早年做销售的时候，我学到了三种与销售有关的概念。它们现在似乎也出现在了数字世界之中。
1.好好学习，天天向上。我见过的那些完成销售配额的成功销售人士总是对销售充满激情。他们非常了解客户及其企业遇到的问题，他们提供的产品或服务总是能够帮助客户解决问题。他们就像海绵一样在吸收信息，事实上他们是在搜寻信息。他们做销售的态度是，每一天都是求知的一天。所以。“好好学习，天天向上”，就是这么来的。
2.PST（黄金销售时间），指的是作为一个专业销售人员，一天中你在客户、潜在客户等人面前推销的时间。曾经有一个电话销售公司总是会在上午10点钟给我打电话，这让我感到非常不可思议。这个点当然是他们的黄金销售时间，但是我也一样。所以，我总是会让人在早晨或傍晚打给我。
3.再多打一个电话。我在给销售人员培训时会用几天时间来让他们给客户打电话，每个团队内部各个销售人员之间会有竞争，同时团队与团队之间也有竞争。当然，这种做法在现在的社交网络时代似乎显得过时。但是社交销售就是要去社交，所以你还是需要与客户交谈。（这里顺便提一句，我们做的不是那种“干扰式”的电话销售——我们的销售人员总是先通过社交、营销自动化等做好了预热准备后，再给客户打电话。）有一些销售人员做销售总是非常成功，这是因为他们从不厌恶销售，从不像做考前准备一样总是拖到最后一刻却发现为时已晚。成功的销售人士会花时间去准备，会给客户打电话，甚至打到他们应该停下来的时候还会继续去打。这就是“再多打一个电话”，因为这个电话可能刚好就是一个突破口。从我过去的经历来看，往往是那多打的一个电话让我完成了销售配额甚至打破了销售记录。
在今天的销售市场中，销售人员一般都会有一部手机，而且与买方一样，也能一年365天、一天24小时获取数据。所以，销售人员没必要亲自去实地考察，在飞机上、火车上、汽车上（不是自己开车），都能通过网络获取与产品、服务、客户和竞争对手相关的信息。
社交销售不是你在什么时间发布了多少内容，也不是你能够向墙上扔多少泥巴（内容），而是要你必须能够帮助别人。
我们不妨回过头来，先看看对我们最重要的人——潜在客户、客户或买家。买家有时候可能会突然需要做一些调查，并确认哪些产品或服务进入他们的候选名单。我们不妨用文件柜来举例说明。可能与我一样，他们也根本不懂文件柜，所以他们需要学习相关知识。当他们推荐公司使用哪一款文件柜时，他们需要解释为什么会做这种选择。而在了解相关知识后，他们就对自己的需求有更清楚地认识了。他们是需要两个还是三个文件柜？是要A4尺寸还是大裁尺寸的文件柜？ 如果买家对他们所要购买的产品或服务有所了解的话，他们会避开这样的推销，比如：“现在就买我的产品吧”“我的产品是不是很靓”，等等。事实上，这种推销方式会赶走很多买家。而如果你以“买文件柜之前你需要考虑的十件事”为题写一篇科普文章让他们看到，岂不是更好？
有人可能会在文章中加入一些他们产品的独特卖点（USPs），而买家很有可能会说：“他们当然会这么说，他们不是卖文件柜的吗！”这当然没错，但是如果你花了时间来给买家普及相关知识，那么你被他们纳入候选名单当中的可能性就会更大。你甚至还有可能因此接到买家主动打过来的电话，而你这个时候就可以拿出你最好的销售技巧，在他们去找你的竞争对手之前达成交易。我们在前面讲过，社交销售并不完全是整天泡在社交媒体上。
我们所说的帮助买家，其实就是这个意思。你可以通过内容营销做到这一点。当然，有的人读到这里肯定会想，这是市场部的工作，但是请再仔细想一想。
如果你是一个专业销售人员，非常了解文件柜，那么写一篇《买文件柜之前你需要考虑的十件事》会花你多长时间？可能一到两个小时左右。接着，你再把写好的文章做成博文放在领英和推特上，说不定会给你创造更大的需求。如果在此基础上再做一下搜索引擎优化（SEO），加上一点儿运气的话，说不定还会有用户主动找上门来。
事实上，你与客户或潜在客户的见面交谈是获取信息最好的渠道之一，无论见面聊得好还是不好。假设你去见了一家媒体公司的代表，他们向你提出了遇到的问题，你需要把会谈内容打印出来，并把这些内容作为会议记录放进客户关系管理系统中。为什么你不把它写成博文呢（当然你不能未经允许提到这些人的名字和企业）？无论会谈进展顺利与否，你都可以将会谈内容放在社交媒体上，而这会吸引其他买家。
