本书共分十章，以谈判过程为主线，对商务谈判进行全方位的阐述。第一章对商务谈判的概念与特点、类型、基本原则、程序与管理进行了介绍，勾勒了商务谈判的轮廓。第二章至第九章从理论与实践两个方面，详细阐述了商务谈判的组织管理，针对商务谈判的关键环节和关键过程中的技巧，对商务谈判的谈判阶段、谈判人员、谈判背景、谈判心理、谈判策略、谈判语言技巧的注意事项，谈判中僵局的处理策略等问题做了较为全面的介绍、分析及阐释，并辅之以案例说明。第十章介绍了商务谈判的文化、礼仪对商务谈判的影响以及商务谈判的禁忌事项。
本书适合作为高等院校本、专科相关专业的商务谈判课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。

第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念与特点
一、商务谈判的概念
二、商务谈判的特点
第二节 商务谈判的类型
一、按参加谈判的人数规模划分
二、按参加谈判的利益主体的数量划分
三、按谈判双方的沟通方式划分
四、按谈判进行的地点划分
五、按谈判双方所采取的态度划分
六、按谈判的地域范围划分
第三节 商务谈判的基本原则
一、双赢原则
二、随机应变原则
三、友好协商原则
四、依法办事原则
五、人事分开原则
第四节 商务谈判的程序与管理
一、商务谈判的基本程序
二、商务谈判的管理模式——APRAM模式
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第二章 商务谈判理论
第一节 商务谈判的经济学理论基础
第二节 商务谈判的心理学理论基础
一、不同需求层次的人有着不同的心理活动
二、贯彻心理原则的措施
三、谈判中需要注意的一些心理因素
第三节 商务谈判模式与双赢原则
一、商务谈判模式
二、谈判双赢中“赢”的概念
三、寻求兼顾双方利益的做法和策略
第四节 商务谈判与博弈论
一、博弈论的内容
二、博弈论在商务谈判中的应用
第五节 商务谈判的其他理论
一、身份理论
二、社会作用理论
三、场理论
四、理性选择理论
五、转化理论
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第三章 商务谈判准备
第一节 商务谈判的调研
一、调研的作用
二、调研的渠道与方法
三、调研的主要内容
第二节 谈判人员的准备
第三节 对谈判的管理和控制
一、对谈判人员的管理和控制
二、对谈判地点的选择
三、信息传递工作的准备
四、其他行政事务的准备
第四节 谈判计划的拟订
一、谈判计划的要求
二、确定谈判的主题和目标
三、拟订谈判的议程
四、制定谈判的基本战略
……
第四章 商务谈判开局阶段
第五章 价格谈判
第六章 商务谈判的磋商阶段
第七章 商务谈判的结束
第八章 商务谈判的沟通技巧
第九章 商务谈判中的伦理与法律问题
第十章 商务谈判的文化、礼仪与禁忌
参考文献