新型谈判学是区别于哈佛七要素谈判法、沃顿商学院
谈判理论的一种新的谈判学理论，是一种倡导和谐、智慧
、正能量，提供在具体商务、政治、经济、生活场景下，
解决各方利益冲突，实现合作其赢的创新谈判风格。
近年来，谈判发生了很大的变化，国际和跨国谈判日
渐增多，突破了原来仅仅在本国范围内的谈判场景。在生
活品质追求越来越高的今天，谈判不可能像过去那样拼个
你死我活、非赢即输，而应该友善待人，尊重不同个体的
差异和不同文化背景，实现各方利益的求同存异。相信“
四步骤+十要素+二十六策略”的框架，加上每个要点的众
多经典案例分析，可以让读者们更清晰明了我们想传达的
谈判思维、价值观和策略，帮助大家赢得谈判的胜利。
希望本书中的经典故事，能够帮助大家领略到谈判的
魅力和智慧，让大家更加适应新时代的发展变化。希望作
者们的努力，能够帮每一位读者明了谈判规律，增强自信
心，更好地管理情绪，运用谈判策略，争取谈判优势。
在本书的出版过程中，得到了各方朋友的大力支持，
感谢清华一巴黎九大DBA(工商管理博士)项目、杭州师范大
学外国语学院、深圳国际仲裁院、浙江省商务厅、中央电
视台国际频道、阿里巴巴集团B2B中西部业务部门及中小企
业部门等的信任与支持。这里特别要感谢中国译协服务委
员会委员、墨责文化林凡林先生的帮助，从杭州师范大学
毕业后担任助教的何璐璐的大力支持。对热心为我们的书
写序的吴玉华先生，以及为我们写推荐语和评论的朋友们
，在此表示由衷的谢意。
本书特别适用于企业管理者，政府工作人员，商学院
、政治经济学院的本科生、硕士和博士，以及职场中想要
提升自我、提高成交量和企业业绩、完善自我、协调各种
人际关系、爱好并从事谈判工作的每一位热心读者。
因作者专业和学识有限，加上本书理论和案例容量较
大，驾驭起来略有难度，书中的错谬在所难免。欢迎广大
读者给予批评指正，您的指点是对我们最真诚的帮助和提
升，我们一定虚心接受意见。
本书作者
2018年8月26日凌晨

推荐序
Part 1 你所不知道的新型谈判学
谈判的重大意义：每人每五分钟就遇到一次谈判
－王牌对王牌
－政治经济领域中的谈判
－生活中的谈判故事
谈判学的发展现状
谈判的误区：非赢即输
什么是新型谈判学
Part 2 数字经济时代与心理学、生理学推动新型谈判学
数字经济时代下的谈判
－数字经济的超强渗透力和万物互联的未来
－数字经济对谈判的显著影响
－谈判的能量来源：梦想意义与生理激素
－梦想和意义是影响谈判的精神因素
－生理激素是影响谈判的物质因素
传统谈判心理的新型演变
Part 3 新型谈判者分类
威权型谈判者
控制型谈判者
促进型谈判者
企业家谈判者
洞察型谈判者
新型谈判者优势分析
不同身份的谈判者
Part 4 新型谈判的四步骤与十要素
新型谈判的四步骤
－谈判准备阶段
－价值创造
－价值分配
－将谈判进行到底
新型谈判的十要素
－背景
－利益
－方案
－关系
－权力
－沟通技巧
－遵纪守法——切谈判的基础
－标准
－妥协
－时间
Part 5 新型谈判的二十六个策略
金钱
情感侧击
制造谈判压力
威胁策略
设置一个更高决策者
不露底牌
互惠原则
忠诚信任
蚕食策略
诱导策略
文化差异
同理心、爱与关爱
永远不接受第一次报价
田忌赛马
联盟
钳子策略
知己知彼 百战不殆
契合对方的价值观
萨拉米策略
折中策略
鄙视
额外让步利益
胡萝卜加大棒策略
欲擒故纵
红脸白脸策略
道德
谈判策略补充
－学习外语
－说“不”的艺术
－“少数服从多数”的再思考
－送礼艺术
结语
后记
参考书目

