成长的困惑、做单的艰辛、良心与利益间的挣扎……

销售道路上遇到的种种问题，《独孤求Buy(顶尖销售的成长与战斗笔记)》(作者夏凯)将呈现答案！销售江湖大哥“老寒”十余年心血总结，继《赢单九问》、《信任五环》后再度出击，献给正在和冷酷现实死磕的你我！

如果你拜访客户的包里只能容下一本书，那么就是这一本。

本书已成为全国近百所高校及职业学校市场营销专业的指定参考图书。

将销售技巧融入做单的案例故事中，非常有可读性。成交技巧+销售人的职业生涯规划，指出了销售人的成长路径。

作者之前出版过《信任五环》，当当评价五星，有一群忠实的读者；另外作者培训课程较多，可以在课堂上积极推广，对书的后期营销会有较大的带动作用。

《独孤求Buy(顶尖销售的成长与战斗笔记)》内容介绍：毫无经验的菜鸟是如何迅速成长为公司销售总监的？其成长经历有哪些值得借鉴？

销售高手“老寒”为你还原销售现场，带你经历做单整个过程的种种细节，深度剖析销售技巧，一步步为你指明顶尖销售养成的快捷路径，实现由菜鸟到销售精英的蜕变！而那些销售中的困惑、做单的艰辛、尊严与现实压力的考量……在销售道路上会遇到的一系列问题，本书也一一为你呈现答案。

《独孤求Buy(顶尖销售的成长与战斗笔记)》的作者是夏凯。

第一部分 入行

1.如此买卖

2.入行初问道

3.提成与外快

4.成交的困惑

5.初露头角

第二部分 迷茫

6.盲兵瞎马

7.水深火热

8.玄之又玄

9.一辆自行车

10.出色的方案

第三部分 上路

11.何处不销售

12.沙场点兵

13.拔锚启航

14.滴水穿石

15.成单心得

第四部分 蜕变

16.独闯天下

17.历经磨难

18.投资未来

19.再找商机

20.市场轰炸

21.免费讲座

22.报价艺术

23.商务谈判

第五部分 登顶

24.苦酒有泪

25.成单图谱

26.激情燃烧

27.人在江湖

28.临行赠宝

周边不行，得走远一些。

刚来天门省会天州市，邱柏和班长对其他大学都不熟，两人瞅着地图查了半天，最后决定坐公交去“省团校”。不仅因为有一路直达公交，也因为这所学校的人可能更需要练字。

刚开始，邱柏和班长只是推开男生宿舍门，伸进半个身子问“同学要不要字帖？”邱柏不好意思敲门，更不好意思张嘴说话，拿着一本“样品”紧跟在班长身后，等班长说完举起来挥一挥。

走的宿舍多了，班长推门问“同学要字帖不？”邱柏会跟一句“庞中华的！”再后来，他开始补充“模具上有凹槽，可以矫正习惯！”两三周后再卖，邱柏会说“字如其人”之类的话了。

他们那天串了三层楼，差不多六七十个宿舍，卖出两套，一套卖了40元，一套卖了35元。回到学校天已黑了。邱柏和班长很兴奋，卖了75元，扣除40元的成本，净挣35元！两人对半儿分，一人17．5元！扣除往返2元的公交，邱柏挣了15元，相当于三天饭钱！这是邱柏人生中挣的第一笔钱！他和班长为此兴奋了好几天，也炫耀了好几天。

几天后，一位老乡师兄听说后不屑地说：“那玩意批发只要五六元钱！”

什么？五六元钱？邱柏惊愕了。

标价58元，那师兄20元“批发”给我们，整个下午六七十个宿舍，跑断腿、磨破嘴，每人才赚了17．5元，那师兄躺在宿舍什么也不干竞赚了30元？

邱柏心里不平衡了很久，也在心里痛恨了很久。

后来他们也直接从批发市场拿货，再后来班长因为事多，经济上也宽裕，不再卖了，邱柏坚持着。

第一学期，几乎每个周六一早，别人还在熟睡，邱柏钻出温暖的被窝，顶着雾气坐班车去批发市场，花几十块装满整个书包，开始在各高校宿舍楼里转悠，向仍在热被窝里的同学兜售。随着“新生”越来越不“新”，价格也从30、25降到20，再到15、12，甚至10元。邱柏每周能挣个百八十元，相当可观。

