58家上市公司隆重推荐！最佳谈判指导范本！美国前总统克林顿谈判顾问罗杰·道森鼎力推荐！

本书讲解了开场谈判策略、中场谈判策略到收场谈判策略，以及谈判过程中运用的多种技巧，集先进的谈判理论与作者的实践于一体，内容丰富，条理清晰，为你迅速成为谈判高手提供了最佳指南。

随着社会经济的高速发展，商务谈判在商业活动中的地位和作用日趋重要。一个商人从踏入商界开始，便进入了商务谈判的领域=不管是建立客户群体、购进原材料、寻找合作伙伴，还是议定商品的销售价格，都要进行商务谈判。商务谈判已经成为各种贸易交往的重要内容。商品经济愈是发达，谈判的应用愈是广泛，谈判的形式就愈多样化、复杂化，企业、公司开展的商务谈判也就越来越频繁。

本书讲解了开场谈判策略、中场谈判策略到收场谈判策略，以及谈判过程中运用的多种技巧，集先进的谈判理论与作者的实践于一体，内容丰富，条理清晰，为你迅速成为谈判高手提供了最佳指南。

书中指出，成功的谈判不仅能保证自己的利益，更能带来共赢的局面，谈判高手并非天生，谈判技巧和谈判经验都可以通过后天的学习和积累而获得，每个人都有可能成为杰出的谈判者。在书中，你将读到：

·联想集固正是因为准备工作做得细，又有坚持到底的精神，才在与IRM的谈判中取得最后的胜利。

·美国房地产大亨唐纳·川普在只有卖掉圣莫里兹酒店才能度过经济危机时，通过成功运用“心不甘情不愿”的谈判技巧，竟然将酒店多卖了4000万美元！

·在中国加八世贸组织的艰苦谈判过程中，当谈判面临再次破裂的关键时刻，朱镕基总理亲自出面，力挽狂澜，使八世谈判最终成功。

高超的谈判技巧是你事业成功的关键。如何通过谈判赢得你想要的一切？相信本书会给你答案！

序

自序

引言 共赢谈判概述

第一章 共赢谈判运筹帷幄

 第一节 未雨绸缪

确定谈判目标

制订谈判计划

确定最佳替代方案

进行模拟谈判

 第二节 行军布阵

大胆开口要求

大惊失色的表情

心不甘情不愿

 第三节 占据要津

绝不首肯开价

不主动折中

第二章 知己知彼应付自如

 第一节 自知自信

摆脱对谈判的恐惧

正确地分析自身的实力

 第二节 洞察对手

仔细研究谈判对手

探索对手的底线

获取谈判对手的正确资料

找到对方关键人物

 第三节 化解敌意

保持良好气氛

巧妙化解对手的干扰

避免对抗性谈判

调节 对手情绪

 第四节 巧于应付

应付困境

应付僵局

应付烫手山芋

应付借用高层

第三章 善用策略坚持原则

 第一节 黑脸白脸

黑脸白脸策略

活用黑脸白脸策略

反制黑脸白脸策略

黑脸白脸策略的拓展——软硬兼施策略

 第二节 蚕食鲸吞

利用蚕食鲸吞策略

反制蚕食鲸吞策略

 第三节 礼尚往来

演示礼尚往来

讨价还价的艺术

讨价还价时的让步原则

 第四节 诚信为本

诚信的重要性

谈判要建立诚信

应对没有诚意的谈判

第四章 运用技巧化解压力

 第一节 吹毛求疵

挑毛病的技巧

“你的条件不够好”

