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书名 销售要懂说话术/经典销售系列
分类 经济金融-经济-贸易
作者 莫强
出版社 广东经济出版社
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简介
试读章节

A公司是浙江省的一个集团公司,而A公司与B公司正在竞投同一个M项目。××咨询公司想要和A公司建立合作关系,派业务员小超去谈。根据小超对A公司萧总的了解,他知道萧总是个强势的“力量型客户”,小超决定利用抓住客户逆反心理的方式去“刺激”客户。

小超:“您好,萧总,我是××公司的职员小超,刚才您的秘书告诉我您正忙着呢,我真是不忍心打扰您啊。”

萧总:“我确实很忙,但是再忙还总是有人来打扰啊。”

小超:“萧总,您说的一点都没错。比起××公司的M项目,您一定是在忙其他更重要的事吧。既然如此,那我就不打扰您了,等有机会我再告诉您M项目的一些具体情况吧……”

萧总:“M项目?喂!你有事就直说吧。”

小超:“嗯,我不知道从何说起啊,也不知道怎么说才好啊,我们公司之前也跟有关M项目的公司合作过,所以,我们也掌握着很多情况,而且B公司也曾向我们咨询过……”

萧总:“这有什么不好说的。小超是吧,这样吧,你哪天有空直接过来吧,我们可以好好聊聊。”

小超:“萧总,您这么忙,我担心您的时间不合适啊。”

萧总:“不会,这样吧,你今天下午三点直接过来找我吧。”

小超:“既然这样,萧总,那我下午一定准时到。”

典型案例解析

案例中的职员小超是个很聪明的人,他了解萧总是一个比较强势型的客户,于是他利用了萧总的逆反心理来刺激他。小超语出惊人,“那我就不打扰您了,等有机会我再告诉您M项目的一些具体情况吧……”这句话是显然的欲擒故纵,抓住对方所关心的问题来吸引他、刺激他,最后萧总只好对小超说:“你哪天有空直接过来吧,我们可以好好聊聊。”于是,小超就这样约到了客户。

销售话术360°全解

每个人都是一个情感的个体,销售人员在约访客户时,见与不见都在客户的一念之间,那么,怎样才能确保客户能够让“见”的念头占据优势呢?在竞争日益激烈的今天,对于一般的销售方法、约访方式,客户早已司空见惯,没有新意的约访基本上不能打动客户,更不要说成功约访,甚至是最终完成订单了。销售人员在这时候如果能够语出惊人,在电话约访时通过语言“刺激”到潜在的客户,激发客户的好奇心,那么,约访成功就实现了一半。

对客户的“刺激”包括通过某种新奇有趣的事情,而这种事情是客户以前从未遇到过的;或者抓住客户的逆反心理,用负面问题引导客户继续关注;再或者说出一种和以前想法完全不同的观点,打破对方的惯性思维,这样客户就会产生一种想要了解这种说法来源的意识。

语出惊人,配合一定时机、结合客户自身特点,利用客户的好奇心“刺激”客户是约访中行之有效的方法,也必然会起到出奇制胜的效果。以下是“刺激”客户的几个技巧:

(1)利用新奇事物语出惊人。

对于新鲜事物,人们往往希望先睹为快、有所了解,利用新奇的事物去“刺激”客户,常常能够加大约访成功的机会。

(2)把握趋同效应语出惊人。

利用从众心理,以其他人的行为趋势去“刺激”客户,说出刺激客户趋同心理的话,引起客户关注。

(3)巧用启发性问题语出惊人。

在简短的时间内给客户大量的信息,并对客户提出类似“猜猜看”等的问题。由于信息的不对称以及对受启发消息有所疑问,客户在这时候往往会继续关注。

(4)抓住逆反心理语出惊人。

人人都有逆反心理,更别说是那些控制欲强的领导者,如果销售人员说出的话对其逆反心理有“刺激”作用,这反而能够达到事半功倍的作用。

同时,在使用语出惊人“刺激”客户的方法之前,还要注意以下几点:

(1)一定要把握好时机,在合适的时间做出反应。

(2)一定要仔细考虑,不能盲目地把方法使用在所有人身上,以免适得其反。

(3)一定要避免出现“自以为奇,客户却不以为然”的情况,否则很容易效果不佳,甚至是弄巧成拙。

总之,好奇心人皆有之,一些出人意料或者巧妙的话往往可以抓住客户的心。但是销售人员一定要针对自己的客户去设计和考虑“刺激”客户的话,以免出现相反的效果。P16-19

