陈旭主编的《家具市场营销》主要作为高职高专家具市场营销课程教材，同时也可以作为家具企业培训教材，还可以供广大家具营销人员自学或者作为参考书使用。

本书共分为十章，全部由陈旭负责撰写。第一章讲述家具市场，第二章为家具市场营销环境，第三章为家具市场分析，第四章为家具产品基本知识，第五章为家具定价策略，第六章为家具分销策划，第七章为家具门店运营管理，第八章为家具导购员的培养，第九章为家具顾客分析，第十章为家具销售。

第一章 家具市场

 第一节 家具市场概述

一、中国家具市场基本情况

二、家具品牌

三、家具消费者概况

四、家具销售  

 第二节 国内外著名家具展

一、国内著名家具展

二、国外著名家具展

 第三节 家具的主要销售方式

一、家具专卖店

二、特许经营

三、网络营销

第二章 家具市场营销环填

 第一节 家具市场营销环境概述

一、家具市场营销环境的含义及其分类

二、家具市场营销环境的特征

 第二节 家具直接营销环境

一、家具企业

二、供应商

三、营销渠道

四、目标顾客

五、竞争者

六、公众

 第三节 家具问接营销环境

一、人口环境

二、经济环境

三、自然环境

四、科技环境

五、政治法律环境

六、社会文化环境

 第四节 家具市场营销环境分析

一、家具市场环境分析的方法与步骤

二、环境分析的基本策略

第三章 家具市场分析

 第一节 家具市场的基本概念

 第二节 家具市场竞争分析

一、市场竞争类型

二、基本的市场竞争策略

三、处于不同竞争地位企业的竞争策略

 第三节 家具市场调查与预测

一、家具市场营销调查的含义、内容和类型

二、家具市场调查的步骤

三、家具市场调查的方法

四、家具市场调查问卷设计

五、家具市场预测的方法

第四章 家县产品基本知识

 第一节 家具基本知识

一、家具的一般常识

二、家具市场基本状况

三、板式家具专业知识

 第二节 中国古代家具基本知识

一、中国家具史

二、明式家具的特点

三、明式家具用材

四、清式家具风格特点

五、古代家具价值的确定

六、古代家具的保养

 第三节 世界家具基本知识

一、世界家具史

二、欧洲古典家具

三、意大利家具

四、日式家具

五、北欧风格家具

六、法式家具

第五章 家具定价策略 

 第一节 家具定价的依据

一、营销定价的概念

二、营销定价的目标

三、营销定价的影响因素

四、企业定价的程序

 第二节 营销的定价方法

一、成本导向定价法

二、需求导向定价法

三、竞争导向定价法

 第三节 营销定价策略

一、新产品定价策略

二、生命周期不同阶段定价策略

三、歧视定价策略

四、折扣定价策略

五、心理定价策略

六、产品组合定价策略

七、随行就市的定价策略

八、价格调整策略

第六章 家具分销渠诺策略

 第一节 家具分销渠道概述

一、家具分销渠道的概念

二、家具分销渠道的作用

三、家具分销渠道的类型

四、家具分销渠道的模式

 第二节 家具分销渠道策略概述

一、影响家具分销渠道设计的因素 

二、家具分销渠道的基本策略

 第三节 家具分销渠道的评估与管理

一、家具分销渠道的评估标准

二、家具分销渠道的激励

三、家具分销渠道的考核

第七章 家县门店运薹置理／

 第一节 家具门店概述

一、家具门店的含义

二、家具门店的分类

三、家具门店价值的构成

四、家具门店投资决策  

五、开店前的准备工作

 第二节 家具门店店长的作业化管理

一、店长的地位

二、店长与副店长的职责

三、店长的资质要求

四、经营理念与对策

五、店长的作业流程

六、店长作业化管理的重点

 第三节 卖场布局

一、产品摆放

二、灯光设置

三、饰品摆放

四、卖场陈列

第八章 家县导购员

 第一节 家具导购员的基本素质

一、传达信息

二、取得信任

三、坚定信心

四、树立信誉

五、建立关系

 第二节 家具导购员的素质要求

一、良好的沟通能力

二、出色的执行力

三、终身学习能力

四、与人为善的交际能力

五、敢于创新的能力

 第三节 家具导购员的礼仪要求

一、举止

二、仪表

三、心态

四、接待“三声”

 第四节 家具导购员的工作要领

第九章 家具顾客分析

 第一节 购买目标分析

一、追求快乐、逃离痛苦

二、顾客追求的感觉

 第二节 顾客购买不同家具的心理分析

一、顾客购买卧室家具的心理分析

二、顾客购买客厅家具的心理分析

三、顾客购买厨房家具的心理分析

四、顾客购买书房家具的心理分析

五、顾客购买办公家具的心理分析

六、顾客购买儿童家具的心理分析

七、顾客购买酒店家具的心理分析

八、顾客购买餐厅家具的心理分析

 第三节 顾客的十大类型

一、第一种类型

二、第二种类型

三、第三种类型

四、第四种类型

五、第五种类型

 第四节 顾客购买过程分析

一、产生需要

二、收集信息

三、判断评估

四、购买决策

五、购后感受与评价

六、购买过程5阶段与导购员的任务

第十章 家县销售 

 第一节 接近顾客的方法和技巧

一、接近吸引顾客

二、推销家具的语言技巧

三、接触顾客六法

四、如何快速与顾客建立亲和力

五、激发顾客购买家具的兴趣

六、有效探测顾客的需求

 第二节 向顾客推荐家具产品的技巧分析

一、用FABE法介绍不同类别家具

二、用FABE法介绍不同材质家具

三、向不同类型的顾客推荐家具

四、推荐家具的注意事项

五、推荐产品的有效方法

 第三节 促成成交

一、如何捕捉成交信号

二、促成成交的方法和技巧

第十一章 顾客服务

 第一节 顾客异议处理

一、如何看待顾客异议

二、购买不同类型家具的异议

三、顾客异议的分类及处理方法

四、顾客异议处理技巧

五、处理顾客异议的方法

六、处理顾客异议的策略

 第二节 如何处理客户的投诉

一、注入“善待顾客投诉”的文化理念

二、建立四道“防线”

三、处理顾客投诉八步法

参考文献