仲小建著的《转化率（淘宝天猫运营100招）》是一本讲述使用淘宝运营技巧，来提高转化率的图书。本书对淘宝权重规则、淘宝展示、详情页、文案等方面进行了分类讲解，并提供促销、客服等在运营中具体的实战方法。
本书视角新，重点突出，强调实战，强调转化率。如果一个小技巧能够明显地提升销量，它就胜过长篇大论。本书附有相关图片和表格，让读者能轻松“悦读”。
本书适合电商从业人员、淘宝运营人员、电商管理者、互联网行业运营人员阅读使用。

仲小建，常州海星文化传媒有限公司CEO，拥有13年电商运营经验。
先后带领3个创业团队，完成电商产品文案的策划与推广，实现企业营业额从50万元到2000万元的转变。
擅长电商文案策划，策划数百个淘宝电商文案，均获取大量的有效流量。

上篇 规则篇
1 淘宝SEO基础权重：搜索优化，精准匹配
1.1 资质认证：全网的消费者保障计划，假一赔三
1.2 类目相关性：品类关键词与买家搜索匹配度
1.3 标题相关性：单品关键词标题匹配度
1.4 节日微调：情人节，鲜花权重上升
1.5 季节微调：冬天，搜衣服多是冬衣
1.6 关键词测试：用百度指数工具
1.7 特殊符号：标题中不使用“*”号
1.8 关键词：堆砌关键词可能被降权
1.9 敏感词汇：有诱导性的负面词汇不能用
1.10 全角/半角：宝贝命名时，使用半角输入
1.11 空格规律：“衬衫男”优于“衬衫男
2 淘宝SEO关键权重：精通规则，强化服务
2.1 描述相符评分：忌过分夸大
2.2 服务态度评分：响应时间要快速
2.3 发货速度评分：当天下单，当天发货
2.4 宝贝到货速度：多选优质物流
2.5 主营占比：主业为先
2.63 0天服务情况：从始至终
2.7 退款率：降权最严重的地方
2.8 支付宝使用率：用支付宝，就送小礼品
2.9 店铺违规处罚：立即联系小二
中篇 展示篇
3 主图：有图有真
3.1 产品场景化：产品是刀，就要放在砧板上拍照
3.2 产品特性化：菜刀耐用性，可用刀断铁钉做主图
3.3 产品配套化：有电脑也有显示器
3.4 赠品展示：买刀送刀架
3.5 展示总销量：晒出销量数据，好货看得见
3.6 模特图：好衣配女神，多维度展示
4 详情页：突出数据、突出背书
4.1 小面积第1：没有第1也要营造一个第1
4.2 宝贝描述：能用一句话，就不要第2句
4.3 图片清晰度：高清、原创、不盗图
4.4 教知识：运用物理、化学方法，证明产品质量
4.5 晒细节图：公布大量细节，好货不怕检验
4.6 低价产品：突出质量过关
4.7 高价产品：突出讲价值所在
4.8 品牌故事：有故事，更信任
4.9 例证法：收集好的评论作图，放入详情页
5 淘宝文案：流程化布局，格式化模型
5.1 数据型：让产品与数据无缝对接
5.2 特定型：这是“00后”必备的风衣
5.3 数字型：50公里没有工厂，纯净水源
5.4 疑问型：如何让你的回头率达到200
5.5 攀附型：某当红巨星都在使用的产品
5.6 限时型：仅限今日2小时，大奖等你拿
5.7 不合常理型：吃得越多，瘦得越快
5.8 制造情绪型：如果你超过了21岁，再不增高就晚了
5.9 同类型关联：不同花色的T恤放一起
5.10 价格型关联：高配产品搭配低配产品
5.11 数据型关联：通过买家购买记录和浏览痕迹分析
下篇 营销篇
6 促销：多种组合模式，直击买家底线
6.1 同款促销：《来自星星的你》同款
6.2 组合促销：买裤子送袜子
6.3 捆绑式促销：加一元送一件
6.4 连贯式促销：首次购买全价，第2次7折
6.5 指定对象促销：母亲特惠
6.6 指定产品促销：买A送B
6.7 附加式促销：好评有礼、包邮、以旧换新
6.8 设置临界价格：视觉误差，如100元和99元
6.9 设置阶梯价格：第1天6折、第2天5折
6.10 设置错觉折扣：花100元换购价值130元的商品
6.11 一刻千金：仅限2小时，超低价销售
