苏格拉底式销售法是一种崭新的销售方法，它源于苏格拉底的成功原则——少说多听。每个销售人员，无论其工作经验多少，都可以从中获益。

本书是一个大大的突破，作者凯文·戴利在讲到真正伟大的销售人员在谈话的同时也重视聆听。苏格拉底式销售法确实帮助销售人员敞开心胸，与客户建立起良好的合作关系。书中提到如何处理异议、如何协商以及如何以苏格拉底式销售法达成交易，不妨一看。

本书分为四个部分：

第一部分“采取苏格拉底式销售法”，集中讲述了为什么苏格拉底式销售法十分适合今日疲于奔命的销售人员。三章内容客观地展现了销售人员和客户的各自观点，以及如何使用对话取得卓越的成果。

第二部分“用苏格拉底式销售法开始销售”，揭示了初次进行销售对话的重要性。在这一部分，无论是销售人员面对客户时，还是销售人员使用灵活的“苏格拉底式开场白”时，以及销售人员和客户共同进入苏格拉底式对话中时，我们都可以体会到苏格拉底式销售法的巨大力量。

第三部分“用苏格拉底式销售法推进销售”，讲述了采用苏格拉底式销售法的销售人员如何掌握引导对话的技巧。章节围绕紧迫性、感觉、聆听、决策等内容展开，无论作为销售人员还是客户，都可以由此轻松展开对话。文章恰如其分地将你带人以客户为中心的全新销售模式中。

第四部分“用苏格拉底式销售法达成交易”，赋予你处理问题和解决困难的独特方法。最后一章中提到的方法，将帮助你在毫无压力的情况下自然而然地达成交易。通过苏格拉底式销售法所获得的销售推动力，也将得到淋漓尽致的表现。

本书的序言和结束语，讲述了发生在公元前400年的苏格拉底式销售故事。请允许我这样描述：即使没有我所提供的资料，你也不得不相信，苏格拉底从他的年代开始就已经对销售人员产生了巨大的影响。2400年前，雅典就已经是世界贸易中心了，众多销售人员从事着销售活动，苏格拉底的名字众人皆知。又有谁会说他不曾对这些人产生过巨大的影响呢？

笔记读后感

作者前言

序言　公元前400年的故事

第一部分　采取苏格拉底式销售法

　第1章　值得采用的销售法

　第2章　小心！顾客是一头狮子

　第3章　双赢的销售法

第二部分　用苏格拉底式销售法开始销售

　第4章　与客户会面

　第5章　从客户开始的地方进入

　第6章　让客户提出需求

第三部分　用苏格拉底式销售法推进销售

　第7章　迅速找出原因

　第8章　跟承客户的感受推进

　第9章　竞争的关键在于聆听

　第10章　让客户从决定入手

　第11章　不要给客户出人意料的建议

第四部分　用苏格拉底式销售法达成交易

　第12章　回答之前先确认问题

　第13章　客户提出异议之前

　第14章　应对客户异议

　第15章　商谈“索取与给予”方案

　第16章　确认达成交易

结束语　公元前400年，一个月以后

错误的聆听方法

有时候，销售人员会因为与客户的想法不同而处理不好双方的关系。这里有两个最普遍的错误使用聆听方法的例子。

  1.“别费口舌了．我知道这个”

你也许事先了解了一些情况，但这并不意味着就不用聆听。忘掉你的数学公式吧。即使你知道有关客户50％的故事，也要花100％的时间认真聆听。

客户：我们正在进行一项重要的重组。原CEO吉姆·布伦南先生已经退休10年了。目前在任的是奈德·保森先生……

销售员：这我知道。我在《华尔街日报》上看到过。

在上面的对话中，销售人员的错误反应会给客户造成怎样的印象？客户是否会认为：嘿，这个销售人员对情况掌握得不错嘛！很好，那我就不必告诉他过多的事情了，哈哈，节省了10分钟！

