生活中，你是否常常试图说服别人？是否曾为别人不听自己的建议而火冒三丈或垂头丧气？说服他人捐款、说服他人主动做事、说服他人聘用你、说服他人接受聘用、说服他人买东西、说服孩子学钢琴、说服他人投票、说服他人戒烟、说服他人保护环境、说服他人转变心态……看起来好难呢！且慢发愁，翻开由魏因申克编著的这本《说服人要懂心理学》吧，原来你也能运用心理学原理有效说服别人！

　　《说服人要懂心理学》是心理学家魏因申克归纳总结多年从业及应用心理学经验所著，旨在介绍如何利用心理学和脑科学激发他人积极性，说服其按你的思路行事，甚至是让他主动做你期望之事。Susan紧紧围绕激发人类积极性的七大动力，即求知欲、归属感、故事的力量、胡萝卜与棍棒、本能、习惯以及思维幻觉条分缕析，不仅提供了这七大动力背后的研究成果，而且罗列了清晰具体的140条说服策略，对于人们的日常生活与工作很有启发性和实操性。

《说服人要懂心理学》适合销售与营销人员、咨询顾问、供应商、企业领导，以及所有对应用心理学感兴趣的人阅读参考。

第1章 七大动力

 激发积极性的七大动力

 是否有操纵他人之嫌

第2章 对归属感的渴求

 利用人与人之间的关联感提高工作积极性

 用名词，不用动词

 利用他人观点的力量

 由适当人选提出要求

 巧施人情

 让对方说“不”

 运用模仿

 通过模仿肢体动作营造融洽氛围

 情感也可以模仿

 迅速扩散

 如何拉近彼此距离

 如何获取他人信任

 演讲者与聆听者的大脑同步

 领袖效应

 手势的含义

 脸和眼睛也会说话

 通过语调表达

 人靠衣装

 如何在瞬间成为领导者

第3章 习惯

 习惯的规律

 习惯是如何养成的

 有意识地利用潜意识

 如何在一周内养成新习惯

第4章 故事的力量

 我能体会你的痛苦(真的！)

 以内在故事驱动自身行为

 如何开启人格面具

 “裂缝”策略

 借助已有的人格面具固定新的人格面具

 从小处着手

 公开承诺

 书面承诺更可靠

 诱导新故事

第5章 胡萝卜与棍棒

 说服别人自发做事

 赌场的运作秘诀

 五项基本强化机制

 连续强化：说服他人尝试新事物

 变化间隔：打造稳定的行为习惯

 固定比例：使目标行为频繁发生

 固定间隔机制的效果略逊一筹

 逐步强化

 选择正确的奖励方式

 奖励的时机

 负强化

 惩罚

第6章 本能

 恐惧、注意和记忆

 对疾病和死亡的恐惧

 害怕失去

 饥饿营销

 害怕失去时，人们更需要熟悉的品牌

 人人都是控制狂

 安全感与参与性

 新鲜感与注意力

 令人上瘾的多巴胺

 新鲜感与多巴胺

 食物与性

第7章 求知欲

 求知欲完胜奖励

 给人特殊感

 挑战就是动力

 自主权调动求知欲

 努力是好事

 用反馈维持动力

 利用福流状态

第8章 思维幻觉

 大脑爱偷懒

 寻找原因

 运用连贯的故事

 启动效应

 死亡信息

 锚定：当数字不仅仅是数字

 提高阅读难度

 被现状麻痹

 让人不适

 不要让人考虑太多或太久

 押韵的话更显深刻

 如何让他人记住信息

 大脑中的图式

 陈述与提问的区别

 巧用比喻改变人的想法

 把握时机

 时间就是金钱

 人们更看重经历，而不是物品本身

 思想漫游

 手提重物

第9章 案例分析： 动力与策略的实际运用

 说服他人捐款

 说服他人采取主动

 说服他人聘用你

 说服他人接受工作邀请

 说服他人选你作供应商

 说服孩子练习乐器

 说服客户为你宣传

 说服他人投票

 说服他人采取健康的生活方式

 说服他人利用任务清单

 说服人们废物回收

 说服客户积极参与

 说服他人换个角度看问题

第10章 策略列表

 归属感

 习惯

 故事的力量

 胡萝卜与棍棒

 本能

 求知欲

 思维幻觉

参考文献

你有没有在不熟悉的教堂做礼拜或进行其他宗教仪式的经历？在这种情况下，你不知道接下来会发生什么事。人们或唱和，或祷告，或唱歌，或吟诵；他们根据提示时而端坐，时而站立，时而跪下。你偷偷瞥向周围每一个人，尽力去模仿他们。如果大家都起身，把纸袋子罩在头上再旋转3圈，你很可能会四下寻找自己的纸袋子。