6.12 超值1元：限量低价，加1元换购
6.13 批发价促销：自产自销，一件也是批发价
6.14 满额促销：满2000元，送保暖内衣一件
6.15 满减促销：满3000元，减少400元
6.16会员式促销：新品上市，会员8.8 折
6.17 庆典促销：公司5周年庆典，全网7折起
6.18 抽奖促销：购满500元，即有可能抽到iPhone 7手机
6.19 收藏促销：收藏本店铺，凭截图让利
6.20 优惠券促销：下次光临，凭优惠券减返
6.21 绝版促销：尾货低价处理，绝对够便宜
6.22 公益促销：您每花100元，即捐1元给希望工程
6.23 限量促销：开业大促，仅限100件
6.24 生态促销：纯天然有机食品，来自大草原
6.25 承诺促销：全店正品，假一赔十
6.26 第三人促销：朋友用了都说好
6.27 对比促销：不穿有肉，穿了显瘦
7 引导下单：揣摩买家心理，解决买家疑虑
7.1 客服流水线化：密集培训，避免一问三不知
7.2 回复及时化：即问即回，避免买家不耐烦
7.3 客服亲文化：亲，推荐您一款上衣哦
7.4 同理心：多追问，谁也不想买到不搭的衣服
7.5 订单催付：态度好，多送小礼品
7.6 留档案：定期短信维护或邮件维护
7.7 对比法：这是同类产品的链接，您看看
7.8 戴高帽法：买这种产品的，不是老总就是高管
7.9 包抄法：产品确实不便宜，但是送三大礼包呢
7.10 亮底牌法：这是最低价了，实在降不了
7.11 踢皮球法：你要的这个折扣，我得向老板申请一下
7.12 诉苦法：我就是店小二，再降只能从我工资里扣了
7.13 提醒法：一

在现代企业的发展中，电子商务越来越普遍，
已经深入人们的日常生活之中。淘宝卖家作为其中
最主要的参与者，越来越重视其自身形象和品牌的
树立，也已充分领略了网络信息传播的威力，所以
更加迫切地想要得到更好的运营方案和技巧。
淘宝具有竞争压力大的特点，再加上淘宝作为
一个新兴的销售方式，也具有很多自己的特点，导
致很多的卖家不能领悟它的真正要义，往往不能更
好地发挥它的作用。并且现在做淘宝的人越来越多
，各种包邮促销方式满天飞，很多卖家心中很迷茫
，不知是该跟风还是坚持自己原有的节奏。心中既
怕进行改变会失败，又怕保持原样会落后，因此很
多淘宝卖家陷入两难的局面。
笔者为解决这类困惑而编写本书，并在书中提
供多种案例和方法以供读者参考、学习，望有需要
的人能从中有所收获。
本书特色
1．内容全面、详略得当
本书分为三大部分，从规则、展示和营销三大
方面进行系统的讲解，内容层层递进，分析全面。
本书将无实际应用意义的部分舍弃，重点讲解如何
进行实际的商品设计以及营销的方式，内容详略得
当，更具实用性。
2．易理解，采用大量图表、案例
本书通过大量的事例、图片分析，让读者全面
地了解淘宝文案设计和营销的精粹到底是什么。为
了使本书更具实用性、易理解性，本书中运用了大
量的示意图、逻辑关系图。对于抽象性的专业术语
、行业名词，本书都有具体例子进行说明。
3．实用性强，对文案人员和运营人员有借鉴意
义
本书运用大量实际案例来讲述如何撰写淘宝文
案、做淘宝运营，让淘宝运营变得更生动有效。本
书还为淘宝运营人员进行了大量的案例分析、原因
分析、内容分析等，以便达到花费最少的精力，掌
握淘宝运营精髓的目的。
本书内容及体系结构
第1章淘宝SEO基础权重
本章为大家介绍在淘宝中各个基础事项的权重
，主要从资质认证、相关性、微调、关键词、特殊
符号、全角半角的输入和空格规律等几个方向进行
详细的讲述，从不同的角度向读者讲解搜索优化、
精准匹配的特点与方式，为大家以后分配淘宝运营
过程的基础权重打下一个底子。
第2章淘宝SEO关键权重
本章讲述了淘宝SEO的关键权重，分别针对规则
和服务两大方面进行了知识讲解和介绍，更加细化
地讲解了淘宝中卖家如何更好地展示自身的服务，
对各类型的评分以及店铺自身进行了详细的分析，
