诚信是业务员成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成为销售员在商战中的护身符。

诚信是业务员在销售中的最人武器，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝诚信，世界上没有人能抵挡爱的威力，诚信可以帮助业务员解除客户心中的怀疑和恐惧，诚信是业务员打开客户心灵的钥匙。 

作为一个业务人员，必须具备精深的素质修养和过硬的专业技能。广博的素质修养可让你在商业活动中占据主动，让对方能够很快地感受到，并且无法拒绝你。你想拥有这样的修为和技能吗?答案就在书中!

本书以培养最佳业务员为目标，内容包括业务员应具备的内功、市场知识与销售理论、消费者心理与销售心理、销售中的语言艺术、业务员的着装与服务礼仪以及签订业务合同的相关知识；有效寻找客户、成功接近客户的方法、与客户前效沟通的技巧、实现成交的技巧、服务与客户管理、做一个优秀的业务主管。

本书通俗易懂、实用性强，针对销售工作中可能遇到的各种问题，提出了最为有效、最切合实际的解决办法。

第一章 全新的职业

 企业的“封疆大使”

 业务员的培训

 业务员的工作性质

 业务员的职业形象

 业务员的职责

第二章 顶尖的业务员

 业务员的基本素质

 业务员人格的健全

 个人时间管理高手

 严守行为准则

 业绩显著

 善于认识自己

第三章 组建最佳团队

 招兵买马

 训练

第四章 寻找客户

 寻找潜在的客户

 寻找客户的途径

 识别潜在客户

 潜在客户的开发

第五章 与客户沟通的技巧

 沟通的方法

 言谈与交往方式

 基本的能力

第六章 与客户建立良好的关系

 与买主打交道

 与客户打交道

 客户是业务员的网络

 向客户介绍产品

 与商业客户洽谈礼仪

 消除顾客的异议

 处理顾客异议的基本策略

 处理客户异议的技巧

 建立良好的顾客关系

 要把顾客的利益放在首位

 建立个人声誉的方法

 与未成交顾客建立良好关系

 避免老客户流失的方法

 学会观察客户的经营状况

 不欢迎业务员的客户心理

 与心怀不满的客户打交道

 与自称专家的客户打交道

 与客气的客户打交道

 与情感脆弱的客户打交道

 与少言寡语的客户打交道

 与不擅交际的客户打交道

 与撒谎的客户打交道

 处理客户咨询的策略

 记录潜在客户的有用信息

 对客户的咨询及时答复

 建立客户计算机资料库

 做好客户的服务工作

 说服客户抛开成见

 满足顾客的特殊需求

第七章 业务员的管理技巧

 对零售商进行管理

 对集团用户进行管理

 对批发商进行管理

第八章 洞察市场商机

 影响消费行为的因素

 购买决策过程分析

第九章 市场拓展

 市场是无限的

 做好市场定位

 填补市场空白的策略

 无法垄断就求共存

 以创意扩大占有率

 让产品一鸣惊人

 产品概念的发展

 要有自己的特色

 争取潜在客户

 潜在客户转化策略

 为客户提供最便捷的服务

第十章 巩固市场的技巧

 让业务量扶摇直上

 让产品经得起市场考验

 市场测试是畅销的基础

 使产品彻底商业化

 价格合理是关键

 用多种价格吸引不同消费者

 价格应与市场同步相符

 灵活运用薄利多销策略

 关注客户背叛率

 制定客户接触计划

 善于倾听客户的意见

 向客户发函收集客户信息

 认真对待客户投诉

 重视服务的关键时刻

 开展关系营销

第十一章 佣金与合同

 佣金

 合同问题

第十二章 法律顾问

 佣金保护条例

 佣金保护条例的发展趋势

 书面合同

 侵权性的干涉行为

 诉讼及其他选择

结论

业务员人格的健全

要建设健全的人格，业务员应注意培养以下几个方面：

1．健康的体魄

健全的心灵基于健康的身体。对业务员来讲，健康的身体是推销的本钱，一个长期生活在病床上的人，是很难成为优秀的业务员的。

2．正确的金钱观

金钱是达到目的的一种工具。但如果业务员本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，客户们会从业务员的眼睛里读出金钱欲望，从而影响客户的意愿。

3．诚实守信

对自己所说所做之事，一定要诚实守信。

承诺的事要仔细记下来，在期限之前必须兑现，若在期限之前知道无法处理好，也必须在事前向对方说明．讲究诚信的人不给对方轻易承诺，因为轻诺者必寡言。

诚信是一种推销美德，人们从未能找到令人满意的词来代替它。诚信比业务员的其它品质更能深刻地表达人的内心。

4．懂得容忍别人

文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说得好：“退一步海阔天空，忍一时风平浪静。”但人为什么不能容忍别人呢?

