保险销售口才融合了保险销售员的语言魅力，对客户心态的把握，对具体情况的反应，对产品和服务的认知表达，对成交技巧等诸多方面的掌控。

好何提升业务水平，争取更大的保险业务量？

靠诚信和专业知识，靠智慧和勤奋

郑建编著的《保险销售口才训练与实用技巧》告诉你：练就一副好口才，成功的把握更大！

《保险销售口才训练与实用技巧》从多个角度展现了保险销售人员在工作中可能遇到的不同销售情景，分别提供了需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是保险销售人员的最佳实用读本。

《保险销售口才训练与实用技巧》由郑建编著。

第一章 良好的心态是成功的基础

 以热情打动客户

 对产品充满自信

 突破沟通时的心理障碍

 尊重客户的选择

 微笑面对客户

 以积极心态面对抱怨

 训练接受拒绝的耐心

 克服羞怯心理

 以行动培养勇气

 以不懈的坚持赢得客户

 拥有积极的心态

 一切从“不”开始

第二章 三分钟打动陌生客户

 一句话吸引客户

 三分钟让陌生人成朋友

 塑造好第一印象

 先谈感情，后谈生意

 主动对陌生人打招呼

 以赞美拉近彼此的距离

 幽默一点，活跃销售气氛

 客套适当，多介绍产品

 用闲聊接近顾客

 迅速减除对方的戒心

 准确说出客户的名字

 不会提问就做不好销售

 为客户着想

 给客户留下悬念

 营造让客户满意的关系

 准保户开发技巧

第三章 巧妙应对客户拒绝

 耐心地坚持访问

 勇敢面对拒绝

 找出准客户拒绝你的理由

 客户现在不需要

 客户说没必要购买

 “我们再商量一下”

 客户不感兴趣

 “我要再考虑一下”

 “还得再比较比较”

 “已经买过保险了”

 “付不起保费或没钱”

 “现在没空，有时间再谈”

 “买保险容易，理赔太难”

 客户迟迟下不了决心

 “我交了保费以后你不做了怎么办”

 调整心态，别让失败打垮你

第四章 与客户沟通的技巧

 真诚的微笑最打动人

 注重礼节赢得好感

 会不会谈话，结果截然不同

 营造和谐的交谈气氛

 不随意打断客户的谈话

 从聊天切人正题

 引导客户表达自己的想法

 给客户说话的机会

 寻找话题打破冷场

 摆脱尴尬局面的方法

 做建设性的拜访

 如何避免拒绝

 取悦不同类型的准保户

 引导准保户发现自己的需求

 说最能引起客户兴趣的话题

 适度沉默，让客户先亮底牌

第五章 促成保单的成功策略

 巧妙暗示让顾客主动购买

 二选一的问话，掌握更大主动权

 制造紧迫感，客户主动成交

 寻找客户需求

 不同的客户采用不同的说服策略

 设身处地为客户着想

 刺激客户购买

 增强客户购买信心

 让客户自发产生购买动机

 找准客户的真正需要

 以故事做话引子

 巧用比喻说服

 主动促成成交

 促成时应注意的问题

第六章 不能忽视的售后服务

 客户跟进技巧

 定期回访客户

 提高客户满意度

 服务做得好，保单没烦恼

 对既有保户要关心

 与老客户保持联络

 将服务承诺执行到底

李先生便从心里觉得他人很不错，于是和他说起了自己的心里话。这时其实是推销产品不错的时机，但是小张并没有急于推销自己的保险，而是热情主动地劝李先生看开些，夫妻之间没有什么不可商量的，凡事要彼此理解和宽容。就像两位老朋友在交谈一样，小张的话让李先生感到很欣慰，心情也渐渐平静下来，到这时小张依然没有向李先生推销保险，而是主动请辞，让李先生去找自己的妻子，向她道歉，然后和好，一块回家好好过日子。

李先生听了小张的劝告，并马上去向妻子道歉，两个最后重归于好。

对于小张对自己的理解和帮助，李先生深表感激，后来听说某种保险很适合自己，于是便主动地给那位小张打电话，给全家人每人都购买了一份。小张的热情和善良使他赢得了客户，为自己带来了利益。

能够面对别人莫名其妙地责骂而不生气，并表示理解，是很多人难以做到的。大多数的人，在面对客户冷遇的时候，往往会生气地摔门而走，而不是冷静地应对。对于失败，他们不会去考虑是自己的热情不够，而是把责任推给客户。