然而事实上，客户是这样想的：你知道？你知道什么？你只不过是一个看过我们公司报道的局外人，而我才是内部的知情者。重组这件事影响到的是我，而不是你！

这些想法很可能永远也不会被说出来，但自从它们在客户内心闪现的一刻开始，破坏就产生了。其实，事先了解相关情况和亲自从客户那里得知还是不一样的，因为信息详情和相关感受只有客户最清楚。当你了解到这些信息之后，客户希望你能认真保留它们。毕竟，客户才是狮子，而你不是。

2.“我们谈完生意再来讨论你所说的吧”

还有一种错误处理销售人员和客户想法的方式，那就是不失时机地从客户提供的信息中寻找“突破点”，展开自己的销售技巧。

客户：我们的主要问题在于，大量的时间被浪费在将货物放进仓库，并从仓库取出的过程中……

销售员：这么说，您应该对我们产品目录里的铲车很感兴趣。

“这是个机会，为什么不抓住呢？”对话里的销售人员可能这么想。问题很明显：仓库卸货要用到铲车，而购买铲车或许是一个不错的解决方案。但铲车并不是客户故事的一部分，销售人员硬把它插了进去。

聆听是一种销售模式。为了使聆听发挥作用，其他销售模式(比如谈论产品优势等等)就必须暂时停止。

        P91-P92

苏格拉底式销售法是一种崭新的销售方法，它源于苏格拉底的成功原则——少说多听。每个销售人员，无论其工作经验多少，都可以从中获益。苏格拉底式销售法帮助你把客户的力量与自己的力量结合在一起，双方共同努力达到目标。我们把这一过程称为“协作”，对销售人员来说这一过程是“营销”，对客户来说则是“购买”。苏格拉底式销售法能使每个人大获裨益。

我根据自己的经验，向你真诚地推荐苏格拉底式销售法。苏格拉底有关销售的哲学体系和实践方法，帮助了世界各地无数的人们。在这些人当中，有些是销售人员，有些则是把专业技术引入销售过程的人。

《成为最伟大的销售员：苏格拉底销售笔记》一书的基本结构和内容分为以下4个部分：

第一部分“采取苏格拉底式销售法”，集中讲述了为什么苏格拉底式销售法十分适合今日疲于奔命的销售人员。三章内容客观地展现了销售人员和客户的各自观点，以及如何使用对话取得卓越的成果。

第二部分“用苏格拉底式销售法开始销售”，揭示了初次进行销售对话的重要性。在这一部分，无论是销售人员面对客户时，还是销售人员使用灵活的“苏格拉底式开场白”时，以及销售人员和客户共同进入苏格拉底式对话中时，我们都可以体会到苏格拉底式销售法的巨大力量。

第三部分“用苏格拉底式销售法推进销售”，讲述了采用苏格拉底式销售法的销售人员如何掌握引导对话的技巧。章节围绕紧迫性、感觉、聆听、决策等内容展开，无论作为销售人员还是客户，都可以由此轻松展开对话。文章恰如其分地将你带人以客户为中心的全新销售模式中。

第四部分“用苏格拉底式销售法达成交易”，赋予你处理问题和解决困难的独特方法。最后一章中提到的方法，将帮助你在毫无压力的情况下自然而然地达成交易。通过苏格拉底式销售法所获得的销售推动力，也将得到淋漓尽致的表现。

本书的序言和结束语，讲述了发生在公元前400年的苏格拉底式销售故事。请允许我这样描述：即使没有我所提供的资料，你也不得不相信，苏格拉底从他的年代开始就已经对销售人员产生了巨大的影响。2400年前，雅典就已经是世界贸易中心了，众多销售人员从事着销售活动，苏格拉底的名字众人皆知。又有谁会说他不曾对这些人产生过巨大的影响呢？

这本书得以出版有赖于很多人的帮助。因此，我不得不在长长的名单中选出需要感谢的人们。为了读者的利益，我把名单尽量缩短。但太多朋友为这本书做出了贡献，以至于我不得不重新审视《成为最伟大的销售员：苏格拉底销售笔记》，审视本书编纂的基础——苏格拉底式销售法。我要感谢我所在公司的销售人员以及全体员工，是他们使这一方法转化为成功的经验，也使这本书更具价值。我尤其要感谢卡罗尔。塞缪尔(Carol Samuel)，她提出宝贵的观点并投入巨大的精力。可以说，没有卡罗尔就没有苏格拉底式销售法的成功。

