《中小企业的12堂必修课》：第一本帮助中小企业走进野蛮生长的12法则。

廖佑庆、林伟贤的《中小企业的12堂必修课》分为十二堂课，从中小企业的核心竞争力谈起，涉及中小企业的核心竞争力、战略、成本、融资、危机处理、管理、人才、团队、营销等方面。

廖佑庆、林伟贤的《中小企业的12堂必修课》是一本专门为中小企业写的指导书籍。《中小企业的12堂必修课》分为十二堂课，从中小企业的核心竞争力谈起，涉及中小企业的核心竞争力、战略、成本、融资、危机处理、管理、人才、团队、营销等方面。

当中小企业能将这十二课的内容逐项落实在企业中，一定会在激烈的商战中找到成功规律，不再漫无章法，只凭感觉去闯。有规律不盲目，有方法少错误，希望这本书能给所有中小企业找到经营企业的规律与逻辑。

自序 有规律不盲目，有方法少错误

第一堂课 立起来——塑造中小企业的核心竞争力

第一节 核心竞争力是中小企业的生命

中小企业自身的特点

打造核心竞争力才能变弱小为强大

第二节 如何打造中小企业的核心竞争力

“康辉”的峰回路转

三步走战略

第三节 保护中小企业核心竞争力不受冲击

盲目转型的代价

核心业务不可出让

第四节 创新，创新，再创新——强化和提升中小企业的核心竞争力

《读者文摘》诞生记

创新是取胜的保障

精彩语录

第二堂课 砍下去——中小企业如伺控制成南

第一节 建立成本优势

常春藤的启示

小气才能成大器

第二节 生产成本控制

密切注意成本

控制生产成本的有效措施

第三节 拒绝回扣，阳光采购

采购的”肥差”

采购要健康、要阳光

第四节 砍掉营销成本这块“肥肉”

被忽视的“肥肉”

精打细算的广告费

精彩语录

第三堂课 怎么筹——中小企业如伺破解融资难题

第一节 借鸡生蛋

借出来的财富

借钱的门道

第二节 寻求政府的保护伞

政策机遇期的到来

如何获得政府助力

第三节 向银行借钱的技巧

银行的谨慎

敲开银行大门

第四节 中小企业ipo融资

1po的概念及现状

ipo流程分析

尝试ipo之路

精彩语录

第四堂课 如何控——中小企业应对危机的心态与思路

第一节 危机中的好心态

第一是耐得住

正面积极地思考

第二节 危机是质变机遇期

危机中孕育着机会

随机应变

第三节 卖冰激凌应该从冬天开始

冰激凌哲学

“剩”者为王

第四节 在危机中瘦身

让大象跳舞

精兵简政

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第五堂课 下好棋——中小企业的战略以及商业模式

第一节 中小企业也需要战略

战略目标的重要性

如何进行战略谋划

第二节 最强的战略——独孤求败

态度决定高度

蓝海战略

第三节 战略执行中的心态

淡泊是成功者的心态

一步难以登天

第四节 商业模式创新

另一种创新：苹果榜样

赢在未来

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第六堂课 掌好舵——优秀中小企业管理者的素质

第一节 若隐若现的权威

梁松的遭遇

伪装的功夫

第二节 自控与借势

控制坏情绪

学会借势

第三节 恒心和取舍

杜绝浅尝辄止

正确取舍

第四节 办公室政治和舆论

办公室里的底线

舆论，你了解多少?

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第七堂课 笼住人——解决中小企业人才匮乏问题

第一节 高超的用人策略

中小企业不同阶段的用人策略

养人的学问

选对人做对事

第二节 留住骨干

为什么留不住

三步留住骨干

第三节 清除不诚实的员工

诚实才可靠

第四节 破解用工荒

义乌的难题

如何破解用工荒

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第八堂课 搭好班——中小企业需要精英团队

第一节 组织无敌

组织是什么

组织智慧

第二节 建设好团队

《西游记》的启示

团队的灵魂

第三节 收服“异己”

