本书着眼于企业“外政”——如何做好产品的营销；旗帜分明——营销一定有办法!讲述“商品的惊险的跳跃”，即商品到货币的七个步骤：营销队伍建设、战略制定、信息调研、后勤保障、宣传策略、经销商管理和回款控制。逻辑严整，篇幅紧凑，为企业管理者提供了营销运作的思路和实例。

企业也好，国家也罢，既有组织在，自然有相应的政治。在企业而言，内政讲究的是管理和提高效率，外政旨在解决营销难题，拓展市场。

营销是决定企业成败的核心问题，而多少企业在“如何成功营销”面前踯躅难行、束手无策乃至山穷水尽。本书着眼于企业“外政”——如何做好产品的营销；旗帜分明——营销一定有办法!讲述“商品的惊险的跳跃”，即商品到货币的七个步骤：营销队伍建设、战略制定、信息调研、后勤保障、宣传策略、经销商管理和回款控制。逻辑严整，篇幅紧凑，为企业管理者提供了营销运作的思路和实例。

总序

前言

第一章 打造一支同行内最有效率的“销售军”

 第一节 拉好阵势，招强兵买壮马

 第二节 纪律保障，精锐之师

 第三节 响鼓也须重锤擂，奖励制度须分明

 第四节 培训，让强者更强

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 企业内不需要“治外法权”

 美邮局前秩序井然

 加州州长守纪律，自搭帐篷为吸烟

 土拨鼠故事的启示

第二章 营销制胜之完美攻略

 第一节 合身定战略，统筹保胜利

 第二节 卖点突出销路广

 第三节 紧跟市场，创新有道

 第四节 重品牌形象，扬四海之名

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 个性化战略托出格兰仕微波炉大鳄

 美国汽车业四强的不同营销战略，

 个性的耐克鞋

 婷关内衣的卖点创制

 宛西制药公司的原料卖点

 乳制品及保健品的产品产地卖点

 联邦减肥朵朵粑个性包装挖掘卖点

 饮料市场不断进行产品创新

 海尔集团的品牌建设

 冠生园一失足成千古恨

第三章 做好全方位调查，决胜信息战

 第一节 掌握风云变幻，占尽八方运势

 第二节 知彼有方，克敌制胜

 第三节 知不足求发展，重视反馈信息

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 长虹集团提前采购原材料

 IKEA家具深入人心，拓展市场

 国外奢侈品走下“神坛”

 囤积吉他不失时机，三星大赚特赚

 吉列研发女用“刮毛刀”。绝非心血来潮

 长汽情报处地位不断攀升引发的思考

 “领航员计划”——引导IBM步入正轨

 点球决战比情报

 肯德基提供满意服务

 抱怨声拯救了燧石轮胎

 国际商用机器公司防止顾客流失

第四章 兵马未动粮草先行。顺畅流程后勤保障

 第一节 完善的仓管是畅通物流的基础

 第二节 恰当的运输方式是取胜价格战的决定性因素

 第三节 强化配送管理，让物流更顺畅

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 日企“六不”原则，提高装卸流程效率

 由刘邦封赏知配给的重要地位

第五章 个性化宣传手段。让事业直上九重天

 第一节 审时度势，做宣传、定手段

 第二节 理智投入，丰厚回报

 第三节 突破常规，借力打力

 第四节 行之有效的促销，名利双收的效应

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 移动、伊利——高价竞标缘为何

 秦池酒——弄巧成拙失江山

 碳化钙公司的广告策划——审时度势见奇效

 总统“售书”

 万宝路——牛仔品位行销远

 埃德加公司——定期抽奖，激发购买欲

第六章 管好经销商，玩转营销力

 第一节 解读经销商，走出“选婿”误区

 第二节 “选婿”三步走，称心又满意

 第三节 准确定位经销商，达到双赢是最佳

 第四节 支援经销商，有舍才有得

 第五节 金钱加大棒，管理效率高

 第六节 密查窜货行为，严防利益受损

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 “高攀”经销商，骑虎难下

 休斯可皮鞋的经销商战略

 坚决剔除“有资金、没决心”的经销商

 抓住“货源”做文章——格力封杀经销商

 “苏宁”挑战“海尔”——注意经销商也在说“不”

 厂商互信任， “先钱后货”成规矩

 飞利浦：培训路=成功路

 爱普生用“大棒”战术，顺利更新经销商体系

 金利来深受窜货之害

 奥康对症下药，药到病除

第七章 化解回款风险，达到99％111款

 第一节 定完美回款策略，避最大回款风险

 第二节 察己克己，加强回款目标化管理

 第三节 调查信用度，回款保障高

 第四节 运用非凡手段，获得99Z回款率

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 明确策略，追回欠款有“一套”

 夸海口轻过程，销售人员自欺

 “创新”回款策略，产品顺利打入市场

 赌桌上的答案

 信用期限加现金折扣——三九精工获益大

后 记

  第一节 完善的仓管是畅通物流的基础

正所谓“兵马未动，粮草先行”，在古时的军事家看来，粮草是胜利的最有力的保障之一。只有好的后勤保障，才是战争胜利的保障。怪不得三国中曹操用这招轻易便打发了袁绍：派遣大将埋伏在半路，烧其粮库、断其粮路，从而让其不战而亡。

