本书是一部经管类图书，分为三大板块。第一部分为快消时期销售笔记，文章多发表在《销售与市场》杂志，主要以开拓、寻找、管理代理商经验分享为主，围绕实际案例进行深度刨析，内容生动活泼，不带说教性质，据有较强的可操作性。第二部分以医药销售内容为主，干货较多，其中“销售的一万个小时”、“快速打造样板店”等内容可以让销售新手迅速上手，帮助其快速达成业绩；医药观察类文章对行业则充满辩证思考，相信会引起不少同行共鸣；第三部分“职场现形记”主要发表在百万公众号“医药代表”，超过50名行业人物白描，揭示不同人群的喜怒哀乐，专栏受到同行热捧，追随者众。

刘春晓，女，35岁，福建泉州人，曾用笔名“刘倒”“小李”“隐婆”等。2007年毕业于广西师范大学中文系，大二时和同学创办广西第—份校园DM杂志《第一资讯》，从事校园整合营销传播。毕业后先后在BDF（拜尔斯道夫）、J & J（强生）、GSK（中美史克）、Pfizer（辉瑞健康药物部）等全球知名外企从事销售管理工作，表现突出，多次获得表彰。曾任《化妆品观察》专栏作者，《医药代表》公众号专栏作者，在《销售与市场》、《南方人物周刊》等国家核心期刊上发表20多篇文章，累计阅读量100多万。

第一章 快消时期2005-2015
1.受益匪浅的大学创业
2.我的老板是“老师”
3.遇到“坏”老板
4.小孟的职场三级跳
5.手把手教你带新人
6.给自己的业务能力把把脉
7.经销商如何摆脱低回报窘境
8.都买名牌，高毛利品牌怎么办
9.下手不够狠：一线品牌折戟三线城市
10.攻克转场死局
11.路演的作用（上）
12.路演的作用（下）
13.招促销员就要快、准、狠
14.成交大单的秘诀——终端拦截
15.如何平稳更换经销商
16.这样选经销商，产品想不红都难
17.从细节看品牌的陨落
18.自作自受的新品牌
19.下一个旁氏是谁
第二章 医药销售时期：2015-2021
20.销售代表的一万个小时
21.销售新人最常见的四个问题
22.快速打造标杆连锁品牌
23.一家标杆店铺的单日“爆破”技巧
24.如何打造可复制的动销推广模式
25.罗姐的销售心得
26.超实用的招聘及面试技巧
27.小型培训会沟通技巧
第三章 医药行业观察
28.谁为外企OTC大败局买单
29.如何拯救外企OTC于水火
后记

销售，砥砺前行
我和本书作者春晓结缘
于“医药代表（MRCLUB）”
公众号，她喜欢记述行业见
闻，我一直欣赏她的热情和
坚持，很高兴这些熟悉的文
字能够结集出书。
有幸提前拜读书稿，获
益良多，接到作序邀请，欣
然同意之余心中也颇多忐忑
，我打理MRCLUB近10年来
，全赖医药行业同好长期的
支持，才在业内有了微弱的
影响力，而对于快消等其他
销售领域，却是没有太多发
言权的。
本书第一部分正是春晓
快消时期的销售笔记，文章
多发表在《销售与市场》杂
志，我没有快消行业的从业
经历，不过，初篇记述的做
直投杂志的大学创业经历，
一下子就把我的记忆拉回到
多年之前。在我的大学时期
，正值非处方药、保健品“
诸侯争霸”时期，大学生课
余常做的一个事情，就是上
街入户派发这些厂家的DM
（直投杂志广告）单和宣传
册，事情很简单，但其中的
热情、辛苦和快乐，我想很
多大学生都体会得非常透彻
。
对于大多数人来说，毕
业时，虽然对未来的事业还
很模糊，但这种把青春的激
情和能量挥洒到一件事儿上
，有冲动去突破现状的状态
，是很值得坚持和怀念的。
勤奋务实是销售人员的
一个共同特性，从这个角度
来说，销售人员的工作可以
概括为“四个千”——走遍千
山万水、想尽千方百计、说
尽千言万语、吃尽千辛万苦
，正是我们从新人开始做过
的一件件小事，铸就了我们
入行几年后能力的根基。长
期的热情，也让我们形成良
好的职业习惯。在本书中，
可以看到诸多销售场景中一
件件小事的记录，我想大多
数销售人都有共鸣，因为大
家都是这么走过来的。
对于本书的医药销售相
关内容，我是非常熟悉的。
医药领域博大精深，汇
聚各方豪杰精英，不过大多
忙于业务或管理工作，躬身
入局者多，著文分享者少，
“医药代表”公众号作为以文
字为主的行业信息平台，于
公于私，我都希望有更多像
春晓这样的朋友分享行业见
闻和感悟。你无须赞同作者
的所有观点，但在如今行业
的大变局下，这些文字可以
给更多从业者以启示，以温
暖，以希望。
医药行业不乏教科书式
行文和结构的营销“宝典”“
懒人包”，很惭愧，我也写
过一些，缺少的是真实记述
一线市场那些人和事儿的文
字，正因于此，对本书中的
种种场景，倍感亲切。
胸有激情，源于热爱，
记述点滴，砺行致远，希望
春晓的文字可以让销售新人
学到知识，少走弯路；让正
处于拼搏阶段的销售中坚力
量，对行业中的人和事儿有
更深更透彻的理解和启示；
也帮助我们这些销售“老鸟”
们，对走过的路、曾经的记
忆不再模糊。
见证时代，无愧于时代
，我极力推荐这部深入浅出
的好作品。
《医药代表》·大咪
2021.10

