第一章 做好充分准备，开局就给对方带来强大的心理势差
一、巧妙选择谈判时间，占据谈判“天时”之利
二、选择自己熟悉的地方，占据谈判的主场优势
三、谈判的座次安排是一种重要的空间语言
四、拥有自信，想方设法慑服对手
五、摸透对手底细，谈判就增加了90％的胜算
六、巧施威慑力，让对手一看到你就想到自己的失败
七、没有情报优势，哪有谈判优势
八、手势语言彰显自我，一举一动都显大家风范
第二章 谈判策略巧运用，你说出的每句话都能变成真金白银
一、红白脸策略：“两面派”软硬兼施，撼动对方心理防线
二、红鲱鱼策略：故作姿态，用一个不起眼的要求换来重大让步
三、钳子策略：以小博大，用语言的钳子转动对方的思想
四、蚕食策略：步步为营，让对方不断满足你的小要求
五、激将策略：让对方吃下“好胜心”和“自尊心”两个诱饵
六、声东击西策略：掩盖真实意图，用假靶子套出对方真实信息
七、金蝉脱壳策略：不得不做出让步时，说一声“这事我无权决定
八、欲擒故纵策略：摆出成不成无所谓的态度，让对方主动做出让步
第三章 坚持谈判原则，紧紧抓牢谈判主动权
一、认定谈判的目标，不要把无关干扰当回事
二、谈判不能意气用事，坚持客观才能心平气和地达成一致
三、换位思考，知己知彼才能取得谈判优势
四、立足双赢，维持谈判大局
五、浓缩的都是精华，三言两语说清道理
六、莫让理智迷失在急切的心情中
七、勿自曝家底，以免被对方算计
八、明确自己的底线和筹码，做到心中有数
第四章 赢得对方好感，让谈判对手消除戒备心理
一、用一句话拉近心理距离，让对手产生认同心理
二、共同的兴趣爱好让双方一见如故，相见恨晚
三、大智若愚，让对方多一些表现“聪明”的机会
四、恰如其分地赞美对方，让对方心生愉悦
五、让人感觉到被尊重，才有继续谈判的可能
六、幽默语言是谈判的润滑剂，缓和气氛化解僵局
七、以柔克刚，融化对方心中的冰山
八、减少尖锐问题的敏感度，曲径方能通幽处
九、找准对方的利益动机，化解双方的谈判僵局
第五章 加强话语攻势，抓住机会找到谈判突破口
一、情感补偿，给对方的高温情绪来一剂退烧药
二、为对方虚拟竞争对手，给其施加压力
三、说话要留有余地，不要把后路堵死
四、话中带话，用言外之意给对方传达观点
五、软磨硬泡，用耐心和韧性拖垮对手的意志
六、吊足对方的胃口，使其心甘情愿上钩
七、事实胜于雄辩，让对手败在铁一般的事实面前
八、别只顾发表观点，提问对方更易获得主动权
九、话语攻势别太激烈，小心伤人叉伤己
十、让对方不停说“是”，无声无息掌握主动权
第六章 提升自身感染力，不用打嘴仗就能让对方甘拜下风
一、运用文件战术，让对方被你的“精心准备”所折服
二、谈判中处于劣势时要镇定自若，不能崩盘
三、遇强则强，不要涨了对方的嚣张气焰
四、运用莱斯托夫效应，彰显自己的个性
五、借用神态语言展现自己的内心世界，抓住对方的心
六、谈判不要心太软，摆出“高姿态”压制对方
七、向对方施压，重重压力使对方不得不服软
八、别总那么消极，积极、正面的语言更有说服力
第五章 加强话语攻势，抓住机会找到谈判突破口
一、情感补偿，给对方的高温情绪来一剂退烧药
