从洛克滩保卫战的成功防御战略到日本汽车公司占领全球汽车市场，这些在军事战争和市场竞争中的经验教训都能够帮助你把握正确的时机，让你做出正确的战略部署，并在市场中能够果断灵活地调整和运用。本书不仅从战争中总结了适合商业竞争的战略，还从最近发生的商业竞争中提取有价值的经验教训。在本书的第7间重点介绍了日本汽车工业成功的发展史。

本书以祖鲁战争作为开始，详细介绍了祖鲁战争中两个经典战例：伊桑德尔瓦纳山战役和洛克滩保卫战，并且将战争中的实力对比与战争结果紧密联系在一起，从战争的战略战术中引出商业竞争的谋胜韬略，使那些可以从战争中看到自己影子的商海骄子们引以为鉴。本书总结了种进攻战略和8种防御战略，第3章和第4章分别介绍了进攻战略和防御战略，在介绍每种战略的时候，都是从概念的界定入手，讨论战略实施的时机以及每种战略不同的使用条件，然后通过商业案例进行例证。第5章接着介绍了如何选择不同的战略类型以及时机问题，通过这些进攻战略使经营者们知道什么时候选择进攻、什么时候选择防御、什么时候进入新的市场领域、什么时候撤出现在的市场等。第6章介绍了企业的组织联盟，这种方式也不失为一种可供选择的商业战略类型。在本书中总可以找到适合自身情况的谋胜之道。

译者序

序言：没有什么是上天注定的

致谢

第1章 你可以少胜多亦可以多负少：来自战争中的两个实例

第2章 成功与失败的原因：商业教训

第3章 进攻：六种战略方针

第4章 防御：八种战略方针

第5章 实施战略方针的时机

第6章 组织联盟

第7章 案例研究：日本汽车业的全球时代

第8章 结论：取得成功的八项准则

注释

参考文献

1.1引言

本章利用战争中的两个实例告诉我们：无论多么强大的军队都可能在战争中失败，无论多么弱小的军队也会有赢得胜利的机会。战争的最终结果取决于你采用什么样的战略原则。本章将用南非对抗英国的祖鲁战争中的两个实例来说明这些。在1879年1月22日的早晨，一支超过5000人的英国侵略军在伊桑德尔瓦纳山遭到祖鲁军队的重创。然而，就在当天下午，兵力不足100人的英国侵略军却在洛克滩保卫战(Rorke’s Drift)中获得了令人震惊的胜利。

1.2祖鲁战争

1879年1月22日下午，英军总司令洛德·切尔姆斯福德(Lord Chemlsford)将军，率领部下返回他在伊桑德尔瓦纳山附近的营地。那天早上，他一直疲于奔命地搜索着祖鲁军队的踪迹，并且在那里留下2200多人(英军人数的1／3)继续进行搜索后，才返回营地。

切尔姆斯福德是个精明的军人，并且作为一名军人是他一生的职业，他曾多次参加了维多利亚女王时代的远征军事行动，足迹遍及几内亚(Guinea)到阿比西尼亚(现在的埃塞俄比亚)(Abysinia)。他在军事指挥能力上没有任何问题，我们完全可以相信这一点。在几天前，他率领的15000人的部队进入祖鲁境内，他把所率领的部队分为三个纵队。切尔姆斯福德用了几个月的时间准备一场与祖鲁人的战争，这场战争对于他来说已经蓄谋已久了，而祖鲁国王卡姆潘达(kaMpande)却不惜一切代价努力地争取避免战争的爆发。切尔姆斯福德的军队有很高的纪律性，并且有精良的装备，他拥有忠实的士兵以及各种轻重武器。他的部队主要由本国人、外来移民和大量经验丰富的英国正规军组成。

但是现在，展现在切尔姆斯福德面前的情景是：他的大本营已经变成了一片废墟。2200人中仅有500人生还。其余都已经遇难了，满山遍野都是尸体，有平民的、黑奴的和仆人的，还有战马、骡子、狗、宠物的尸体，它们都在快要落山的非洲太阳的照射下慢慢腐烂。

这场灾难的惨烈程度的确令人难以置信，人们无法相信会有这样的战争结果。一个从军事实力上占有绝对优势的一方却在战争中遭受了如此惨重的失败。一个目击者说：“这里根本就没有伤残可言，也没有敌人手下留情使之逃跑之说，这里有的就只有杀戮。”在伊桑德尔瓦纳山战役中牺牲的军官人数比在滑铁卢战役(Waterloo)中牺牲的还要多，牺牲的士兵总人数也比在因克尔曼(Inkerman)战役或阿拉曼(AIma)战役中的还要多。

一些人在无意中听到，切尔姆斯福德将军面对这样的战争结果发出的感慨：“我真的搞不懂，我留了2200名士兵在这里。”在这里到底发生了什么呢?怎么会出现这种大大出乎意料的结果呢?