本书的核心：多一些对市场、客户、人性、自我的洞察，多一些落地执行，沉下心做事情，不再妄想任何剑走偏锋的奇招，更不应被一些旧的经验困住，而要从实际出发，认认真真做好每一件小事。基本工作足够扎实，才有可能实现量变到质变，一招制胜不是巧合，它是建立在你做的无数小事情上的必然结果。这是我16年销售工作最核心的经验。

1.受益匪浅的大学创业
我读大二的时候，学校一个热血青年准备创办一份免费直投杂志，专门面向学校当地近10万大学生。杂志的内容以软硬广告为主，印刷和人员工资也全靠广告赞助。我的一位舍友是校报主编，所以在杂志招兵买马的时候，她马上被看中了。收到邀请的那个晚上，舍友辗转难眠，她的志向旨在“纯文学”，这个直投杂志却是纯商业性质，她一点兴趣都没有。说者无心，听者有意，做杂志是我的梦想，这么好的机会岂能放过！虽然我无任何经验，但是没看过猪跑还没吃过猪肉吗？
凭借多年看杂志的经验，我马上下床草拟了一份几千字的杂志大纲，并取了一个挺洋气的名字——《X-EXPRESS》。我一夜未眠，第二天便兴冲冲跑到热血青年那里，我俩一拍即合。凭借那份杂志大纲和满腔热情，我加入了这个团队，贡献了大二、大三、大四的三年时光，也开始了我人生的第一份工作。
既然杂志以软硬广告为主，编辑和选题都是其次，最关键的是拉到广告赞助！我们招聘了一批志同道合者，无底薪，20%的广告提成。我们根据行业分成4个小组：数码类、餐饮类、娱乐类、大项目组（主要是中国移动、中国联通等大客户）。开会那天我几乎觉得要开始预订10年后的《福布斯》封面了，比尔·盖茨、马云的创业故事在我脑海里打转，我对自己肃然起敬，直到敲开第一家客户的门。
成交第一单
我打扮一新，背上挎包，提着装满策划文案、刊例、样板、学生证、名片的文件袋，由老业务员带着，先从小客户的门开始敲起。
第一个客户是学校旁边的面包店，我一脸笑地进门后，直奔收银台。根据经验，掌管财务的一般都是老板娘，“你好！我是某某大学的学生小刘。”
老板娘看我一身业务员打扮，戒备地问：“有什么事？”
我递上名片，继续笑，“这是我的名片，请问你们老板在吗？我们有个项目想和他谈谈。”我们名片上一般写着：某某广告工作室市场部经理某某，后来证明这样写是失败的。因为我们个个都是经理，又都是没有经验的愣头青，会让客户对我们团队缺乏信心，因此后来我们将头衔全部改成业务员。
老板娘一看是来拉广告的，口气很硬：“我就是老板，不好意思，我们小店不做广告。”
各种励志故事在我脑海盘旋，我本着不放弃的精神继续说：“老板您好，我很喜欢你们家的提拉米苏，还是你们的会员呢，就耽误您5分钟时间。请问怎么称呼您呢？”
老板娘口气稍缓：“我姓王。”
“王老板您好，你看咱们店里东西这么好吃，但是新生不知道啊，他们可能会认为对面的那家面包更好吃。我们广告形式很多样的，您可以选择优惠券形式，广告效果您看得见！”老板娘听到这里就不再赶我们出去了，我适时递上宣传文案、样板和刊例，客户质疑越多，成交概率就越大，用合理的解释消除顾客疑虑，最后就是谈价格了。
我们是按照“印刷成本+人员成本+其他成本+合理利润”来制定刊例的，几乎只收成本费，但老板们还是往死里还价，32开的内页广告我们报价1500元，发行1万册，就算客户自己设计、制作、派发都不止这个价，但老板娘说最多给500元，我听完还想争执下去，老业务员立刻拉住我。
“这样吧，王老板，您的价格已经远远低于我们的成本价。您可以算出来的，印刷1000张单面彩色广告页都要500元，还不包括设计费和派发费。我们帮您设计、制作、派发到学生宿舍，但是500元的话，只能少印几本，这样广告效果也会大打折扣不是吗？您考虑一下吧，对面的面包已经确定做一版的广告了，您想好之后再给我打电话。”
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