对于现代的企业来说，物流同样是商战胜利至关重要的方面。产品配送成本是否最低，是否及时配送到消费者手中，也是其是否赢得市场的关键。

试想，如果没有一个有效的物流，营销活动将会会变成什么样：原料供应商无法将原料提供给需要的生产企业，生产企业由于得不到所需的原材料导致生产停顿，生产企业无法向供应商提供合格的产品，顾客得不到所需的产品等。企业也会因此陷入物流不畅、销售滞胀状态。

仓库是连接企业与经销商、顾客的桥梁。从企业的角度来看，仓库是从事有效率的流通加工、库存管理、运输和配送等活动的场所。从消费者一方来看，作为流通中心的仓库必须拥有最大限度的灵活性和及时性，才可以满足各类顾客的需求。因此，如何建造和管理好企业仓库，成了企业必须要抓的一项内容。

自建仓库学问多，全面衡量是关键

以前，企业将仓库看成是一个无附加价值的成本中心，而现在仓库不仅被看成是形成附加价值过程中的一部分，而且被看成是企业成功经营中的一个制胜法宝。

如何使建造出来的仓库从类型、规模、选址等多方面都适合于企业分销战略的要求，是有一定的科学规律可循的。

首先，自行建造仓库必须从使用途径上考虑。使用途径不同，需要注意的事项也不同。例如，储存液体材料的仓库与储存固体材料的就不同；储存使用物品的仓库与储存工业物品的仓库也不同。

其次，仓库规模大小的确定主要应考虑仓库的商品储存量，同时还应考虑储存的时间及周转速度。

最后，仓库位置的选择，应考虑顾客的地理分布，自然地理条件、运输条件、地价、法律法规等。

只建造不管理，仓库只能做摆设

对于企业来说，有了仓库并非就万事大吉了。如果没有正确的管理，仓库的作用就微乎其微了。

当然，管理好一个仓库，并不是想像中的雇佣几个仓库保管员那么简单。相反的，仓库组建者必须要了解一些最基本仓库管理技术才可以。其实，基本的库存管理技术很简单。按照程序来说，它包括储备与支出两个方面的内容。

企业一定要完善产品的进、出库管理制度，为的就是防止因管理不严而造成的产品非正常流出，造成企业没必要的损失。产品出库管理的过程应该是，仓保人员一定要根据销售科开出的有效产品出库单(出库小票)发货，并判明是零售出库还是成批销售出库，及时登记相应的产品出库流水账。这项制度只要严格遵守一般不会出现什么重大问题。

“六不”原则，提高装卸流程效率

近些年，日本物流界从工业工程的观点出发，总结出可以改善物流装卸搬运作业效率的“六不改善法”，具体内容是这样的：

“一不”：不让等——闲置时间为零。通过正确安排作业流程、作业量使作业人员及作业机械能连续工作，不发生闲置现象。

“二不”：不让碰——与物品接触为零。即通过利用机械化、自动化物流设备进行物流装卸、搬运、分拣等作业，使作业人员在从事物流装卸、搬运、分拣等作业时尽量不直接接触物品，以减轻劳动强度。

“三不”：不让动——缩短移动距离和次数。即通过优化仓库内的物品放置位置和采用自动化搬运工具，减少物品和人员的移动距离和次数。

“四不”：不让想——操作简便。即按照专业化、简单化和标准化原则进行分解作业活动和作业流程，并应用计算机等现代化手段，使物流作业的操作简便化。

“五不”：不让找——整理整顿。即通过作业现场管理，使作业现场的工具和物品放置在一目了然的地方。

“六不”：不让写——无纸化。即通过应用条形码技术、信息技术等，使作业记录自动化。

完善的仓库管理，能够为企业货物的流通提供最有力的后勤保障；为物流管理打下了坚实的基础。只有将它做精、做细，企业才能得到最为充分的后勤支持。

P83-86

许多从事管理工作的人都有过这样的雄心壮志：如果我来管理一个公司，即使是世界500强企业，我一样能够做得很好。然而让人郁闷的是哪怕一个只有几个人的小部门仍然让自己忙得焦头烂额。好的想法无法实施、安排的任务没有执行、团队内部内耗过大、市场部门办事不力……这是中国的企业管理者常在嘴边的理由。

那么你有没有想过这样一些问题?什么是领导?什么是管理?他们之间的差别是什么？

领导是一门艺术，管理是一门技术；领导倾向于动态，管理倾向于静态：领导产生变化和运动，管理提供秩序和一致性；领导开辟视野、制定策略。管理制定计划、进行预算；领导联合员工、进行交流，管理组织人事管理，领导激励、鼓舞士气，管理控制、解决问题。

领导是一门艺术，而艺术拒绝克隆。事情很明白不过，杰克·韦尔奇的领导算是一门艺术，如果艺术可以克隆，他的儿子将是第一个受益者。老韦尔奇肯定不会吝啬自己的艺术由亲儿子继承。可是，起码到现在，他的儿子还是名不见经传。

