做销售就是为了拿单。那么如何能够顺利拿到订单？有哪些技巧和方法？如何提高自己的销售业绩？这就需要销售人员具有“拿来主义”精神，从销售精英的故事中总结经验、从寓言案例中启悟智慧，汲取故事中的精华，用智慧拿下订单。

本书针对销售人员的心态训练以及销售工作中的9大工作要点，通过100个故事和“五位一体”的内容结构形式，完美演绎销售过程以及成功的拿单智慧。销售人员能在品读故事中体会销售智慧，掌握拿单技巧与方法，进而成功拿单。

这是一本有效提升销售人员拿单水平的实务性工具书，书中内容一方面强调了销售人员树立良好心态的重要性，另一方面也对销售工作中的各个环节做了详实的剖析。

作者通过讲故事的方式，对销售人员如何修炼好心态、如何把握销售过程中的各个关键点提供了极富实战性的指导。本书通过100个故事以及“五位一体”的内容结构形式，让读者在品读故事的过程中体会销售精髓，掌握拿单技巧。

本书适合一线销售人员、销售经理、相关培训师等使用。

第1章 好心态带来好业绩

 雄心——创造奇迹的利器

 信心——成功的第一要素

 恒心——水滴石穿的谜底

 爱心——广结人脉的源泉

 虚心——容纳百川的谦恭

 平常心——得意失意的淡定

 敢争的心——勇往直前的动力

 无畏的心——傲视群雄的资本

 感恩的心——心灵互动的法则

 乐观的心——指向辉煌的明灯

第2章 找对客户才有机会

 让你的左脑转起来

 客户可能就在你身边

 掌握客户的有关资料

 全面撒网，重点捕捞

 找到那个拍板的人

 把竞争者的客户拉过来

第3章 有效建立客户关系

 让名片成为你的代言人

 制服可能的“拦路虎”

 让客户先欠你个人情

 不怠慢任何一个客户

 给客户一个接触的理由

 主动些，热情接近客户

 慢慢来，不要吓跑客户

 30秒，吸引客户的注意

 做一个学生，向客户学习

 赞美是世界上最动听的语言

 一开始就打开客户的话匣子

 诚信是销售人员的第2张名片

第4章 如何挖掘客户需求

 狼的耳朵

 鹰的眼睛

 要学会提问

 需求是可以创造的

 勤劳才能挖出生命中的金子

 “统一战线”，调动一切力量

 揭开面纱，揭示客户的购买动机

 发现新大陆——客户的潜在需求

第5章 体现你的专业程度

 有计划，才专业

 犯错误，不可怕

 报价也需要专业

 产品推荐更要专业

 完美解决客户疑惑

 销售的不应只是产品

 “一个中心”不动摇

 专业还要有专业的外在形象

 全面掌握产品知识是必须的

 亲爱的客户，一起来体验吧

 引导客户，而不是一味推销

 缓下来，不要急着向客户推销

 有吸引力的产品说明才能抓牢客户

第6章 跟踪有需求的准客户

 豹的速度

 360°跟进

 跟进不是跟紧

 不抛弃，不放弃

 跟丢了，还有救

 非同一般的拜访

 让客户觉得你的产品很抢手

第7章 有效说服的沟通策略

 寻找共鸣

 用身体说话

 不比不知道

 让客户不断点头

 N种证据的力量

 礼物拉近彼此距离

 制造忧虑增强紧迫感

 语言魅力的2.0时代

 最温柔的利器——笑

 让产品自己开口说话

 以情动人，还是以理服人

 跳出说服的Ⅳ个“雷区”

第8章 疑虑消除让销售继续

 最后一个异议

 客户在想什么

 你可以说“不”

 “第三者”介入

 给客户留足面子

 “稀释”大法的威力

 认知对比原理的应用

 异议来了，订单还会远吗

 解释还是无视，这是个问题

 用承诺给客户打一剂“强心针”

 因人而异，不同性格不同应对

 8招解决最敏感的异议——价格异议

第9章 签单技巧促交易达成

 主动出击

 让步的艺术

 “收买”客户

 机会来了，就要抓住

 卸掉客户的成交压力

 请将不如激将

 一边是利，一边是弊

 将心比心，用诚心换订单

 情感成交策略——调动客户的右脑

第10章 做好服务使合作久稳

 尊重客户

 一诺值千金

 3D版的关怀

 与客户一起成长

 细微处打动客户

 客户是上帝，更是朋友

 客户有大小，服务不打折

 特别的礼物，给特别的他

 做全天24小时的专业顾问

 真诚的服务永远是无法拒绝的

 超出想象的服务：每次进步一点点

拿单故事

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员。在其职业生涯中，他推销出去的汽车比任何一个销售人员推销的都要多。在业绩最辉煌的一年里，乔·吉拉德的汽车销量是排名第二的汽车销售人员销量的2倍多。

有人问乔·吉拉德：“你成功的秘诀是什么？”他说：“怀着一颗感恩的心，做好对客户在成交前和成交后的服务，尤其是成交后的服务！”

每次推销成功之后，乔·吉拉德都会立即将客户及其与买车子有关的一切信息，全部都记进卡片里面。第二天，他会给买车子的客户寄出一张感谢卡，这使得客户们对乔·吉拉德印象特别深刻。

乔·吉拉德说：“客户是我的衣食父母，我每年都要发出13000张明信片，表示我对他们最真切的感谢。”

