有的客户愿意将自己的资产进行投资，有的客户则愿意享受消费所带来的幸福感，但不管怎么样，如果他遇到的销售员读过本书，那他注定要心甘情愿掏腰包了。

因为这本书已经教给销售员如何让客户将消费和投资完美结合在一起，也将教给销售员如何迅速抓住客户高层与决策者的心，引发其购买欲望。

美国500强企业CEO，雅虎前营销副总裁、《紫牛》作者赛斯·高汀，诺基亚美国销售主管等一致推荐。

《总裁桌旁的一个座位(顶尖销售人员如何影响客户领导层决策)》由马克·米勒著。

客户不仅关心价格，也更加关注价值，而这正是一本告诉你如何给你的客户带去价值的书。

作者在《总裁桌旁的一个座位(顶尖销售人员如何影响客户领导层决策)》中指出，为了创造真正的价值，新型业务员需要超越传统的销售角色，成为一位专注于帮助客户达到其战略目标的专业人士，同时还指出了提升客户品质，为客户策略增值，成为客户座上宾，让销售更有战斗力的秘密所在。　　作者还将告诉你如何迅速了解客户的发展战略，发现可以给客户带去价值的多种途径，并从第一次接触开始，就心理、发展战略等层面和客户领导层及决策者建立对话的平台，紧紧抓住客户的心，引发其购买欲望。当成功做到这些，你便为自己的产品和服务创造了需求，维护了自己的核心事业，并且会促成更多、更大的交易。《总裁桌旁的一个座位(顶尖销售人员如何影响客户领导层决策)》由马克·米勒著。

第1章 游戏改变者：做不一样的业务

如何获得销售成功／012

要学会如何与客户的领导层交流／015

业务转型的典型案例分析／016

你准备好了吗／018

第2章 新角色，新思维：新业务的内容是什么

忘却销售，学会帮助／023

跳出自我框架／025

客户需要我们的帮助／027

警惕自我感觉良好的陷阱／030

一个更高的标准／034

第3章 维可牢价值：与客户“粘”在一起

新的客户现实／040

案例：不需要销售员的采购／045

构建价值传递渠道／049

提升战略价值／054

第4章 弥合鸿沟：寻求对改变的认同

一种与众不同的观点／057

努奇心和承诺／060

与众不同的产品需要与众不同的方法／063

准备起航／065

第5章 策略大博弈：透视客户的需求

一个了解策略的计划／070

红海战略与蓝海战略／071

重要决策与紧急决策／074

主战略计划矩阵／076

四大决策类型／076

可能性之美／083

紧跟价值方向／084

蓝色需求还是红色需求／086

第6章 沟通的技巧：抓住客户的心

准备一记录一反馈，高手的必由之路／094

培训+技术+责任感=提高成功效率／095

合法的“作弊”：准备会谈／100

海量的信息：会谈记录／104

最佳的培训：有效反馈／106

未解的问题／107

第7章 会谈与交流：赢得客户的共鸣

做客户领导层的维可牢／112

关键的第一步／119

“FOCAS”提问法／121

“FOCAS”提问法的四维灵活性／124

第8章 透视客户战略的“FOCAS”方法

真相型话题／131

目标型话题／136

第9章 影响客户领导层决策的“FOCAS”方法

烦恼型话题／147

拓展型话题／151

解决型话题／158

“FOCAS”之后／161

第10章 大变身：与客户结盟

缩小双方认识上的鸿沟／165

为革新建立理由／169

“通用的建议策略”／170

第一部分：简要的形势／173

第二部分：宗旨和目标／174

第三部分：面临的限制因素、问题和挑战／175

第四部分：未来远景／178

可选方案／180

前进／185

第11章 共赢：“与众不同”的创造者

新的客户现实

第二章万事达公司的调查显示出，现在的客户不但需要，而且积极要求不同类型的帮助，客户和潜在客户都在寻找那些能够为他们的经营战略带来价值的销售人员。

找到这种普遍需要的驱动力是销售人员提高自身价值和与客户沟通交流的第一步。

今天的高层管理人员都处于外界很大的压力之下，尽管他们的报酬很不错，但是董事会和股东们都不会容忍一个表现不好的高管存在的。此外，客户，尤其其中的高层们，也面临着巨大的压力，这主要表现在两方面：