我曾经与成千上万的客户讨论过苏格拉底式销售法，在这里我要感谢他们真诚的回馈。最近，许多客户还对本书的编写提出了一些建议。感谢潘世奇卡车租赁公司(Penske Truck Leasing)的詹姆斯·伍德(James Wood)，孟山都公司(Monsanto)的杰夫·布莱德肖(Jeff Bradshaw)和查尔斯·本兹(Charles Benz)，孟山都加拿大公司的卡尔曼·雷德(Carman Read)，潘伟博公司(Paine Webber)的萨拉诺·凯利(Sarano Kelley)，JM家族企业公司的拉里·麦金尼斯(Larry McGinnes)。很多来自亚美达科公司(Amefitech)的销售人员也通过录像带的形式表达了自己的想法，不用说，这盘录像带的内容十分实用而且引人入胜。

另外，还有很多人帮助苏格拉底式销售法在国际范围内产生了影响。我要感谢委内瑞拉加拉加斯英语资源中心的戴维·查内尔(David Charner)；东京联合国际公司的村松真澄(Masumi Muramatsu)，是他把苏格拉底式问题译成了日语；荷兰瓦瑟纳尔的凡·凯塞尔合伙人公司的迪兹科·凡·凯塞尔(Dietske Van Kessel)；以及我在英国伦敦的助手安德鲁·特尔福德(Andrew Telford)，他的部下将苏格拉底式销售法带到了欧洲的许多城市。来吧，我们的下一站就是——雅典！

      凯文·戴利

    公元前400年，一个月以后

为了和忙碌的苏格拉底会面，达瑞尔斯足足等了好几个星期。两人见面后，达瑞尔斯聆听了两天苏格拉底的教诲，并苦苦思索了一周自己学到的东西。这一天黎明，他再次驾着四轮马车，到山里拜访奥林匹亚建筑公司。这一次，他使用了苏格拉底式销售法。当太阳落山的时候，他驱车回到公司后院，主管克利托迫不及待地冲出门来。

“达瑞尔斯，我们是否得到了奥林匹亚建筑公司的生意？”

“克利托，苏格拉底是对的。客户知道事实真相，并且得出了全部结论，引导我们了解真相。”

“他们决定购买多少副车轮？”

“一副也不买，克利托。”

“一副也不买？而你竟然还笑得出来！”

“车轮可以一直使用，但它并不是解决方案。他们在我的帮助下提出需求，我们将提供解决方案——马车维修项目，负责维修所有的马车，数量不计其数！”

“伟大的苏格拉底智慧！如果这几年来销售人员都知道他的思想就好了！很可惜他什么都没有写。应该有一本书的。”

“听我说，克利托。”达瑞尔斯爬下马车，“奥林匹亚建筑公司的业务太繁忙了，以至于他们根本没有时间做其他事情，但他们答应和我们做生意。当我总结意见，并提出建议的时候，他们表示希望我们负责解决‘车辆带来的麻烦’。”

“达瑞尔斯，说下去。”

“的确还有可说的。”一他们一起穿过庭院，“除了负责維修马车以外，我们还可以在运输量增加的时候，把自己的马车租给他们。事实上，马上就能租给他们24辆。”

“我要和老苏格拉底做一辈子朋友！”

“除了维修和租赁马车以外，我们还可以训练马夫。当我帮助他们思考有关马车维修的事情时，他们认为马夫也是问题之一。”

“你是一名高素质的销售人员，就等着拿奖金吧！”

“你也等着吧，克利托，你这个销售主管再也不会做噩梦了。”

“苏格拉底在哪里？我要好好感谢他。”

“他要离开吕克昂学府几天。他让我告诉你：他回来的时候会为你解答许多的问题。”

“苏格拉底似乎还活着，他提醒我们：销售不是对着客户讲话，而是与客户一起谈话。使用这种方法，销售成功是必然的结果。”

    ——富达投资(Fidelity CAPITAL)

    总裁 詹姆斯·科维(James C.Curvey)