目录

第一章 巧妙约访:一语万金,打好与客户直接沟通的第一仗

对答如流,巧妙应对前台的盘问

巧用赞美,让前台、秘书为你服务

略施小计,绕过前台接线员

有些话别在电话里轻易说出口

借助第三方,轻松约见客户

语出惊人,通过“刺激”约见客户

变各种“借口”为见面

投其所好,抓住客户兴趣约见客户

连环发问,为客户“创造时间”

用激将法让客户说话算数

第二章 开场破冰:先声夺人,让你的开场白与众不同

自我介绍,给客户留下美好的第一印象

开门见山,简洁表明来意

赞美,开场破冰最有效的金钥匙

过度的热情会让客户觉得虚伪

开场时就让客户充满好奇心

剑走偏锋,用戏剧性表演赢得机会

巧用道具,激发客户好奇心

利益为本,用利益吸引客户

微笑是最好的开场语言

可能遭到客户拒绝的自杀式开场白

第三章 慧盲巧行,唤醒内在情感:妙语攻心,拉近心理距离

选择对的时间,营造良好的洽谈环境

卖产品不如卖感情:唤醒客户的内在情感

用幽默的语言打开客户的心门

选择客户感兴趣的话题,使对方产生亲近感

谦虚求教,消除陌生感

寻找共同点,拉近与客户的距离

准确称呼客户的名字

向客户表达你的认同感

频繁打断客户是面谈的大忌

第四章 找准卖点,炫好亮点:紧扣需求,把产品推介到顾客心坎上

围绕客户的需求来介绍

把产品的优点转化为对客户的利益

突出重点,着重强调产品优势

自曝短处,但要把弱点产生的原因讲清楚

让不专业的客户听懂专业的介绍

引导体验,让客户跟着High起来

巧用参照物,在对比中让客户看到产品优势

发挥数字魔力,用数据说服人

切忌过分夸大产品的优点

第五章 有效沟通促成绝对成交:妙听巧问,赢得顾客好感

因人而异,对不同的客户用不同的话术

抛砖引玉,好问题问出客户需求

见微知著,找准客户需求点

学会倾听,别让客户插不上嘴

曲径通幽,用委婉的口吻将你的建议告诉客户

引人人胜,用富有魅力的语言打动客户的心

换位思考,站在客户的立场想问题

对症下药,从客户的问题和隐忧人手

高效沟通,打破面谈中的僵局

时机不对,别忘约定下次相见

第六章 做自己的说服力专家:高调掌控局势,让客户无法说“不”

异议是销售的障碍,但也是机会

挖掘顾客异议后面的真相

给客户专业意见,消除其“怕不合适”的疑虑

当场给客户验证产品的效果和品质

重复说明,加深客户的印象

第三方证明,有效消除客户对产品功效的疑虑

利弊分析法:通过对比抵消产品的“弊端”

对于客户的过分请求,销售人员要委婉说“不”

打太极,让客户异议化为无形

沉默也是一种施压策略

第七章 议价有方:价格博弈,玩转数字游戏赢取最大利益

一定要让客户讨价还价

巧妙选择报价的时机

不要在开始就报价过低

巧妙提问,试探客户的心理价位

表现出不情愿,让客户觉得自己占了便宜

化整为零,分解价格

掌握客户的喜好程度,对价位进行弹性控制

摸清客户底线,引导客户说出价格

运用产品比较法,促使客户自动加价

第八章 踢好临门一脚:一锤定音,成交话术让生意板上钉钉

机不可失,把握客户发出的购买信号

设身处地,获得客户信任

巧言假设,激发客户想象

适当让步:利益驱动促使成交

趁热打铁,制造紧迫感让客户屈服

“二选一”让客户尽快做出决定

用“免费红酒”迷醉客户

借用客户陪同者的认同实现成交

第九章 后“声”可畏:化解抱怨,将销售进行到底

不做“一锤子买卖”,成交后说声“谢谢”

对客户表示想再次合作的愿望

友好道别,完美收尾

在客户抱怨时先耐心倾听

态度上,要负责不要推脱

交流中,要解释不要争辩

主动向客户征询反馈信息

反复强调利益,始终牵线客户

如何拒绝客户的不合理请求

序言

美国的“超级推销大王”弗兰克·贝特格曾说过:“交易的成功,往往是口才的产物”。的确,销售人员的口才决定了能否拿下订单,决定了销售业绩的好坏,决定了你事业的成败,决定了你一生的命运。这绝非耸人听闻。