二、为对方虚拟竞争对手，给其施加压力
三、说话要留有余地，不要把后路堵死
四、话中带话，用言外之意给对方传达观点
五、软磨硬泡，用耐心和韧性拖垮对手的意志
六、吊足对方的胃口，使其心甘情愿上钩
七、事实胜于雄辩，让对手败在铁一般的事实面前
八、别只顾发表观点，提问对方更易获得主动权
九、话语攻势别太激烈，小心伤人叉伤己
十、让对方不停说“是”，无声无息掌握主动权
第六章 提升自身感染力，不用打嘴仗就能让对方甘拜下风
一、运用文件战术，让对方被你的“精心准备”所折服
二、谈判中处于劣势时要镇定自若，不能崩盘
三、遇强则强，不要涨了对方的嚣张气焰
四、运用莱斯托夫效应，彰显自己的个性
五、借用神态语言展现自己的内心世界，抓住对方的心
六、谈判不要心太软，摆出“高姿态”压制对方
七、向对方施压，重重压力使对方不得不服软
八、别总那么消极，积极、正面的语言更有说服力
第七章 让对方尽情地“谈"，在倾听中冷静地“判"出情报
一、倾听是一个持续的过程，未达协议便不要堵上耳朵
二、在倾听中找准决策者，别和无决策权的人浪费精力
三、听要点，找准对方愿意和自己谈判的切入点
四、听懂暗示信息，做出正确判断
五、倾听的同时，要给谈判对手积极的反馈
六、对方说得越多，自己的胜算越大
七、听声辨人，对方说话的声音是其性格标签
第八章 察言观色，把对谈判有利的细节尽收眼底
一、剥丝抽茧，用非凡的观察力洞察对手内心
二、揭开对方的面具，解密隐藏在表象之下的真相
三、服装搭配是人的一面镜子，真实性情显露无遗
四、留意对方的视线，从跳动的眼神中看透其微妙心理
五、分辨对手表情变化

四、拥有自信，想方设法慑服对手
自信是成功的基石，只有相信自己的能力，才能征服一座座困难的高峰。假如担心失败，失败就在所难免。谈判时，容光焕发、神采奕奕的谈判者会给人一种魅力四射的印象，他们的身上会散发出强大的磁场，慑服对手，从而取得谈判的胜利。
案例3 大学生学历达不到公司要求，但因自信风度得到人事经理的青睐
王长英在大学的专业是计算机信息管理，大专学历，不过她想成为一名销售人员，她在网站上看到一家知名的房地产公司正在招聘销售人才，便果断地投送了简历。
面试时，人事经理问：“你只有大专学历，但我们招聘人员的最低学历要求是本科，为什么你仍然给我们公司投送简历?”
王长英早就料到人事经理会有此一问，于是面带微笑地回答：“没错，我的学历是达不到公司的要求，但我觉得这是一个机会，必须要争取一下。况且，我认为自己在专业方面不比本科生差，你们可以对我进行考核。”
人事经理看王长英一脸自信，一时不知道该如何拒绝，于是继续问：“你的专业是计算机，和我们的这个领域没有任何关系，你能保证胜任这份工作吗?”
王长英坦率地说：“计算机和销售确实是两个完全不同的行业，但计算机行业的学生并非就不能与人打交道，而且要想做好销售这一行，懂得计算机方面的知识也是一个优势。我觉得自己是一个活泼开朗的人，非常喜欢和人交谈，有很好的沟通能力，我觉得自己应该没有问题。”
听完王长英的回答，人事经理笑了，然后用一种半开玩笑半挑衅的口吻说：“看来你挺自信，不知道你的自信源于何处?”