谈判的重大意义：每人每五分钟就可能遇到一次谈判
在这个世界上，谈判可能从来没有像今天这般重要。巴黎高等师范学校的研究发现，每个人每五分钟就要面对一次小型决策(mirco-decision)，而只要在决策过程中遇到不同意见(这是最正常的状态)，就意味着必须进行谈判。但现实是，根据统计，世界500强企业的所有计划交易中，只有20%左右达成协议，80%的交易因为相关人员不懂谈判而失败，这造成了巨大的资源浪费和损失。世界500强企业的高管中都有95%的人没有系统学习过如何谈判，更不用说普通大众了。
王牌对王牌
谈判在生活中无处不在，电影中经常上演扣人心弦的谈判剧情，讲述谈判专家在最艰难绝望的时刻救下人质，化险为夷。由F．加里·格雷执导，塞缪尔·杰克逊、凯文·史派西主演的犯罪动作电影《王牌对王牌》就是最为著名的国外谈判题材电影之一。
《王牌对王牌》改编自美国圣路易斯警察局处理过的一个真实案件。电影讲述芝加哥警察局谈判专家丹尼·罗曼的搭档因为准备检举警察局内部侵吞公款的事而遭人暗杀，丹尼·罗曼被真正的罪犯诬陷为犯罪嫌疑人，走投无路之下只好通过挟持人质，从调查员泰伦斯·尼巴姆口中问出事情的真相。丹尼·罗曼提出要求，希望警局派出另一分局的谈判专家史宾恩与他交涉，进而证明自己的清白，为自己洗刷冤情。之后，两名谈判专家就谈判的控制权、丹尼的清白进行了激烈的谈判，最终丹尼·罗曼沉冤得雪。
谈判中的王牌，其实是指在谈判过程中，双方在关键时刻运用各种谈判策略，让彼此妥协，实现互利共赢的重要筹码。谈判无常，形势与力量对比随时都会变化，因此拥有王牌者往往可以反客为主，主导谈判。本书致力于揭示谈判的规律和如何找到王牌。
美国联邦调查局曾逮捕了苏联的一位秘密特工，他买卖机密文件，导致美国遭受很大的损失。苏联克格勃非常恼火，迅速采取报复行动，逮捕了一位美国记者，提出要用该记者换回那名特工。用一名普通记者换特工，筹码明显不够，美国无动于衷。苏联利用各种人脉，找到了在美苏两国都有从商经验的大人物阿曼德从中协调，并提出用早前被苏联拘捕的一位美国著名军火商和该名记者一起作为交换条件。这位军火商人对美国政府非常重要，所以这个条件立马打动了美方，双方迅速成交。这位军火商就是这场谈判中苏方的制胜“王牌”。
政治经济领域中的谈判
在著名电影《至暗时刻》中，丘吉尔在面临与希特勒决战还是议和的重大决策上，与当时的英国议会主降派意见不同，两方进行了激烈的谈判和辩论。一边要与联军谈判，一边要与敌军抗争，外表意气风发的丘吉尔，内心却痛苦不已。谈判即沟通，是心理博弈，有时耗神烧脑。
商界的谈判更是比比皆是。宝钢经过艰苦谈判完成部分工厂从上海宝山迁移到湛江的工作，本书序言的作者吴玉华就是该事件负责人。笔者曾遇到一个加拿大企业客户，在咨询过程中，为了说服加拿大总部因地制宜，采取适合中国的本地化营销策略，笔者飞到温哥华与其高管讲了三天三夜中国的微信、社交媒体及中国电商的特征，最终谈出一份适合中国的执行合同，真正帮助加拿大的产品更好地进入中国市场。在商场，我们如果想服务好客户，必须精通谈判。
30年前就是一流商人的唐纳德·特朗普也是一个谈判高手，从他身上我们可以学到太多东西，本书会介绍一些有关特朗普在商界经营时不为人知的谈判案例。P3-6

跟中国商务部顾问、世界谈判专家学新型谈判思维，根植于哈佛谈判学理论系统，全球拥有100万追随者与学习者，提供全新认知与谈判思维与方法体系，助力管理谈判风险，提升谈判成交概率。
生活中90%的冲突不是因为利益本身，而是因为我们说话沟通的方式。如何通过谈判赢得想要的东西，就是这本书想要揭示的秘密。

