本书是在同一家投行效力时间最长的美国投行家——摩根士丹利分析师詹姆斯·A.朗德的40年职场经验分享，从职业生涯规划、客户关系管理、做卓越的领导者三个角度，分享了作者自我管理、客户管理、团队管理的宝贵经验。朗德每年都会做大约50场演讲，内容涵盖投行人士的情商和软技能的提升。他的演讲在华尔街金融圈和美国众多高校广受欢迎。在摩根土丹利，他作为投行家的生涯已经成为一代传奇。

詹姆斯·A.朗德（James A.Runde），作为投行家和公司独立董事，曾服务过诸多世界顶尖的公司，是一位值得信赖的顾问。
他曾在摩根士丹利（Morgan Stanley）效力超过40年，是美国在同一家投资银行效力时间最长的投行家。
他是美国大型的连锁零售集团克罗格公司（Kroger Company）的董事，还曾是一家大型的石油天然气勘探开发公司柏灵顿资源（Burling-ton Resources）的董事。
詹姆斯因在UPS艰难的上市之路中担任顾问而闻名。他在交通和基础建设领域有着丰富经验，还曾在国会上发表建议。
在摩根士丹利工作期间，他作为投行家的艺术已经成为一代传奇，被任命为摩根士丹利的副主席。他常常为投行人士提供情商、客户关系等方面的软技能指导，每年进行大约50场演讲，在专业服务机构中，詹姆斯的演讲享誉全球。

业界推荐
前言
致谢
第一部分 成功的职业生涯需要规划 如何自我管理
第一章 有了聪明和勤奋，还不够
第二章 情商：优质人生的秘密
适应能力
复原力
协作力
同理心
第三章 不要忽视：细节、截止期限和数据
细节决定成败
明确截止期限
数据要准确无误
第四章 明确期望，定期评估
升职中的关键因素
和老板喝咖啡
第五章 社交资本：风险、收益和技巧
要有自己的圈子
有条有理
破冰
互惠
第六章 定位：全面认识你自己
怎样才能更幸福
为理想的工作规划蓝图
面对职场的顺风或逆风要不忘方向
第七章 自我营销：说出来
说出来
第八章 找到支持力量
找到你的榜样
导师
支持者
第九章 神奇的成功法则
能力
机遇
勇气
第二部分 保持商业头脑 如何与客户共事
第十章 为什么商业头脑与你有关
将客户关系转化为公司收入
怎样更具备商业头脑
第十一章 如何赢得生意
建立客户关系的艺术
如何把客户关系变现
如何更好地说服他人
第十二章 如何准备客户会议
准备客户会议的四个R
改变观念
善始善终
怎样开口招揽业务
面对拒绝
第十三章 如何在客户面前脱颖而出
通过欣赏和信任让自己脱颖而出
通过深刻洞见让自己脱颖而出
运用苹果五步服务法则
第十四章 彻底了解客户
了解客户的特征
如何得知你与客户的关系有了进展
第十五章 公司战略怎样产生商业价值
了解公司战略
连接公司战略与商业影响力
客户雇用了你的公司，也雇用了你
以信任为基础的客户关系
第三部分 做卓越的领导者
第十六章 善用人才和带领团队
三顶帽子
团队建设的3C
筛选团队候选成员
第十七章 人才之战
青年人的职场诉求3M
对职场的3D变化保持敏感
价值和文化
第十八章 卓越领导力的重要性
赫茨伯格的保健—激励理论
团队不会忘记当初你是如何对他们的
积极领导力的重要性
领导者的定义
反应还是应对
适应性领导
第十九章 控制所能控制的
第二十章 后的建议
10本对你有益的书
有效的实操技巧
总结
关于作者

当我们团队参与UPSIPO
的时候，那是当时史上规模
最大的公开发行项目。哥伦
比亚商学院的一个小组从《
华尔街日报》（Wall Sreet
Journal）上读到了关于该
笔交易的新闻，问我能否就
为什么能够赢得该项目在学