到这时候，邱柏不再痛恨那位大三的师兄了，甚至有些感谢他。

大学里除了卖字帖，邱柏还卖过日用品，跟舍友合股在宿舍卖方便面、火腿肠、面包、啤酒什么的，每周也能有几十块钱的分红。

直到参加工作，邱柏才接触到真正的“卖方”。

毕业后，邱柏进了天门省黄辰市一家新成立的企业。

那家企业在远离黄辰市区的偏远农村，去时还没投产。邱柏被分在企划部，做业务流程梳理和成本管理设计。同部门的搭档毛军也是刚毕业，学计算机的，个子不高，略显粗壮，有些江湖和老练，负责规划公司的计算机网络。

这项工作对邱柏挑战很太，不说专业知识匮乏，刚毕业的学生哪有这经验？当时计算机和局域网刚刚兴起，全厂也只有一台电脑，邱柏和毛军怎么弄呢？

总经理先让邱柏研究成本该怎么算，然后讲给领导们和车间主任听。说实话，邱柏一点儿也不懂，只能硬着头皮死啃书。

还有业务流程，从没接触过，邱柏不得不四处找采购员：库管员，问采购是怎么回事、什么过程、怎么办、有什么手续，将近一个月才画出所谓的流程。邱柏不知道为什么要画流程，只觉得因为买来的东西要办公室清点数量，采购员意见很大，背地里一个劲儿抱怨。听毛军说，总经理想用计算机联网管起来。说起计算机，邱柏不好意思地说，大学里学过计算机I)os系统，等级考试前练的也不少，就因为考试时忘了“CTRL+s？存盘，没过级！  毛军想把网络建起来，开始接触一些计算机网络和软件公司。毛军通过114查到了一家叫君和的软件公司在黄辰的代理商。电话沟通后，老板带着技术员上门了。听说想买软伴，老板说：“太好了，我们有！”然后说：“这样，先帮你装个演示版吧！”说完掏出一摞软盘在办公室的电脑上安装起来。

后来邱柏也看过，看不懂，只觉得有很多按键，还有很多框框，一点能出很多东西，挺复杂！他大学只学过DOs，毕业时也只听说过WIN3．2。

没过多久，那家代理商说君和在北京有个新产品发布会，邀请毛军和邱柏参加。毛军早想去北京转转，他有不少同学在北京的计算机公司打工。经请示，毛军和邱柏有了第一次出差机会。

那次考察安排很充实。他们先去中关村转了转，串了几个小胡同，钻了几个小平房，得到的答复是“你们这网很简单！”“在我们这儿就能给你调好！”……那次邱柏算是开了眼，也第一次听说电脑还分“品牌机”和“组装机”。

软件考察让邱柏很崩溃。中关村大街一串门脸，第_家就是君和。毛军和前台小妹说：“我们是从天门来的，想看看软件。”小妹爱答不理：“都在货架上！”货架上只有个盒子啊？这让邱柏摸不着头脑，莫非看邱柏和毛军太年轻，不像买软件的？

紧挨着第二家叫千会。听说想看软件，看上去略显职业的女店员打开软件，逐条演示。毛军指着邱柏说：“这是我们管成本的小邱！”邱柏问：“你们有管成本的软件吗？”女店员茫然地瞪着两眼，摇了摇头，好像没听说过。

随后是全易、银蜘蛛什么的，都看了。基本每家都是打开电脑，挨个讲解软件功能。邱柏一个也没看明白。还有一家公司把他们领到后面小区单元楼里，那是开发和办公的地方，在那儿聊了会儿，问毛军和邱柏想做什么，说他们都可以给定制开发。邱柏不懂，没搭话。毛军说开发费时费力，将来维护还麻烦。

整整一天，无功而返。邱柏说最多的一句话就是：“有管成本的吗？”

第二天，邱柏开了眼。

北京一家知名酒店，君和召开盛况空前的发布会。邱本第一次走进那么高级的地方。签到时接待人员问：“有邀请函吗？”毛军老练地说：“没有，我们是特地从外地赶来的！”于是领了两袋资料。

找了台演示机，叫来自衬衣打领带的讲解员，邱柏问：“有管成本的吗？”

那哥们马上说：“有！”立即打开产品，点了一个菜单，马上出来一大串，那哥们很得意地看着邱柏。邱柏立马晕了。

邱柏眯眼看了看，想了想，问：“我们采用分步法，你们可以吗？”

那哥们眨了眨眼，又打开一个菜单，说：“你看，这里有分步结转！’’

邱柏又晕了！

定了定神，邱柏问：“我们是连续结转，你们可以吗？”

