奖励、惩罚、定价机制、诺贝尔奖、《糖果创奇》……激励的形式远比我们想象的多。
有些激励非常明显，旨在鼓励我们做一些困难的事情，比如减肥、公开承诺做一些我们不喜欢做的事情。
有些激励很难被发现，但它们却在以我们不易察觉的方式影响着我们的生活，比如价格机制。
有些激励可能会适得其反，导致一些我们不想看到的后果，比如奖励犯罪或者鼓励发布那些被精心修饰过的照片。
那我们该如何通过正确的激励，让我们的努力获得更好的结果，让梦想成真呢？
在本书中，经济学家杰森·墨菲从历史、文化和日常生活等多个方面揭示了许多成功和失败背后的激励机制，指出激励机制可以帮助我们更清楚地看待世界运作方式的理论框架，而且如果我们能关注并善用激励的惊人力量，我们就能控制它影响人们的方式，从而使人们朝着更好的方向做出改变。

杰森·墨菲，经济学家，曾在澳大利亚财政部、瑙鲁共和国财政部和《澳大利亚金融评论报》工作。他定期为在线新闻网站Crikey和澳大利亚新闻网站news.com.au撰稿，在thomasthethinkengine.com上发表博客。他热衷于让经济学走进日常生活。

第一部分 激励理论
第1章 激励的力量
激励与人类智慧
保持谦虚
让球在空中停一会儿
第2章 不当激励：一种不同寻常的倾向
人类智慧与激励机制的失败“共舞”
激励的副作用
古德哈特定律
第3章 无意识激励
Instagram的故事
第4章 被忽视的激励
两个玛丽的故事
地狱之船——海王星号
激励如何发挥作用
第5章 关于激励的脑科学研究
远程控制
多巴胺与合作
喜欢和想要
先天的、后天的还是受到激励的
第二部分 生活中的激励学
第6章 比一块面包还要便宜的面包机
价格是我们永远的伙伴
价格机制的副作用
激励有时会影响一些人
第7章 疯狂的交易和疯狂的奢侈品
价格激励的深远影响
奢侈品的难题
令人疑惑的信号
炫耀性消费
奢侈品创造了需求
价格机制的漏洞
第8章 适者生存
游戏的吸引力
游戏的迭代与激励设计
激励走向何处
激励机制的演变
选美比赛中的第二名
第9章 自我激励
加密货币的财富源泉
比特币分叉
狗狗币等加密货币
第10章 腐败和堕落
科学之进步，一步一坟墓
X射线视力胡萝卜和其他夸张之词
门口的野蛮人
这是一条通往顶端的漫长道路
期刊的力量
面临风险的巨额资金
收拾你自己的烂摊子
第11章 公平
通缉告示带给我们的教训
赏金对司法体系的影响
可能不可靠的法医
从激励的角度重新审视权力
第12章 不公正、躲避和反抗
反对残酷和不公平地使用权力可以推动正义
被偏袒、轻率的决定和腐败所困扰
凯利的一家
Stringybark谋杀案
警惕腐败，让激励机制为我们服务
“你说你想要一个……”
一个全新的开始
第13章 气候变化
污染和气候变化
气候科学的不稳定性
我们需要的激励机制
交易游戏
风险
如果激励机制起作用了呢
第14章 埃莉诺·奥斯特罗姆的贡献
平民的胜利
游戏包括元游戏
菜园和灌溉
使徒门外的每个周四
后记 停在空中的那个球

让我带你回到过去的某
个时光。
那是20世纪80年代，我
还是一个小男孩，站在广阔
的草地上。突然，一个物体
从空中飞来，差一点就击中
我，我吓得不知所措了。
我父亲正在教我接球，
我很享受这个过程。而这正
在挑战生活带给我的限制—
—大部分时间我都待在家里
，都在读书。
我的身体不协调，更糟
糕的是，我害怕球。我能接
到球的次数屈指可数，更多
时候我会躲开。球从我的手
上、胳膊上、身体上弹开，
落在我家附近公园的草地上
。
在一个小男孩看来，这
个公园似乎大得惊人。它的
一端是一块板球场地，另一
