你有没有为平平的销售业绩而苦恼过?你有没有抱怨过付出了努力却得不到合理的回报?你是不是正在为部门的业绩不佳、保不住销售经理的位子而坐立不安？如果你符合以上其中的一条，那么，赶快行动吧!本书精心设计了120张顶尖销售员必备的工作表单，有了这些表单的帮助，你可以合理、科学地分析出销售活动中遭遇的种种困境，从而挖掘问题的根源所在，以便寻找更适合的营销模式！相信，业务能力、工作业绩的提高对你来说，将不再是一件难事！

本书是作者从事销售员培训与辅导工作三十余年经验的总结与提炼，主要介绍了120张旨在提升销售业绩的工作表单，如牢固掌握产品知识的表单、突破业绩瓶颈的销售战略表单、吸引顾客的洽谈交涉表单、提案与后续追踪的表单、促使洽谈顺利进展的表单、应对客户投诉纷争的表单、开发新客户的表单、有关招待与洽谈礼仪的表单等。

全书共分为12章，每章均由10张表单组成，并且每张表单都明确标注了适用对象及内容特征，简明易懂，即学即用，对于提高销售员的销售能力、销售经理的管理能力，提升销售业绩，具有不可估量的积极作用。

前言

第一章 优秀销售员必备的10张基本表单

一、发现并改正销售活动中存在的问题

二、销售，没有借口

三、请求上级支援

四、召开洽谈会前的准备表单

五、向优秀销售员取经

六、检验是否有效利用时间的条标准

七、活用过去的成功经验

八、寻找工作上的互补者、支持者

九、如何进行自我启发

十、深入销售活动的个铁的法则

第二章 牢固掌握产品知识的10张表单

一、掌握产品知识的个要点

二、在实际销售活动中丰富产品知识

三、及时掌握最新的产品知识

四、充分利用产品使用事例

五、本公司产品与其他公司产品各自的卖点

六、本公司产品与其他公司产品的销售情况对比表

七、根据顾客的关心、理解程度进行适当的说明

八、销售时的谈话方式

九、如何给顾客一个满意的答复

十、丰富产品知识的个视点

第三章 将商业信息与销售业绩联系起来的10张表单

一、及时掌握最新信息的表单

二、收集信息的个铁的法则

三、整理信息的表单

四、充分利用有效信息的表单

五、在组织中使用个人信息

六、提高销售业绩的横向推广法

七、分级别把握销售活动的现状

八、支持代理店业务员工作的表单

九、向代理店渗透生产商的方针

十、客户发生危机的个征兆

第四章 突破业绩瓶颈的10张销售战略表单

一、目标达成率确认表

二、制定计划的个铁的法则

三、如何制定并实现行动目标

四、深入作战的个铁的法则

五、重点客户排名表

六、针对重点客户的计划表

七、行动进度确认表

八、与对手竞争的战略及措施

九、与代理店互动

十、整理销售成果

第五章 有效实施销售战略的10张表单

一、现阶段销售能力的自我诊断表

二、制定可行性计划的个铁的法则

三、掌握其他公司的销售情况

四、行动方针实施计划表

五、一周计划、访问前一天的行动计划

六、季度重点行动计划表

七、争取大批订单前的洽谈准备表

八、审视实施计划的个标准

九、前景暗淡时的紧急应对表

十、请求上司及其他相关人员的支持

第六章 吸引顾客的10张洽谈磋商表单

一、事前准备确认表

二、如何制作Approach tool

三、洽谈过程中的条礼仪规则

四、整理客户的愿望

五、如何成功取代其他公司

六、与上司及技术人员同行

七、检查是否产生了访问惰性的个问题

八、CS销售活动确认表

九、推动客户做出最终决定

十、请求生产商、采购方同行

第七章 提案与后续追踪必需的10张表单

一、提案型销售的项准则

二、设定提案目标

三、“八阶段”行动

四、与客户方的部门方针保持一致

五、解答预测到的问题

六、把握提案时机

七、制作提案书的必备知识检测表

八、避免第二次洽谈失败的表单

九、后续追踪活动引起的差别

十、如何通过整理提升速度

第八章 促使洽谈顺利进行的10张表单

一、促使洽谈顺利进行的个启示

二、客户感兴趣的个信号

三、洽谈流程的确认表单

四、推进与上司及有关部门的联合经营

五、切实掌握其他公司的动向

六、不要根据个人喜好选择拜访的客户

七、危险客户的应对方式

八、召开卓有成效的例会

九、对客户采取的进一步措施

十、洽谈不能顺利进展的个征兆

第九章 化解客户不满的10张对策表单

一、招致误解的种含糊其辞的表达方式

二、对于索赔、纠纷，防患于未然

三、预测问题，提出解决方案

四、纠纷、问题分析表单

五、请求相关人员的帮助

六、请求上司同行解决纠纷的诊断表单

七、抓住客户与其他竞争对手公司的矛盾

八、收集、整理解决纠纷的事例

九、充分利用客户与其他公司的矛盾纠纷

十、纠纷处理完之后销售活动中的10项准则

第十章 成功开发新客户的10张表单。

一、开发新市场的个基本要点

二、潜在客户的统计用表

三、加强与其他部门的横向合作

四、提炼产品的卖点

五、掌握竞争对手公司的动向lO

六、开发新市场的访问流程表

七、了解客户价值观的表单

八、洽谈成功的确认表单

九、新市场开发起步阶段的重点记录表单

十、如何将新客户培养成重要客户

第十一章 培养良好的洽谈礼仪习惯的10张表单

一、洽谈礼仪的项测试

二、防止工作以外的接触使洽谈前功尽弃的项测试

三、招待申请表

四、招待报告

五、寻找使客户满意的招待方式

六、招待中的“十不要”

