这是一本帮助企业解决销售运营粗放低效、销售培训效果无法落地、销售变革项目难见成效、销售人才培养缓慢等问题，提升企业销售认知的实战指导书。本书基于企业在销售管理体系建设与变革升级方面存在的真实关键问题，围绕销售方法与销售管理体系的重要概念、最佳实践及经常遇到的业务挑战，具体从“道”的层面分析业务挑战背后的真实原因，从“术”的层面提供解决问题的思路和最佳实践方法。
本书从营销理念、销售方法、营销策略、管理方法、人才选育5个模块共55个主题进行全方位论述，每个主题都基于真实场景问题，提出解决思路。

易斌，Easy Selling销售赋能中心院长、B2B新增长智研院荣誉顾问，拥有超过20年企业高层及营销管理工作经验，为多家世界500强企业长期提供销售业绩改进咨询与培训服务。曾经服务过的典型客户包括德国莱茵、奥的斯机电、美国邦纳、江森自控、明源云、金域医学、迈瑞医疗、中电四建、公诚咨询、科大讯飞、金发科技、许继电气、顺丰冷运、华泰财险等。

营销理念篇
成功销售的3条从业信念
有了敬畏心，业绩滚滚来
我的梦想，我的选择
如果你觉得做销售太难，那试试这颗解药吧
对待大客户就要“三心二意”
成为销售顾问之前，先成为合格的产品解说员
愿以“五百次回眸”换你一张订单
越能放下，越能提起
销售人员如何设定个人品牌标签
如何成为有影响力的自媒体
销售方法篇
销售技巧是用来诱导客户的还是引导客户的
销售人员的自我修养（1）：与客户“日久生情”
销售人员的自我修养（2）：服务明星也能成为好销售
销售人员的自我修养（3）：成为专业的行业顾问
你的拜访如何让客户刮目相看
如何让客户拜访活动不再“见光死”
解密客户拜访开启后的“黄金10分钟”
客户需求探询的“黄金四问”
如果首次交流客户就让你报价，如何应对
产品推销方法与FABEE的妙用
谈判桌前必须面对的“灵魂拷问”
营销策略篇
“铁三角”模式（1）：论大客户销售中的“协同致胜”
“铁三角”模式（2）：大客户销售中的“统一语言”
“铁三角”模式（3）：大客户销售中的“绩效激励”
搞错竞争对手是销售人员最大的失误
如何快速赢得客户的初始信任
见机行事vs见客行事
B2B营销模式必须“两条腿走路”
急功近利的市场营销活动要不得
我们不是销售人员，只是价值的搬运工
管理方法篇
绩效考核不应止于考核结果
让销售绩效辅导面谈多些仪式感
团队会议究竟能干什么
不懂开会就不是好的管理者
如何保质保量地招募销售人才
甄选销售人才的3个标尺
销售人员是不是学历越高越好
从女排精神看销售团队管理心法
你公司的CRM系统用得怎么样
销售总监最要紧的“三力模型”
销售业绩目标必须做“三年规划”
路在何方，还是“光杆司令”的销售管理者们
可复制的执行力（1）：从“头”开始
可复制的执行力（2）：细节决定成败
可复制的执行力（3）：道术结合
人才选育篇
从人性角度看成人学习效能的提升
用以致学谋胜任、学以致用图发展
从“开胃甜点”到“满汉全席”的进化
销售培训不是灵丹妙药，企业需要对症下药
销售人员不缺培训，缺的是训练
“逢培必考”真的好吗
做好销售工作，如同写好散文
对华为的“三化”理论做个必要补充
大客户销售人员学习路径规划
销售团队管理者专业胜任力图谱