讲解了一些违规、退款率较高等事情的处理方法，
使各位读者在心中有一个概念。
第3章有图有真相
从本章开始，其主要内容就是讲述淘宝运营的
各种技巧。本章的主要内容是介绍图片对于淘宝卖
家的重要性。分别运用例子，用产品场景化、产品
特性化、产品配套化、赠品展示、展示总销量和模
特图6节内容对图片进行了详细的讲解，并说明每节
中图片的重要性，同时还提出了一些图片的运用技
巧，对卖家来说也是一笔宝贵的财富。
第4章详情页
本章为大家介绍淘宝商品的一个重要组成因素
——详情页，作为淘宝商品的重要组成部分，详情
页的重要性不言而喻。本章介绍了详情页的多种设
计方法，运用一些小例子，让读者更加容易理解所
讲方法的重要性和优点，同时还将一些简单的图片
和文字相结合，帮助读者更好地去理解详情页的各
种设计方法。
第5章淘宝文案
本章主要向读者讲述了11种编写淘宝文案的类
型，针对每种文案进行了详细的讲解。运用例子和
图片，向读者更好地讲述了各种文案的本质、优／
缺点以及使用技巧，帮助读者在以后设计文案的时
候，更好地选择并设计合适的文案。
第6章促销
从本章起则属于淘宝营销篇，而本章主要讲的
是促销。促销作为一种卖家必备的手段，经过这么
多年的积累，种类各式各样。本章介绍了27种促销
方式，详写和略写相结合，运用例子和图片向读者
介绍了这27种促销方式，并讲述了它们的优／缺点
以及使用时的技巧和注意事项。无论是对于淘宝运
营还是其他类型的营销，这些促销方案都是可行、
可供参考的。
第7章引导下单
本章讲述了一些在淘宝中促进成单的技巧。用
15种方法进行讲解，主要是和买家之间进行交流时
的小技巧，非常详细地进行了介绍，并提出了一些
比较贴近生活的小建议，对读者来说不仅能增加淘
宝的成单和维护买家的机会，还能增加一些人际交
往中的技巧。
第8章售后服务
本章的主体内容是售后服务，包括对售后包装
运输、协调快递及售后可能发生的退货、换货、破
损、投诉等。对于包装运输，主要讲解了如何协调
快递才能保证快速地发货，给买家更好的体验。在
售后的破损投诉以及换货退货几节，主要讲解了面
对这些情况如何才能更好地处理等。通过这些讲解
，让读者能更好地留住买家。
本书读者对象
淘宝编辑文案人员、淘宝活动策划人员
淘宝卖家或者淘宝运营管理人员
电商人员
电子商务等专业的本科生和研究生
希望成为淘宝文案和活动策划人员的有志人士

淘宝具有竞争压力大的特点，再加上淘宝作为一个新兴的销售方式，也具有很多自己的特点，导致很多的卖家不能领悟它的真正要义，往往不能更好地发挥它的作用。并且现在做淘宝的人越来越多，各种包邮促销方式满天飞，很多卖家心中很迷茫，不知是该跟风还是坚持自己原有的节奏。心中既怕进行改变会失败，又怕保持原样会落后，因此很多淘宝卖家陷入两难的局面。
笔者仲小建为解决这类困惑而编写这本《转化率（淘宝天猫运营100招）》，并在书中提供多种案例和方法以供读者参考、学习，望有需要的人能从中有所收获。
本书读者对象：淘宝编辑文案人员、淘宝活动策划人员；淘宝卖家或者淘宝运营管理人员；电商人员；电子商务等专业的本科生和研究生；希望成为淘宝文案和活动策划人员的有志人士。

转化率的高低取决于产品质量与运营能力。运
营能力需要在产品运营、用户运营两大方面下功夫
，要能让用户找得到产品，看得上产品。
——资深淘宝电商讲师叶小荣
一切成交皆流量。转化率需要从流量获取、转
化周期、再生流量三个角度去考虑。也就是要获得
高质量的流量，快速实现流量变现，同时对已变现
的流量进行再次利用，实现二次成交。
——淘宝大学讲师陈静
这本书内容特别全面，仅产品展示一项就给出
了十多种具体的方法。不仅新人能看懂，资深淘宝
卖家读了也会有启发，这是一本不可多得的电商宝
典。
——淘宝店主、电商运营专家张良玉
爆款产品是运营出来的，我们研究了近百种电
商产品，发现了一些共性。如果产品上市初期能形
