来自美国经过20多年彻底检验并证明行之有效的销售方法——高效销售法。不论是刚刚从事销售的人员，还是经验丰富的销售人员，都会发现高效销售法体系（High impact selling system)实用、简单而且非常有效。它所讲述的技巧与知识几乎可以让你在任何地方，任何时候把任何东西卖给任何人。

简单来说，本书可以分为三部分，每个部分部详细介绍了销售中的有效战略： 

有效战略一：提高你对客户的影响力

该部分研究了每年美国前20％的销售人员的销售额占全部销售额80％的原因。你将了解到，如何才能拥有成功的销售人员对客户的那种影响力，以及如何利用这种影响力来大幅度改善你的销售业绩。

有效战略二：掌握高效销售技巧   

在这部分里，我们向你介绍了一套非常有效的六种措施体系，该体系涉及到销售活动的每个方面——从潜在客户分析到完成交易。该体系非常简单，你用最少的精力和时间就可以掌握；它非常全面，你可以准确地知道下一步要做什么；它非常有效，你会不明白以前为什么还要尝试其他的方法。 

有效战略三：如何掌握个人管理技巧

本书的最后一部分主要介绍了职业销售人员如何通过管理他们的全部生活来管理他们的职业。你将学会如何利用最少的付出赚取更多的钱，以及如何充分享受你所做的每一件事情。 

综合来看，高效销售法是最有效、最令人心服、最富建设性的方法。它经过20多年的发展，得到彻底检验并被I证明行之有效。通过运用我们在书中提到的简单方法，全美的许多雪佛兰经销商已经把他们的潜在客户成功率由过去的17％提高到了40％。

百年营销 十年派力

前言

导言

需要：销售培训中的新方向

最后：销售培训中的新方向

把握你自己的销售培训

本书简要概览

有效战略一：

提高你对客户的影响力

高效销售法

第一章 寻找高度客户影响力

如何成为优胜者

一、什么是客户影响力

二、客户影响力：优胜者的优势

三、如何获得更高的客户影响力

总结

第二章 高效销售法的心灵结构：自我激励的科学

高效销售法需要一种新的心灵结构

如何使人们相信你

信任基础一：你以从事销售业为荣

信任基础二：你对自己的信任

信任基础三：你对所销售东西的信心

信任基础四：你的个人诚信

总结

第三章 高效销售法的最大秘密

一、百万美元的秘密

二、如何思考潜在客户的最高价值

三、利用价值销售法使客户需求转变成利润

四、如何通过价值销售法获得市场份额

总结

有效战略二：

掌握高效销售技巧

你必须制定一项计划

第四章 第一步：调查

如何找到大量潜在客户并为之精心准备

一、潜在客户分析：行动开始的起点

二、信息高度集中的潜在客户分析

三、有助于寻找大量合适潜在客户的六种工具

四、寻找潜在客户的线索

总结

第五章 第二步：会见

如何把销售抵制者变成积极倾听者

如何使人们加入到你的行动中来

一、如何让人们放下手中的事情听你推销

二、如何消除紧张并建立信任

三、通过人们的积极参与来建立友善关系

四、如何成功地开始商品宣传

总结

第六章 第三步：探索

如何帮助人们发现他们最需求什么

评价你的潜在客户——不要只是估计

一、如何说服人们购买

二、如何知道什么样的人才会购买

三、如何帮助人们明确他们的需求和渴望

总结

第七章 第四步：应用

如何向人们表明你可以满足其最大需求

如何使演示更有说服力

一、如何更有效地进行销售演示和宣讲

二、如何通过回答潜在客户的最大问题来得到你想要的回应

三、利用附加额外的销售努力提供更多价值

四、瞄准能够强化需求的“关键点” 

