销售是一项极具挑战性的工作，是对销售员的心理素质的全面考验。因此，销售员不仅要练就扎实的销售基本功，更要善于进行自我的心理修炼。王光普编著的《销售员心理读本》立足于帮助销售员建立健康、完善的心理体系，详细介绍了作为一名优秀的销售员应该具备的基本心理素质，并给出了重要的心理指南，以帮助销售员正确地看待自己的职业，树立自信，管理好情绪，保持持久的工作热情，学会抵御和化解销售中的各种心理压力，做一名快乐而卓越的销售员。

王光普编著的《销售员心理读本》通过充足生动的案例详细介绍了作为一名优秀的销售员应该具备的心理素质和能力素养，并给出了卓有教益的心理指南。《销售员心理读本》旨在帮助销售员建立健康、完善的心理体系，为将要踏上销售之路和正在从事销售行业的读者提供帮助，也希望能引起销售团队的管理者们对销售员心理的关注，从而自根本上提升销售业绩和团队竞争力。

第一章 正解销售：销售其实是这么一回事

一、正确理解销售工作

二、为自己的工作感到骄傲

三、销售是一种奉献爱的艺术

四、销售其实是在推销自己

五、销售是勇敢者从事的事业

六、销售是一种互惠互利的活动

七、销售就是为客户提供业务顾问

八、销售员是客户的医生

九、销售员要学会呵护客户

十、销售员是客户和商品的红娘

第二章 扫描心理：纠正销售中的不良心理

一、总觉得低客户一等

二、不能领会客户的真实意图

三、害怕同行竞争，欠缺合作精神

四、不讲诚信，做“一锤子买卖”

五、被贪欲控制了头脑

六、满足于已有的销售业绩

七、借以往的业绩盲目自大

八、不知如何应对突发情况

九、半途而废，没有恒心

十、办事教条，不懂变通

十一、以貌取人，瞧不起“小人物”

第三章 调适心态：成功实现销售的心理修炼

一、培养积极乐观的心态

二、学会发现身边美好的事物

三、人不能自暴自弃

四、再累也要笑一笑

五、智慧的人生就是少抱怨

六、抛弃负面的思想

七、消除思想上的忧虑

八、练就一笑了之的豁达心理

九、用平常心坦然面对一切

十、敷衍心理要不得

第四章 积极进取：要有强烈的成功欲望

一、为自己树立一个明确的目标

二、敢于创新，成功没有固定的模式

三、主动出击，不要被动等待

四、成功来自一次又一次的尝试

五、欲望的力量不可小视

六、以勤奋成就梦想

七、凡事尽心尽力

八、战胜自我才能超越自我

九、成功也需要厚积薄发

十、为自己创造成功的机会

第五章 锻造信念：保持追求梦想的自信与热度

一、优秀的销售员首先是自信的人

二、自信可以帮你拿到订单

三、提升自信，从欣赏自己开始

四、用自我暗示培养自信心

五、热爱销售工作是成功销售的前提

六、用100％的热情做1％的事

七、用热情感染你的客户

八、将每个地方都视为销售舞台

九、激情才能激发潜能

十、保持持久的激情

第六章 情绪掌控：积极销售者的自我驾驭

一、情绪不可以随便“闹”