由此可见，作为艺术的领导不是可以轻易复制成功的。可是，作为掌握管理这一门技艺的管理者，现在已经在世界各大商学院被成批成批地生产出来。

我们都知道：技术易得。管理者因此比比皆是。艺术品不常有，所以领导者寥若晨星。走在前面的成功者恰恰是领导者，而不是管理者。

如果明白了这一点，那么“管理新视界丛书”的存在就非常有必要了，因为它试图站在领导者的高度来探讨中国企业的成败与得失，试图改变管理者的一些学院化的观点，用领导者的眼光去看待生存、看待发展，去发现问题、解决问题。

人们常用“皇帝的女儿不愁嫁”，“酒香不怕巷子深”来形容好产品的优势。

在家天下的时代，如果有公主嫁不出去肯定是一件奇闻了。娶了公主，意味着金钱、财富、地位尽入囊中。皇帝的女儿因为和人们所追求的大目标紧密相连，自然炙手可热，多少少年郎梦想着能娶着一位公主，一步登天，光宗耀祖。

在物质产品极度缺乏的年代里，好的东西实在是稀少，就像是皇帝的女儿一样，即使是深藏在深巷小弄里，照样有人寻踪而至，待价而沽。

时过境迁，物质产品极度丰富的今天，产品琳琅满目。一件新产品问世后，同类产品在第二天就会遍地开花，面对越来越挑剔的消费者，厂家绞尽脑汁，费尽思虑。产品好不一定卖得好，更不一定就能够吸引消费者让他们慷慨解囊。

只有因为不会营销而积压的好产品，从来没有卖不出去的“大力丸”。营销活动是有技巧、有规律可循的。营销作为产品变为价值的必须过程，其间充斥着各种行之有效的方法，只要重视营销，视营销过程为企业生存发展的命脉，不断研究求新求变，相信就不会再有“酒香也怕-巷子深”的现象了。

本书中讲到做活营销的七项内容：打造一支同行内最有效率的“销售军”；营销制胜之完美攻略；做好全方位调查，决胜信息战；兵马未动粮草先行，顺畅流程后勤保障；个性化宣传手段，让事业直上九重天；管好经销商，玩转营销力；化解回款风险，达到99％的回款率。这驰骋商场的七种致命武器，能将其中任何一种“武器”运用好，就能让我们在商战中足以自保，如果能够把这七种武器运用得方，我们的事业就能达到佳境。

                   张 颖

一位先生在裁缝那里做西服，到了取衣服的那一天，他赶到裁缝店，试过西服之后，发现一点儿也不合身。后肩太宽，右臂的袖子过长，一条裤腿短得不成比例，还有三只钮扣不知丢到哪里去了。他不由得对裁缝满腹怨言。

裁缝却毫不在乎：“一点问题都没有，把背驼起来，那只胳膊往里面缩缩，一瘸一拐地走两步，再把你的手伸到扣眼当中拽着衣服，不就一切都好了吗?说实在的。你这副样子看上去还是很不错的!”

这位先生走出裁缝店，扭曲身子做出各种怪异的姿势，以便让西服合身。刚刚离开裁缝店没有多远，一位陌生人拦住了他。“是谁为你做的这身西服?”陌生人问。 “看上去很棒。我想为自己做套新衣服，正在到处找裁缝呢。”

这位先生对陌生人的夸奖非常惊讶。但他还是用手指了指裁缝店的方向。

“十分感谢，”陌生人一边转身向裁缝店奔去，一边说， “我总算找到了一位好裁缝。他能为这样的残疾人做出如此合体的衣服，一定是个天才。”

最终的结果可想而知。

对于企业来说，在确定市场营销方案时，要尽可能地按照自身发展要求的需要作为出发点。如果不顾自家的实力和特点，盲目模仿甚至照搬其他企业的现成模式，市场营销能否发挥出应有的作用就很难说了。

汉人对苗条情有独钟，飞燕才能名垂青史；唐人以丰满为美，玉环方可芳名远播。燕瘦环肥，孰优优劣只是欣赏角度不同、审美情趣有异而已。营销同样有长短宽窄之分，优缺点并存，企业须量体裁衣，不可随意模仿。见什么东西流行，不顾自身条件，非要让企业去穿上一套不合体的衣服，“时髦”是赶了，却可能为企业留下“残疾”，导致企业在未来的发展中跛足难行。合适的才是最好的。

本书的出版首先应该感谢的是中国经济出版社的吴航斌编辑，他为本书的修改提出了许多宝贵的意见．并为本书的编辑和出版付出了大量的心血．他的精益求精的工作态度令人肃然起敬。

本书是集体智慧的结晶，我在与扶余油厂张德友先生合作共事期间，发现彼此对于营销有许多的共鸣．这些思想火花的碰撞产生了本书的初步框架和构思．他在繁重的工作之余，承担了本书三个章节的内容编写。为本书的出版搜集和整理资料的还有张春芳、王海东、王再华、董秀菊、李国超、周朋、张新美、王林等人，在大家的精诚合作之下，这本书才能呈现给大家。由于本人才疏学浅，本书难免有疏漏之处，请读者不吝指教。

张 颖