掌握了RAIN模式的说话技巧，不仅能让你在最短时间成交，还会让你的客户迫不及待，一而再、再而三跟你下订单！
话术决定了销售的成败。
每一次谈话都是发现和赢得新客户、增加销售的机会。然而，大多数商务人士和销售人员在初次接触客户、全程交谈时，都会倍感吃力；由于一些常见的销售错误，最终导致交易失败。
舒尔茨和杜尔总结自身几十年的销售经验，并大量研究和深入访谈众多世界500强企业销售组织的领导者，提出了“RAIN全流程销售模式”。

迈克·舒尔茨（Mike Schultz）
RAIN Group创始人
全美备受热捧的销售顾问
巴布森学院市场营销系讲师
迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩提升方面的大师。他创办的RainToday.com是世界很大的在线杂志和会员网之一，订阅人数超过10万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。

上编 RAIN模式准备篇
第1章 从“你好”到“就这么定了吧”的距离
RAIN模式—立刻运用，马上见效！?
RASP ：引爆销售业绩的“核武器”
大师级销售精英都牢记10条心法
第2章 哪匹狼是赢家？你喂养的那匹！?
6个极残酷的自我剖析
你决定唤醒心中的哪一匹狼？?
第3章 计划有没有落实？……
目标驱动！！！?
“是不是得不到就不罢休？”
第4章 价值定位：让销售成功率飞升
客户心动购买，背后有一系列理由……
独门心法—“3点定天下”
换个视角就能创造全新的现实！?
“实际上，我们帮上一位客户多赚了3000万”
RAIN模式的交谈
中编 RAIN模式理论篇
第5章 寒暄
每个人都需要“被承认”
这些话术能赢得对方喜欢！
第6章 渴望与痛点
客户痛点的系统挖掘
以建议与协助的方式
逆转：核实客户到底想要什么
第7章 冲击力
帮他解决问题/赚更多钱/体会巨大成功
“销售提高7%、节省3个月、差错从450降到60”
第8章 新现实
提问要激发客户对未来的憧憬
必须，将所有新现实以金钱的方式展现
罗列清单：图表和数据都极具说服力
“合作后，每年省150万，4年可省600万！”
下编 RAIN模式实践篇
第9章 平衡说服与询问
为何销售人员总是说太多
你在侃侃而谈，却错过了时机
提问要有恰当时长，并适时重复对方内容
“我想到了几个可能的方向……”
“故事”是说服工具箱里最重要的武器
高手的独特之处：擅长动态倾听！?
第10章 “5个为什么”：深挖需求，获得订单
越深入挖掘，签约额越高
针对根本原因提供解决方案
第11章 左右客户决策，还应主导其采购流程
强制控制：你在创造抵触氛围！?
16条影响力原理：RAIN模式高手致胜要诀
第12章 这8个对话阶段，全面掌控客户会谈
不要过早地讲出解决方案
娴熟运用8个阶段=签约！
第13章 电话销售—挖掘客户无法回避的难题
谁在驱动需求，销售人员还是客户？
电话陌拜：是否被挂断完全取决于你！
销售高附加值产品：用FAINT模式搞定
“我没兴趣。”“挂断前，我能问一个问题吗？”
万事开头难，只管开始打电话邀约吧！
第14章 客户异议，背后的弦外之音……
处理完异议，必须回到原话题上
如何应对“现在主要是价格问题”？?
抢在客户之前将异议提出来！
第15章 处处为客户着想，但必须拿到合约！
销售的两个硬道理：卖出去，卖上价
按清单整理出手中的王牌
我们只销售一个东西：自信！?
第16章 卓越的表现，建立在核心知识上
10万美元订单缘何不翼而飞？
“知识是销售的食粮”
第17章 成功来自有备而来
备战问题1：客户的现状是什么样的？
备战问题2：针对这个客户，我的销售目标是什么？
备战问题3：我期待的会谈结果是什么？
备战问题4：我的关联优势有哪些？?
备战问题5：我的相对弱势有哪些？
备战问题6：下次见面前，我应该落实哪些行动？
第18章 这些失误别犯，签约机会不断！
销售会谈开始前就存在的失误
开场白阶段隐藏的失误
交谈过程中出现的失误
自我弱点引发的失误
附录A ?制订目标与行动规划的模板
附录B ?与客户沟通的邮件模板
附录C ?挖掘潜在客户时的注意事项
附录D ?业务发展联络规划示例
后记