二、心急吃不了热豆腐

三、鼓起勇气，战胜怯场

四、不对工作产生厌倦

五、避免和客户发生争论

六、用热情回应客户的冷静

七、把冲动关进笼子

八、多给自己打打气

第七章 化解压力：突破工作中的种种障碍

一、转行人销售前需做充分准备

二、销售员正在承受哪些职场压力

三、不要被职业危机挟持

四、正确看待客户的抱怨

五、不要让贪婪将你累倒

六、放下面子，面子不值多少钱

七、放飞压力下的心灵

八、享受忙里偷闲的乐趣

九、压力再大也不要透支生命

第八章 正视挫折：应对销售中的风风雨雨

一、销售愈挫愈勇的力量来自哪里

二、积极乐观地面对挫折

三、让绊脚石变成磨刀石-

四、经验和智慧是挫折给你的馈赠

五、没有移不开的心灵巨石

六、坚信方法总比问题多

七、哪怕希望再渺茫也不能放弃

八、不为失败寻找借口

第九章 技能储备：销售精英必备的综合素质

一、果敢高效的执行力

二、开启成功之门的意志力

三、应对人际关系的社交力

四、打通心灵之门的幽默力

五、洞察客户眉眼高低的侦察力

六、赢得潜在资源的拓展力

七、灵活变通的应变力

八、不断充实自己的学习力

九、靠才华感染客户的影响

参考文献

一、正确理解销售工作

提起销售，很多人都会简单地认为，销售就是卖东西。不错，销售确实是将某种产品卖给消费者，因此，有人甚至有些销售人员就会觉得销售其实和吃饭、睡觉、穿衣一样，是再普通不过的了，有什么可研究的呢？但是，实践发现，一个销售人员自我发展的空间大小和业绩多少与其对销售的不同理解有非常大的关系。因此，正确理解销售工作对每一位销售人员来说都是必须的。

有一位渴望成功的年轻人，为了寻找成功秘诀，饱览各类成功人士的人物传记，然后总结出一条成功规律，那就是很多成功的CEO都是从销售开始干起的。于是，为了获得成功，为了将来能有一份自己的事业，他决定先从销售干起，然后满怀信心地投了很多简历，当然面试通知也纷至沓来。

第一次面试时，面试官问了他一个问题：“你是怎么理解销售的？”年轻人愣了一下，觉得这样的问题太简单了，所以想都没想地说：“销售就是卖东西。”结果面试结束后他没有等来复试通知。

在第二家公司面试时，面试官再次问了同样的问题：“你认为什么是销售？”听到问题后，他想起了上次的经历，心想卖东西不行，那就卖好东西：“销售就是卖好东西！”面试官笑了笑，结果仍然是没有结果。他很纳闷，自己长得也算个帅哥、工作经历也不浅薄、也取得过一定的成绩，为什么老是不成功呢？

再三考虑后，他决定再去参加一次面试，结果遇到了同样的问题，他想第一次卖东西不行，第二次卖好东西不行，那这次我就好好地卖东西。最后他得到的仍旧是面试官那一抹不会再见的微笑。

年轻人百思不得其解。一个偶然的机会，他遇到一位做企业培训的老师，他把自己的困惑给老师讲述了一番，培训老师告诉他，其实面试就相当于一次销售，面试官看重的不只是你说什么，而是如何把自己销售出去，其实做销售就如同做人！年轻人恍然大悟，他又去参加了另外一次面试，面试中遇到了同样的问题，他对面试官说：“销售就是做人！”这次似乎面试官愣住了，因为此前的回答都千篇一律，而第一次听到有人说销售就是做人的。然后局势完全改变，最后的结果当然是拿到了那个工作。

确实，销售不仅仅是卖东西，重要的是做人。有人曾说，销售就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人。销售就是服务，或解决客户问题、为其减轻负担，或帮助客户把工作做得更好。而这个过程与销售人员为人处世的能力又有不可分割的关系。

销售追求的应该是双赢。销售人员不要为了一己利益而损害顾客的利益，更不要为了把产品销售出去而不择手段，做一锤子买卖，这样不仅仅让顾客感到被骗，还会质疑销售人员的人品和公司的形象，结果既毁掉了自己和公司的形象，又断送了自己的财路。所以，销售人员一定要注意，自己在销出产品获得利润的同时，也要让顾客得到实惠或帮他们解决了问题，只有这样才能真正实现双赢，那么一切都会朝着有利的方向发展。

另外，销售还要以发现需求并满足需求为前提，以后期维护为依托，将产品包含的价值最大化。

心理指南

销售就是做人。销售本身是一种引导，是一种认同。一个客户之所以要向你买产品而不向别的人买，是因为在你的引导下他认同你个人的同时也认同了你的产品。他认同了你个人，实际上就是你的为人处世的风格得到了他的认可。所以，作为一个销售人员，不要简单地把销售当做卖东西．而要认真地将其与做人紧密联系到一起。