那哥们愣愣地看着邱柏，这时主席台上音乐响起，开始抽大奖了，头奖是台电脑。那哥们嘿嘿一笑，说：“咱们先看抽奖！”

直到从北京回来，邱柏也不知道到底有没有“管成本的软件”，反正在君和看见过，领导要问，就说君和有。

刚一从北京回来，代理商马上就又联系。有一次去过代理商的公司之后，邱柏莫名其妙地跟着毛军，被代理老板开着白色小面包拉到了当地知名的饭馆请他们吃饭。邱柏特别不好意思，为什么要请我们吃饭呢？白吃你的饭多不好意思啊！项目要是没戏怎么办呢？看着毛军和老板划拳正起兴，邱柏百思不得其解。P3-5

做销售是到处推销吗？是吃吃喝喝拉关系吗？性格内向的人能做销售吗？到底该如何寻找客户？我总畏手畏脚怎么办？怎么修炼才能成“精”？做销售的出路又在哪里……

继写完关于大客户策略销售的《赢单九问》和关于销售沟通技巧的《信任五环》后，很多销售路上的朋友仍有不少困惑，更好奋那些老销售面对种种困惑挑战，是如何一步步走过来的。

我知道，这些朋友内心深处有一层隐隐忧虑，或对销售这份职业的困惑，或对处境的无奈，或对自己的怀疑，或无助，或纠结，或迷茫。很理解这种处境和心情，十余年前，这些问题我也曾面对，也曾经历。销售这条路，我也曾走过。看到路上的大家，就像看到了当年同样困惑迷茫的自己，那种痛苦和挣扎非亲历不能体会和理解。

曾和同事做过一个销售新人调查。大多新人开始做销售，第一步，接受组织文化训导或领导鼓励，感觉终有平台大展身手，点燃梦想，激动！，第二步，进入岗位有着手可做的具体工作，信心满满，兴奋！第三步，拿起电话联系客户无果，上门拜访遭拒，四处碰壁，现实比理想骨感，困惑！第四步，面对种种困难束手无策，扪心自问：这是我吗？这是我的工作吗？这是我的理想吗？迷茫！第五步，经领导激励决心接受受挑战证明自己，横心誓死一搏，挣扎！第六步，强压之下动作变形，实属无奈，回天乏力，彻底崩溃！这就是“新销售死亡路径”。

独闯江湖成为销售高手的比例不超过13％，超过50％的新人两年内离开销售这个行业。这种挫败感使人沉沦，短则三五年，长则七八年，乃至一生，就像魔咒。

其实，初做销售，信心比技巧更重耍。这种信心源于对销售职业的认知，认知自己存在的理由，认知带给客户的价值。这种信心更源于自己的内在动力，源于对梦想的逭求，源于一份刚毅坚韧，一份坚定的执著。

没信心一定不成，有信心却不一定成，信心可以让你坚持下去。想签单，还要分析自己的销售和客户的采购，基于特定知识，应用有效技巧和方法，有计划、有步骤地规划开展，才能成功签下一单。

做销售运气很重要，只凭运气却无法做好销售。偶尔一次成功不难，难的是反复成功。每单销售客户不同、对象不同、场景不同、需求不同、性格不同，卖法自然也不同。在诸多不同中哪些是相同的，哪些可以遵循和复制，销售人必须不断思考和实践。

打赢一场战斗容易，赢得整场战役难。每签下一单就像打赢一场战斗。市场和营销是一场战役，局部的成功未必带来全局的胜利。当面对一个区域或一个行业，如何分析趋势、制定策略并做出系统部署，从一名士兵成长为将军，这是必经之路。

如上种种，未必准确，却不失为销售进阶成长的有效路径，很多过来人得以亲历，销售新人培养实践中也得以验证。

为将多年销售成长的经历感受，及近年来销售培训的心得感想与大家交流，希望能够帮到如自己当年一样困惑的朋友，故有此书见面。

在此，感谢多年来曾经和正在帮助自己成长的客户、领导、同事、朋友，感谢有缘研讨交流营销话题的同仁志士，感谢一直默默支持自己的家人，感谢一切有缘人！

真心祝愿销售路上正在迷茫、困惑、挣扎中的朋友，早日穿越销售阴霾，体会销售的快乐。若能从我们的交流中获取哪怕丝毫借鉴或启发，荣幸之至！

天下销售是一家！

销售路上共同前行！

夏凯

2012年9月6日于广州