销售人员只有具备了熟练运用销售说话术的能力,才能在与客户约访的销售第一仗中巧妙应对,轻松晋级;才能在开场时与众不同地介绍自己,展现自己的魅力;才能在和客户面谈的时候通过自己的“花言巧语”,赢得客户的好感,拉近双方之间的距离;才能在介绍产品的时候让自己的产品更具威力,激发客户的兴趣,紧扣客户的需求将产品推介到客户的心坎里;才能在向客户销售产品的过程中掌控局势,让自己的话语更具说服力;才能让销售人员在和客户的价格博弈中赢得最大利益;才能在销售工作的最后阶段让客户在最短的时间内果断交易;才能让销售人员在售后服务工作中提升客户的“回头率”,将销售进行到底。

而那些不懂语言技巧、销售话术的销售人员,却常常会遇到这样的情况:辛辛苦苦地打了无数个电话,进行了无数次拜访,成交量却寥寥无几;滔滔不绝地说了无数句话,客户却依然无动于衷;坚持不懈地跟进了很长时间,结果却还是无果而终……

可能有人说,没办法,我天生口才就不好。不,口才并不是一种因人而异的天赋异禀,更不是上天的独特恩赐,而是人们在刻苦训练中赢得的收获。只要你勤于学习、大胆实践、努力提高,你也能够妙语连珠、舌绽莲花,你也能够让客户听得津津有味,也能够让自己的销售工作变得轻松、顺利。

而这也是本书编写的初衷。本书从预约客户、拜访见面、面谈交流、产品推介、疑虑处理、拒绝应对等方面出发,呈现了销售过程中每个环节的话术精髓,全面展示了在销售工作各个环节中,销售人员与客户沟通的说话技巧,逐一解密销售高手的说话术以及谈判策略,并引导销售人员恰当、灵活地掌握和运用销售说话术。  话术王的成功不是因为比普通人聪明很多,而是因为他们拥有了“说好话”的核心技能。在这本书中,你可以找到打动客户的情感武器,掌握说服客户的独特能力,从而轻松地把陌生客户变成自己的朋友,把朋友转换成自己的“财脉”。如果你能够掌握本书所介绍的销售说话术,并灵活地运用到销售实践中去,那么你就能在短时间内培养出独特的口才,提升自己的说话能力和销售业绩,让自己的销售之路走向成功,走向辉煌。

内容推荐

你的口才决定了你能否拿下订单,决定了你销售业绩的好坏,决定了你事业的成败,决定了你一生的命运。这绝非耸人听闻。口才好的人,客户满意,领导喜欢,自己也能平步青云;口才不好的人,客户不喜欢,领导不待见,自己也只能沦为业绩最糟糕的员工。

《销售要懂说话术》从预约客户、拜访见面、面谈交流、产品推介、疑虑处理、拒绝应对等方面出发,呈现了销售过程中每个环节的话术精髓,全面展示了在销售工作各个环节中,销售人员与客户沟通的说话技巧,逐一解密销售高手的说话术以及谈判策略,并引导销售人员恰当、灵活地掌握和运用销售说话术。在这本《销售要懂说话术》中,你可以找到打动客户的情感武器,掌握说服客户的独特能力,从而轻松地把陌生客户变成自己的朋友,把朋友转换成自己的“财脉”。本书由莫强编著。

编辑推荐

《销售要懂说话术》从预约客户、拜访见面、面谈交流、产品推介、疑虑处理、拒绝应对等方面出发,呈现了销售过程中每个环节的话术精髓,全面展示了在销售工作各个环节中,销售人员与客户沟通的说话技巧,逐一解密销售高手的说话术以及谈判策略,并引导销售人员恰当、灵活地掌握和运用销售说话术。在这本书中,你可以找到打动客户的情感武器,掌握说服客户的独特能力,从而轻松地把陌生客户变成自己的朋友,把朋友转换成自己的“财脉”。如果你能够掌握本书所介绍的销售说话术,并灵活地运用到销售实践中去,那么你就能在短时间内培养出独特的口才,提升自己的说话能力和销售业绩,让自己的销售之路走向成功,走向辉煌。本书由莫强编著。

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更新时间:2025/3/31 13:08:56