 第二节 随时准备离开

给对手施加压力

随时准备离开的心理误区

随时准备离开的技巧

 第三节 装傻为上

假装糊涂

对自己的真实动机保密

活用装傻技巧

 第四节 最后通牒

实施最后通牒

实施最后通牒的技巧

实施最后通牒必须慎重

反制最后通牒

第五章 互惠互利实现共赢

 第一节 适时反悔

考虑使用适时反悔策略

不应把话说绝说满

利用适时反悔出其不意

 第二节 积极妥协

妥协中求共赢

率先让步

最后妥协

 第三节 圆满结局

做好谈判收尾工作

要给对方小利

草拟合同

认真审查合同条款

签订书面协议

后记

★制订谈判计划

早晨起来后，你推开房门向室外走去，你去干什么？怎么干？为什么要干？在你的心中肯定有一个想法，而这个想法就是你的计划。

具体到谈判，也是一样，谈判也要有计划。可以说，有了谈判计划，就会使参加谈判的人员心中有数，明确努力方向，打有准备之仗。需要说明的是，谈判计划应对各个阶段的谈判人员、议程和进度做出较周密的设想，对谈判工作进行有效的组织和控制，使谈判人员既有方向，又能灵活地左右错综复杂的谈判局势，使谈判沿着预定的方向前进。

而是否制订了细致严密的谈判计划，则是检验自己的准备是否到位的一块试金石。

一个周密的谈判计划，至少应包括以下内容：

1.谈判的总体思想、原则和战略。这是统帅谈判全局的核心和灵魂，谈判者应将其作为谈判的大前提首先予以确定，并在谈判的计划制订中反映出来。

2.谈判各阶段的目标、准备和策略。这是谈判计划制订的重点，因为只有具备这些内容的谈判计划才称得上具备了好计划的基本条件。

3.谈判准备工作的安排。在谈判的准备阶段到谈判正式展开之间有许多工作要做。如人员调整、临时训练、礼仪接待等，都应一一落实，才能给人训练有素、临阵不乱的印象。

4.提出条件和讨价还价的方法。制订计划中应对己方如何巧妙、合理地向对方提条件、讨价还价等有关问题一一明确，才能使谈判者在谈判桌上有章可循、胸有成竹。

5.谈判的让步方法、措施与步骤。在制订谈判计划时，应对谈判让步的方法、措施与步骤先有所安排，核算成本，并确定怎样让步和何时让步。如当谈判双方因为价格问题陷入僵持时。你可以试探着做一次假设的以物易物的交换：“看，你想从我们手中得到这个东西，而我们想从你那里得到那个东西。假如我们从自己方面再考虑一下这个问题。你们方面是否准备同样进行考虑呢？”

6.对各种突变情况的预测与对策。谈判桌上风云变幻，谈判计划应将各种突变情况考虑在内，并制订相应的对策，才能使己方不致因情势变化而陷于被动。

7.对谈判结局的分析与评估。谈判结局受制于双方的竞争，一般是对单方意愿的折中。制订谈判计划时，应预测谈判的结果，分析和评估谈判结局对己方的影响。

8.时间、地点和人员的安排。这些都是谈判前需要确定的具体问题，也是制订的计划中不可或缺的内容。

那么，如何才能制订一个切实可行的谈判计划，是许多即将走上谈判桌的人最关心的事情。

一个切实可行的谈判计划主要包括以下几个方面：

第一是了解影响谈判的因素。谈判计划制订的起点是对影响谈判的各种因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧和态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。首先，谈判人员要将这个“组合”分解成不同的部分，并找出每部分的关键；然后，谈判人员在观察分析之后，要进行重新安排，找出最有利于自己的组合方式。

为了判断在谈判过程中采取进攻或撤退的最佳时机，寻找最合适的手段或方式，达成最有利于自己的协议，谈判人员需要制订出一个切实可行的谈判计划。由于谈判是一个动态的发展过程。要求谈判人员能针对谈判中的发展趋势做出适当的反应，随时调整谈判策略。

第二是寻找关键问题。在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题特别是关键问题做出明确地陈述与界定，弄清楚问题的实质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么影响等。

第三是确定具体目标。根据现象分析，找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的目标，根据当时的环境变化，调整和修订原来的目标。或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。谈判目标的确定关系到整个谈判策略的制订以及将来整个谈判的方向、价值和行动。这个过程实际上是一个根据自身条件和谈判环境的要求寻找各种可能目标进行动态分析判断的过程。

第四是找到假设性方法。根据谈判中不同问题的不同特点，逐步找到解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己的期望目标又能解决问题的方法来。