校发表演讲。这个IPO项目
确实非同寻常，UPS选择摩
根士丹利作为首席承销商之
前，并未与其他投资银行有
过任何交流。
我在哥伦比亚商学院为
年轻的学生们做演讲，告诉
他们情商、以信任为基础的
客户关系和其他软技能的重
要性。该演讲得到极大的好
评，在IBM、普林斯顿大学
、达维（Davis Polk &
Wardwell）律所和整个摩根
士丹利都引发了长久的共鸣
。我听说，演讲之所以受欢
迎，是因为我分享了从自己
的失败和他人的经验中学习
的过程。听众们表示，他们
很喜欢从成功的实操者那里
听取切实的建议。
我是自助类书籍的多年
追捧者，但我发现，大部分
书籍都是无关痛痒或者实属
白日梦流派的。我也会阅读
关于金融和银行的书籍，这
类书籍充斥着复杂的公式，
但其中对“客户”的描述往往
是一片空白甚至在词汇索引
中都看不到。投行、咨询、
法律或财务等专业服务领域
的从业者，无法找到一本能
够对交易提供切实帮助的书
。于是，我想我的演讲或许
能填补这个空白。
随着时间的推移，人们
对我演讲的需求与日俱增，
本书的第一部分内容就是由
平日的演讲内容提炼而来的
，“规划自己的职业生涯”演
讲在商学院和员工招聘中受
到特别青睐。后来，我了解
到中级投行人员想知道如何
才能更有商业头脑，而找到
有成功经验的老师来解答这
类问题实在是太难了。于是
，我受邀分享自己以往面对
客户的经验，本书第二部分
的雏形就来自与此相关的商
业演讲。五年前，由于曾帮
助了初级投行人员规划职业
生涯，又帮助中级投行人员
做成交易，我认为应该对那
些在机构中担任经理和领导
的高级投行人员做一些分享
。本书第三部分针对这些更
为资深的群体。
我每年差不多会在全世
界做50场演讲。在这些与众
不同的演讲里，我专注于实
战经验分享，在演讲结束后
把演示文稿共享出来。我也
会通过邮件反馈来完善我的
文稿，这些邮件也常常延伸
为一对一的咖啡对谈。很多
咖啡伙伴一直与我保持联系
，并在他们职场取得进步时
持续为我的演讲提供建议。
得益于这些反馈，我的演讲
内容越来越厚实。
本书是三类演讲、同事
反馈，以及在导师经历中学
习的功课的总结。我撰写此
书，就是希望帮助更多的人
在他们的专业服务职业生涯
中取得成功。
以上是我写书的目的。
那么，谁应该读这本书呢？
在坚持演讲的数年里，
我发现自己的演讲已经超越
了投资银行领域。本书适用
于需要依靠情商和良好的客
户关系走向成功之路的任何
工作，也适合希望在职业生
涯中取得成功的人土。初入
专业服务领域的年轻人会喜
欢这本书，老练的专业人士
同样会在书中找到诸多闪光
点。本书的第一部分告诉年
轻人如何在专业服务领域，
把一份“工作”变成一份“职
业”。第二部分为正在或准
备与客户打交道的所有人士
提供了关于客户关系的建议
。第三部分对即将或正在专
业服务机构担任领导职务的
人土提供了重要指导，无论
此类人士是带领一个小型团
队还是带领专业服务机构的
众多部门。
以上介绍了应该阅读此
书的读者类型。那么，本书
究竟应该怎么读呢？
银行和其他专业服务机
构都面临人才短缺的困境，
特别是在思维和行动上与公
司保持一致的人才；他们需
要在人际交往、建立以信任
为基础的客户关系、领导团
队、拥护公司的战略和文化
，以及承揽业务等方面有突
出的能力。本书的目的是帮
助大家从我的经验和错误中
学习，使自己在职业生涯的
每一步都能成为能力卓越、
思维和行动与公司战略匹配
的人才。
在当今的专业服务领域
中，情商能够让人脱颖而出
。情商是查验自己和他人情
绪、识别不同的情绪并给予