在与销售团队一起工作时，我经常听到所谓的社交媒体大咖们说，社交销售就是内容营销。而内容营销相当于在传统销售世界中交谈。有内容的交谈当然不错，但是销售人员最好的做法应该是聆听。俗话说：“上帝给了我们两只耳朵，却只给了我们一张嘴，其用意是让我们多听少说。”
若想成为社交销售人员，你应该做的第一件事就是聆听。
你既需要在宏观层面上，也需要在微观层面上聆听你客户的讲话。也就是说，你既需要聆听客户所在企业及其高管的讲话，也需要聆听员工的讲话。你还需要聆听竞争对手、分析人士和贸易机构的讲话。
在做社交销售培训的过程中，我们遇到一个向供应链和物流经理推销交通运输软件的人。他的推特关注者数量一直维持在200人，而且与他们也很少接触。我当时就猜测，这200个关注者恐怕都是他的亲戚朋友。
P88-90
“终于有一本颇有内容的社交销售图书了，干货丰富，也不故弄玄虚！对那些专注于销售的组织和他们的团队来说，这是一部必读之作。”
——罗伯特·卡鲁索 fondalo.com 网站创始人
“网络给予你延伸……但是社群却能给予你力量。别再找借口了，是时候将个人社交技能带入数字世界了。本书作者不仅懂得这个重要道理，而且还教你如何去实现它。”
——特德·鲁宾 社交营销战略家、主旨演说家
“在社交销售方面，蒂姆·休斯既是一位出色的导师，又是一位优秀的实践者。他还是一个独特的社交销售影响者，因为他总是能够利用每天的社交活动做出事半功倍的销售业绩。我之所以钟爱《社交销售》这本书，是因为这是出自两位真正的销售人之手，两位每天都在商界打拼的销售专家之手。所以，不要犹豫，赶紧买下这部著作，学会如何更好更快、更加巧妙地销售，学会如何用社交的方式去销售。”
——乔恩·费拉拉 客户关系管理和社交销售先驱人、财富创始人
“社交销售较大的问题在于，大多数人搞不清楚它究竟能够为自己带来什么帮助。在销售中利用社交媒体是一回事，而按照本书的实用性建议去做则是另外一回事。如果想要看到你在社交上的投入得到回报，那么这本书就是你的一部必读之作。拜读完本书后，作为本书作者蒂姆·休斯多年的追随者，我力荐这部销售作品。”
——丹尼尔·纽曼 《福布斯》杂志撰稿人、作家
“本书提到了每一种单个的思想意识，这些都是所有级别的领导人需要掌握和理解的，这样才能在数字时代打造成功的营销团队。本书中运用的术语不仅仅是商业的未来，更是商业的现在，在一切都还来得及之前，本书应当给我们敲响警钟。”
——杰克·科萨科沃斯基 创造社B2B社交营销战略负责人
“对于任何不甘落后的销售人员而言，《社交销售》的问世可谓非常及时，是一部权威的销售指南。作者正是为那些希望在今天这个超连接、超社交经济中成为销售赢家的销售人员量身打造了这部力作。”
——吉姆·基南 销售俱乐部首席执行官
“《社交销售》娓娓道来，简要解释了为什么在社交媒体兴起和客户群体总处于流动状态的背景下，销售必须做出几百年来的首次变革。但这并不是一部介绍销售史的书。两位作者休斯和雷诺兹有理有据地通过实际经验、实用建议和详细解说，来展望未来的销售模式。本书不是教你如何利用各种工具来改变潜在客户的意愿，而是告诉你在一个操纵型销售方式轻易就能被人识破的世界里，如何与人建立真正的信任，树立权威并扩大影响力。” ——斯图尔特·罗杰斯 洞察力品牌营销技术主管
“《社交销售》绝对可称得上一部杰作！一部让每个销售代表都日夜期盼的操作手册终于问世了！你现在只能祈祷竞争对手没有比你更早拜读这部匠心之作了！”
——特德·柯因内 演说家、作家、开发商业创始人
我们祝你好运！不过，有了这本书在手，你就不需要靠运气了！
我们一直都想与你联系，想听听你的经历——哪些做得好，哪些做得不好。欢迎与我们分享你的最佳实践。如果你不想公开，我们可以为你保密。如果你允许的话，我们也可以把你的经历写成博客，或者直接在网上采访你。
别忘了，你还可以登录、www.koganpage.com／socialselling，下载更多补充材料。