端是一片草地。这里有一个
操场、一条小路和一个裸露
的岩石悬崖（后来我才知道
这个公园曾经是一个采石场
）。公园附近的一个旧砖厂
刚刚被拆除，现在那里扬起
的灰尘来自正在建设的豪华
住宅的工地。
我急忙捡起球，把它扔
回给父亲。他捡起球，轻轻
地抛给我。我尽我最大的努
力捡起球，再把它扔回去。
然后我看到父亲绷紧了
他的身体。他把背向后弯，
这样他的脸就能望向蓝天，
然后他把手臂向后拉，接着
手臂向上弹起，球被投了出
去。那个球越来越高，直到
它看起来很小。当我听到父
亲的声音时，我目瞪口呆地
站在草地上。
“如果你接住它，我就给
你一美元！”
我们将暂时停留在这一
幕：球停在抛物线的最顶端
，父亲和儿子定格在充满紧
张和期待的场景中。我在运
动方面的自尊心就像薛定谔
的猫一样，生死未卜。我保
证稍后会继续讲这个故事，
先让我们确保我们对激励的
看法一致。
奖励和惩罚是不同的。
它们就像功夫片中两个性格
迥异的角色，即使两个人看
对方不顺眼，也必须搭档行
事。随着时间的推移，他们
会发现他们的共同之处：他
们拥有一种让事情发生的神
奇力量。
让我们来认识一下这两
个神奇的角色。首先是奖励
，我们将通过一个保护自然
栖息地的例子来了解它。
2016年，一个名为大自
然保护协会（The Nature
Conservancy）的组织设立
了15万美元的奖金，用来奖
励那些能够帮助他们解决保
护海洋生物这一重大环境问
题的人。太平洋上的渔船会
从海底深处捕捞各类物种，
特别是某些种类的金枪鱼已
被非法过度捕捞，所以必须
监测捕捞数量。但我们如何
能确定哪些水生生物被捕捞
上船了呢？
一些渔船装有摄像机，
用来记录捕获的东西。但问
题的关键是，谁会看这些视
频呢？付钱给海洋专家，请
他们观察捕捞情况是一个选
择，但成本会增加。一个小
时的捕捞视频，专家必须花
费30分钟以上的时间对捕捞
上来的东西进行分类。太平
洋上有成千上万艘渔船，而
且它们捕一次鱼要用好几个
星期的时间，这使得观看捕
捞视频像是跑马拉松。这些
视频的长度甚至超过了《致
命捕捞》（Deadliest Catch
），却比《致命捕捞》少了
一些戏剧性。采用类似于面
部识别的软件对捕获的鱼进
行分类可能是技术上的一个
巨大飞跃。
不过，机器学习算法真
的能够节省时间和金钱并且
拯救海洋生物吗？大自然保
护协会请人工智能专家帮忙
寻找这个问题的答案。对捕
获的鱼进行分类的比赛是由
一家名为Kaggle的公司组织
的。这家公司由澳大利亚企
业家安东尼·高德布卢姆
（Anthony Goldbloom）于
2010年创立，通过提供奖
金的方式来激励人们解决机
器学习方面的问题。
奖金的力量是巨大的。
大自然保护协会收到了大量
的参赛申请，确切地说是
2293份申请，其中不乏一
些顶尖人才。最终，一个由
三名机器学习专业人士组成
的团队获胜，他们拥有物体
分类方面的专业知识。该团
队提供了一个复杂的深度神
经网络解决方案，他们的算
法不仅可以对在白天捕获的
鱼进行分类，而且可以对那
些只能在夜视摄像机才能看
到的鱼进行分类。
现金奖励是Kaggle公司
举办的比赛中最吸引人的部
分。不过，这次比赛的奖金
不是他们使用过的最大的诱
饵。2017年，Kaggle公司
将100万美元奖励给了那些
想要开发出一种更好地估算
房屋价值的算法的程序员。
一家名为Zillow的大型房地
产网站是赞助商，它对
Kaggle公司的比赛的结果充
满信心。Zillow公司开始提
供购买某些房屋的服务，因
为它相信这种算法能够判断
