丁兴良编著的《卓越销售的7个秘诀(第2版)》从七个方面总结了卓越销售的七个秘诀,它会教你如何在销售中越战越勇,教你如何做一个卓越的销售者。
第一个秘诀,教你如何做到职业化。
第二个秘诀,教你找对人。
第三个秘诀,教你如何建立信任感。
第四个秘诀,教你如何挖掘客户需求。
第五个秘诀,教你如何塑造产品。
第六个秘诀,让你立即行动。
第七个秘诀,教你维护客户关系。
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书名 | 卓越销售的7个秘诀(第2版)/中国工业品营销实战丛书 |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | 丁兴良 |
出版社 | 经济管理出版社 |
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简介 | 编辑推荐 丁兴良编著的《卓越销售的7个秘诀(第2版)》从七个方面总结了卓越销售的七个秘诀,它会教你如何在销售中越战越勇,教你如何做一个卓越的销售者。 第一个秘诀,教你如何做到职业化。 第二个秘诀,教你找对人。 第三个秘诀,教你如何建立信任感。 第四个秘诀,教你如何挖掘客户需求。 第五个秘诀,教你如何塑造产品。 第六个秘诀,让你立即行动。 第七个秘诀,教你维护客户关系。 目录 谨言:销售人员共同的心声 未来怎么了——对21世纪五大销售新思维的感悟 第一章 秘诀一:打造职业化顾问的三把金钥匙 第一节 你够职业化吗/8 案例:如此职业化的管理者/12 第二节 职业化销售人员的四大关键/13 案例:贝尔的“老鸟级”人才/18 第三节 成功销售人员的“十六字真言”/19 案例:销售的经典秘诀——“卖拐”/21 第四节 成为职业顾问的三个秘诀/22 案例:最职业化的销售员 ——一个很牛的销售人员的故事/25 案例:P学院扩建争夺战/27 第五节 反省:你的职业化/30 案例:肯德基走向完美/31 第六节 职业化的潜意识影响/32 案例:东洋人的影星促销革命/34 案例:一碗汤的学问35 卓越销售的十条金科玉律(一)/36 第二章 秘诀二:找对人比说对话更重要 第一节 目标客户,你在哪里/38 案例:出卖“落后”/39 第二节 目标客户。你了解他们吗/41 案例:聪明的报童/42 第三节 旧路走不通。新路走不出/44 案例:信息孤岛如何求生?/46 第四节 寻找金钥匙/48 案例:先予后取/50 第五节 让金钥匙为你开启财富之门/51 案例:得意的猴孙/53 卓越销售的十条金科玉律(二)/55 第三章 秘诀三:成就信任的六个台阶 第一节 建立信任感的五个关键/58 案例:我不是来推销的/63 第二节 瞬间建立亲和力的法宝/65 案例:售楼小姐真有一套/71 第三节 卓越的沟通技巧/72 案例:小李与小强的故事/76 第四节 高层联盟是信任的基础/81 案例:直捣黄龙,起死回生/81 案例:老农夫和服务小姐/85 第五节 信任感。帮你拥有最终的红宝石/86 案例:逐步降价销商品,88 案例:先有鸡还是先有蛋/89 第六节 提升:发展个人的信用度/90 案例:可口可乐为何处变不惊/94 案例:只有一次机会/95 卓越销售的十条金科玉律(三)/97 第四章 秘诀四:挖掘需求是“忽悠”的核心元素 第一节 销售中确定客户需求的技巧/100 案例:饭店园中的蔬菜/103 第二节 有效问问题的五个关键/104 案例:让他对你感兴趣/107 第三节 按计划。找到客户的需求/109 案例:大众会抢什么/111 第四节 如何听出话中话/112 案例:巧妙的批评/114 第五节 如何让客户没钱借钱也要买卖/115 案例:猜猜哪位名人会来/117 卓越销售的十条金科玉律(四)/119 第五章 秘诀五:塑造产品价值是获取利润的源泉 第一节 客户要的产品是什么/122 案例:售楼/124 第二节 如何推销产品的益处/127 案例:神奇旧钞营销故事/130 第三节 产品定位的依据——客户的心/131 第四节 产品太贵怎么办/138 案例:平凡者与高手的区别/139 第五节 如何做产品竞争优势分析/141 案例:卖点究竟在哪里/142 第六节 了解产品的行业知识/143 案例:羊和狼的故事/145 卓越销售的十条金科玉律(五)/148 第六章 秘诀六:提高行动力是成功的关键 第一节 影响销售人员行动的“三力”/150 案例:把思考力用在客户身上/152 第二节 人不会行动的原因/153 案例:老鞋匠的智慧/157 第三节 销售人员行动守则/158 案例:把冰卖给爱斯基摩人/165 第四节 金玉良言——嘴上的行动/167 第五节 压力带来的行动/170 案例:制造“抢劫”风波/171 卓越销售的十条金科玉律(六)/173 第七章 秘诀七:提升服务是让客户忠诚的不二法门 第一节 维持客户关系的重要原则/176 案例:贺卡的问候/179 第二节 发展客户关系的有效方法/180 案例:两辆中巴/185 第三节 如何管理客户关系/186 案例:“拿掉”与“添点”/191 第四节 让客户重复消费的理由/192 案例:富士施乐打造全新服务理念——全包服务/196 第五节 如何提升客户关系/197 案例:“东方大饭店”为什么要提前三天预定/202 第六节 客户关系——客户周围的人/204 案例:1英镑打败10万英镑/207 卓越销售的十条金科玉律(七)/209 附录 一、工业品营销研究院简介/211 二、两大核心——“培训和咨询”/216 IMSC工业品营销研究院图书目录 |
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