如果想直接联系我们，可以在推特上给我们打招呼：@imothy.hughes@mbrit
最后祝你好运！销售愉快！
蒂姆和马特
社交销售这一概念听起来总是很有吸引力。在社交媒体上销售，你只需要登录社交媒体平台，找到销售机会，然后达成交易就完成了。很简单，对不对？
另外，“为什么你要做社交销售？”的问题也似乎很好回答，标准答案是：“这是一种寻找销售线索的新方式，而且还不错。”但是事实上，这种回答纯属误人子弟，因为社交销售将成为未来唯一的B2B（企业对企业）销售模式。
传统的干扰式销售和营销
传统销售一般是销售人员通过“干扰”高管来进行销售。
在企业里面（尤其是美国企业），最高级别的管理人员都拥有这样的头衔，比如“首席执行官（CEO）”“首席财务官（CFO）”等。这类人通常被统称为C—level，就好比他们都在一个企业的同一层楼办公，而这一层楼是最高管理层，往往被称为C—suite。在本书中，我们将用C—level来指代企业的最高管理层。
销售人员一般需要先通过看门人（可以是私人助理、秘书或语音邮件这一关才能获得与C—level高管谈话的机会，从而开始向目标企业销售他们的方案。销售人员提供的方案必须保证能够在未来解决目标企业面临的部分问题，交易方可有达成的可能性。接着，方案将演变成战略，直至最后实施。销售如同一种伙伴关系，而且是在企业最高管理层上所缔结的伙伴关系。
然而，传统销售方式的问题在于，销售人员会不经意地将偏见带人企业。虽然推销复杂解决方案的销售人员会把自己包装得更像顾问，但是他们的工作就是销售他们想要销售的解决方案——用“为了销售而销售”可能会更贴切——而这一解决方案可能并非目标企业之所需。
在整个商业发展史中，所有企业都在不断重复这一错误的购买方式——这种让C—level高管作为外部代理人的销售对象的做法总是会带来偏见。企业之所以接受这种偏见和低效，是因为除此之外，很难找到其他办法来解决问题。而这种让销售人员不断干扰C—level高管的销售方法足以满足企业的需求。
然而，与所有复杂的有机组织一样，企业也会不断地寻找更多最优的解决方案。所以，现在企业都在积极地改变购买流程，以消除这种外部偏见。
如今，企业发现让员工利用社交网络研究解决方案能取得更好的效果，而且不会引入任何偏见。企业可以进入社交网络，利用“蜂巢思维”“网络效应”和“网络经济”等概念，自我设计不亚于外部销售人员所推销的解决方案，同时也避免了偏见的问题。
但这样做的后果是，销售人员将被排除在企业的购买流程之外——或者进一步被推移至购买流程的后期——直到被企业所重新纳入。虽然这的确能够为企业带来更好的成果，但这显然不是销售人员愿意看到的。
社交销售是一种不同的购买方式
社交销售是对企业购买行为出现这种变化的一种反应，即让销售人员重新回到购买流程中去，以再次控制并影响目标企业的购买决策。
这一点非常关键。社交销售并不是因为社交媒体创造出了一种不同的销售方式而催生出的一个机遇，而恰恰是对这一变化的一种反应。
传统销售不再有效
当越来越多的企业开始做出以上购买变化时，传统销售方式已不再像过去那样有效。一个很普遍的问题是，现在接通C—level高管的电话要比以往困难得多。这并不是因为整个社会（包括C—level高管）不如以往文明有礼，而是因为C-level高管更倾向于接收来自社交网络而非销售人员的信息，而且因为这种选择往往会得到更好、更高效且偏见更少的结果。
现在，这一过程的运作机制非常简单。C—level高管一般不怎么上社交网络，因为他们这群人年龄普遍在（至少）45岁左右，绝大多数“不太理解”社交网络的作用。在他们看来，社交媒体是供小孩儿娱乐的，是用来发布美食照片的。他们不认为这能够对企业产生什么影响。
变革制造者与变革制造方法
C—level高管会让企业里面熟悉社交网络的人利用其社交技能和经验，将企业面临的复杂问题“概念化”。即使没有管理层自上而下的正式决定，较低级别的员工也开始越来越主动地对问题进行“概念化”。
