广告业务员的工作不仅仅是一项事业，更是一种生存的艺术，掌握了这门艺术，能使你能力倍增，获得更人的发展空间。

本书讲述了成为优秀的广告业务员所必须了解的种种“学问”：言行举止、专业知识、职业素养、专业技能技巧等。全书语言简洁、内容由浅人深，注重速成，一册在手，当可无师自通。

学习本书，你将做到：

树立必胜的信念

塑造得体的职业形象

正确寻找目标客户

约见客户需要讲究技巧

博取客户的好感

修炼高超的销售技巧

与各种客户打好交道

重视异议并妥善处理

踢好“临门一脚”

广告报价要讲艺术

收到款才是最后的“成交”

不断完善售后服务

进行严格的自我管理

补充必要的广告知识。

1．树立必胜的信念

1诀 3种广告销售带来的成就感

2诀 6个设立职业目标的原则

3诀 6个树立积极工作态度的秘诀

2．塑造得体的职业形象

1诀 6种修饰仪容的基本要求

2诀 20个选择得体服饰的要领

3诀 8个广告销售时的商业礼节

4诀 5个提高从业素质的关键点

5诀 3种必须遵守的职业道德要求

3．正确寻找目标客户

1诀 5个发掘准客户的技巧

2诀 3种寻找潜在客户的有效方法

3诀 11个查询目标客户资料的渠道

4诀 4项扩大客户群的有效策略

5诀 3个准确评审客户的技巧

4．约见客户需要讲究技巧

1诀 7个当面约见的优、劣势

2诀 3个利用电子邮件约见的要点

3诀 3项客户信息收集的主要内容

4诀 5个快速攻克客户的重要“道具”

5诀 7个与客户敲定见面时间的要点

6诀 3个与客户约定面谈地点的要诀

7诀 4个安排客户拜访路线的策略

8诀 5个与客户面谈的重要环节

9诀 3种灵活应对客户拒绝的技巧

5．博取客户的好感

1诀 5个出色开场白的策划要点

2诀 5个运用陈述法传递信息的要诀

3诀 6个通过肢体语言传达信息的技巧

4诀 6个可促使客户参与提问的技巧

5诀 10项提高倾听技能的要求

6诀 7种巧妙赞美客户的有效方法

6．修炼高超的销售技巧

1诀 2种必须具备的表达能力

2诀 3个增加声音魅力的窍门

3诀 7个促进洽谈的表达技巧

4诀 8种需避免的不良肢体语言

5诀 5个应把握的有效销售时机

6诀 5个提升社交能力的技巧

7. 与各种客户打好交道

1诀 4个应对温顺型客户的技巧

2诀 8种应付理智型客户的策略

3诀 5种应对刁钻型客户的方法

4诀 4种应对棘手型客户的对策

8．重视异议并妥善处理

1诀 10种需了解的客户异议类型

2诀 7个来自客户方面的异议根源

3诀 5个来自公司和业务员的异议根源

4诀 4个获知异议原因的询问要领

5诀 5项正确处理客户异议的原则

6诀 3个选准处理异议时机的技巧

7诀 3个以反驳法处理异议的要点

8诀 4个以间接法处理异议的要点

9诀 5个以补偿法处理异议的要点

10诀 4个以冷处理法忽视异议的要点

11诀 3个以预防法处理异议的要点

12诀 3个以推迟法处理异议的要点

9．踢好“临门一脚”

1诀 4个捕捉客户签约信号的要点

2诀 9种签约阶段客户的变化表现

3诀 6个阻碍广告销售签约的原因

4诀 5项促成签约的最基本策略

5诀 2个运用请求签约法的技巧

6诀 2个运用条件签约法的技巧

7诀 21个促使客户签约的策略

8诀 5个正确签订广告合同的要点

10．广告报价要讲艺术

1诀 4个影响客户价格预期的因素

2诀 4种引起价格争议的常见原因

3诀 8项必须遵守的广告报价原则

4诀 5项应对顾客说“太贵了”的策略

11．收到款才是最后的“成交”

1诀 8个正确使用请款单的事项

2诀 8个收款时应特别注意的要点

3诀 10种客户拖欠广告费的原因

4诀 8项催收广告费的基本策略

5诀 7个应掌握的电话催款步骤

12．不断完善售后服务

1诀 4个做好客户售后服务的秘诀

2诀 6个妥善处理客户抱怨的技巧

13．进行严格的自我管理

1诀 4个实施目标管理的步骤

2诀 7个实施自我行为管理的要点

3诀 7个有效管理时间的策略

4诀 7个战胜挫折感的诀窍

14．补充必要的广告知识

1诀 5个未来广告市场的发展趋势

2诀 6个广告销售流程的运作环节

3诀 21项广告公司各部门的工作职责

4诀 10个影响媒体广告收费的因素

5诀 4种不同媒体广告费的计算方法

6诀 4种广告代理费的收取方式

7诀 5个客户服务制度的主要内容

8诀 8种以商业赞助增加知名度的形式

9诀 10项关于商业赞助的协议内容

4项扩大客户群的有效策略

尽可能地利用各种会议或聚会。例如，产品博览会、产品交易会、展评会、订货会、供货会、物资或技术交流会、亲朋好友或客户的新婚宴会、生日聚会等，广交朋友，建立广泛的社会关系网，从而获得无穷无尽的客户来源。

利用专门的市场信息咨询部门来寻找目标客户。这样可以节省时间，并获得比较客观的信息。不过使用这种策略的前提是存在发达的信息咨询业，而且还需要注意的是这种方法的费用较高，而获得的信息有时缺乏针对性。

直接进行陌生拜访。这种方法要求广告业务员具有良好的职业意识，能做到随时随地挖掘客户。广告业务员还要具有主动精神，充分调动各种感觉器官，利用个人观察结果寻找目标客户。但这种方法的使用需要广告业务P28员具有较准确的判断能力和较高的沟通技巧，以及较强的毅力。

利用自己的人际关系。可以从自己认识的人，如亲戚、朋友、同学、同乡、同事、社团成员、邻居等人手来寻找目标客户；还可以通过朋友介绍，结交到一些高级客户，比如，工商税务、公检法等部门，某公司的一把手或部门经理等。P29

在编写本书时，为了使内容更为生动、实用，编者参考了大量的相关资料，并结合了许多广告业务员朋友的实践经验，因此可以说，本书凝聚着众多人的智慧，在此要特别感谢符星会、麦惠群、卞灶发、肖亚强、柳胜琼、符成现、邝进国、廖琼三、吴家雄、吴春玉等人，没有他们付出的辛勤的汗水和提供的宝贵意见，就没有本书的顺利出版。另外，还要感谢中国经济出版社的严莉老师所做的大量而细致的工作，使得本书能够在最短时间里与读者朋友见面。