开启销售新时代的RAIN
集团
RAIN集团介绍
RAIN集团（RAIN Group
）是一家致力于提升销售业
绩的咨询机构，坐落于波士
顿。RAIN集团的业务主要
集中在销售培训、测试和提
升绩效等方面，以此帮助组
织机构改善销售成果。
至今，RAIN集团已经协
助近千家企业的数万名销售
人员提升了他们的销售业绩
。
RAIN集团协助企业实现
如下目标：
提高销售技能，改善销
售成果。
增加交叉销售和附加销
售的机会。
招聘、录用和留住最优
秀的销售人员。
缩短新入职销售人员的
成长周期。
提升上市新产品的销售
率。
自2002年以来，RAIN集
团的领导者和咨询顾问们发
表了一系列行业标杆报告，
诸如《费用与定价标杆基数
报告》《销售线索新思路》
《客户如何购买》《服务领
域营销方案》等。
RainToday.com是世界上
最大的在线营销杂志和会员
网站。该网站的主题主要集
中在销售、市场营销和服务
型企业成长领域。RAIN集
团还有两个官方博客：
RainMaker Blog 和RAIN
Selling Blog。
欲了解RAIN集团更多信
息，请访问：
www.RainGroup.com。
关于RainToday.com
RAIN集团出版发行的网
络杂志RainToday.com已经
成为全球行业内最大的在线
杂志，提供销售、市场营销
和服务型企业成长的资讯，
访问RainToday.com，你可
以获得如下资源：
会员服务：为年度会员
提供最新的见解、工具和建
议，协助你的企业快速成长
。
免费期刊：主题包括市
场营销、销售及商业领域的
专家建议，如约翰·杜尔
（John Doer）、迈克·舒尔
茨（Mike Schultz）、吉尔·
克拉兹（Jill Konrath）、迈
克尔·麦克劳克林
（MichaelMcLaughlin）、
安德鲁·索贝尔（Andrew
Sobel）、布鲁斯·W.马科斯
（Bruce W.Marcus）、查
尔斯·格林（Charles Green
）等营销专家的文章，专业
服务领域的销售和营销主题
也有涉及。
成功榜样和行业标杆研
究报告，如《今日RAIN模
式》的分析人员和专家写的
《销售线索新思路》《客户
如何购买》《费用与定价标
杆基数报告》。
优秀企业的市场营销案
例研究。
世界知名市场营销专家
、RAIN模式高手和商业领
袖的访谈。
专为服务型企业的成长
而设计的模板和工具。
RAIN模式高手和营销专
家的网络视频讲座、研讨会
和最新活动资讯。
RainToday.com会员
会员可以得到更多的见
解和建议，并在成长的过程
中得到帮助。年度会员还可
以无限制获得所有信息、资
料和高级文件，除此之外，
还可以得到实用工具、案例
研究报告和视频课程等。
RAIN模式报告和每周免费
期刊提供市场和销售服务方
面的实用贴士和技巧，汇聚
全球RAIN模式高手、领导
者和营销专家的智慧，欢迎
登录网站订阅。
RainTodayg.com研究团
队用最佳实践方案和行业标
杆报告帮助销售人士、营销
者和领导者发展、扩张他们
的业务。RainToday.com研
究团队报告发布针对不同组
织机构的客户化市场研究。

RAIN全流程销售模式助你提升影响力、说服力和销售力；RAIN模式开启销售新时代，十万个销售实践验证过的有效系统；把每一次谈话都变成发现和赢得客户增加销售的机会。
本来约好了见面，可对方一直推托说没有时间，眼睁睁看着这个潜在客户从你手中溜掉。怎么办？请翻开第11章，RAIN模式教你如何冷处理。
有人能迅速和对方取得再次约见的机会，而有人联系客户时，对方一听是销售电话，立马挂断。怎么办？请翻开第13章，RAIN模式教你如何电话陌拜，成功挖掘潜在客户。
客户明明看好产品，但又总在价格上和你争论不休。怎么办？请翻开第14章，RAIN模式教你如何应对价格异议。