1.3进攻路线

在1487年圣诞节这一天，葡萄牙航海家瓦斯科·达伽马(Vasco da Gama)将一块从好望角(Cape of Good Hope)东北方向延伸出来的陆地命名为纳塔尔(Natal，葡萄牙语意为圣诞节)。

由于达伽马的目标是印度，所以他并没有在这里驻足太长时间，而是继续起航了。后来，瓦斯科·达伽马发现了通往印度的路径，并由此成为第一个在海上连通欧亚的航海家。南非被留在他的身后，只能等着被后来的欧洲人占领。荷兰人1652年首先登陆非洲，随后，英国人在1805年进入非洲大陆，随着拿破仑战争(Napoleonic wars)的胜利，法国接管了荷兰人在非洲的所有财产。

从欧洲人登陆一直到19世纪初这段时间内，祖鲁王国(Zulu kingdom)逐渐强大起来。他们强烈要求保护自己的独立，并且建立了强大的君主政体国家，祖鲁人主要生活在纳塔尔东北部和德兰士瓦省东部，如图1-1所示。

他们首先是抵抗布尔人(Boers)(荷兰殖民者的后裔)的入侵，后来又对英国人的入侵进行抵抗，当时英国军队是以小的边境争端为借口入侵祖鲁的。尽管祖鲁国王卡姆潘达试图通过谈判解决问题，但他无法接受英国提出的苛刻的条件。

由于这次谈判失败了，所以双方开始为战争作准备，很明显一场战争也就在所难免了。祖鲁军队是很有战斗力的军队，大多数战士使用长矛和盾牌，他们仅拥有少量的火枪。40000名强大的祖鲁军队用骑兵作为侦察兵，打败了周围的部落，甚至是在不同时间多次打败布尔人。

切尔姆斯福德将军最担心的是祖鲁军队重新运用游击战进攻战略(科萨人(Xhosa)曾经使用过)，这种战略使他有可能在主要的、决定性的战斗中失败。所以，切尔姆斯福德决定把握战争的主动权，用三个不同的纵队入侵祖鲁，每个纵队大约5 000人。(见图1-1)。第一纵队在海岸附近，从名叫洛尔滩的地方进入祖鲁。第二纵队在中部，穿过一个英国的小堡垒洛克滩，进入祖鲁。第三纵队在北部，穿过保姆巴斯考普(Bomba’s Kop)进入祖鲁。P1-4

对于现代商战来说，这是一本指南性的书，也是乔治A.瓦斯康赛洛斯先生对整个商业界最大的贡献。本书首次将军事战争与商业竞争完美结合，通过介绍军事战争中的各种进攻和防御战略，对军事战争和商业竞争进行比较，诠释了企业经营的新理念。本书把军事上的6种进攻战略和8种防御战略应用于商业竞争中，使当今的商业人士可以从容地应对所面临的竞争态势，因为无论你自身的情况如何，都可以在该书中找到与你实际情况相对应的谋胜韬略。

本书以祖鲁战争作为开始，详细介绍了祖鲁战争中的两个经典战例：伊桑德尔瓦纳山战役和洛克滩保卫战，并且将战争中的实力对比与战争结果紧密联系在一起，从战争的战略战术中引出商业竞争的谋胜韬略，使那些可以从战争中看到自己影子的商海骄子们引以为鉴。本书总结了6种进攻战略和8种防御战略，第3章和第4章分别介绍了进攻战略和防御战略，在介绍每种战略的时候，都是从概念的界定人手，讨论战略实施的时机以及每种战略不同的使用条件，然后通过商业案例进行例证。第5章接着介绍了如何选择不同的战略类型以及时机问题，通过这些进攻与防御战略使经营者们知道什么时候选择进攻、什么时候选择防御、什么时候进入新的市场领域、什么时候撤出现在的市场等。第6章介绍了企业的组织联盟，这种方式也不失为一种可供选择的商业战略类型。在本书中总可以找到适合自身情况的谋胜之道。

本书不仅从战争中总结了适合商业竞争的战略，还从最近发生的商业竞争中提取有价值的经验教训。在本书的第7章重点介绍了日本汽车工业成功的发展史。为我们讲述了日本的汽车企业是如何合理地运用各种恰当的战略战术并最终赢得海外市场、获得巨大成功的例子。作者从中为我们提炼出诸多非常有价值的经验教训，为那些正处于商战中的人们指明了前进的方向。本书的第8章对全书的内容进行了总结。

本书最大的特点就是理论联系实际。乔治A.瓦斯康赛洛斯先生把在战争与以往商业中总结出来的经验教训分门别类，最终形成这14种简练易懂的战略。每一种战略都由军事战争中的应用和战争实例引出，然后结合商业竞争和军事战争的相似性，把每种战略转移到商业中，并且还为每种战略附以最为恰当的实例，使读者能够更加深刻地领会每种战略的含义。以进攻战略中的游击战进攻战略为例，游击战进攻战略又可细分为四类：产品游击战进攻战略、顾客游击战进攻战略、需求游击战进攻战略和市场定位游击战进攻战略。初次见到这些战略人们感觉比较容易理解，但是深究起来就不知所以然了，因此，通过实际的例子读者可以更容易理解每种战略的真谛。每一个细分的战略都有具体的实例作为论据，这就使那些索然无味的战略变得十分生动，更加容易被接受，更加通俗易懂，这就是本书最大的特色之一。

总之，《军事战略在管理中的妙用》一书是值得所有商业界人士认真研读的一本经典之作，这本书在一个全新的框架中，通过大量的实例介绍了一些新的和现有的思想，里面融合了许多军事家和企业家的智慧，也包含了各界人士的经验之谈，通过认真领悟该书中的精髓，我们会获益匪浅，译者把这本书大力推荐给读者，希望你能从中获益。

刘金岩

于南开大学

知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

——孙子

在本书中，乔治 A. 瓦斯康赛洛斯为我们提供了商战中进攻与防御战略的最全面的分析和评价，使本书成为成功的典范，定将激发人们在战略战术方面的想像力。

——菲利普·科特勒

西北大学凯洛格管理学院著名的约翰逊国际营销学教授

这是一本伟大的著作。本书将战争与市场营销做了最完美的类比……瓦斯康赛洛斯非常出色地指出了有效的营销战所涉及的战略选择。

——艾·里斯

《定位》与《营销战》的作者

对于任何一个经营者来说，这本书都不容错过。

——唐纳德·汉姆布瑞克

宾夕法尼亚州立大学 Smeal Chaired 管理学教授