房屋的真实价值。它愿意一
次性投入大笔资金来获得长
期回报。在潜在的巨额现金
奖励面前，人们愿意无偿投
入时间去获得更好的结果。
但人们关注Kaggle公司
并不完全是因为资金，该公
司还为那些可能错过现金奖
励的参赛者提供金牌、银牌
和铜牌，并发布排行榜，对
参赛者进行排名。排名靠前
的个人和团队会获得社会的
认可。社会奖赏是激励中一
个微妙而强大的部分，一般
情况下都是如此，不仅仅是
在Kaggle公司。
……
隐性因素会影响人类行
为。最近，这一观点在助推
理论中重新得到了人们的重
视。该理论认为，一些微小
而出人意料的心理干预措施
能够改变人们的行为，如在
道路上画上“Z”形线条来让
人们减速，或者告诉纳税人
，90%的人都会按时

激励和惩罚就像功夫片中两个性格迥异的角色，即使彼此看对方不顺眼，也必须搭档行事。它们都拥有着一种让事情发生的神奇力量。
相比惩罚，激励更具有影响人类行为、激发人类做出选择并付诸行动的惊人力量。有效的激励有助于成功，不当的激励则可能会造成灾难。我们越能熟练正确地运用激励和惩罚，就越有能力把那些看似“天真”的想法变为现实，并且让我们的努力获得更好的回报。

停在空中的那个球
还记得我父亲扔到空中
的那个球吗？这是一个很好
的比喻，可以比喻我们周围
可能发生的一切，以及我们
在家庭、工作和更广泛的社
会中面临的各种各样的问题
。那个负责接球的倒霉小男
孩呢？他代表了所有努力去
做正确的事但经常会失败的
人。
当我们看到世界的现状
时，绝望是可以理解的，但
我希望本书能成为一剂解药
。我们不需要简单地期待那
个有隐喻意义的球会落到草
地上，如果是这样，我们也
不应该恶意责怪，而可以相
信会有更好的结果。
从前往澳大利亚的罪犯
到Kaggle公司的程序员，每
个故事都表明，我们可以决
定事情的发生，无论是好是
坏。通常情况下，我们可以
控制它们。只要我们了解了
激励机制，我们的努力就会
获得更好的回报。
正如我们所知，激励都
是关于天真的想法和玩世不
恭的行为的。通过理解奖励
和惩罚以及它们的力量，我
们会变得更天真、更理想主
义。一旦我们获得了这种力
量，我们就有了对可能的结
果进行更多想象的空间。
把天真和玩世不恭结合
在一起听起来可能很奇怪。
如果这个世界的发展方式是
由激励机制决定的，那为什
么还要理想主义呢？
识别偶然的激励的全部
意义在于强调“命运”在多大
程度上是由我们掌控之中的
激励机制的副作用形成的。
“是什么”和“必须是什么”是
不一样的。
把我们的天真和玩世不
恭按正确的顺序进行排列是
至关重要的。如果我们对改
变的可能性持怀疑态度，对
如何实现改变却很天真，那
我们就把一切都搞反了。我
们将在绝望和注定要改变行
为的、不切实际的行为之间
摇摆不定。
想象一下，我给自己买
了一本健康饮食食谱，但没
有让我的生活发生其他改变
。食谱根本没有改变我的想
法和动机，过不了多久，我
就会窝在沙发上狼吞虎咽地
吃薯片。但听天由命是完全
没有必要的，我需要对可能
发生的事情抱有更多的希望
（比如拥有六块腹肌），并
对如何使这种可能性成为现
实抱有更多的怀疑（比如，
如果体重没有下降，那我可
能就为我不相信的事业捐了
款）。
无论你是管理一个团队
、投资加密货币，还是投票
支持应对气候变化的计划都
是如此。每个聪明人或许都
能找到解决问题的办法，但
不要指望每个人都会想出更
好的方法，并使用这些方法
。如果人们没有自发地按照
你的意愿行事，请你不要绝
望。你要相信，通过正确地
应用激励，你一定能获得更
