顶尖业务员的第一本书。重要的不在于卖什么，而是怎么卖。世界顶尖营销大师的实践经验总结。本书理论结合实际，以严谨的逻辑知识来构筑营销知识的理论框架。本书主要从营销人员苦修内功，寻找客户；售前准备，亲密接触；口才说服，挑战拒绝；技巧成交，服务永续等方面入手来阐明绝对营销的深刻内涵。文中还配有生动适当的案例，有叙有议，让读者感到在领略新颖理论的同时，又富于现实的可操作性。

希望广大读者特别是从事营销工作的读者认真阅读，定会有柳暗花明又一村的感觉，让你受益匪浅。

营销存在于社会生活的各个方面，然而怎样营销才能使你用百分之一的付出获得百分之几百的回报呢？本书将告诉你：绝对营销。

将未成交的客户当成爱人，将已成交的客户当成家人。谁不渴望初恋的芬芳再现和用爱的港湾避风挡雨？

顾客的第一道心理防线攻破后，也就只需要你去收钱了。

每个企业都有自己的营销模式，但是市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，因为市场永远是对的。

第一章 苦修内功，让形象先推销你

1．热爱销售这一职业

2. 坚定自信，建立良好的业务营销心态

3．提高业务营销素质，过好每一道“坎”

4．第一印象最重要

5．让诚信的印象吸引人

6．提升你的服装礼仪

7．志在必得，先推销你自己

第二章 寻找你的销售金脉：客户在哪里

1．寻找营销对象：多用慧眼多设门道

2．寻找营销对象：要做个有心人

3．寻找营销对象：利用一切关系

4．选择营销对象：挖掘潜在顾客

5．评判营销对象：不做无钱买卖

6．测度顾客有无购买力的方法 

7．培养敏锐的洞察力，发现可见信号

8．激发12种不同类型客户的购买欲望

9．开发客源的20个妙方

第三章 磨刀不误砍柴功：营销前的准备

1．销售未动计划先定

2．有准备地约会客户 

3．为自己的企业自豪，销售要有底气

4．做专家型的业务人员，让客户心服口服

5．同行是冤家：知己还得知彼

6．恋人法则：如何赢取未来客户的芳心

7．硬盘法则：潜在客户的资料越多越好

第四章 要亲密接触客户，不要讨人嫌

1．别作令人讨厌的业务人员 

2．真诚地微笑，冰释客户的警戒

3．小小名片，递接之间大有讲究

4．精彩的开场白，瞄准客户的兴奋点

5．寻找客户感兴趣的话题

6．吸引客户注意力：风景这边独好

7．欲销售产品，先支付信心

8. 效率营销：不要占用客户太多时间

9．慎选业务时机：来的早不如来的巧

10．花招不断，防止客户的视听疲劳

11．接近客户，先做好“热身”工作

12．与客户建立真诚的友谊

13．望闻问切的营销面谈 

14．鞠躬致意：接近客户礼为先

第五章 伶牙俐齿卖单

1．铁嘴铜牙，千万元卖单出于笑谈间

2．行为语言：于无声处显奥秘 

3．人世间最悦耳的声音：赞美与恭维

4．学会倾听，尊重客户将成交业务

5．讲解有顺序，话要说到点子上 

6．技巧发问，设钩钓鱼

7．提问说服，让客户不买不行

8．巧用比喻，让营销进行得更轻松

9．举例子，用事实说服客户 

10．幽默，让客户在欢笑中掏钱

第六章 战胜拒绝：客户的不满你要懂

1．自我剖析：为什么会遭人拒绝

2．听懂异议背后的潜台词

3．切记：争辩不是有效的营销之道 

4．越越自我，挑战“拒绝”

5．预防重于治疗：攻破“没钱”挡箭牌

6．搞掂秘书，一关通则百关通 

7．预防、处理“不”的方法和技巧 

8．继续拜访说“不”的客户

9．如何面对傲慢无礼的准客户

第七章 技巧成交，把营销成功圆满落实

1．掌握主动，营销过程由你来导演

2．业务高手控制局面的几个小策略

3．捕捉成交信号，一锤定音

4．预防悔约，圆满成交 

5．亲自示范：嘴甜还要手勤 

6．对症下药：具体客户具体对待

7．适时沉默：把球传给客户 

8．让客户感觉良好：做到脸笑嘴甜眼醒

9．礼品策略：有礼售遍天下 

10．激将成交法：“请”将不如“激”将

11．八仙过海，成交技巧万花筒

第八章 售后跟进服务：不做一锤子买卖

1．成交之后才是营销的开始

2．记住客户的姓名

3．记住重要的客户名单

4．别忘了客户，与他们经常联络

5．选择注重服务的公司做业务代表

6．服务到位，从小事做起

7．优质服务，赢得客户再回头 

8．服务塑造形象，口碑引来客户

9．创造永久客户，深挖“金脉”

10．让客户替你做广告

11．做好售后服务，感谢抱怨

1．热爱销售这一职业

成功销售的起点是热爱自己的职业。无论从事什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。

美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”销售大师乔·吉拉德认为在销售业务这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。

工作是通向健康和财富之路，它可以使你一步步向上走。

一个是身强力壮的小伙子，却没有一整天工作的干劲，另一个是老当益壮的六旬老叟，却能把工作干得比所有人都好。把这两个人加以比较，似乎有些荒谬，然而却发人深省!