我写书的冲动很久之前
就有了，而且从一开始我就
给自己规划了一个庞大的写
作任务：要写销售流程主题
的书，要写销售管理主题的
书，要写企业营销数字化转
型主题的书，等等。而这一
本，有些特别，它基于众多
销售从业者和销售型企业遇
到的共性的业务挑战，汇集
了Easy Selling销售赋能中
心在长达10年的销售赋能培
训和销售业绩改进咨询服务
中为大家提供的最佳解题思
路与方法。恰如这本书的副
标题“破解业绩增长瓶颈，
释放可持续增长潜能”所体
现的意思，销售人员或销售
管理者不仅可以在这本书的
每篇文章中获得启发与共鸣
，而且可以找到困扰自己多
年的业务问题的解决办法，
甚至就像被打通了任督二脉
一般，从此“武功精进”，成
长为高效能的销售精英或管
理高手，进而促进企业销售
业绩的快速和可持续提升。
这本书共5部分，分别是
“营销理念篇”“销售方法篇”
“营销策略篇”“管理方法篇”
“人才选育篇”；书中共有55
篇讲述大客户营销实践思想
的专业文章。我在想，一年
有54周，读者差不多可以每
周读一篇。至于阅读的顺序
，是从头到尾按顺序读，还
是根据自己的喜好先选最要
紧的文章开读更好呢？答案
是“由你做主”。因为这本书
中的每篇文章都短小精悍，
自成一体，读者无须像看长
篇小说一般从头到尾地读。
其实一周一篇的阅读节奏挺
好，读完后还可以好好回味
一番，再联系自己的工作实
践复盘一番。如果还能据此
制订出一到两条行动改善计
划，那就是把这本书的价值
发挥到极致了。
“营销理念篇”收纳了10
篇文章，直指销售从业者常
有的内心魔障。我经常说，
凡事都要“持正念、用正法
、走正道、图正果”，而“正
念”是一切的缘起。有些人
害怕从事销售工作，有些人
不愿意出门见客户，有些人
总是埋怨自己公司的产品不
给力，还有些人慢慢变成了
“四方木”，推一下才会动一
下。归根结底，还是缺失了
正确的营销理念。“营销理
念篇”中的这10篇文章所传
递的思想与方法，可以帮到
很多人和很多团队，使他们
的内心从此再无魔障，能以
正能量立于天地之间，开心
快乐地面对客户和挑战。
“销售方法篇”收纳了11
篇文章，透过坊间耳熟能详
的销售技巧，揭示其背后的
实战价值与实用逻辑。使用
销售技巧的最高境界就是让
人看不到使用技巧的痕迹，
仿佛摘叶为刀、踏雪无痕。
很多人上了销售技巧的课程
，却用不好这些技巧，原因
有二：一是对销售技巧心存
偏见，认为技巧多半是用来
引人入套的，因而在使用技
巧时难以坦然面对；二是对
销售技巧只知其形不知其神
，就像你得到一把屠龙宝刀
，但如果你没有学习宝刀背
后的武林秘籍，终究还是无
所大用。本篇恰恰是对以上
两类原因的正面回应和正确
引导，希望大家用好“正法”
，事半功倍。
“营销策略篇”收纳了9篇
文章，是超脱于面对面销售
技巧的更高级的“武器”。要
打胜仗，要长期打胜仗，光
靠销售技巧是不够的，还需
要有正确的营销策略与战略
规划做支持。一名销售人员
，如果觉得面对面见客户就
是销售工作的全部，那一定
会导致高成本低效能的产出
；一位销售团队管理者，如
果自我沉醉于帮助销售人员
搞定了几家客户、拿下了几
个订单，那也一定会有角色
错位和不胜任管理工作的表
现。人们常说，凡事预则立
，不预则废。这里的“预”就
是指“策略”。对于大客户销
售工作，光有匹夫之勇是不
行的，既要强调执行速度，
更要善于制定策略，谋定而
后动。
“管理方法篇”收纳了15
篇文章，是全书的高潮和重
点所在。虽然这本书的受众
面覆盖了从事销售工作的芸
芸众生，但我更希望企业销
售团队的管理者能够用心品
鉴。如果管理者的头脑是清
醒的，策略是智慧的，规划
是有远见卓识的，那将是企
业之幸、员工之幸。但是，
从调研数据中发现，80%的
销售团队管理者都处于不能
胜任的状态，甚至停留在过
去做销售高手的角色认知上
。我常常问一些销售团队管
理者：“3年后，你希望成为
一个怎样的管理者？你希望
你的团队发展成怎样的团队
？”我得到的回应更多的是
模糊的，甚至有些迷茫。我
想，如果他们有进步意愿，
也愿意付出努力，只要他们
能熟练运用本篇所阐述的销
售管理思想与方法，就一定
可以学会“既能低头走路，
也会抬头看路”，成为有勇
有谋、智勇双全的卓越管理
者。
“人才选育篇”收纳了10
篇文章。纵有长枪大炮，决
定现代战争胜负的仍然是“
人”而不是“物”。人对了，
事就对了。人不对，看似胜
券在握的事情也会以失败告
终。销售工作与其他企业职
能部门的工作差异很大，对
销售人员开展培训赋能工作
也是困难重重。而且销售工
作历来都是用数据说话，以
结果论英雄。培训工作到底
能不能促进业绩的提升？如
何才能更好地促进业绩提升
？这是所有的销售团队管理
者和负责企业销售人才培养
工作的专业人士必须深度了
解和掌握的。在同质化竞争
与常态化竞争时代，销售能
力的有效提升和销售成功经