王长英笑着说：“因为我知道自己的优势和劣势。”
两天后，王长英接到了该公司的录用通知。人事经理后来对王长英说：“你的学历虽然很一般，但你的自信有很强大的气场。我都没有理由拒绝你了。你既然可以搞定面试官，搞定客户当然就更有把握了。”
自信的人通常活力四射，带有一种迷人的风度，当他们带着自信来到谈判桌上时，就会形成一种强大的气场优势，有气场的谈判者可以把自身的无形优势发挥到最佳，让谈判更加顺畅，更容易打动和说服对方。
要想具备自信的强大气场，谈判者需要表现出一种有力的姿态，这种姿态是让人肯定的基础，若表现得当，一举一动无不散发着自信的光彩。比如，站立的姿态一定不能松弛无力、萎靡不振，这会让人显得无精打采、漫不经心，身姿挺拔才能给人以精神抖擞、自信爆棚的感觉。就座时，谈判人员不要贪图舒服瘫坐在椅子上，也不要不停地抖动脚，或者来回扭动身子，这会给对方留下心烦难耐的印象。
除了姿态以外，穿着也是打造自信的一种重要方式。俗话说：“人靠衣装马靠鞍。”注重自己的衣着打扮，穿戴正式整齐、干净利落，给对方一个良好的第一印象，就更容易赢得对方的尊重与信任。 谈判技巧
自信能够营造出强大的气场，第一时间就会给予对方强大的震慑力，谈判也就成功了一半。要想打造自信的气场，不仅要在坐姿和站姿等姿态上表现出力度，还要注重穿着打扮，给对方留下良好的第一印象。
五、摸透对手底细，谈判就增加了90％的胜算
在谈判过程中，谁先露了底牌，谁就输了。因此，如果能够知道对方的底牌，就能掌握谈判的主动权，获益更多。在商务谈判中，底价、权限、目标等都是对方的底牌。不过，由于谈判涉及的利益至关重要，这些底牌都是机密，不被外人所知，而涉及底牌的任何一丝线索都能对谈判产生重要的影响。因此，谈判者需要通过一些方法、技巧摸清对方的底牌，进而在谈判中占据上风。那么，应该如何获得对方的重要信息呢?
1．深入研究对方信息
为谈判做准备时，需要搜集与谈判有关的信息，这是一项必不可少的环节。有些信息非常明显，如谈判代表的人数、年龄、性格等，但有些信息极具秘暂陛，如对方的策略、筹码、底牌等。尽管对方的秘密信息不容易获取，但通过分析一些明显的信息可能猜测出秘密信息。
案例4 美国公司做足准备工作，日本公司用尽办法仍无果，只能让步
一家美国公司急需某种电子机器设备，而日本公司正好大量生产这种设备。于是，美国的这家公司派出代表与日本公司洽谈购买设备等事宜。日方谈判代表拥有非常丰富的谈判经验，谈判手法变化无穷，谋略高深莫测。面对如此强大的对手，美方不敢掉以轻心，精心组织了优秀的谈判团队，先对国际行情进行了充分的了解和细致分析，制订出谈判方案，几乎考虑到了任何可能发生的情况。
不过，尽管美方谈判代表做了各种可能性预测，但他们还是没有把握能够取胜，因为他们还缺少一个主导性的谈判步骤。
按照国际惯例，谈判开始后由卖方首先报价。日方谈判代表非常精通报价，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。假如美方谈判代表没有充分了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础。而美方谈判代表已经知道了国际行情，于是果断地拒绝了对方的报价。
日方谈判代表采取迂回策略，没有在

谈判是智慧和心理的较量，更是技巧与策略的比拼。一次决定性的谈判，可以决定一个人的未来；一次关键性的谈判，可以决定一个企业的命运。谈判重视规则，更讲究心理，因此也就有策略可循。掌握谈判心理学并在实践中不断磨练，可以有效提高谈判能力，充分发挥己方的优势谈判地位，翻转己方的劣势谈判地位。只要掌握强势谈判心理技巧，就能获得永远的主场、领导权、话语权、专业的心态、强者的气场。梁志刚编著的《谈判心理学(制造强势心理势差的谈判技巧)》从专业的谈判心理学视角出发，通过大量的经典谈判案例，为读者深度揭示有趣而实用的谈判策略，同时还会分享在谈判中如何巧妙应对而稳操胜券的干货技巧。