P6-8

阅读《谈判赢天下》书稿，我想起了一则故事：

20世纪50年代初，一位美国记者在对周恩来总理采访时，看到周总理桌上有一支美国的派克钢笔。

这位记者带有几分讥讽的口气问道：“请问总理阁下，你们堂堂中国人，为何还要用美国的钢笔？”周总理听了。风趣地说：“谈起这支钢笔，话就长了。这是一位朝鲜朋友的抗美战利品，作为礼物赠送给我的。我无功不受禄，就拒收。朋友说，留下做个纪念吧。我觉得有意义，就收下了这支贵国的钢笔。”

那位先前还有些骄傲的美国记者如鲠在喉，无言以对。

谈判是没有硝烟的战场，“三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之宝”，运用智慧和口才，三言两语，轻轻松松地就能维护一个国家的尊严和利益。

谈判是我们生活中的一部分，我们每个人所面对的世界都是一张巨大的谈判桌，不论你是主动的还是被迫的，都不得不身陷其中，每时每刻都有可能面临不同方式、不同对象和不同主题的谈判。同时，谈判又是一项综合复杂的系统工程，这就要求谈判人员具有广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维。特别是商务谈判，同其他谈判相比，更加重视谈判的经济效益，双方都会围绕各自的利益针锋相对，寸利必得。当然，出色的谈判者并非一味强硬，要明确自己的核心利益和非核心利益，要清楚在什么时候，在什么问题上作出什么样的妥协。要想成为谈判的赢家，就必须了解和掌握谈判的技巧，在实践中锻炼自己的能力，只有这样才能运用谈判策略和技巧。游刃有余地处理复杂的问题。

谈判高手并非天生的，谈判也绝非是谈判家的专利，谈判技巧的掌握也并非一蹴而就、一语点破的。作为序，草草几笔，不足以道明谈判的真谛，权当作引玉之砖，希望每一位读者都能在读过桑弘华先生的《谈判赢天下》之后有所启示。

愿每个人都能通过学习谈判、积累经验成为谈判高手！

祝贺你加入优秀谈判者的行列，希望你在本书中学到了实用的商务谈判方法和技巧。

通过阅读本书，使你在将来面对各种谈判时，无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，都不会像以前那样：不是报价过低，让对方钻了空子，就是没有守住最后的防线，让对方突破了你的阵地。最终，谈判虽然达成了一致的协议。而你总是感觉没有达到所预期的目标。从现在开始，在此类重大的商务谈判上，你再也不会失控了。你会运用你在书中学到的各种谈判技巧与方法，和对方进行一场唇枪舌剑的谈判，最后达到互惠互利的共赢目的。

我期望所有看过本书的读者都成为优秀的谈判者。通过谈判的途径来解决合作中所产生的分歧，达到合作共赢的目标，进而创造出一个和谐的竞争环境。

最有效的赚钱方式就是谈判。如果你不知道怎样谈判，你将无法正确地打开一个双赢的局面。桑弘华先生是为数不多的，能将这一理论和实践完美结合的天才之一。

——美国前总统克林顿谈判顾问 罗杰·道森

在谈判过程中，谈判人员尤其要做到以下两点：一是要理智，不能冲动，冲动之下做出的决定通常会令你追悔莫及，无论是在顺势还是逆势；二是要专业，对专业知识的理解要足够深入，这样才便于对细节的把握。

——中国加入世贸组织首席谈判代表 龙永图

谈判活动实质就是一个利益交换的过程，你如果不懂谈判，就无法开创一个共赢的局面。共赢，也正是我所追求的谈判结果。

——阿里巴巴集团主席兼首席执行官 马云

太平洋经济说白了就是谈判经济。谈判出的效益占75％，也就是75％的效益出在谈判桌上，一二十万人辛苦劳动也就创效益的25％。因此，决不要低估谈判赚钱的力量。桑弘华先生要教给你的，就是这种谈判赚钱的能力！

——中国太平洋建设集团原董事局主席 严介和

谈判双方的利益并不是一块现成的蛋糕，你多得对方就必须分得少。谈判要以双赢或多赢为目的，关键是共同做大蛋糕，彼此分得更多的利益。读了桑弘华先生的这本书，你一定获益匪浅。

——广州王老吉药业股份有限公司董事长 施少斌