合适的处理，以及运用情感
信息来引导思维和行为的能
力。在职场中，情商是对工
作绩效的唯一预测标准，也
是领导力和个人成功的重要
驱动力。在过去40年的投行
生涯里，我学习用情商来建
立长期稳定的人际关系。缺
少情商，你在公司里就好像
“隐形人”——不被认可、不
被感激、不被提拔，也常常
得不到对应的报酬。
在本书中，我会告诉你
，情商和软技能“为什么”并
“怎么样”在商业和战略上发
挥作用。情商解释了为什么
智商平庸之人会比智商卓绝
之人的业绩表现更加优秀。
情商已经成为商业语言的一
部分，但常常被隐藏在行业
黑话和心理学专业术语中。
我认为，情商不仅仅是指个
人魅力或者性格，情商代表
了适应能力、学习能力和同
理心。
在职业生涯初期，你或
许很快就会发现，自己既聪
明又勤奋，跟其他所有同事
一样。刚步入职场时，人际
交往能力能让你脱颖而出。
除此以外，理解你所在机构
的企业文化，将之与你的行
为举止融会贯通，也是获得
赏识的条件之一。作为专业
服务

《投行人生》是一本真实坦诚又不拘一格的职业发展指引。你可能很聪明，也很勤奋，不过跟你共事的同事亦是如此。为了脱颖而出，你需要超越目前的工作职责。要想获得晋升，需要的是EQ（情商）、软技能、社交、知名度、客户连接和良好的个人声誉。本书告诉你如何在专业领域取得成功。
如今，情商对于任何工作都不可或缺，朗德清楚地阐明，如何通过修炼心性来适应变化、与同事协作、影响客户并成为让团队仰赖的领袖。《投行人生》是经得起时间考验的经典之作，书中对专业服务领域的实操性建议和深刻见解，会为追求上进的年轻人提供极大帮助。

詹姆斯·A.朗德的书回答
了很多专业人士欲言又止的
问题。他的建议既清晰又有
实操性，重点着墨于如何行
动、如何更好地服务客户，
对所有的专业服务领域人士
都大有裨益。我真希望在我
27年的职业生涯初期就能拜
读此书。
——诺拉·奥弗瑞塔
（Nora Aufreiter），麦肯
锡荣誉董事
如果你想要寻求在专业
领域的职业发展建议，这本
《投行人生》堪称瑰宝。任
何的年轻投行家、律师或其
他专业的年轻人，都不要错
过本书。
——托马斯·J.瑞德
（ThomasJ.Reid）,达维（
Davis Polk & Wardwell）律
师事务所管理合伙人
不论你是刚踏入职场的
年轻人还是经验丰富的CEO
，都能从本书中找到极具实
用性的建议。朗德分享了他
个人的40余年职场经验，有
成功光鲜的，也有失败痛苦
的。借鉴他的经历，你可以
少走弯路，取得更大的职场
成功。
——W.罗德尼·麦克马伦
（W.Rodney McMullen）,
克罗格公司董事会主席和
CEO
朗德通过此书告诉大家
：要在职场上有所成就，靠
的不仅是专业知识和刻苦勤
奋。朗德用通俗易懂的文笔
解释了平庸与优秀之间的差
异。
——罗纳德·L.萨格南特
（Ronald L.Sagnent）,史
泰博（Staple）公司董事会
主席和CEO

第一章
有了聪明和勤奋，还不够
你可曾思考过公司晋升游戏中鲜为人知的秘密？你可曾想过，除了聪明伶俐和勤勉做事，还有什么能够让你在职场所向披靡？
1974年伊始，当我刚踏入投资银行领域，曾一度以为自己靠的是聪明和勤勉才能在顶尖投行摩根士丹利谋得一职。但在工作的第一天，我只花了10分钟就意识到，办公桌左侧的女士比我更天资聪颖，而右侧的男士做起事来比我更加勤奋。我想：“实在是不妙。我在智力上不及女同事，在勤奋上也远逊于男同事。在这两点上，我被他俩包饺子，毫无胜出可能。”