五、询问潜在客户的感觉和反应

总结

第八章 第五步：确信

如何使人们相信到足以采取行动的程度

你必须使他们相信你

一、证明你的承诺可靠

二、拿出你自己的证据

三、证明你的价格合理

四、减轻人们对购买的恐惧心理 

总结

第九章 第六步：完结

如何完成销售，并让客户带回家去

你完结的是销售，不是与客户的关系

一、商议销售的付款条件

二、克服异议

三、要求订货

四、强化销售

总结

第十章 如何使高效销售法对你有效

在上个疯狂的世界中聪明地工作

一、高效销售法总结

二、它如此有效的原因

三、如何使该体系为你高效服务

总结

有效战略三：

如何掌握个人管理技巧

如何把所知化为所用

第十一章 如何用较少的时间获得更多的成果

如何保护你的黄金时段

一、为了更好地管理时间而调查你的需求

二、直接满足你自己的时间习惯

三、探索发现你浪费时间的行为

四、应用时间管理技巧于你的销售职业生涯

五、确信你自己能够控制你的时间

六、实现对时间的有效管理

第十二章如何利用热情的力量赚钱

一、什么是热情

二、如何培养并保持热情

回顾

你必须制定一项计划

没有计划的激励只会带来挫折。你为自己制定目标，并为此努力，然而却好像永远也不会成功。你开始怀疑你所销售产品的价值，开始怀疑你自己的能力，开始怀疑自己是否应该做一个销售人员。有时好像感觉宁愿做其他任何事情也不愿意接触客户。

你也可能曾经相当成功，但是现在遇到了萧条时期；你的销售业绩非常不错，但是无法突破达到更高水平。

如果你曾经有过这样的感觉，那么我敢打赌，你一定是遇到了下面两个问题中的一个：

你没有简单有效的销售制度。

你没有准确执行销售计划。

在我执教大学橄榄球队时，我发现我的球队能够不断取得胜利的原因是：1．制定一项简单有效的“比赛计划”，该计划可以最大程度地利用队员的技术；2．我的队员坚定不移地按此计划训练，他们在训练时从不考虑他们在做什么；3．坚持按照计划中的每个细节进行训练。

我对这项“比赛计划”的信任程度越高，我的队员对它的信任程度就越高，我们就越坚定不移地执行它，我们赢得的比赛也就越多。就是这么简单!

运用同一种模式，就可能成功地进行销售。如果你想成为公司或行业内业绩一直领先的人，你就会发现高效销售法体系这项“比赛计划”既易于学习，又切合实际!

学起来简单，记起来容易

这一体系包括从寻找潜在客户到最后成交的六项显而易见的措施，每一措施都可以用一个常见的词语表达。

1．调查(Investigate)

2．会见(Meet)

3．探索(Probe)

4．应用(Apply)

5.确信（Convince)

6.完结(Tie it up)

把每项措施的首位字母连在一起，就是IMPACT，这是我们称之为“高效销售法”的原因所在。

高效销售法并非千篇一律

只有那些业绩处于平均水平以下的销售人员才会进行千篇一律的销售宣讲。实际上，对于今天受过教育并且时刻保持警觉的消费者来说，他们这样做显得非常无礼。很多消费者可以说是职业购买人。 

而且，这样做完全忽视了让才华出众的销售人员拜访潜在客户所带来的最大优势——个人与个人直接联系所具有的优势。通过对比，我们可以看到高效销售法中的战略思想，按照这种战略，任何销售人员都可以把任何东西卖给任何人。

“谁需要它呢?”有些人会说，“我只是听听而已。”不幸的是，这些说“我只是听听而已”的人当中，许多人只是动了动嘴，失去了许多成交的机会。其实他们完全可以按一项简单实用的计划达成交易。

这种计划可以被称为“前后一致的系统性战略”。这是一种在适当的时候、以适当的方式、自动做适当的事情的绝佳方法。  一旦学会了这种计划并实践几次以后，在实施时你就不用再想你正在做什么。这意味着你可以自由自在地关注交易过程中最重要的因素——客户。

努力适应，不要放弃这项计划

当然，每个客户都是不同的，本书的第一部分是向大家展示这个事实的重要性。因此，听起来好像我在建议你执行一项体系时采用完全不同的方式。为了有助于你理解这两个概念之间的相容性，我们先用橄榄球做一下类推。

