《茶叶应该这样卖2：用感动打造千万销量茶店茶馆》一书以发生在销售额超过千万元的茶店、茶馆的真实案例为素材，经过归纳、整理和提炼，选择了55个具有典型代表性的案例，阐述面对“不同类型、不同需求、不同时间”的顾客，茶店、茶馆经营人员如何满足他们的消费心理需求，并让其感动的技巧。

戴高诺，中国茶叶销售情景式培训导师、畅销书《茶叶应该这样卖》作者、年度杰出茶叶销售培训师、全国茶馆等级评审委员会特聘培训师、中华合作时报一茶周刊专栏撰稿人，易武茶学苑、尚品古韵等多家茶企或培训机构培训顾问。
四年磨一剑，出版畅销书《茶叶应该这样卖》（中国茶叶销售情景式培训教材），获得湖南省茶业集团、广西茶业商会、日春股份、川红集团等20多位权威人士推荐，被理想好茶、九峰茗茶、君山银针等近百家茶企选为门店培训教材。
为福元号、英红、大益、下关沱茶、华祥苑、文新茶叶、品品香、高马二溪、大业茗丰、谢裕大、川红集团等500多家茶企总部、经销商或加盟商，以及自在林茶馆、真诚茶舍、华祥苑憶味茶事等200多家茶馆，以内训课或公开课形式提供培训服务；为北京马连道侨联、番禺茶专委、安徽省茶叶协会等提供培训服务。在北京、广州、沈阳、郑州、西安、济南、合肥等城市举办“卓越商道‘互联网＋’时代茶业赢利密码”课程，获得茶友高度评价。
主讲课程：业绩是硬道理、高盈利茶叶门店销售实战营、冠军茶叶门店标杆销售系统、“互联网＋”茶业盈利密码。

接待篇
服务场景1 一杯热茶，迎接看海报的顾客
服务场景2 做好轮休时段的接待，顾客忠诚度更高
服务场景3 预留停车位，满足顾客的贵宾心理
服务场景4 一杯白开水，开启顾客喝茶人生
服务场景5 一杯红糖水，知名企业老板成顾客
服务场景6 一盒茶点送孩子，换来顾客主动买茶
服务场景7 一只品茗杯，化解顾客的价格异议
服务场景8 一瓶藿香正气水，陌生顾客主动买茶
服务场景9 一瓶红酒，提高客单价
服务场景10 半包客家绿茶，陌生顾客变成交顾客
服务场景11 疏导不悦心理，顾客变朋友
服务场景12 雨伞接下车，陌生人变忠实顾客
服务场景13 暖手宝，换来顾客春天般的回报
服务场景14 一盘葡萄，陌生人变顾客
服务场景15 送别鞠躬礼，顾客记忆犹新
服务篇
服务场景16 一碗青菜面，用心付出获得认可
服务场景17 亲自送还顾客手机，顾客购茶量大增
服务场景18 介绍小吃，微信好友自发转介绍顾客
服务场景19 一条小毛毯，获得顾客认可
服务场景20 一条经营建议，开启深度合作
服务场景21 雨夜接喝酒顾客到茶店喝茶，热情带来销量
服务场景22 业务牵线，顾客购茶量大增
服务场景23 为乘飞机顾客送身份证，提高顾客忠诚度
服务场景24 干洗被茶水弄脏的衣服，提升 服务价值
服务场景25 资源共享，与健身会馆跨界合作
服务场景26 创意定制，顾客开心下单
服务场景27 送老人回家，换来忠实顾客
解忧篇
服务场景28 帮顾客照看孩子，提升顾客认可度
服务场景29 帮顾客处理停车罚单，提高顾客满意度
服务场景30 亲自为顾客洗车，顾客愉快拜见女方父母
服务场景31 帮顾客寻找稀有茶叶，顾客主动转介绍客户
服务场景32 帮顾客缝拉链，顾客心存感激
服务场景33 帮顾客接孩子，顾客坚定下单
服务场景34 借雨伞，邻居变顾客
服务场景35 为顾客化解尴尬，顾客成为大客户
服务场景36 免收包厢使用费，顾客开心买茶
服务场景37 借打车费用给顾客，顾客一次性买5斤茶叶
服务场景38 雨中送伞，换来忠实顾客
服务场景39 为顾客调换已拆包茶叶，拉近与顾客距离
促销篇
服务场景40 “买茶叶送茶具”活动，国庆小长假业绩翻番
服务场景41 礼品免费送，进店人数有效提高
服务场景42 一把紫砂壶，顾客充值成VIP
服务场景43 白茶按提卖，顾客主动提高客单价
服务场景44 会员卡营销，顾客与门店共赢
服务场景45 发放现金抵用券，顾客自发转介绍
服务场景46 母亲节活动，顾客维护和开发双丰收
维护篇
服务场景47 一幅刺绣，换来顾客高度认可
服务场景48 一束百合花，用真情感动顾客
服务场景49 一壶月子酒，建立闺蜜情谊
服务场景50 及时更换礼盒，化危机为客情维护
服务场景51 送鼻炎治疗仪，合作茶店销量翻番
服务场景52 承担出租车费，“投诉顾客”变“忠诚顾客”
服务场景53 颁发荣誉顾客证书，顾客增加购茶量
服务场景54 上门拜访，加深与老顾客感情
服务场景55 电话问候，普通顾客变大客户