显而易见，其差别在于态度——前者不热爱自己所从事的工作，而后者酷爱自己的工作。

一般来说，人们越是热爱自己的工作，干劲就会越大。不仅如此，要是我们热爱某项工作，终究会把那项工作干好的。

有人对各行各业被公认为“成功者”的人进行调查，发现他们有一个很大的共同点，就是他们都热爱自己的工作。

干了一辈子销售工作的乔·吉拉德就说：“有人说我是天生的业务员，因为我十分热爱销售工作，我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为，同我在一起的其他业务员比我更有才能，但是我的业务额却比他们的多，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，销售工作是单调乏味的苦差事；在我看来，它却是一场比赛。”

其实，销售工作是很有意思的，因为你的努力会日复一日、月复一月明确地呈现出成果，所以它是展现你能力的最佳舞台。

不仅如此，在接触各式各样客户的过程中，你还可以一面工作，一面学习各种知识。

当你精通销售的奥秘，成为一个成功而老练的业务人员后，不管将来你转向什么职业，你都能够成功。

熟悉销售这一行，可以说是成为万能选手之道。因此，要想成为一个成功的业务人员，只有能力强的人才能做到，其他人是望尘莫及的。

业务人员有成千上万，但称得上职业业务人员的则凤毛麟角!这正如：经理满大街都是，但职业经理人却不是轻易就能找得到的。

在市场经济条件下，业务营销对企业、对社会、对个人都产生着巨大影响，甚至有人称业务营销是推动社会经济发展的主要动力。美国学者桑德尔指出：业务营销已经成为企业成功的决定性因素，它主宰着利润、投资、生产和就业。

业务营销是这样一种工作：它使你可以不断地从中获取力量，以促进个人成长，为你带来众多的发展机遇；它提供个人创业所必须的历练；它使你能获取丰厚的收入回报；它使你不受直接管控的约束，提供相对的工作自由；同时，它也能使你实现贡献社会、服务大众的理想。

成功的销售工作，主要取决于你是否能不断地增进你的人际交往技能。而且，如果再能将这一技能同你天生具有的某些天资禀赋适当结合，那么这种交际技能就会发挥更大的功效，从而大大地增加你获得成功的系数。事实上，讲究人际交往技能在许多领域，诸如在家庭中、在朋友熟人中，以及在一些非盈利性的社会组织中也都很重要。交际术的使用将会使你更能为别人所理解，或是别人更能为你所感染，从而使你在工作中占据竞争的优势地位。没有什么工作像做销售工作这样，能为你提供可以在亲密融融的和循循善诱式的气氛中，与众多各色人物相结识这样一种机会。

销售工作还是一个丰富多彩的领域。你会为突兀于眼前的各种意想不到的事情惊愕不已，也将不再有两个过得完全一样的日子。即便是为同一笔生意而进行的业务拜访，也可能会各具千秋。在努力维系友好和睦的主顾关系的过程中，你需要解决出现的新问题，迎接对你的创造力的新挑战。

从事营销工作，提供你可以多侧面地认识和了解各种商务知识的机会，要求你帮助你的顾客解决他们所面临的各类疑难。在这个过程中，你会自然而然地增长许多重要的商务知识。这些收获是那种仅靠在一家公司或某个部门里供职所学不到的。而将这些实践中学来的知识反过来应用到你的实际业务工作中去，就会起到辅助你实现业务营销的成功。例如，销售通讯设备的业务人员，不仅要对潜在顾客在通讯方面的需求了解翔实，而且还应对其财力状况、设备扩充的可能性等方面进行考察。而这一了解过程，也正是业务人员学习的过程。在实践工作中广收博采多方面知识，再反过来应用于工作中来，是销售工作的一大特点。P1-3

随着全球经济一体化趋势的形成，我国市场经济的发展正如日中天，买方市场也已逐渐形成。在长期接触营销的过程中，我深深地感受到中国企业需要的是专业化和系统化的营销，即绝对营销。

就我国目前的营销队伍来说，大多数营销人员因受各种因素的制约，没有机会学习系统营销知识和提高营销水平，营销知识的匮乏和营销水平的限制阻碍了他们的发展。广大营销人员迫切希望能有一本用最短的时间，花最少的精力即能灵活掌握的营销书籍，以使自己能够快速胜任营销这一伟大的工作。

《绝对营销》一书就是迎合这一需求而专门编写的。

本书向人们表达了一种信心，即做一名卓越的营销人员的信心。它向人们灌输的不仅仅是营销商品的技巧，更重要的是要教会人们如何与他人沟通的手段。正如老子说的：“授人以鱼，不如授人以渔”。从这个意义上说，即便你以后不再从事营销工作，你所学到的这些营销经验对从事其他工作也是百试不爽的。

营销是一门实践性很强的学科，不能纸上谈兵。本书理论结合实际，以严谨的逻辑知识来构筑营销知识的理论框架。本书主要从营销人员苦修内功，寻找客户；售前准备，亲密接触；口才说服，挑战拒绝；技巧成交，服务永续等方面入手来阐明绝对营销的深刻内涵。文中还配有生动适当的案例，有叙有议，让读者感到在领略新颖理论的同时，又富于现实的可操作性。

希望广大读者特别是从事营销工作的读者认真阅读，定会有柳暗花明又一村的感觉，让你受益匪浅。

编者

2004年4月