我们队的每一场比赛都有其独特的特点。每个对手的风格都不一样，队员的能力也互不相同，我们的一些关键球员偶尔会不在状态，而其他球员则会时不时地灵光一现。

P44-45

高效销售法(High impact selling)为销售培训指出了一条新的发展方向——该方向得到了美国许多大型公司的认可。

不论是刚刚从事销售的新手，还是经验丰富的从业人员，都会发现高效销售法体系(High impact selling system)实用、简单而且非常有效。它所讲述的技巧与知识几乎可以让你在任何地方、任何时候把任何东西卖给任何人。根据多年的培训和咨询经验，我在这本颇受欢迎的书中对该体系进行了完整的阐释。

本书开篇叙述了对新的指导方向的需要。由于所处的环境在不断变化，因此需要对以下销售培训方法重新定位：

1．把产品培训看做销售培训的根本。

2．过于追求技巧的销售培训。

3．把定期进行富有激情的宣讲看做问题解决之道。

4．认为销售培训体系难于理解，只有天才才能学习销售培训。销售培训中的新方向

高效销售法是经实践证明行之有效的法则，符合当代销售人员和顾客的价值观念。它有助于你自行开展销售培训，通过自身的努力，把销售转变成令人心动的职业，这种职业值得你付出最大努力，并最终会给你带来丰厚的回报。

为帮助大家加深理解，本书详细介绍了三种可用于销售的有效战略。

在“有效战略一：提高你对客户的影响力”中，我们研究了每年美国80％的销售额由前20％的销售人员完成的原因。此外，该战略还阐述了你应该如何学习成功的销售人员高度的客户影响力，以及如何利用它来大幅度改善你的销售成果。

第一章对高度客户影响力做了定义，说明了这种影响力为何能够带来竞争优势，如何才能提高你对客户的影响力。第二章继续对销售行业中的高效销售法进行研究，主要从自信的角度进行阐述，即你对自己的信任程度。第三章研究了潜在客户的需求和价值观，并研究如何利用价值销售法(value-based selling)中的关键技术。

在“有效战略二：掌握高效销售技巧”中，我们用一个简单的缩写词——IMPACT，来描述一个由六种措施组成的体系：

I——Investigate(调查)，调查谁对你的商业建议感兴趣。

M——Meet(会见)，会见潜在客户，讨论你的商业建议。

P——Probe(探索)，探索以发现他们最需求什么，以及在什么情况下才会购买。

A——AppIy(应用)，应用你的最佳方案于他们最迫切的需求和渴望。

C——Convince(确信)，确信通过购买你所销售的产品或服务，就能满足他们的需求和渴望。

T——Tie it up(完结)，完结销售，把东西带回家。  

第四章到第九章详细介绍了这些措施。第四章首先介绍了潜在客户分析和信息收集技术，并从这一点开始介绍整个过程。第五章针对与潜在客户的初次会面和如何建立良好关系提出了建议。第六章是高效销售法体系的核心部分，讲述了如何促使“倾听”的人购买你的产品。你成为使他们能够清楚说出自己需求的推动者。第七章是应用措施，向你展示了如何使潜在客户相信你所说的一切，第八章的内容则有助于你采取有效方法，促使客户采取积极行动，并按照你的价格购买你的产品。最后一步是交易成功，在第九章进行讨论。第十章通过回顾高效销售法体系和提供实施建议，对高效战略作一总结。

在“有效战略三：如何掌握个人管理技巧”中，我们展示了如何用较少的付出赚取较多的利润，以及如何充分享受你所做的一切，特别需要注意的是时间管理和热情积累。  尤其应该强调的是，在第十一章，我们评价了你的工作方式——你可能是在利用宝贵的时间，也可能是在浪费宝贵的时间，并讲述了你应该如何以一种对你有利的方式重新控制每天的时间。第十二章讲述了一些关于积极性的观念，以及如何保持热情而不会感到疲倦。多年的广泛需求

高效销售法体系经历了长达20多年的开发，并得到了彻底的检验与证实。我在对通用汽车公司雪佛兰分部的销售人员进行培训时，利用的就是与本书相似的概念。以前，一些经销商销售人员的潜在客户中，有17％会成为实实在在的客户，现在这个比率已经上升到40％，其上升幅度令人吃惊。

本书适用于多种人群——从仅仅想了解销售职业基本情况的人，到熟悉所有销售种类和情境的经验丰富的从业者。