成大量的成交，又获得了大量的好评，后期的自然
销量就会很可观。要想实现这一点，前期的准备工
作必不可少，本书给出了全面的案例式解读。
——电商讲师孙诚
本书使用了大量真实的案例，非常接地气。书
中对案例的分析比较深入，非常适合广大电商从业
人员阅读。
——电商专家刘志刚

描述相符评分是淘宝网上店铺动态评分的重要组成部分之一，指的是淘宝买家在淘宝商店里购物成功，并完成交易后，可以针对这次交易的满意度为淘宝卖家进行评分。淘宝店铺动态评分包括三个方面：买家所收到的商品是否与描述相符、卖家的服务态度、卖家的发货速度。其中描述相符评分就是指买家收到的商品是否与网上店铺所描述的商品情况相符，如图2—1所示。
淘宝卖家在进行产品描述时，为了展示产品的与众不同，吸引买家购买，往往会采取夸大的手段来对商品进行描述。事实上，在进行产品描述时，卖家进行适当的夸张描述是可以的，但是不能过分夸大。否则，虽然买家会被描述所吸引，进行商品的购买，但是收货后往往会给予差评，甚至进行退货。最后，卖家不仅不能增加店铺的交易量，还会降低店铺的信誉度，让买家避而远之，最终导致店铺关门。
那么卖家如何进行商品描述才算合理的夸张呢？如何才能提高描述相符评分呢？
看到周围的朋友都开了淘宝店，小金（化名）也开了一家淘宝店，专卖男性服装。但是，由于刚刚接触淘宝经营，小金所开的淘宝店商品销量并不乐观，吸引到的流量呈现不断降低的趋势。为了搞清楚原因。小金就向其他开淘宝店的朋友进行请教。朋友告诉小金：“开淘宝店并不是你想象的那么容易，你的店铺中对商品的描述太过简单，吸引不到买家，应该适当夸张一下。不过，也不能太过夸张。”
小金听取了朋友的建议，开始对商品的描述进行重新规划。首先，小金保留了真实的描述，对商品描述的用词进行了渲染。比如，在“都市男装”前加入了“时尚的”字眼。其次，用精美的图片对商品进行展示。小金以自身作为模特，拍了几张男装的照片，并对拍摄时的环境进行了描述。再次，小金对衣服的种类、尺码进行了明确描述，展示了详细的数据。最后，小金在服装介绍页面留言：欢迎对商品描述有疑问的买家前来提问，卖家直接解答一切关于商品描述的问题。同时，希望各位买家在收到货物后，对描述相符一栏进行评分。
经过对商品描述一系列的调整，买家对小金淘宝店铺的关注量不断上升，同时积极进行相关提问。小金店铺的描述相符评分不断提高，商品的销售量也不断上涨，获得了良好的收入。
商店的描述相符评分会影响到商店的信誉度，进而影响到商店的商品销量。因此，淘宝卖家想要提高商品描述相符评分，一方面要对商品描述进行合理的夸张，不能过于夸大，降低评分；另一方面，要采取多项举措，提高服务水平，从而促使买家提高描述相符评分。
首先，淘宝卖家对商品的描述要真实，描述要与实物相符。比如，服装的面料是羊毛还是棉花，手机的内存是16GB还是32GB等。买家在收到商品后，往往会立即试用，求证商品是否与描述相符，如果不相符，就会引起买家的强烈不满。
其次，淘宝卖家要提供图片和数据来证明商品描述的真实性。卖家在描述商品时，最好能提供图片，这样买家就能对商品具有更直观的感受。不过，在提供图片时，卖家要注意将拍照的条件进行说明，以免造成买家在试用商品时出现不符的情况。同时，卖家要选择参照物对商品数据进行描述，如尺子、木棒等，让买家自身先进行测试。
最后，卖家在描述商品时，要对买家注明某些注意事项，或者直接接受买家的提问。比如，卖家售卖某件可以发声的玩具，要注明需要在某个位置装上某个型号的电池。卖家可以提供微信号、QQ号等，让买家直接提问，从而回答买家的问题。
总之，淘宝卖家在进行商品描述时，要注意不能过分夸大，要给买家提供与实物相符的描述。即使卖家要对商品进行合理的夸张描述，也要保证其不超过买家的期望落差。只有这样，卖家才能提高店铺的描述相符评分，获得良好的信誉。
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