今天的茶叶市场，已经
由增量市场逐步转为存量
市场，一方面,茶园可采摘
面积不断扩大，茶叶产量
不断增加，另一方面，茶
叶消费量的增速与产量增
速不对称，全国茶叶的库
存量呈不断增加趋势。
增量市场，主要特征是
市场份额不断增加，茶叶
经营者的经营目标是不断
地通过营销活动来获得新
客户，进而实现销售来赢
利。但随着竞争不断加剧
，市场份额增速相对降低
或者停滞，存量市场出现
，这时以吸引新客户为主
的营销活动效果将大幅下
降。由此，茶叶经营者的
经营目标由引流顾客实现
销售转变为锁定顾客挖掘
销售，主要经营策略转变
为围绕现有客户开展维护
工作，不断提升客户满意
度。管理大师梅奥在《工
业文明的社会问题》中强
调人际交往的重要性，强
调尊重人的非理性情感因
素，努力将人的情感需求
与社会的理性需求结合起
来，重建人与人之间、人
与集体之间的良性互动关
系。
消费者，是营销的主体
，是一切营销活动的起点
，同时也是终点，对于他
们的经营，非理性情感因
素的重要作用是不可低估
的，而且将日益重要。营
销专家对消费行为学的研
究表明，当顾客的消费行
为由理性转为感性时，成
交就会变得自然和轻松，
交易将在愉悦的氛围中完
成。
由于新冠疫情的爆发，
作为茶叶销售主要终端的
茶店、茶馆、茶空间的茶
叶销量大幅下降，暴露出
门店和顾客关系的脆弱，
门店和顾客关系停留在*浅
层的交易关系，以及门店
的经营者对于“顾客情感关
系”的维护重视不够，或者
不懂得如何经营，也揭示
茶店、茶馆的经营重点将
转向“顾客情感关系”维护。
戴高诺先生是具有创新
精神的著名茶叶营销专家
，他长期专注于茶叶情景
式营销理论研究，指导了
一大批茶叶企业和茶叶营
销人员在市场拓展中不断
探索与实践。他在茶叶营
销之路上的努力与执着，
催生了他的新作《茶叶应
该这样卖2：用感动打造千
万销量茶店茶馆》，我有
幸提前拜读了书稿，并欣
然同意为其作序。
《茶叶应该这样卖2：
用感动打造千万销量茶店
茶馆》一书以发生在销售
额超过千万元的茶店、茶
馆的真实案例为素材，经
过归纳、整理和提炼，选
择了55个具有典型代表性
的案例，阐述面对“不同类
型、不同需求、不同时间”
的顾客，茶店、茶馆经营
人员如何满足他们的消费
心理需求，并让其感动的
技巧。
期待《茶叶应该这样卖
2：用感动打造千万销量茶
店茶馆》一书，能够像戴
高诺先生的前一部大作《
茶叶应该这样卖》一样，
赋能茶行业营销，并期待
他有更多的茶营销著作助
力茶行业健康可持续发展
。
中国工程院院士湖南农
业大学教授
2020年8月于长沙

身临其境的茶叶购买场景；
真实贴切的消费者画像；
简单可复制的经营策略；
一针见血的案例启示；
10年茶店茶馆走访调研；
55个顾客经营场景再现；
100余位千万销量店长店主经验总结；
300余位茶店茶馆经理人实战检验。
如何提升顾客的消费量呢？需要茶店茶馆的经营者用细致入微的服务感动顾客。新书《茶叶应该这样卖2：用感动打造千万销量茶店茶馆》依然通过案例的形式，揭示不同类型用户的服务技巧。55个案例来自近百家销量超千万元的茶店，每个案例的精髓都是感动顾客，展现的技巧都是“可复制的，可执行的”。

