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书名 | 地产销售阶梯培训/中国房地产实战特训营丛书 |
分类 | |
作者 | 决策资源集团房地产研究中心 |
出版社 | 中国建筑工业出版社 |
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简介 | 编辑推荐 它是销售经济的现成管理工具箱;它拥有实操阶段另辟蹊径,特训五步法销售全过程;它借他山之石,寓实战于巧问的百余例问答;它创新奉献68张可自行复制的实战表格;它以“提示”、“警示”、“建议”等字样标明章节重点;它与读者适时互动,强调阅读的双向沟通。本书从实战的角度出发,所有的方案、策略、销售的辅助工具,都直指楼盘销售的关键环节。不论你是公司中低层还是高层的经理人,都给你最易懂易学的方法,迅速帮你增加职场价值,提高管理效能! 内容推荐 本书以最具操作性的手法,全面把握销售全过程的脉动;以最具体的问答形式,全面展示销售过程中的销售与管理智慧。本书构架为:销售经理人提升的六个台阶+销售人员特训五大步+68个可自行复制的表格,步步为营、稳扎稳打,适合房地产各层级经理人及销售人员快速阅读。本书前附有详细的章节构架,只需按目录选取感兴趣的章节即可轻松阅读,节奏感强,针对性明显。 本书可作为房地产开发企业、房地产销售代理公司等进行销售业务培训教案。 目录 第一部分 成功销售经理人的六个台阶 第一个台阶 成功销售经理人的四项修炼 第一项修炼:必须具备十大素质 第二项修炼:必须掌握八字要领 第三项修炼:十六招打造理想工作模式 第四项修炼:有效安排一周工作计划 第二个台阶 成功销售经理人力资源管理三大技巧 技巧一:制定合适的人力资源管理模式 技巧二:确定合适的用人策略 技巧三:拥有丰富的领导谋略 第三个台阶 成功销售经理人销售管理控制四法 第一法:建立营销管理最佳运作模式 第二法:四大步制定目标及目标管理计划 第三法:熟练掌握四种销控方法 第四法:细化销售的日常管理 第四个台阶 制定最适合产品营销策略的三项技能 技能一:确定营销策划的内容 技能二:掌握营销策划的五个原则 技能三:适当划分产品营销阶段 第五个台阶 打造顶级销售团队的五大招数 第一招:勾画顶级销售团队构架图 第二招:大胆选拔优秀销售人员 第三招:长期密集式人员培训 第四招:使用最公正公平的考核方式 第五招:员工有效激励四法 第六个台阶 不遗余力培养售楼冠军的五个必须 第一:必须让员工具备售楼冠军的素质 第二:必须帮助员工克服顽疾 第三:必须让员工明确自我定位和职责定位 第四:必须让员工掌握十八般武器 第五:必须让员工修炼个人形象 第二部分 特训五步法:培养团队最大销售力 特训第一步:掌握“寻客”五大策略 策略一:处事有方,掌握寻客原则 策略二:广筛资料,两大方法觅客 策略三:善于沟通,七大渠道寻客 策略四:巧用攻关,六大技法拉客 策略五:善用电话,低成本找客 特训第二步:轻松“近客”五招 第一招:灵活“近客” 第二招:引起客户注意四要素 第三招:获得顾客好感五大要诀 第四招:获得客户信任六技法 第五招:与客户建立感情,再次近客 特训第三步:“说客”六大策略与七大实战法 策略篇 策略一:现场“说客”把握要点 策略二:正式推销基本策略图 策略三:讲解项目,左心逢源 策略四:正式洽谈层层递进、巧说客户 策略五:说服过程掌握技巧 策略六:议价过程充分把握节奏 实战篇 实战法一:应对客户异议的策略 实战法二:启发诱导式说客 实战法三:随机应变八大步 实战法四:四大说服方法透视 实战法五:不同客户类型与应对策略 实战法六:介绍过程中的几个技巧 实战法七:面对拒绝的处理 特训第四步:四大步射中“定客”靶心 步骤一:引导成交 步骤二:促成成交方法大扫描 步骤三:适时进行逼定 步骤四:客户退楼及应对措施分析 特训第五步:灵活“跟客”两大要诀 要决一:电话跟踪四技巧 要诀二:冷静应对业主投诉十要诀 第三部分 顶级销售人员制胜的68张表单 第一章 销售计划表格 表001:工作计划时间表(公开发售) 表002:媒体推广预算表 表003:销售资料费用预算表 表004:客户促销计划表 表005:整体销售推广计划表 表006:销售人员行动计划表 表007:周别行动计划表 表008:楼盘预期销售表 表009:月度销售费用明细表 第二章 销售前期准备工作调查表格 表010:顾客数据问题检验表 表011:整合传播策略 表012:楼盘调查表 表013:细分市场表 表014:目标客户群调查统计表 表015:市场分析执行表 表016:问卷调查表(范例) 表017:楼盘市调详表 表018:销售活动人员安排表 第三章 销售快速培训表格 表019:新员工入职培训课程表 表020:业务技术培训课程(部门培训)表 表021:优质服务培训课程(普通培训)表 表022:能力提升与素质训练课程(骨干培训)表 表023:管理者技能培训课程(高级培训)表 表024:年度培训安排表 表025:培训记分标准表 表026:销售人员培训课程表 表027:项目销售人员培训计划表 表028:实地训练预定表 表029:销售人员态度能力评估指标表 表030:员工个人培训记录 表031:新员工培训成绩评核表 表032:员工培训考核表 表033:训练班学员反馈表 表034:现场实习日报表 表035:参加外部培训申请表 第四章 销售活动第一线管理表格 表036:客户问询表 表037:客户问询总结 表038:电话接听记录表 表039:销售情况日报表 表040:销售日报统计报表 表041:销售情况周报表 表042:业主交款情况登记表 表043:新客户登记表 表044:老客户登记表 表045:计价表 表046:付款方式一览表 表047:月份楼盘销售分析表 表048:抱怨单 表049:客户情况周报表 表050:按揭贷款月供额表 第五章 销售业绩管理表格 表051:销售预测表 表052:销售情况月报表 表053:客户职业统计表 表054:客户年龄统计表 表055:客户付款方式统计表 表056:成交客户档案表 表057:成交客户看房频次统计表 表058:客户满意项目调查表 表059:未成交客户转移目标原因分析表 表060:退订客户原因分析表 表061:中意客户档案表 第六章 客户关系管理表格 表062:分析客户投诉表 表063:房地产客户投诉登记表 表064:客户投诉处理表 表065:鼓励与方便客户投诉表 表066:顾客满意程度评估表 表067:物业管理问题处理表 表068:客户投诉处理通知书 |
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