虽然最终完成交易是否成功的是客户，但是销售人员在客户决定中起着一定的重要性。影响客户是否购买成功的主要原因往往不是产品的本身，而是销售人员积极热情的态度。

阳光可以熔化冰冰雪，热情可以打动客户。对于保险销售员来说，热情不仅是指要情绪高涨地推销自己的产品，坚定地应对各种各样的困难，还要克服“行销倦怠症”。

许多新人行的行销员，开始时业绩相当不错，但经过一段时间后，业绩下滑，而行销员自身又表现出焦躁不安，对会见保户失去了主动。

有的新行销员刚入行，信心很足，热情而又大胆，总是努力去多见保户，多向保户讲解，并积极地作出促成生意的动作，业绩自然就好。但随着拜访量的增加，遇到的拒绝增多，兴奋和热诚便日渐低落，业绩自然下降。

富兰克·贝吉尔出身于美国费城一个贫民家庭。在他很小的时候，父亲就过早地离开了人世。母亲以洗衣和缝纫挣来的微薄收入抚养五个孩子长大。为了帮助母亲分担家务，贝吉尔自11岁起就每天早上4：30起床到大街上卖报。14岁那年他到一家电机行打工。18岁时贝吉尔成为一名职业棒球手，他的出色表现使他的球队多次在当地棒球比赛中夺冠，而他自己也成了球队的核心人物。然而，在一次比赛中，他的手臂受伤，被迫结束了他热爱的棒球生涯，返回故乡，为一家家具公司收取准保户的分期付款，以赚取微薄的周薪。这样过了两年黯然无光的日子后，他进入了费城诚实互惠人寿保险公司行销人寿保险。

进入人寿保险公司的前1O个月是贝吉尔一生中最漫长、最沮丧的日子。他的行销工作“彻底失败”。经受一连串的打击后，他怀疑自己不适合从事保险行销工作，开始留意报纸上的招聘广告，打算去应聘别的工作，要从事新的职业。

就在这时，经人介绍，贝吉尔认识了全美有名的训练大师戴尔。卡耐基，并加入了他的培训班。听过卡耐基的一次课后，贝吉尔陷入了沉思。回忆以前的经历，结合卡耐基先生的演讲，贝吉尔发现阻碍他干好行销工作的主要是自己的失败心理，如果这个心理不能消除，就是干别的任何工作同样会失败。于是贝吉尔决定继续从事保险行销工作，但从此他以极大的热诚行销。他的这一决定使他的人生发生了一个大的转折。

经过两个月的训练之后，贝吉尔愉快地接受了一个演讲邀请。演讲效果出乎贝吉尔的意料，演讲进行了半个小时，当他讲完后，竟有二三十个听众跑上台来和他握手，并且告诉他，他们非常高兴听到这场精彩的演讲。P3-4

保险是一种无形的消费品，尽管它能给客户带来很多好处与保障，但由于它不像其他具体的有形产品那样可以眼见为实，因此，具有较高的推销难度。

不善言词的人，肯定是做不好推销的。从本质上来说，销售工作就是要通过口才来说服客户，进而达成交易的目的。销售人员如果欠缺相应的口才技能，就无法与客户进行有效的沟通。

销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能败走麦城。

掌握了有效的沟通技巧，也就掌握了成交的关键。善于与客户沟通的销售员，总能把话说得恰到好处，说到他人心里。这种高品质的沟通不仅能让交流无障、谈话愉快，而且能帮助你轻松交际，达成共识，进而促成交易。所以，赢得客户，让客户钟情于你以及你公司产品的关键就是要有一副好口才。

俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”保险销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，也要讲究口才的艺术。

对于保险营销员来说，好的口才不只是语言的艺术，而且是多种艺术的综合，它融合了营销员的语言魅力，对客户心态的把握，对具体情况的反应，对产品和服务的认知和表达，对成交技巧的掌控等诸多方面。掌握了这些方面，你就能顺利地发展客户，就能够争取到对方销售的机会，就能在极短的时间内迅速吸引客户的注意力，引起对方的兴趣，从而赢得保单。

情景不同话不同，有效说服业绩增。沟通技巧通过情景对话巧妙展现。保险订单通过有效说服轻松获得。找对客户好推销，电话初访讲技巧，客户拒绝善应对，上门拜访增好感，需求挖掘促成交，异议处理用初招，缔结成交有方法，利用服务业绩增。本书从多个角度展现了保险销售人员在工作中可能会遇到的不同销售情景，针对每个情景，分别提供了保险销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，操作性强，易学易用，是保险销售人员提升沟通能力的实务工具书。