好的结果。而且你要记住，
正确的激励机制可能会随着
时间的推移而发生改变。
如果你正在负责设计一
种激励机制，那就做好调整
再调整、评估再评估的准备
。如果你正受到激励机制的
约束，这同样适用，但你可
能会面临更大的挑战，尽管
这些挑战并非不可战胜。
相信激励的力量并不意
味着要对激励发挥作用的过
程采取一种温和的态度。恰
恰相反，我们需要有强烈的
自我怀疑和批判的精神，以
防止这些激励机制被利用，
沦为不受人们欢迎的东西。
无论你是在驯狗还是在分析
证据，为了防止出现问题，
你都需要严格监控和快速做
出反应。
我写这本书的目的不仅
仅是让你深入了解激励机制
，还希望帮助你提高你的能
力和信心，让你有自己的见
解。了解激励机制会赋予你
一项超能力：一个可以帮助
你更清楚地看待世界运作方
式的理论框架。激励机制并
不能解释一切，也不是人类
行为中唯一有效的系统，但
这个框架可以让你更好地预
测人们将如何行动。不久之
后，你就会开始意识到，在
你所看到的每一个地方，激
励——无论是偶然的、不当
的、失败的、成功的、不被
注意的，还是藏在眼皮底下
的——都在发挥着作用。你
将会注意到一系列奇怪的行
为方式，并通过追根溯源，
最终发现那些奇怪的激励机
制，甚至改变它们。
当你看到一个运行良好
的系统时，你可以仔细研究
它的激励机制并从中学习。
当你发现问题时，试着做同
样的事情。不要陷入将所有
责任都归咎于一个人的陷阱
。毕竟，糟糕的科学家是在
一个发表糟糕的科学成果的
体系中工作的，糟糕的警察
是在一个只为其提供晋升机
会的系统中工作的。
无论你是公民、投资者
、人父、人母、狗的主人、
经理，还是只想试图改变自
己行为的人，请你牢牢记住
，严格掌控激励机制会让你
的行为更有效。当你了解了
它的力量和局限后，你将更
好地使用你的投票、金钱、
时间和努力。
如果你能想象出一个更
好的场景，你就可以开始用
更好的激励机制来设计它。
天真一点——相信“你能接
住球”，然后用玩世不恭的
态度来应对——“如果你能
接住球，我就给你一美元”
。回报可能是巨大的。

你若想成为人群中的一
股力量，便必须掌握激励。
生活就是这样，你把它放入
自己所处的人际中，人们就
记得你、信任你，就像黑夜
相信灯光一样。
——金克拉（Zig Ziglar
）国际知名演说家

第1章 激励的力量
伟大的意大利天文学家伽利略毕生都在研究一种方法，来帮助船长在很难辨别方向的广阔海域航行时准确地确定自己的位置。但这是一个连他也无法完全解决的问题。
问题出在经度上。在17和18世纪，船只可以确定它们的纬度（即它们到赤道的距离）——它们只需要在中午看看太阳的位置，但经度是个谜。最好的方法是估算你的速度，然后在地图上标出你的位置。依靠这种方法意味着陆地常常在一片黑暗中突然出现，所以沉船事故很常见。
伽利略尝试使用了一种望远镜，熟悉他的人一定不会感到震惊。人们把镜片固定在头盔上，戴好头盔后只需要观测木星卫星的轨道就行了。
历史上没有记载伽利略是否登上过船，但航海爱好者很快就发现，站在颠簸的甲板上、用头盔上的镜片来观察木星的卫星是很难做到的。虽然这种方法在理论上是可行的，但人们需要一种更实际的解决方案。