乔·吉拉德的客户每个月都会收到一封来信。这些信装在一个朴素的信封里，而且信封的颜色和大小每次都不同，这是乔·吉拉德用心设计的。

客户一拆开乔·吉拉德写来的信，马上就可以看到这样一排醒目的字眼：“您是最棒的，我相信您。”“谢谢您对我的支持，是您成就了我的生命。”而且每个月发出去的信都不一样。比如1月里发出“乔·吉拉德祝贺您新年好”的贺卡，2月里发出“在乔治·华盛顿诞辰之际祝您幸福”的贺信……乔·吉拉德每个月都会为客户发出一封相关的贺卡，客户也都非常喜欢这种贺卡。

乔·吉拉德卖出的新车一旦出现问题后被送来修理，他总会马上赶到，把感恩的心落到实处。他设法安抚客户，并确保他的车子能够正常运行。每当客户遇到难题的时候，乔·吉拉德总是和客户站在一起。

故事里的拿单学

乔·吉拉德把客户视作自己的“衣食父母”，在汽车销售成交之后，他总会通过向客户邮寄感谢信和卡片的形式。表达自己的感激之情，他的这些小举动也让客户深深记住了自己。另外，他的感恩不只是表现在语言上，更贯彻到行动中，他总是和客户站在一起，及时帮助客户解决难题。由此可见，他能够成为“世界上最伟大的销售员”，也就不足为奇了。

同样，广大销售人员也要以乔·吉拉德为榜样，胸怀感恩的心，感谢客户能花宝贵的时间与自己沟通，感谢他能给自己一个成交的机会等，即使是遭到拒绝，也要感谢客户让自己又经历了一次磨炼，向着成功又近了一步。更重要的是，及时响应客户的召唤，用行动回报客户的信任与支持。

延伸思考

乔·吉拉德的感恩之心为其带来了更多的回头客和转介绍的客户，成就了其卓著的业绩。作为销售人员，拥有一颗感恩的心，并将其带给身边所有人，包括老客户、未成单客户、同事、上司、亲友和所有接触过的人，那么，你获得的将是更加多彩的人生！

感恩的心是销售人员美好德行的体现，它要求销售人员对他人的恩惠(从某种角度来说，这种恩惠甚至可以是客户的拒绝)给予适当回馈。销售人员要做好如图1-8所示的5点，以践行自己的感恩之心。

1.感恩就要表达出来

有些销售人员比较含蓄，即使对客户有感激之情，也不善主动表达出来，常把它放在心里。其实，客户是乐于接受他人的感谢之情的。销售人员不妨试试以下途径把自己的感恩之心传递出来：在成交后或客户帮助自己后，真诚道一声“谢谢”，必要时请客户吃顿饭，或一起娱乐等；逢年过节、客户生日或其他重要日子时，寄张贺卡、送份礼物、打个电话、发个短信等表达自己的祝福之情、感谢之意

2.陌生人，我也感谢你  对于身边熟悉的人，表达自己的感恩之心较容易，但对陌生人，就有些困难了。事实上，陌生人也会变成熟识的人，甚至有可能成为自己的客户。销售人员，请把你感恩的心无限放大，让陌生人也感受到你的真情吧

3.谢谢你，拒绝过我的客户

有些销售人员对拒绝自己的客户心生怨气，殊不知，客户的拒绝在某种程度上也是在帮助销售人员成长。所以，下一次，在客户拒绝自己的时候，请不要忘了道一声“谢谢您帮助我成长”，说不定还会“柳暗花明”，开启成交的大门

4.感恩还要做出来

感恩的心不应该只停留在嘴边和纸上，更要落实在行动上。要不然，只会让别人感觉到销售人员的虚伪。所以，做好对客户的销售服务才是最重要的，销售要永远在服务之后。P19-21

销售是一项复杂的、极富挑战性的工作。从销售新手到销售精英，这是一个不断学习、自我成长的过程。不知道学习、不懂得学习的销售人员很难在销售的道路上走远。

做销售就是为了拿单。那么如何能够顺利拿到订单？有哪些技巧和方法？如何提高自己的销售业绩？这就需要销售人员具有“拿来主义”精神，从销售精英的故事中总结经验、从寓言案例中启悟智慧，汲取故事中的精华，用智慧拿下订单。

本书针对销售人员的心态训练以及销售工作中的9大工作要点，通过100个故事和“五位一体”的内容结构形式，完美演绎销售过程以及成功的拿单智慧。销售人员能在品读故事中体会销售智慧，掌握拿单技巧与方法，进而成功拿单。

一个训练：通过故事展示拥有良好心态对销售人员的重要性，通过实景模拟案例告诉销售人员如何修炼10大阳光心态。

9大工作要点：寻找客户、建立客户关系、挖掘客户需求、专业赢得信任、跟进准客户、有效说服、消除疑虑、促进签单、做好服务。

100个故事：根据每一工作要点需要用到的技巧、方法等，通过100个故事加以诠释。

五位一体：将每一技巧、方法通过“拿单故事、故事里的拿单学、延伸思考、实景模拟、一句话的事”等五个模块来全面展现该技巧方法是什么、怎么用。

本书适合销售一线人员，尤其是销售新人使用，也可作为销售培训的教材，或者作为企业销售管理人员指导下属的参考书。

在本书编写的过程中，杨扬、孙宗坤负责资料的收集和整理以及数字图表的编排，刘俊宝、王波、张秋敏参与编写了本书的第1、2章，肖书民、杜文文参与编写了本书的第3、4章，刘建芳、安乐参与编写了本书的第5、6章，郭建忠、宋桂清、韩凤参与编写了本书的第7、8章，蒋鹏、莫子剑参与编写了本书的第9、10章，全书由赵成统撰定稿。

莫萨营销研究中心

2010年11月