故此，我认为除了聪明和勤勉，存在其他原因使我（事实上包括所有人）获得这份工作。情商（emotional intelligence quotient，即EQ）是我唯一的王牌。
我的高情商得益于来自超级大家庭，以及在海军与真正的智者共事的经历。我出生于威斯康星州一个叫斯巴特的小城，家里有10个兄弟姐妹。我很快学会了如何聆听，以及如何与不同年龄和癖好各异的兄弟姐妹和睦相处。我的父母是学校的老师。他们在威斯康星郊区的小教室里给八个年级的孩子授课。在家里，父母教会了我们完成团队任务。
从马凯特大学（Marquette University）毕业后，我加入美国海军，并在核动力海军之父里科弗（Rickover）上将手下的核动力团队工作了五年。
我在海军的第一个月跟我在摩根士丹利的第一个月非常类似。我很快意识到，要生存和胜出，我需要的不仅仅是聪明。做到与人为善、向他人寻求和提供帮助和建立人际网络，能让我更好地解决问题且给出深刻见解。这些为人处世的法则，在创建属于自己的专业服务机构时，我也如法炮制。
在职业生涯早期，我深刻体会到情商（或缺乏情商）比智商更有杀伤力。记得有一次，我们正在向华特迪士尼（Walt Disney）公司争取某项并购交易。数次尝试后，我们终于说服迪士尼的CEO访问摩根士丹利的纽约总部。兼并收购部门的负责人表示，应该让我们最聪明的并购专家负责该会议，让我们姑且称其为比尔吧。
比尔做了大量的分析，仔细地向迪士尼的CEO演示了并购交易的宏伟规划和具体建议。不过，CEO对比尔的提议不以为然，随后他告诉了比尔完全不同的个人见解。在CEO滔滔不绝地讲述了自己的目标和想法后，比尔直愣愣地盯着CEO，面无表情地反问道：“你是在学米老鼠做事吗？”
CEO的脸顿时涨得通红，他站起身来，离开了大楼。稍微识趣点的人就知道，挖苦讽刺潜在客户是最糟糕的待客方式。比尔或许在并购分析方面很在行，但是他的情商堪比一头蠢驴。
第二章
情商：优质人生的秘密
为什么智商平凡的人能在各类表现上优于智商超群的人？大脑和行为科学专家丹尼尔·戈尔曼（Daniel Goleman）博士的著作《情商：为什么情商比智商更重要》详细阐述了情商和智商的区别。情商证实了聪明机智不仅仅需要人们掌握事实和公式，更需要人们掌控自己的情绪且理解周围人的情绪。情商决定了一个人能否拥有成功的事业、优质的人际关系和幸福的人生。
情商与人际关系紧密相关：
你与自己的关系（自我认识、适应性）。
你与同事的关系（分享、协作）。
你与客户的关系（同理心）。
综上，我把情商归结为适应能力（adaptability）、分享与协作（collegiality/collaboration） 和同理心（empathy）,简称ACE。
适应能力
生存下来的物种不见得是最强壮或者最智慧的。最终是适者生存。
——查尔斯·达尔文（Charles Darwin），英国博物学家和地质学家
让我们先从适应能力着手。专业服务机构不是一成不变的。竞争格局在不断变化，只要问问那些曾经在雷曼兄弟（Lehman Brothers）、贝尔斯登（Bear Stearns）或者安达信（Arthur Andersen）工作过的人就知道。技术引领潮流，当我开始在摩根士丹利工作时，还在用打孔卡来录入数据。领导力在革新，华尔街投行经历着周期性重组调整。监管规则也在与时俱进，比如多德—弗兰克法案和沃尔克法则引发了重要的战略和结构性调整。鉴于以上种种变化，适应能力对于个人职业发展至关重要。
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