1714年，英国政府颁布了《经度法案》（Longitude Act），试图解决这个问题。《经度法案》的内容非常简单：谁能找到计算出经度的方法，就给谁现金奖励；如果你能在1度以内确定经度，并在横渡大西洋的旅行中证明这一点，你就有资格获得10000英镑（大约相当于现在的300万美元）；如果你能把船的纵向位置测算得更精确，你就能获得两倍的奖金。这引发了一场激烈的竞争，英格兰的知识精英们都想拿到这笔奖金。 最终，一个21岁、名叫约翰·哈里森（John Harrison）的年轻人拿到了奖金。他在37岁时测试了他的第一台原型机（遗憾的是，测试在去往里斯本的航行中失败了）。后来又有了更多的原型机，最终在他68岁时，他的机器第一次成功地用于了航行。由于人们对机器的精准性以及这是否只是运气问题产生了争议，因此他只拿到了部分奖金。哈里森的重要贡献在于依靠精确计时来确定经度，而当时的挑战在于，要设计出一种在远洋航行中用于计时的机械计时器。多亏了这笔奖金，木匠和钟表匠哈里森毕生致力于解决这一挑战。人们将他的装置称为航海天文钟。
詹姆斯·库克（James Cook）船长曾在南太平洋航行时带着航海天文钟，并对它赞不绝口。到了19世纪，离开英国的船只都会带着这个装置。虽然沉船事故还在发生，但数量越来越少，而且几乎没有什么船只会因为撞击到突然出现的陆地而沉没。哈里森在80岁时直接向国王申诉后才获得了剩余的奖金。
奖金的力量是强大的。尽管我们可能无法确定是否能获得回报，或者可能在未来很长时间内才能获得回报，但随着时间的推移，激励会帮助人们克服疑虑，并使事情发生。为结果附加一笔奖金，可以使这个结果比原本更快地成为现实。《经度法案》的经验不是秘密，从那以后，其提供的奖金催生了多项技术创新，并开创了一段让人引以为傲的改变世界的历史。
1927年5月的一个晚上，一个人抵达了巴黎。当然，几个世纪以来，很多人都来到了巴黎，但从未有人像他这样，从美国直接乘坐飞机来到巴黎。这名男子是 25 岁的飞行员查尔斯·林德伯格（Charles Lindbergh），他独自从纽约起飞，在30个小时的航程中，他经历了大雾和恶劣的天气。晚上10点刚过，他的小飞机在巴黎着陆，而飞机的油箱几乎空了。他走下飞机时受到了人们的热烈欢迎。在冲向他的人群中，有一位名叫雷蒙德·奥泰格（Raymond orteig）的酒店老板。七年前，他曾为第一个从纽约飞往巴黎的航班设置了2.5万美元的奖金。
在这七年的时间里，飞机飞得越来越远，到了1926年，飞行员们开始相信这种持久的飞行是可能实现的。1927年，林德伯格在恶劣的条件下起飞，并在空中飞行了足够长的时间，使梦想成了现实。当他将2.5万美元的奖金收入囊中时，世界发生了变化——洲际航空旅行的时代开始了。这种利用激励手段来变革交通的传统至今仍以Go Fly Prize大赛的形式延续。在波音公司的赞助下，该赛事为第一个制造出安静、轻便、可载人飞行32千米的个人飞行装置的团队提供200万美元的奖金。来自世界各地的参赛团队聚在一起，为他们的参赛作品努力工作。这些团队提交了各种各样的原型，有的装置像一辆有16个螺旋桨的摩托车，有的装置像有一或两个螺旋桨的指挥台。有一天我们可以穿着它们飞来飞去吗？充分发挥激励的力量，说不定有一天这真的能实现。
激励不仅可以在技术前沿领域发挥作用，而且可以在最需要更好结果的其他领域催生令人难以置信的改变，例如给年轻人创造更美好生活的机会。
美国华盛顿的中学处境非常不利。在2007年的一次测试中，根据美国的国家标准，只有8%的学生的数学成绩达标。因此，从2008年到2010年，华盛顿教育部门在34所处境不利的学校中开展了一个实验项目：学生们只要正常出勤，就会获得完成任务的奖励，虽然我们大多数人都认为上学是他们最基本的任务。学生们可以通过按时签到或做事符合标准等方式拿到钱，平均约为每两周44美元。
这个项目持续了两年，效果很明显：学生们的成绩提高了，行为也有了一定的改善。在州数学测试（它比前面提