想开店？要开就要开得红红火火！不要满脑子都是人家开店的火暴场面，你也行！只要把旺铺大佬们的生意经一一识破，你一样风风火火药味赚钱！

本书来自于培训讲义的一部分，经过整理，也有了较强的实用性。无论你是经营一家企业还是一家店铺，无论你是老板还是要在终端下大工夫的业务代表，只要你关注人气，又对现有的店铺人气状况有所不满，你就应该阅读本书，并把书中揭示的道理应用到实践中。

想打造一家人气店，想成长为卖场中真正的“明星”，顾客(MC顾客)、产品(产品质量关、信誉、服务、特色)、便宜(方便顾客购物，提升店面人气)、促销(定制多赢)、价格(购物心理)、客情(“同事相立，同气相求”)，此六项缺一不可。它们组成了顾客产生购买行为的核心理由，决定了一家店铺的核心竞争力。由此，作者推导出相应的六个法则，这六个法则既可以理解成“独特价值取向”的标准，也可以理解成对差异化优势的具体描述：法则一，顾客正确；法则二，产品合市；法则三，便宜无价；法则四，定制多赢；法则五，价格有力；法则六，客情涌动。

无论你是初次涉猎店铺管理的经营者，还是长期从事店铺经营却苦无业绩的管理者，准确掌握本书提供的旺铺六法则，都能使自己的店铺在较短时间内达到人旺，货旺，财更旺。

谁应该看这本书

关于本书：有人气才有利润

 第1部分 人气在哪里

如何让顾家忠诚你

法则一 顾家正确

1、只有MC客流，才代表真正的“人气”

2、谁是MC顾客

3、定位MC顾客

4、交易型顾客与质量型顾客

5、将资源向最具价值的顾客集中

 第2部分 推进产品的卖点

法则二 产品合市

1、品类组合的作用和方法

2、品质的价值延伸

3、特色的吸引力

 第3部分 找准顾客的买点

卖顾客需要的，而不是你想卖的

法则三 便宜无价

1、选址

2、营造卖场环境

法则四 定制多赢

1、做好促销前的宣传工作

2、巧制促销政策

法则五 价格有力

1、价格策略面面观

2、认清价格战背后的价值战

法则六 客情涌动

1、员工忠诚是第一客情

2、服务提升消费者客情

3、关系聪明构建合作客情

4、社区公关带动商圈客情

 第4部分 为差异化塑型

赢利模式

1、利润的规则

2、你在何处获利：六种店铺赢利模式

       现在，如何让顾客忠诚你

营销管理大师艾·里斯和特劳特在其合著的《营销革命》一书中这样写道：“当一个市场出现时，你的第一个目标应该是建立主导的市场份额。然而，许多公司都想在巩固他们的地位前抢占利润。”这是经典的战略规则。对很多行业来讲，这是一个准确的经验法则。在最开始的时候，战略的核心不是利润，而是市场份额。事实上，“战争”将会千篇一律地按照这样的规则展开：

·建立具有竞争力的差异性优势；

·带来市场份额；

·企业开始从中获利。

差异化是决定店铺核心竞争力的源泉，也是人气的根本。

如何让顾客忠诚于你的店铺?从营销学的角度看，人气不旺的原因来自于种种方面，但在最新的权威调研里却揭示了一个根本的答案。

我手上的一份权威调查(该调查来自于AC尼尔森研究公司——隶属于荷兰VNU集团，是领导全球的市场研究公司，在全球向超过100个国家提供市场动态、消费者行为、传统和新兴媒体监测及分析)显示：2004年以来，中国零售业销售额上涨10％，购物者在零售市场的花费增长迅猛。但该份调查同时显示，购物者的大幅支出主要花费在大卖场(销售面积在3000平方米以上的大型超级市场)和便利店，而超市及传统通路的销售额则维持在原有水平或只有较少增长。

由此可见，购物者的店铺选择开始呈现一种两极分化的趋势。但是，正如我们所切身感受的，这里的最大问题是：购物者对个别业态的忠诚度并未转化为对个别零售商的忠诚度。

经过思考，结论是这样的：

如今的零售业态正日益变得两极分化，市场营销人员——无论来自供应商还是零售企业——都必须明确他们的目标购物者，由此调整你的布局，以便更有效地为这一目标群提供服务。只有这样，顾客才能忠诚于你。

但现实中的商家却非如此清醒而理智。

若仔细观察我们就会发现，2004年以来，中国的各种超市、商场、店铺正为保持领地而彼此竞争，其中大的有实力的巨头通过兼并来形成规模优势。然而这其中的优势却并不能摆平一系列最突出的困扰中国零售业的瓶颈问题：零售商之间存在着同质化现象，彼此之间缺乏明显的差异。

这正是今天中国大部分零售商们在竞争时所产生的盲点。这一盲点是导致顾客对个别业态的忠诚度无法转化成对个别零售商的忠诚度的根本原因。

由此，当我们试着提问：今后的3～5年里谁会获胜呢?是小型零售店、连锁店、品牌店、大卖场、跨国超市，还是你的店铺，或者马路对过那家天天与你做对的同行?

答案将只有一个：只有那些明确价值取向，执行价值取向，同时向消费者有效传递自身定位的零售商才有能力在市场上存活并且兴旺发达。

你希望消费者如何看待你自己，并由此使你扩张的理想和做大的志向与你的价值取向相一致?

事实上，企业的大小与成功几率没有绝对的关系，而是取决于经营者对新事物的接受速度和对市场的反应速度。现在的国内市场仍然是一个产大于销的环境，懂生产的人太多，会卖东西的人却太少。但关键问题是要赢得市场，而不是赢得商场。

一切的问题思考到最后，只能作这样的解释：

作为一家商业企业，我们必须明确我们的目标消费群，并进行差异化经营，同时与消费者明确沟通我们的价值取向。为此，你必须回答这样的问题：

·你是谁?  ·你想成为什么?

·你希望提供怎样的价值?

一句话：只有加强差异化经营，并在差异化的基础上坚持品牌建设，才是零售商在市场上成功的关键。

这是决胜的根本。

P10-12