二、为自己的工作感到骄傲

人的一生中，工作占据了生命的大部分时间。它就像是伴随人生前进的车轮，时刻地运转着，并影响着我们的一生。所以工作是更好地实现自己的价值，更好地把握自己的命运。做人要有一定的信念，自己的人生自己策划，自己的命运应该自己把握。只要是自己认为有意义的工作，就不必介意别人的说法。

有人说销售工作累人，有人说销售工作受人歧视，有人说销售工作让人备受打击，这都只是别人的说辞，销售员要有自己的判断和选择。要自信地面对自己的工作，积极地投身于自己的工作，从工作中获取快乐与尊严，实现人生的价值。辉煌的人生是由自己创造的，命运就在自己手中，握紧命运，努力拼搏，做一个主动勤奋的人，不因挫折而退缩，不因困难而放弃，勇敢地面对挑战，才彰显英雄的本色。

有三位大学生阿峰、阿斌、阿强毕业后进入了某公司，成为了公司的销售代表。

阿峰很上进，他觉得这份工作很适合自己，并作了长远规划，他把销售工作当作自己的事业来做，总是在实践中不断认真地学习新知识并提高自己的能力，他还经常花费双倍的时间、精力来解决市场中的问题，善于思考的阿峰，能够积极乐观地面对自己遇到的一切难题，对自己的前途充满希望。

阿斌工作也很踏实，也希望在工作上做出成绩，以获得领导的赏识，但他有时喜欢偷懒，偶尔会寻找各种借口来逃避责任，但是总体上还是对自己要求比较严格的。P2－4

为什么大家爱用异样的眼光看销售员？

我适合做销售工作吗？

在客户面前我为什么总是没有自信？

客户老是拒绝我怎么办？

我真的能在销售行业中出类拔萃吗？

若想获得成功我需要练就哪些能力？

相信很多从事过销售工作的朋友都有过上述心理活动。确实，销售这份工作被人们镀上了多重色彩，致使部分销售员无法真正认清销售的本色，因此容易被表面的、片面的东西所迷惑，也容易给自己造成各类心理偏见。同时，销售过程中的艰辛与困难又给销售员带来了更重的打击，心理问题也随之产生。

销售工作压力大、难度高、困难多是大家有目共睹的，但是销售员们仍旧要面对客户的拒绝和抱怨，面对实力强大的竞争对手，面对变幻莫测的市场等，这种种因素集中在一起就形成了压在他们身上的一座大山，渐渐地他们觉得有些力不从心，即使还在不断地学习新的营销方法和技巧，却不能取得满意的成绩。这是为什么呢？可能很多销售员、很多领导者都没有深入地去思考，或者思考之后却不得其解。其实，市场的快速发展、行业的激烈竞争、客户的更高要求，这都是社会发展的必然趋势，我们无法改变，关键要看我们用一种什么样的心态去面对。

作为一名销售员，除了具有高超的专业知识水平和一身扎实的销售基本功之外，更重要的是耍善于进行自我的心理修炼。销售是一项极具挑战性的工作，是对销售员心理素质的全面考验，如果没有很好的心理素质，销售员很容易在严峻的考验中败下阵来，最终走向失败。销售员不仅要正确地看待自己的职业，树立自信，为自己的工作感到骄傲，还应该管理好自己的情绪，避免冲动和浮躁，保持持久的工作热情，学会抵御和缓解销售中的各种心理压力，乐观地看待挫折和失败，并积极地对压力进行疏导和管理，同时还要注重自身能力的提高。此外，销售员还要经常进行心理扫描，发现自己在工作中的心理问题，及时纠正和调节，始终以健康向上的姿态去面对每一天，努力让自己做到最好，成为最优秀的销售员。  所以销售员要想提高销售业绩，要想在销售这个舞台上做出一番成就，首先要有一颗健康乐观的心，只有这样才能带着快乐而自信的心情去工作，才能获得出色的成绩，实现自身价值，才能为企业创造更大的价值。

本书目的在于帮助销售员建立健康、完善的心理体系，书中详细介绍了作为一名优秀的销售员应该练就的一些基本的心理素质和能力素养，并给出了重要的心理指南。几乎每小节都列举了相应的经典案例，其中体现的问题实实在在发生在销售员身上。希望本书能提示领导者们注意销售员的心理，能为将要踏上销售行业和正在从事销售工作的人们提供帮助。