戴高诺老师讲课生动有
趣，形式多样，不落俗套
，通过对茶企、茶馆、茶
店的访谈和调研，收集多
个茶叶终端销售案例，并
结合经销商情况，由浅入
深，由理论到实践，由简
单操作到实战应用，分享
了很多现代营销的创新理
念和手段，引起了学员们
的强烈共鸣，戴老师的课
确实不同凡响。
——湖南益阳湘益茶厂
2019年，云南农业大学
龙润普洱茶学院高级研修
班，邀请戴高诺老师担任
主讲嘉宾，戴老师分享了
茶店经营痛点及破解策略
。同时，通过实战演练、
分组讨论、案例分享等形
式，营造门店销售场景，
让营销课变得生动有趣。
课堂上，老师分享的实用
策略和技巧，也让经销商
们受益匪浅。
——云南龙润茶业集团
我从事茶馆经营16年，
从网上看到“茶店茶馆经理
人”课程的报名信息以及戴
老师的介绍，就迅速报了
名。戴老师出了书，课程
也得到国家版权保护，我
特别崇拜。戴老师讲课声
情并茂，授课内容实用，
而且有很多案例和实战经
验，我收获特别多，对茶
叶销售有了新的认识。
——山东潍坊大益体验
店
2018年，我爱人参加正
皓茶业的经销商培训，当
时的主讲老师就是戴老师
。2019年11月，她看到戴
老师来西安讲课，就毫不
犹豫地让我报名学习。三
天的课程，干货满满，我
收获非常大。
——六妙茶业陕西总代
理
通过对茶店茶馆经营的
系统学习，我的客单价从
5000元提高到10000元，
翻了一番。我非常感谢戴
老师的培训，如果戴老师
在广州再开班，我要推荐
身边好友去学习。
——广州番禺悦韵阁

服务场景1
一杯热茶，迎接看海报的顾客
人物画像
孙先生，经营一家书画廊，很喜欢喝茶，也是一位喜欢货比三家的顾客。
案例回放
周三下午3点，我们店正在举行早晚班交接会，眼尖的小芬突然朝我示意，我转头一看，店门口有位顾客正在看海报。
正当我犹豫要不要出去迎接顾客的时候，突然想起参加“茶店茶馆经理人”培训班的时候，戴老师语重心长地对我们说：“茶店茶馆是客流量比较小的消费终端，没有顾客的时候，工作人员大部分时间都在玩手机，甚至门口有顾客看宣传物料也没有人出去接待。”
于是，我立刻对大家说：“你们先讨论一下昨天晚上出现的销售问题，我去迎接顾客。”
我拿起一个品茗杯，倒上刚泡上不久的肉桂，用托盘端上，推开玻璃门，对正准备要离开的顾客说：“先生您好，天气炎热，喝一杯茶吧！”
顾客听到我的声音后，转过头来，说了声“谢谢”，然后拿起茶杯，喝了一小口。
看到顾客拿茶杯和小口喝茶的动作，以及喝茶时若有所思的神情，我判断这是一位老茶客。
“先生，一看您就是位品茶高手，我们店里刚好新到了几款茶叶，正准备邀请几位像您这样的老茶客品鉴，也给我们提点建议，来这边请。”我随即邀请顾店。
说完这句话，我用手势引导顾店品茶。顾客没有任何拒绝地了门店。
我拿了一泡老铁、一泡牛栏坑肉桂和一泡凤凰单枞，这三款都属于口感略重的乌龙茶，因为据我的经验，老茶客的口感往往会比较重。
回厢后，我先为顾客泡了老铁，请他品鉴并提意见，喝到第四泡的时候，顾客打开了话匣子，他告诉了店的原因。
原来这位顾客有个一有时间就到街上走走，看每家茶店的宣传海报或者促销海报，他说我是位在我看海报的时候出去迎接他的服务员。有时候，即使门店里面的工作人员发现他在店门口停留，也没有人出来和他打招呼。
因此，他觉得我们店的服务不一样，很细心，也很热情。在后面的交流中，我了解到顾客姓孙，经营一家规模不小的书画廊。
临走的时候，孙总买了那款老铁，并表示以后会经常来店里买茶叶。
案例启示
迎接顾客是门学问。茶店茶馆，是只卖产品的清茶馆，本身就不属于客流量大的终端，所以我们在维护老顾客的时候，还需要引流陌生顾客，在店门口驻足的顾客是之一，这也正是奉茶模式的意义所在。
有调查显示，如果顾客在茶店门口停下来看海报，这时有销售人员出来迎接的话，顾店比例会达到80%，而且这样的举动会让顾客感觉服务很贴心、很到位。
营销小知识
跨界营销 跨界营销是移动互联网时代十大商业趋势之一，是一种全新的生活态度与审美方式的融合。跨界营销需要打破传统的营销思维模式，避独作战，寻求非业内合作伙伴，发挥不同类别品牌的协同效应。
跨界营销的实质是实现多个品牌从不同角度诠释同一个用户特征。跨界合作对于品牌的益处，是让原本毫不相干的元素相互渗透、相互融合，从而给品牌一种立体感和纵深感。
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