“凯文·戴利的作品真是一个大大的突破！苏格拉底式销售法帮助销售人员敞开心胸，与客户建立起良好的合作关系。书中提到如何处理异议、如何协商以及如何以苏格拉底式销售法达成交易，不妨一看。”

    ——通网公司(Alinet)

    销售副总裁 斯蒂芬·坎顿(Stephen G.Canton)

“自从我们贯彻苏格拉底式销售法以来，销售人员的工作效率大幅提高，在复杂的市场竞争中实现了销售额的惊人增长。”

    ——普南投资公司(Putnam Investments)

    高级主管 托马斯·卢西(TThomas J.Lucey)

“凯文·戴利是一位成功人士，同时也是一位伟大的沟通者。《成为最伟大的销售员：苏格拉底销售笔记》不仅有助于增加销售量，还会帮你赢得忠实的客户。”

    ——《一分钟经理人》作者 肯·布兰查德(Kenneth H.Blanchard)

“在《成为最伟大的销售员：苏格拉底销售笔记》一书中，凯文·戴利讲到真正伟大的销售人员在谈话的同时也重视聆听。苏格拉底的思想固然精辟，而戴利更告诉我们在现代社会该如何应用。我的亲身体验表明，这种方法的确有效！”

    ——德士古公司(Texaco．Inc.)

    前首席执行官 詹姆斯·金尼尔(James W.Kinnear)

“这本书为我们带来好消息！它并非描述神秘的技巧或者有关心理学的分析，而是提供一种实践方法，以达成与客户的共识，最终实现销售人员与客户双赢。”

    ——智睿企业咨询有限公司(DDI)

    威廉·拜汉姆博士(Dr.William C.Byham)

“当你鼓励客户开口说话时，自己也会从中学到意想不到东西。凯文·戴利的提问与聆听技巧将使你的销售团队更加富有成效。”

    ——奈恩克斯公司(NYNEX)

    销售计划主管 彼得·洛克西奥(Peter A.Loquercio)

“对于应用苏格拉底式销售法的人，戴利是这样形容的：‘你是有价值的资源。善于计划、思路敏锐、值得信赖，有效地利用了双方的谈话时间。在你的帮助下，客户思考得更加透彻。’”

    ——亚历山大咨询公司(The Alexander Consulting Group)

    企业信息主管马克·金布尔(Mark Kimble)

“这本书对企业主管、采购经理和培训经理再合适不过了，他们可以使用它来判断来访的销售人员到底是一位潜在的商业伙伴，还是只是一位掌握了花哨的推销技巧的人。”

    ——奥姆尼商业系统公司(Omni Business Systems)

    市场主管 罗伯特·克雷格(Robert Craig]

“优秀的销售人员是能够提出好问题，并且认真聆听客户回答的人。这本书将帮助销售人员做到这一点。”

    ——布莱辛／怀特公司(Blessing／White，Inc.)

    总裁 哈里·盖恩斯(Harry H.Gaines)

“使用苏格拉底式销售法的效果是显著的，按照这一方法培训的销售代理商都取得了巨大的成功。”

    ——亿廷繁世股份有限公司(Eaton Vance Corporation)      高级副总裁 唐纳德·韦博(Donald E.Webber)

“市场之战也就是人心之战。《成为最伟大的销售员：苏格拉底销售笔记》提供了一种强有力的方法，帮助我们赢得客户的心。”

    ——特劳特伙伴公司(Trout & Partners Ltd.)

    总裁 杰克·特劳特(Jack Trout)

“如果你认为手下的销售人员花了大量的时间在讲话，而忽略了聆听，那么你应该将《成为最伟大的销售员：苏格拉底销售笔记》装进他们每个人的手提包里。”

    ——必能宝管理系统公司(Pitney Bowes Management Systems)

    总裁 大卫·鲁珀特(David Rupert)

“《成为最伟大的销售员：苏格拉底销售笔记》展示了一种颇为实用的方法，帮助我们与客户达成共识。”

    ——潘世奇卡车租赁公司(Penske Truck Leasing)

    高级销售副总裁 詹姆斯·莫利纳罗(James Molinaro)