第1章 商务谈判概述

 1．1 商务谈判基础知识

 1．2 商务谈判的基本理论

 1．3 商务谈判的原则

第2章 商务谈判前的准备

 2．1 商务谈判的组织准备

 2．2 谈判环境的调研与分析

 2．3 谈判目标的确定

 2．4 谈判方案的可行性制定

 2．5 模拟谈判

第3章 商务谈判的开局

 3．1 商务谈判开局阶段的任务和作用

 3．2 商务谈判开局气氛的营造

 3．3 商务谈判意图的陈述

 3．4 商务谈判开局的策略及技巧

第4章 实质性洽谈与磋商

 4．1 报价策略

 4．2 讨价还价策略

 4．3 让步策略

 4．4 突破谈判僵局的策略

 4．5 交锋中的攻防策略

 4．6 商务谈判中的基本技巧

第5章 成交与签约

 5．1 商务谈判成交时机与结束

 5．2 合同及合同签约的注意事项

 5．3 商务谈判结束后的总结

第6章 商务谈判类型与策略

 6．1 竞争型谈判

 6．2 合作型谈判

第7章 商务谈判礼仪

 7．1 商务谈判礼仪概述

 7．2 商务谈判礼仪的一般要求

 7．3 商务谈判过程中的交际礼仪

第8章 商务谈判风格

 8．1 商务谈判风格概述

 8．2 主要国家和地区商人的谈判风格

参考文献

本书以工作过程为导向，以商务谈判活动的运作流程为主线编写而成，主要包括商务谈判概述、商务谈判前的准备、商务谈判的开局、实质性洽谈与磋商、成交与签约、商务谈判类型与策略、商务谈判礼仪、商务谈判风格等八章内容，既照顾了商务谈判理论知识体系的完整性，又特别加强了实践技能训练。每一章均安排有学习目标、能力目标、案例导入、本章小结、思考与练习、技能实训和案例分析等内容，使读者既能更好地了解商务谈判运作的全过程，又能在实践中对商务谈判的理论知识加以灵活应用。本书选编了很多具有代表性的商务谈判案例，可使读者对商务谈判实务操作有更加直观的认识。

本书既可作为高职高专院校市场营销专业教材，也可作为企业营销管理人员学习谈判技巧、提高谈判水平的参考用书。

本书介绍了谈判需求理论、博弈理论、公平理论等，剖析了不同谈判类型人员的心理与行为特征，科学总结了商务谈判的内在运行规律，力争使理论部分精练简洁、深人浅出，便于理解和掌握。

本书特别针对高职类学校培养学生创新能力和实际操作能力的要求并结合学生的实际情况编写而成。