七、与销售经理合作共同推进业务

八、加强与客户间的信赖关系

九、与客户的关系出现危机的个信号

十、导致失去支持者的种行为

第十二章 提高销售实力的10张表单

一、销售员的项行动确认表

二、避免销售模式僵化的条检验标准

三、检查感谢信的基本内容

四、陷入低迷期的个征兆及对策办法

五、中途接手新客户

六、确保在个月内完成目标计划的表单

七、严格遵守与客户的约定

八、强化实际操作能力

九、强化销售能力

十、优秀销售员的大守则

1．对于产品性能的介绍，养成用自己的语言进行说明的习惯。例：谁都能进行那样简单的操作。谁→新职员

             简单→每天三小时，两天就能掌握2．如果看了说明书还不太明白，就要咨询对说明书比较熟悉的人。*如技术人员、制作说明书的人、上司、同事等。3. 与客户进行Q&A交谈。术对于一个问题(Q)要准备多个回答(A)，并注意相互间的联系。4．询问产品的实际使用情况。*向产品使用者询问具体的使用情况并做好记录。5．将顾客的问题直接反映给生产人员或技术人员。*对于不懂之处要当场提出并进行记录。6．对回答好顾客提出的问题没有把握时，要及时弄清楚。  *一旦有“明天回答也可以”的想法，问题就很容易会被抛置于脑后了。7．请生产人员或者技术人员一起听取顾客的建议或意见。*注意不要漏听了谈话的重点。8．积极参加技术研讨会。*对于不懂的问题要当场提出，直到弄懂为止。9．收集其他公司产品的使用者对本公司产品的评价。*通过其他公司产品的用户了解本公司产品的不足之处。10．当产品的功能发生变化时，要重新确认该产品的卖点。*随着产品功能的变化，卖点通常也会发生变化。

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销售部门是整个公司的顶梁柱，其业绩直接决定着公司的盈利状况，因此销售的重要性也就不言自明了。如果制定的销售目标在计划期内总是实现不了，那么不仅部门的业绩在下降，整个公司也很快会垮掉。这决不是危言耸听。

我从事提高销售业绩的具体指导工作以及相关的教育培训工作已经三十多年了。在这一过程中，我发现目标实现率比较高的销售员和销售业绩比较稳定的销售员之间有一个不容忽视的共同之处，那就是他们能够坚守销售活动中最根本的东西。在市场这块“蛋糕”不断扩大的经济腾飞时代，能够采取积极行动及强行推销的销售员业绩骄人，而重视销售活动基本要素的本分的销售员则大多默默无闻、业绩平平。但是，“蛋糕”的尺寸毕竟是有限的，市场不可能无限扩大，在这种情况下，销售员的基础销售能力的重要性就凸现出来了。

5次带领巴西队踢进世界杯并3次夺冠的贝利这样说道：“有些球迷称我为球王，但实际上我并不是什么王。请大家看一下我进‘神球’时我们队的布阵情况。每一个队员都在自己的位置上协力合作，为我创造了一个易于进球的环境。如果用慢镜头分解一下我进球时的动作，那么你就会发现，我其实就是坚持了一些踢球最基本的东西。”

事实上，贝利所说的“基本”与“协力合作”就是销售活动的基础。

本书将销售员应该掌握的基本的销售知识进行了系统的梳理，共分成12章，每章都由可以直接复印使用的10张表单组成。

*当你感觉在销售活动中步履维艰时

*当你迷惑于“这种时候该怎么做”时

*当你感觉销售活动已经陷入了一种僵化的模式时

这些表单将会启发你找到新的视点、新的思路、新的方法。在运用这些表单做记录时，要准确把握自己当前的状况，如实、清晰地将其通过表单反映出来。只有清楚地了解自己当前的销售能力，才能看到自己的缺点和不足，才能更有针对性地去寻找自己今后应该采取的销售模式及改进措施。如果每个销售员都能不断克服自己的缺点，改进自己的销售方式，那么整个销售部门的销售业绩必然会得到提高。

此外，每张表单都清楚地标出了适用对象，并且就其内容进行了分类：

*理论→销售活动中必要的思维方法

*必须→在销售活动中必须实行、实践的东西

*启示→通过分析顾客的情况获得新的启示

*努力→避免放松、滋生惰性需要注意的事项

本书适用广泛，既可帮助缺乏经验的销售员明确必须掌握的种种销售技能，又可提醒老销售员反省自己日常的销售工作，以便采取更恰当的销售方式；还可以帮助销售经理们正确地指导部下，从而使得整个部门的业绩得到提升。

如果能在实践中切实执行本书中所介绍的策略，充分利用这120张表单，那么销售部门的业绩必定能迅速提高3倍。也正因为坚信这一点，我写就了此书。衷心希望本书能够给企业的经营者及从事销售活动的业务人员们提供一点参考。

                  北龙贤