为什么其他人的行为如此不可抗拒？为什么我们会关注甚至模仿其他人的做法呢？这就是所谓的社会认同（social validation）。

20世纪70年代有一项实验，其中参与者在一间屋子里填写一份关于创造性的调查问卷。房间里还有其他人假扮成实验的参与者，但其实是这项实验的一部分。假扮的人有时仅有一名，有时更多。在参与者填写调查问卷的过程中，房间的通风孔突然开始冒烟。这些参与者会离开房间吗？他们会把冒烟的情况报告给其他人，还是会忽略它？

毕博·拉塔内与约翰·达利是这项受众人喜爱实验的实施者。（1970）他们会制造一些模棱两可的状况，从中判断人们是否会被身边人的行动所影响。实验参与者采取的一些行动取决于房间里其他人的行为，而且其他人的人数也是影响因素之一。

房间里的人越多，忽略烟的人越多，参与者不采取任何行动的概率越大。如果只有一名参与者，他一定会离开房间，并迅速向相关人员报告这个情况。但是，如果房间里的其他人并未作出任何反应，参与者也不会采取什么行动。

我们喜欢把自己想象成独立的思考者，认为自己是独一无二的个体。然而事实恰恰相反，对融入与归属的渴求已经深深植人大脑，是人类固有的生物特征。我们希望融入，希望自己与群体相似。这是很强的驱动力，处于某个社会情境下的我们会通过观察别人来决定采取什么行为。这个过程并非有意为之，我们对此没有意识。当人们不确定该怎么做时，最有可能看其他人怎么做。

你可以利用社会认同说服别人做事。这个方法既简单又有效：你希望别人做什么事，就告诉他目前有多少人正在做这件事。

比如，你希望对方戒烟，就告诉他（在这个戒烟项目里，这个国家，这个世界，某个特定的时间段，按照这个方法）多少人已经成功戒烟。如果你希望对方购买某个产品，就告诉他多少人已经购买。如果你希望他捐款，就告诉他多少人已经捐了。显然，只有“其他人”达到相当数量时，这个方法才能奏效。

如果你不希望人们做某件事，就一定不要无意中告诉他们做这件事的人数。让青少年知道有25％的同龄人吸烟或过度饮酒绝对是个坏主意。有时，某些人或机构会为了突出这个问题的严重性发布此类信息。

有一次，我参加大学为大一新生及其家长召开的新生入学指导会。其中一位学校行政人员讲到，学校在过去的3年里处理了200多件校园宿舍内违规饮酒事件。他的本意是指出学生在校内饮酒的问题。接下来，他又表示校方正积极地改善这个问题。但他所透露的信息已经造成了不良影响：他其实是在告诉300名新生很多学长都有饮酒的陋习。这种陈述不会使饮酒的学生减少，反而可能使更多人沾染上饮酒的陋习。

P11-12

这本书的独特之处在于，它把来自各个方面的大量信息变成了通俗易懂、可操作性很强的建议。人类行为值得领导者们用一生的时间去钻研，而这本书恰恰是一份绝佳的学习资料。

实用性强、简洁直接以及通俗易懂是我喜欢这本书的三个理由，它既是一本指导手册，又是一个锦囊，装着各种帮你鼓励和影响他人的妙计。这本实用的指导书集合了很多行之有效且组织有序的技巧与策略，并有众多令人记忆深刻的、活生生的例子，完全契合读者的需求。

本书的精髓是七大动力及其实际运用，不论是面对一个人还是一群人，都能运用这七大动力说服对方做出你期望的行为。换言之，这是一个帮助你说服他人的百宝箱。

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