推荐序
2017年夏，在上海一个关于国际经济与贸易主题的论
坛上，我第一次遇到了本书主要作者杨杜泽和沈莉娟。当
时，杨杜泽还就新型谈判学做了介绍。后来他们告诉我，
打算出版一本关于数字经济时代背景下的新型谈判学的书
，想请我给这本书写一篇序。
我一般不给人写序，但是，这次我觉得作者在新型谈
判学方面做了有意义的探索和求证，而这些探索和求证又
能够帮助人们更好地取得成功，所以我答应了。另外，我
本人也长期在宝钢、西门子和高新科技园等单位工作，工
作中很重要的内容就是谈判。经过几十年的谈判，我积累
了一些经验和体会，也一直想把这些经验和体会写出来，
却苦于没有足够的时间。现在有人写了，能够给他们作序
，也算是一种乐趣吧。
需要说明的是，在人类的政治、经济领域和日常生活
中，谈判很重要，谈判技巧也很重要。但是，任何技巧，
哪怕是最高超的技巧，都必须以扎实的专业知识为基础。
我在宝钢工作期间， 参加了许多重要的国际谈判，感触很
深，在此仅举一例。
20世纪八九十年代，许多中国企业开始涉足国际市场
，最初的做法就是在家门口与外商建立合资企业。由于国
内企业尚处于成长期，参与国际市场竞争的经验普遍不足
，不少外商利用中国企业这方面的弱势，提出了非常苛刻
的合资条件，制定合同条款时常常把利好留给自己，而把
风险推给中方。当时，中国企业急需外资，所以，尽管面
对的是“不平等条约”，多数时候也只能忍气吞声。那时
，我刚从国外留学回来，懂得一点国际市场的游戏规则，
发誓要改变中国企业与外商谈判时的弱势地位。机会终于
来了。有一次，中外双方打算成立一家合资公司，由中方
控股，占60%的股份，外方占40%的股份。董事会由5人组成
，3人来自中方，另2人来自外方。在设置合资章程时，外
方提出的 “公司重大决策必须经过董事会成员三分之二以
上同意，方能生效” 的条款引起了我的注意。这项看似合
理的要求，实则暗藏玄机。“三分之二以上同意”，即需
要至少66.67%的人同意，但中方董事仅占全体董事会成员
的60%，也就是说，外方虽然只占40%的公司股份，却掌握
着一票否决权。外方的“数字游戏”被我识破，只有把“
三分之二”变为“半数”，中方企业才能真正实现控股。
外方不得不服，中方的利益得到了维护。后来，这样的谈
判越来越多。久而久之，外商知道中国也培养出了深谙国
际市场游戏规则的谈判人员，就不敢再小觑我们了。
当下是数字经济、人工智能、大数据、区块链、云计
算等重大科技迅速发展的关键期，中国也正处于改革开放
40周年这个大踏步前进的关键期，跨境电商的兴起和国际
化浪潮使市场风起云涌。在这种时代背景下，谈判到底发
生了怎样的变化，是大家非常关注的。谈判无处不在，小
到生活中的伴侣间、家人间，工作中的同事间、上下级间
，大到企业、政府、国际组织间，都无时无刻不存在谈判
。随着生活水平的不断提高，人们越来越重视生活品质和
融洽的人际关系。随着生活节奏的不断加快，人们也感受
到前所未有的高强度压力。通过学习谈判学，提高谈判成
功率， 提升家庭、生活、事业、人际关系等多方面的满意
度，提升个人、企业和政府的绩效，是我们每个人的需要
。具备一定的谈判思维、谈判技巧，懂得谈判策略，了解
影响谈判成败的因素，提升谈判心理素质，是生活在现代
社会必备的生存技能。
这本书的创作团队中的每个人都具备丰富的国际化教
育背景和全球化视野，都有在国外接受教育的经历。他们
中有创业者、顶尖大学商学院的教授、公司创始人或管理
者、记者等，都曾经深入研究过管理、咨询、谈判、教育
等多个领域和学科，并已经在各自的领域取得了不少成绩
。
这本书融合了世界范围内顶尖谈判专家的经验，阐释
促使谈判成功的各种为人处事的智慧，结合丰富的经典谈
判案例，解析了影响谈判的十个要素、二十六种实用的谈
判策略，凸显了新时代背景下谈判的创新方法。这本书中
的许多观点，可以说是充满创意和独树一帜的。
这本书将诺贝尔经济学奖获得者们与谈判相关的贡献
和老百姓的日常谈判经历完美结合，写得通俗易懂，令人
爱不释手。
我曾向主创团队问起他们写这本书的初衷，我发现他
们有一种与众不同的利他和慈善思维，以及充满朝气和成
熟圆融的正能量。正值事业蓬勃上升期的他们，平均年龄
不到40岁，是社会的中坚力量，希望更多的读者能够看到
并感受到他们的正能量，这也是我支持他们的一个重要原
因。
这本书致力于为大家提供解决生活工作中的大量冲突
的谈判战略和战术、方法和措施。在全世界对数字经济、
人工智能、大数据、区块链的创业创新投资如火如荼的背
景下，高效优雅地谈判能帮助大家轻松抵抗负能量和错误
落伍思维。从这个角度，提升全民综合素质和谈判能力，
改善大众的生活品质，传播最新思想，就是造福读者的行
为。
这本书的创作团队花了数年的时间整理材料，之后悉
心写作

现实生活与工作中，谈判无处不在。有数据统计，每个人平均每5分钟就要面对一次小型决策，而只要存在不同意见，就需要进行谈判。谈判如此重要，我们每个人都需要掌握一 定的谈判技能与思维方法体系，以更好地处理分歧，提升生活幸福度，提高工作效率。
传统意义上的谈判者总将对方视作对立面，与此不同，《从对抗到共赢》一书所提倡的新型谈判学，用一种全新的方式，将与对方的讨论视作一种正面的沟通机会，让谈判者和谈判过程具备更大可塑性。
在书中，作者结合古今中外的经典谈判案例，对谈判者类型及新型谈判学的“四步骤+十要素+二十六策略”的思维框架进行了解析，提供了全套的新型谈判思维与策略体系，促进谈判者更好地合作，尽可能降低谈判风险，使利益相关方获得有效激励，助力谈判者提升核心竞争力。
生活中90%的冲突不是因为利益本身，而是因为我们说话沟通的方式。如何通过谈判赢得想要的东西，就是这本书想要揭示的秘密。