·愚昧：与自己所知不同的事物便是错的。他所不能了解和理解的事物也是不对的。

·缺乏同情心：凡事对他只要有一点不如意，不管原因如何，都是错误。

·牺牲他人而取得一种虚伪的主观的优胜：不论他人的才能如何优异，只要有一点和自己不相配或不如自己，便彻底否定对方。

对业务员而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身。因为销售过程中要与各种不同的客户打交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍。因为要客户喜欢您，那您首先就要喜爱您的客户。

5．超越失败  在失败面前，至少有三种人：

(1)遭受了失败的打击，从此一蹶不振，成为被失败一次性打垮的懦夫。

(2)遭受失败的打击，并不知反省自己、总结经验，单凭一腔热血，勇往直前。这种人，往往事倍功半，即使成功，亦常昙花一现。此为有勇而无智者。

(3)遭受失败的打击，能够极快地审时度势，调整自身，在时机与实力兼备的情况下再度出击，卷土重来。这一种人堪称智勇双全，成功常常降临在他们头上。

如果业务员把逆境当作失败，逆境就会成为一股破坏性的力量；如果把它当作是教导我们的老师，那么它将成为对业务员的一个祝福。

6．坚持正直的人格

人格是一个人的性格、气质、能力等特征的总和。业务员每天与各种各样的客户接触，需要具备高尚的道德品质。只有客户愿意和业务员接触，进而信任业务员，推销活动才能顺利进行。最高境界的营销技巧，不再是营销本身，而是不断认识自己、改造自己、克己修身、超越自我，锻炼自己的人格，提升自己的人格魅力。

7．正确的道德意识

天下“有法者居之”。业务员如果想在营销领域闯出一片天地，做出一番事业，必须有“法”。在现代社会，虽然人们价值观念各异，但对道德的服务精神。有法才能取得别人的信任，才能建立良好的人际关系，才能维系工作的持续开展。“无法”即使成功，也只能得逞一时。所以只要能做一名有道的君子，业务员的工作已经成功了一半。

8．忠诚

对公司不忠，业务员失去的不仅仅是现有的岗位，同时也是一大群客户。许多客户接受业务员推销的产品，并不只是承认业务员个人的能力，而是业务员所就职公司的产品和信誉，一旦业务员离开所服务的公司，大部分客户也可能离业务员而去。没有强大的后盾，业务员将变成孤舟。在市场的汪洋大海里，一叶孤舟是难以漂到成功彼岸的。

9．诚实

在现代商业社会，诚实这一传统美德差不多已埋没在各种利益的汪洋大海里了。部分人在忙碌中，迷失心性，干出一些悖离人格的事情。业务员不能受眼前蝇头小利的诱惑，不惜欺骗公司、同事或客户。玩尔虞我诈游戏者，只会自坏规矩，害人又害己。

10．感恩

台湾营销大师提出一个建议：业务员在营销过程中，应时刻提醒自己要具备一颗感恩的心——时刻感激客户为自己业绩的实现所给予的支持，感谢自己所在的公司为自己提供如此良好的工作条件和机会，感谢身边所有的人，包括自己的上级、下级、亲人和朋友。只有这样业务员才能随时以良好的心态，来正确理解身边所发生的一切。

11．进取

商海艰险、敌手如林，业务员肩负着公司实现产品价值的重任，要做出业绩，就必须具备强劲的进取心。业务开拓工作是一种逆水行舟式的前进方式，不进则退。没有随时挑战困难的精神，就不可能做好工作，不可能完成销售任务。所以有人说：业务员不管头天遇到多大的失败，第二天必须以饱满的热情重新开始努力。只有不断向困难出击，主动寻找挑战目标，才会拥有骄人的业绩。

12．做客户信赖的业务员

业务员不可因公司的产品是一流的，就误以为可以忽视自己的职责，因为客户绝不会从他怀疑的业务员手中．购买产品。公司销售的成功依赖于业务员提供的服务，以及客户对业务员的依赖程度。

13．敢于承担工作责任

业务员工作在外，难免会有不容请示上级指示的紧急情况，如果工作应变迟一步可能会给公司带来难以挽回的损失。这种非常情况下，业务员要勇于承担责任，灵活机动地决策，前提只要是(1)我的行为对公司有好处；(2)我的行为经得起时间的考验；(3)我的行为符合公司一向要求的行为规范。正所谓：将在外，军令有所不受。

14．努力实现自己的承诺

这里承诺的概念，讲的是企业为了激励业务员，有意识培养的一种职业文化，让全体业务员对自己应该完成的工作，有一种使命感，愿意作一种自觉的承诺：尽最大努力去达到自己的承诺。

15．较强的表达交流能力

对于顾客的提问，业务员绝不可以支支吾吾、含糊其辞，应该将事前想好的内容用有说服力的语言，向客户陈述。当然，较强的表达能力并不是每个人天生就有的，它来自于业务员平时的主动学习和对市场的熟悉程度。

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