我们把企业组织中级别较低的这些员工统称为“变革制造者”。鉴于他们对社交销售的重要性，我们创造了“变革制造者方法”来构建我们的社交销售方法框架。这一社交销售方法描述了一个企业从通过传统销售方法参与市场向通过社交销售方法参与市场过渡的路径。
变革制造者从何而来
在给变革制造者下定义之前，先要明确的一点是，C—level高管并非“凭空出现”。他们也是在早期的职业生涯中慢慢被培养起来的。他们用自己的才能、行动、经验、技能和魅力，证明了自己在企业存在的价值，他们的最终目标是有朝一日能够坐在C—suite办公室的办公桌前。对他们而言，“活着就是为了丁作”，而不是“为了生存而工作”，总是在琢磨如何提高企业的效益。所以，一个C—level高管在坐上企业高层的位置之前，可能还只是一个变革制造者。
变革制造者的工作不是主动寻找解决办法就是被高层要求解决问题。比如，高管可能会问他们：“你能帮忙看看为什么我们的拨号服务系统总是中途挂断对方吗？”
假设你是一位拨号服务系统的销售人员，你就需要找到这个变革制造者，让他买你的产品来解决这个问题。我们来看看变革制造者解决这个问题的整个流程。所以，我们要看的是买方行为，而不是销售人员的行为。
行动中的变革制造者
我们今天面临的情况是，变革制造者无意间根据网络经济的原则创建了一个“教育体系”。
在变革制造者的教导下，今天二三十岁的年轻人学会了如何去打造专业团队，如何通过社交媒体或者面对面与人建立关系，如何最好地表现自己，以及如何克服团队的弱点。他们明白，只有与其他人合作，才能把事情办好，而这些人不一定非得与企业传统的报告结构有任何关联。这与40多岁的C—level高管过去学习的商业运作非常不同。
概念化
今天的变革制造者是这样解决“客户电话总是中途挂断”的问题的。他们会在社交网络上这样提问：“嗨！公司的电话系统总是中途挂断，有没有人知道怎么办？”在网络效应下，有关如何解决该问题的信息开始冒出来。这一过程被称为“概念化”，它描述的是解决方案形成的方式。
然后，变革制造者就会把解决方案拿去请示C—level高管。C—level高管批准解决方案并为其拨款。接下来，变革制造者需要执行解决方案。但执行对他们来说非常容易，因为他们外包给执行专家去做就可以了，而且一般在社交网络上找人推荐就可以找到这些专家。
而这对销售人员来说是一件相当可怕的事，因为他们从头到尾几乎都没有参与到这个购买过程中来。所以，他们根本毫无机会去影响购买过程。如果运气好，他们说不定可以为执行专家工作，从而拿到这笔订单。
变革制造者的角色
那么变革制造者的角色是什么？如何识别他们？
变革制造者有权力。他们可能没有像副总裁（VP）这样的职位，但他们的确有一定的权力，因为副总们在决策时往往需要他们。我们会在后面讨论影响力在数字经济中的必要性，而这正是变革制造者在线上获得权力的方式。
可以这么说，变革制造者是数字世界中新的决策者。虽然大多C—suite高管并不了解网络经济，但他们可能在哪儿看到有文章谈过利用网络经济的必要性。所以，他们会找值得信赖的变革制造者帮忙。
谷歌在2014年11月5日发布的“2015数字引爆点”研究（@Tuomisto所撰写）结果显示：C—suite高管对64％的决定有最终决策权，而非C—suite人员能够影响81％的购买决策。这怎么可能呢？
例如，C—suite高管批准了整个项目的预算，但项目的各个组成部分却被分配到企业里面相应的“懂行的人”手里。比如，客户体验转变是一个完整的项目，但这个项目的单个软件组建则是由企业中下层所购买。除此之外，在软件即服务／云（SaaS／Cloud）的新世界中，软件更新换代的速度很快，执行周期也特别短。所以，传统的IT服务可能就没有存在的必要了。
同样是谷歌针对企业里面的“懂行的人”所做的研究结果显示：在这一群体中，48％的人年龄在18至34岁之间，24％的人年龄在35至44岁之间。这意味着B2B企业决策实际上掌握在“变革制造者”的手里。
变革制造者何去何从
在这种教导下，未来的C—level高管们在进入商业社会后会非常了解如何利用网络来将复杂问题的解决方案概念化。重要的是，这一概念化过程并不会带来偏见。我们在前面也讲过，偏见会影响效率。现在，C—level高管再也不必受到销售人员的干扰了，因为他只需要把问题交给变革制造者去处理，而变革制造者则会在社交媒体上全力以赴地找到解决方案。
