对于中小企业来说，直播销售到底带来了哪些机遇呢？资本、资源、人力都不占优势的中小企业又该如何突破困境，把握住直播销售的机遇，实现新的业务增长呢？本书基于对这些问题的思考，结合几位作者在直播销售领域的探索和实践，从直播销售的底层逻辑、直播销售的策略和技巧2个部分，为企业，尤其是中小企业做好直播销售提供了全面的指导。

陆震，清华大学金融学博士，青澜基金创始合伙人，知名投资人、创业导师。

第一部分 直播销售的底层逻辑
第1章 直播销售：企业销售的新爆点
1.直播销售：重新定义“人、货、场”
2.直播销售的本质：释放流量购买力
3.直播销售的内核：优质的内容
4.直播销售的商业模式：S2B2C模式
5.直播销售的思维模式：买量思维
6.直播销售的新趋势：社区直播
7.直播销售的风险分析和规避技巧
第2章 人设逻辑：直播间里的IP和人设
1.树立“IP思维”，打造直播间里的IP
2.人设定位：提炼特点优势，打造主播人设
3.人设呈现：直播人设的“装修”技巧
4.人设养成：从公域到私域的持续性
5.人设引爆：设计专属的记忆点和传播点
第3章 选品逻辑：商品本身+平台定位+主播人设
1.选对商品才能实现高转化
2.选品的4个步骤
3.六维分析法：将什么商品销售给什么人
4.选品规划：对商品进行分类和定位
5.根据商品类别做好库存配置
6.关联销售：商品的套餐组合设计
7.做一张商品说明表
第4章 场景逻辑：直播平台与场地的选择和设计
1.平台选择：流量大的不一定是适合的
2.场地选择：选择合适的销售场所
3.场地布置：既要让用户看着舒服，又能激发信任感
4.直播分工：直播间的三大角色和分工
5.直播设备：根据直播方式准备必需的设备
6.直播网络：做好网络的调试，确保直播流畅
第5章 策划逻辑：每场直播都需要一个主题
1.设定目标：通过这场直播企业可以获得什么
2.圈定日期：找到利于成交的时间点
3.打造卖点：本场直播的亮点是什么
4.设计主题：用户、商品、时节和活动
5.拟定标题：突出直播内容，吸引观众点击观看
6.设计封面图：突出主题内容的特色
7.设计直播的内容与形式
8.梳理直播流程，撰写直播脚本
第二部分 直播销售的策略和技巧
第6章 播前预热：多渠道推广，快速蓄积流量
1.提前预热，为直播间导流
2.预热的内容：时间、主题、福利
3.预热的策略：福利、悬念和直接邀请
4.预热的物料：文案、图片、短视频
5.预热的时间：流量范围的预热时间点
6.预热的渠道：直播预热的四大触点
第7章 开播热场：互动暖场，提升直播间人气
1.开场白：一开口就吸引用户的热场策略
2.音乐热场：活跃直播间的气氛
3.聊天互动：每个用户都需要存在感
4.分享主题：留住有精准需求的用户
5.预告福利：用好处留住用户
6.积攒人气：引导用户点赞、转发、关注
7.发红包或抽奖：调动用户的积极性
第8章 商品推介：七步展示法，为出货转化蓄势
1.第一步：介绍商品的基础信息
2.第二步：介绍商品购买的方法
3.第三步：介绍商品适用人群
4.第四步：介绍商品可以解决用户什么问题
5.第五步：介绍商品的使用方法和效果展示
6.第六步：介绍商品在直播间的优惠价
7.第七步：介绍商品的售后问题
第9章 引爆成交：临门一脚，引导用户立刻购买
1.行为引导：54321倒数，发出购买指令
2.心理引导：把非刚需商品变成刚需商品击中用户的潜在需求
3.价值引导：让用户为商品的价值感付费
4.氛围引导：便宜氛围+稀缺性氛围+抢购氛围
第10章 直播复盘：回顾总结，放大每一次直播的价值
1.数据分析，看到整场直播的短板和优势
2.搜集用户反馈，发现直播待优化的问题
3.提出改进方案，针对性地解决问题
4.做好复盘记录，方便随时查看
第11章 私域流量运营：流量沉淀，驱动销量爆发增长
1.私域流量：从用户到粉丝的转化
2.引导关注个人微信或企业微信
3.建立粉丝社群，促进裂变拉新
4.运营视频号，让流量持续变现
5.分层运营：设计不同的用户运营策略
6.设立“首席聊天师”岗位，和用户保持高质量互动
7.建立“私域增长能力模型”
8.私域直播：企业利润增长的利器

新动力 新生态 新发展
：中小企业能办大事！
首先，我对这本服务于
企业，尤其是中小企业的书
籍的出版表示祝贺，希望这
本书中对直播内容的介绍能
够为企业发展带来帮助。
中国有数千万家企业，
中小企业占了很大部分。这
些中小企业的蓬勃发展，解
决了大量的就业问题。从这
个角度讲，为中小企业做好
服务，本身就是一项了不起
的公益！
中国生物多样性保护与
绿色发展基金会创会理事长
胡德平同志曾任中华全国工
商业联合会党组书记，多次
殷切教诲，要求我们搭好平
台，做好服务，为中小企业
的发展提供更多优质资源和
助力。因此，在获悉本书即
将出版并应邀为本书作序之
时，我甚为迫切地想与大家
共读此书，学习互勉。
20世纪90年代我们提出
光彩事业，大量中小企业都
积极响应并参与进来，在全
国掀起巨大的浪潮，为促进
我国西部发展、先富带动后
富发挥了巨大作用。
不过，我们同样也要意
识到企业发展不易，中小企
业发展更难：在融汇资金、
吸纳人才、竞争力度、社会
信任等方面，每一个中小企
业发展过程中遇到的困难总
是不断的。因此，中小企业
的发展也更需要来自社会各
方面的助力，包括提供新科
技、新的学习资料。
“十四五”期间，数字化
、网络化、智能化，将深刻
演绎出新时代数字中国建设
的蓬勃与美好，中小企业身
处其中，只有顺势而为，才
有可期的未来。这本书为中
小企业的数字化转型提供了
实用的技术“加持”，希望能
为更多企业的发展带来可供
借鉴之处。
每个中小企业都有各自
特点，每项技术和工具也不
是万能的，不一定适用于每
个企业，但我非常希望大家
能够认真阅读这本书，学习
其中的技巧，并积极尝试，
在不断的实践中探索出一条
最适合自身发展的道路。希
望每个中小企业在低头走路
的同时，也不忘规划未来，
将书中介绍的技能内化为前
行的力量。
中小企业是真正使我国
经济实现全面发展、科学发
展、高质量发展的生力军。
我国大力提倡创新创业创造
，这既离不开中小企业，也
给中小企业发展提供了很多
机会和很大的空间——这是
一个充满机遇的新时代。
好书添助力，期待本书
能服务好广大中小企业。最
后感谢为本书的出版做出贡
献的每一位作者、资助者和
支持者。
周晋峰
中国生物多样性保护与
绿色发展基金会副理事长兼
秘书长
第九、十、十一届全国
政协委员
第九、十届中华职教社
副理事长
世界绿色设计组织副主
席
罗马俱乐部执委会委员