你从未服输，但最难的谈判，不是针锋相对，而是走
进他的心。
——《谈判官》
如果你还认为谈判只局限于商务谈判的范畴，我想你
应该改变想法了。
如果你是一名销售员，与客户的沟通，对客户的说服
便是一种谈判；
如果你是一位顾客，与店家的讨价还价，为自己争取
优惠价格也是一科谈判；
如果你是一位管理者，与下属沟通工作，下达指令，
也是一种谈判；
如果你是一名员工，向领导请求加薪、提出不同意见
，也是一种谈判。
美国著名谈判专家荷伯·科恩说：“现实世界是一张
巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。”确实如此
，谈判无处不在，它已经成为人们生活中不可缺少的组成
部分。不管我们喜不喜欢，每个人都会在不知不觉中成为
谈判者，参与各种各样的谈判活动。谈判本质上是心理上
的博弈，是为了消除分歧、改变关系、谋求共同利益而进
行的交换看法和磋商协议的交流活动。
谈判本来就是一场利益之争，双方都想争取利益的最
大化。在促使谈判双方达成一致意见的关键要素中，口才
其实不是最重要的，最重要的是要看谁能在心理战中更胜
一筹。
可以这样说，谈判制胜之道就在于制造强势的心理势
差，在对方的心理防线上打开一个突破口，然后一切尽在
掌握之中。我们可以不够强大，但是我们不可缺少底气、
策略和智慧。这是谈判高手应具备的强者气场。
不过，谈判不仅是智力和心理的较量，更是技巧和策
略的比拼。只有强者的气场还不够，还需要灵活地运用心
理策略，或委婉，或强势，或赞美，或反对，一味的强势
或示弱都不能赢得对方的认可和信服。如果我们抓住了对
方的心理命脉，一句话就有可能将其打动；如果抓不住对
方的心理命脉，即使费尽口舌也是枉然。
要想精准地洞悉谈判对手的心理，我们必须深入了解
对方，包括其性格、需求和底牌，然后才能迎合其性格，
满足其需求，压制其底牌，并制订出有效的谈判策略。掌
握了谈判心理学，我们就能在谈判时制造强势的心理势差
，或直接或委婉地影响对方、控制对方，从而掌握谈判上
的主动权与话语权，最终成为谈判赢家。
本书共分为十二章，通过大量生动的谈判案例，分别
从谈判准备、谈判策略、谈判原则、消除戒备心理、加强
话语攻势、提升自身感染力、倾听、察言观色、情绪管理
、破解套路、进退玄机以及生活谈判等方面详细阐述了谈
判的各种心理技巧和应对策略，帮助读者学会如何察言观
色应对谈判对手的各种套路，如何应对谈判对象的无理要
求和故意刁难，如何在艰难、对立的谈判中坚守自身利益
底线的同时与对方达成共识等实战技巧。
虽然谈判的形式千差万别，但其基本要素是不变的，
因此本书介绍的谈判心理策略和技巧完全适用于各种谈判
。期待本书能给你一把打开成功谈判大门的钥匙，帮助你
在谈判中占尽优势，让一切尽在掌握之中。

谈判不仅是语言的交锋，更是心理上的较量。掌握了谈判心理学，谈判者就能在谈判时制造强势的心理势差，或直接或委婉地影响对方、控制对方，从而掌握谈判上的主动权与话语权，最终成为谈判赢家。
梁志刚编著的《谈判心理学(制造强势心理势差的谈判技巧)》通过大量生动的谈判案例详细介绍了谈判的各种心理技巧和应对策略，能让你学会如何察言观色应对谈判对手的各种套路，如何应对谈判对象的无理要求和故意刁难，如何在艰难、对立的谈判中坚守自身利益的同时与对方达成共识等，铸造有底气、有策略、有智慧的强者气场。