感谢你花时间阅读本书
，感谢你付出努力学习
RAIN模式的沟通。为了写
作本书，我们付出了很多，
当我们沉浸在写作的快乐中
时，也希望你能在阅读中找
到价值。
现在，一切都取决于你
！
你是唯一能够决定自己
是否能成功的人。如同你面
对的客户，他们要做采购的
决策，他们要有自己的时间
表，而你有责任和义务设定
一系列的行动，并落实最后
的签约。
这是没有任何借口可言
的！
在人生的旅途中，享受
成功仅仅是第一步。在最后
一章里，我们希望你能起步
，并开始冲锋。你可以访问
我们的RAIN模式网站，下
载更多资料以及工具
（www.rainsalestraining.co
m/booktools），还可以登
录免费的在线RAIN模式学
习课程，作为本书的同步配
套。
现在，眺望一下你将面
临的新前景！
想象一下3年后的今天，
你在阅读《华尔街日报》的
头条文章《从赤贫到暴富》
，主角就是你！文章详述了
你的蜕变历程，如何挖掘自
己的潜能，从而缔造RAIN
模式世界的神话。
文章里说了什么？你是
如何做到的？都有哪些关键
时刻？感觉如何？商业世界
中许多尚未成功的人都想知
道这一切是如何发生的。
当你讲述自己故事的时
候，不妨想想让你成功呼风
唤雨的10条RAIN模式原则
吧。
1.追求双赢。
2.目标驱动。
3.采取行动。
4.先买后卖。
5.成为熟练专家。
6.每天创造新对话。
7.主导高手销售会谈。
8.控制进度，成为改变
的代言人。
9.勇敢。
10.自我评估，寻求反馈
，不断改进。
我们为你把文章的开始
和结尾都写好了，你所要做
的，就是用3年的实践来填
写中间的过程。
……（3年后的今天）
……（你的名字）曾经并
不是销售顶尖冠军，然而，
经过3年的努力，他/她终于
创造了辉煌的RAIN模式业
绩。同时创造了一个全新的
销售神话。
“我认识到我还需要提高
自己的销售技能，我必须立
刻行动并向目标出发！”…
…（你的名字）回忆道。“
下面是我的故事，我就是这
样一步一步走到今天的。”
……（在这里放上你的故
事）
“而我想，剩下的故事你
们都知道了，”……（你的
名字）满脸含笑。这个笑容
微妙地向我们传达了一个信
息：RAIN模式，让生活更
美好！
好了，现在就走出门，
去呼风唤雨吧！

销售类图书种类繁多，
介绍新方法的却可遇不可求
。《绝对成交话术内训手册
》这本书，甚至拥有多年经
验的专家都值得一读。
——菲利普·科特勒
（Philip Kotler）现代营销
学大师、西北大学凯洛格商
学院国际营销系杰出教授畅
销书《市场营销》
（Principles of Marketing）
作者
局外人会认为好的销售
是运气和个性使然。真正的
“RAIN模式销售高手”却知
道这需要努力工作、充足准
备和行之有效的方法。现在
，除了勤奋，你所需要的一
切都在《绝对成交话术内训
手册》里。
——托马斯·达文波特
（Thomas Davenport）全
球杰出商业思想家畅销书《
成为数据分析师》
（Keeping Up with the
Quants）作者
一部经典已经诞生。
——汤姆·霍普金斯
（Tom Hopkins）吉尼斯世
界销售纪录保持者、全球销
售技能训练大师