1.生产率方面：高管们必须确保有一个让股东们都满意的季度或年度目标，这并不是一件容易的事。生产率是有关生产多少的指标，如削减生产成本，提高生产效率，以及精准的品质改进措施，生产率带来的是一个有竞争力的价格结构。

2.差异化营销方面：这就是说高级管理人员必须确保企业有一个清晰的未来规划，即使要面对那些令人生畏的变化。差异化营销意味着有新的产品出现，进人不同的市场，或者谋划出了可以分化竞争领域、加快增长，并且最终获得报酬和额外利润空间的经营战略。

在一个企业中，生产率和差异化营销是高层管理人员主要考虑的两个方面，它们共同决定着企业的所有规划安排。试想一下，把差异化当作“增长分子”，生产率当作“成本分母”，那么这两个方面都对企业的利润增长有很大的影响，这是高级管理人员最为关心的，并且愿意花费大量精力考虑这两个方面。

尽管这两个因素必须协调好才能保证企业获得成功，但它们却都对企业资源有很大的“胃口”，高级管理人员所要做的就是确保企业资源合理分配到这两个方面，不能为了其中的一个而偏废了另一个。

与此同时，高管们还必须清楚什么是当前紧要的事情，什么是长远来说重要的事，并且平衡好这两点。虽然这并不容易，但这是今天的高管们所必须面对的一个挑战，我们姑且把这种挑战叫作“新的现实”，我所要讲到的这些现实都会对企业产生重大影响，没有哪个个人或企业能够逃脱这种现实的影响。最终，高管们将不得不重新思考他们为了维持利润增长所做的那些主要计划。像下面所列出来的那样，我希望你的认识能有一个关键的突破，这些现实不但会影响你的客户，也会影响你，所以客户面临的问题，你也同样会面对。

透明度：发达的互联网资源将会引进大量的低价竞争者；

标准化：新的注册金融策划师和招标机制很容易引起竞争者之间爆发价格战；

逆向工程：新的技术发明使得竞争者能够在短时间仿造出你的产品；

全球化：经济全球化带来了全球数以亿计的竞争者，他们都在追逐着自己的利益；

产品差异化：新的技术发明会淘汰掉原来传统的工作方式，有时候甚至淘汰整个行业。

这些破坏因素中的很多都还是新出现的现象，它们的破坏力还有待我们去认识。需要特别提出的一点是，每一个这种新现实都会缩短产品的生命周期，它们犹如飓风一般威胁着每个企业的长期生存与发展。

这种力量促使高层管理人员开始从两方面重新思考他们的经营策略：到底应该从哪里进行一些有意义的投资才能保证长远的成功，而不是仅仅为了满足股东们的短期利益。2008年一整年企业高层管理人员都发生了频繁的调动，这时需要确保这些高薪高管能够非常重视他们面临的挑战。这并不需要观念上的改变，或者昂贵的咨询研究，就能够发现企业的可持续性发展(一致的、盈利的增长)遭受到了高层人员变化的挑战。

P40-42

这本书里充满了真知灼见，每一页都有，当然你的竞争对手肯定害怕你读这本书。

——赛斯·高汀，雅虎前营销副总裁，《紫牛》作者

米勒和我们分享了如何从一个好的销售员转变为一名伟大的客户顾问。客户知道此中的不同之处，并据此支付不同的报酬。

——德里斯科尔，诺基亚美国销售主管

你很可能会很快读完这本书，但是书中的思想和观点却能够让你终生受益。

——尼尔·雷克汉姆，《销售巨人：大订单销售训练策略》作者　

这是营销界继卡内基和瑞克曼之后、继往开来的一本书，它巧妙地把发展战略、销售策略、企业以及个人融入到一个整体框架中，从而为你的公司创造出源源不断的销售机会。”

——吉姆·达利，PCI公司总裁

米勒比其他人更好地把握住了销售的新趋势，在这个混乱的时期，他的理论是如此完美。他不仅提出了销售的新角色，还提出了详细的策略和方法将理论付诸实践，最可贵的是，他能以一种浅显易懂的方式将这些呈现出来。

——约翰·斯图尔特，美国基因科技公司全球销售主管