社交销售就是让销售人员重新回到这一过程中来。怎么做？其实非常简单。变革制造者会利用社交网络来将解决方案概念化并设计解决方案，具体的做法是专门成立一个咨询组，让大家“畅所欲言”，最后找到解决方案。
而销售人员需要做的只是让自己参与到这个群体中来，而这只需要让自己被变革制造者所发现，并让他们听取自己的意见。我们将在本书中探讨社群的重要性。
人们往往会把社群放在理想的情况下来讨论。而我们将在本书中探讨如何利用社群来发现销售线索、创造收入和扼杀竞争。如果你想要的是对这个世界的一种抽象认识，那我们只能说抱歉了，因为这是一本介绍销售人员如何利用社交来提高销售业绩的书，是教你怎么“黑进”购买过程。
变革制造者的标签——#变革制造者
成为一个数字化组织是需要打点一些行头的。如果你是变革制造者，那么就给自己贴上标签——#变革制造者，让我们知道你的身份。
做好准备
本书会介绍一些非常激进的想法和方法，这是因为我们认为销售组织50年来一直没有做出任何改变，已经无法满足现代数字化企业的需要了。所以，我们为销售组织提供了一个可实施的方法，使之改变原有的模式，转变为社交销售者团队。这不会是一件很轻松的事。我们还有一些新的概念要介绍。所以，做好准备吧！
“黑进”购买过程
我们希望本书能被当作一部手册来使用。本书概述了网络经济给社会带来的一系列变化。除此之外，我们还帮助销售人员、销售领导和营销人员了解网络经济的运作方式，告诉他们必须做出改变才能适应当今的网络经济。 如今，企业正在花费越来越多的精力研究如何尽可能地避开销售人员。在这种形势之下，你怎样才能让这一激动人心的新的购买流程变得对自己有利？
随着虚拟环境改变了买家的习惯，要利用传统的销售方法在买家做决定的过程中足够早地接触到他们变得越发的困难。
如何才能不断获得与客户见面的机会？
如何利用社交媒体来获得更多订单？
如何利用已有的客户群获得新的客户？
如何有目的地使用网络，创造社交信任感和高质量的社群？
如何在你的领域建立自己真正的影响力？
如何在一个组织中决定社交销售策略，提高订单转化率？
如果对于这些问题你还没有一个完备的答案，那么不妨再问问自己，
到目前为止你有没有实施过任何社交销售项目？
你制作目标市场用户角色模型了吗？
你的销售团队现在是如何使用内容的？
你们有没有一种在线上与客户建立信任的文化？
如今，通过社交网络来发展与决策者们的关系已经成为一项越发关键的技巧了。如何能够过早介入并“黑进”购买产品的过程，有效地利用社交网络发掘潜在客户，拿下订单，实现自我突破，是每个销售人员迫切关注的焦点。提姆·休斯、马特·雷诺兹著的《社交销售：人人都是销售员》不是教你如何利用各种工具来改变潜在客户的意愿，而是告诉你在一个操纵型销售方式轻易就能被人识破的世界里，如何与人建立真正的信任并扩大影响力，如何能够更快、更加巧妙地销售，如何用社交的方式去做销售。
传统的销售常常“为了销售而销售”，因目的性太强而令人生厌。而社交销售开辟了一种新的销售方式，采取柔性的方式与客户建立信任，不会引入任何偏见，更容易促成订单。
如果你在线上，通过线上社群，你就能转移市场，还能从竞争对手手里夺取市场。如果你是一家小企业，你可以以非常低的成本扳倒大企业。如果你是一家大企业，但如果你没有积极主动地创造社群，其它企业就会抢走你的市场份额。社群成了新的竞争性优势。当你拥有强大的社群和关系网络时，没有人能阻止你成功销售。在提姆·休斯、马特·雷诺兹著的《社交销售：人人都是销售员》这本书中你将学会：
如何打造你的社群
如何建立你的社交媒体档案，打造个人影响力
如何在社交网络上与陌生人交谈，挖掘潜在客户
如何输出优质内容吸引客户
如何在数字时代打造成功的营销团队
如何实施社交销售变革项目
如何用社交思维赢得客户信任，获得订单
本书适用对象：脸书、推特、领英、品趣志、图片墙、博客和YouTube等社交媒体用户；活跃在各类社交媒体上的销售人士。