星期四下午4点左右，你走进一家公司，这家公司的总裁见了你。沟通就这样开始了，你们彼此握手，并互相问候：“很高兴见到你，吉尔，我是史蒂夫·韦博。”
4个月后的星期三下午3点，你再次走进吉尔的办公室，吉尔从办公桌后面站起来迎接你：“史蒂夫，很高兴又见到你。就这么定了吧，都给你准备好了，120万的支票，项目应该马上就会启动，让我们在下周五举行一个启动仪式吧！”
说到这足够了吧！现实的销售过程有多少都是停留在“很高兴见到你”与“就这么定了吧”这两句话中间。千真万确的是故事都在开幕与闭幕之间，沟通是建造从“你好”到“就这么定了吧”之间的桥梁。
作为销售培训师、销售经理，甚至销售人员，我们有机会观察和分析成千上万的销售电话以及面对面销售的场景。最常见的情况是，我们可以听到“你好”，却听不到“就这么定了吧”，归根结底都是由沟通中的各种失误导致的。当然，还有大量对话其实根本就是销售人员无法控制的。销售交流受限等于成交机会受限。
于是我们就写了这本书。本书的主旨在于“通过沟通对话拿订单”，对所有的销售人员、商业领袖、专业人士以及希望与他人进行高水平交流的人士都有帮助。这些沟通技巧将帮助你赢得合约，创造利润，获得更多客户、并发展更稳健的客户关系。
RAIN集团（RAIN Group）有一个培训项目，辅助企业提升销售实力，改善销售业绩，让每一个销售人员成为超级销售高手。在本书中，我们提出了一系列核心观点，从最常见、最佳、最有效的销售沟通开始，RAIN模式和10条原则将贯穿始终。
RAIN模式——立刻运用，马上见效！
RAIN模式是由RAIN这个英文词汇发展而来的，分别代表寒暄（Rapport）、渴望（Aspirations）、痛点（Afflictions）、冲击力（Impact）和新现实（New Reality）。你需要记住这些核心概念，以引导你成功主导销售会谈。当然，A和I都还有另外一层意思，分别是说服（Advocacy）和询问（Inquiry），此外，RAIN中的IN还可以让你记住影响力（Influence）这个词。RAIN模式就是这样的一套流程。总之，RAIN是本书的核心观念，也是你成功进行销售会谈的最佳向导。
R代表寒暄（Rapport），详见第5章。在销售会谈的过程中，寒暄显得尤为重要。然而在目前的销售培训行业内，大多数人都认为，接触潜在客户时仅凭寒暄获得好感是肤浅的。我们并不反对这个看法。我们的确应建立坚实的关系，但寒暄获得的初步好感却能为接下来的成功交谈奠定基础，并能够强化信任，巩固牢靠的关系。
在销售过程中，和潜在客户建立坚实的好感关系非常重要。因为坚实的好感能为交谈设立平等的氛围，能让客户自己去感受，让他们选择与喜欢的销售人员交谈，并从喜欢的销售人员那里购买产品或服务。好感是经常容易被人忽略的因素，而在购买过程中，客户是否喜欢一个销售人员，这个因素起着决定性作用。 A代表渴望（Aspirations）和痛点（Afflictions），详见第6章。在RAIN模式中，A的含义是双重的。许多销售模式在这一点上是共通的，不管你销售的是产品还是服务，都要面对客户的需求，因此，首先你就要揭示潜在客户的困难以及痛点。不过，仅仅将注意力集中在困难和痛点上只能起到一半的作用。
当客户在采购时，他们基本上会同时考虑“渴望”（他们心中对未来的期待）和“痛点”（他们要解决的问题）。如果你仅仅强调消极的一面，那么挖掘出来的需求也都是这个方向。比如交谈中你提出这样的问题：“现在的业绩有哪些令人不满的地方吗？”“为何这么晚了，你还在加班呢？”“你目前的处境有什么困难吗？”。但如果你能兼顾客户的期待，不仅能帮助他们解决目前的困难，还可以引导他们思考未来。这时，你也能提出这样的问题：“你们公司未来的发展将会如何？”“公司还有其他发展的空间吗？”。问到涉及未来的问题，这些问题不仅能带来“伤口的止痛药”，还将为客户描绘一个美好而具有吸引力的宏伟蓝图。
I代表冲击力（Impact），详见第7章。当你揭示出潜在客户的“渴望”及“痛点”后，对方会问：那又怎样呢？如果揭示出来的痛点无法解决，那又会如何呢？这样的情况还会发生吗？会更加恶化吗？会影响公司生存的底线或一个团队的业绩吗？在商业合作中，对于客户的痛点，你必须用一种现实的方式揭示出来，你可以这样说：“如果你们不进一步创新，对手会超越你们吗？”“如果公司的策略不够激进，有丧失市场份额的可能性吗？”“如果公司再无发展的可能，干脆将公司卖掉变现，会有那么一天吗？”“你最看中的促销方案，效果是否很不理想？”。
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