东海的分裂

变异己为搭档

第四节 正确的团队观

李想的团队观

平常心是道

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第九堂课 卖得好——中小企业营销不含糊

第一节 定位要准

剃须刀的突围

警惕对手

第二节 品牌就是一切

太阳谷的奇迹

亮剑的策略

第三节 赢在差异化

喝前摇一摇

1％的不同赢得100％的市场

第四节 网络蕴藏无限商机

揭开网络营销的面纱

搜索引擎推广

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第十堂课 站得稳——摒弃中小企业管理弊端

第一节 不懂管理只有死路一条

管理的重要性

管理者必备的素质

第二节 管理的最高境界——双赢局面

审时度势

谋求双赢

第三节 实行精细化管理

中小企业必由之路

由粗转精

第四节 没有达成就是失败

建设强大的执行力

把执行力看做妻子

正确下达指令

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第十一堂课 找出来——中小企业有了问题不要慌

第一节 发现问题，解决问题

发现问题更重要

解决问题是一种能力

第二节 科学决策的意义

决策失误的后果

投资决策更要慎重

第三节 人脉足，才能左右逢源

人脉就是财脉

用心建设人脉

第四节 学习无止境

学习改变命运

成人学习法

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第十二堂课 走出去——中小企业发展道路选择

第一节 多元化与专业化

多元化是趋势，专业化是根本

避免盲目多元化

第二节 战略性撤退

可乐遭遇战

以退为进

第三节 牵手“巨人”的策略

搭上“巨人”的肩膀

中小企业的“老二哲学”

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2002年春天，公司成立一年半了。经过这么长时间的摸爬滚打，恒讯终于能立起来，在市场上有了立锥之地。

2003年，恒讯接到了自公司成立以来第一笔大单，是民航总部的一个项目，金额在300万元以上。业务谈成后，公司上下欢欣鼓舞，信心大增。

之后，恒讯又接连做了几笔大单，由此渐渐把业务做大，增强了自己的实力。

2005年，吴氏兄弟决定进行融资，进一步把公司做大做强。可是，融资的过程让他们尝尽了生意场上的辛酸。每天出去跟人谈，结果往往是乘兴而去，败兴而归。许多风投或有意愿的投资者，听过吴氏兄弟的陈述后，都会发出这样或那样的疑问，最终都合作不成，吴氏兄弟的意愿频频落空。

无奈之下，吴氏兄弟只好卖掉他们在北京的房产——由于北京房地产业的红火，兄弟俩在房产方面投资的实际收益要远高于公司赢利。由于由房地产收益的支撑，恒讯最终度过了瓶颈期，人员得到有力的扩充，基础设施也得到很好的更新，办公地址也从穷街陋巷搬到了处于繁华地段的银网大厦。

2007年，恒讯在上海开了一家分公司，同时也在筹备深圳、成都、西安的分公司。

到2011年5月，恒讯总公司共有员工200名(不包括分公司员工)，部门扩充至人事部、财务部、研发部、推广部、市场部、运营部、后勤部等七个部门，年销售额突破6000万元，成长为了一家颇具实力的企业。

如今，恒讯公司要做的，也是吴氏兄弟着重思考的是公司的扩张问题。公司打算围绕着核心科技——呼叫软件建立一条产业链，吸引上游下游的资金，争取在五年内上市。

公司又要开始新一轮的融资了。这次，几乎没怎么费力气，就有好几家港资企业表示了极大的兴趣。

恒讯公司的元老级人物——研发部经理李玉江，伴随公司一起成长，见证了公司的苦难和辉煌。他说：“刚开始的时候，我被招进恒讯，月薪只有7000元，现在我月薪两万多，我的工资增长佐证了恒讯的发展。恒讯的案例，就是中国中小企业发展的一个缩影。”

说起中小企业的自身特点，恒讯公司已经给出了答案。

第一，中小企业最大的特色就是“小”。

“小”既是中小企业的首要特点，也是中小企业的原始特色。这里的“小”，包括人员少、资金弱、社会资源单薄以及长足发展后劲不足等方面。当然，中小企业不可能永远小下去，只是它的成长需要时间去历练。

一般情况下，中小企业的成长分为五个阶段：创业期、成长前期、成长后期、成熟期和衰退期。跟人的生老病死一样，中小企业也会经历兴衰的历程，每个阶段都有不同的特点以及相应的发展战略。

第二，中小企业往往采取家族式管理。

恒讯从一开始到公司壮大，一直都是吴氏兄弟直接管理。像这种兄弟店、夫妻店、父子店在中小企业里十分常见。道理很简单，创业之初家族成员共同打理企业，更能劲往一处使，精诚团结，共同解决问题。

第三，中小企业能够实现快速增长。

恒讯从刚开始资产不过200万元，赢利不过几十万元，十年间发展到销售额超过6000万元，赢利超过1000万元，这种高速增长只能在中小企业的发展中才能实现。原因在于：

1．快速反应：中小企业里，决策者有精力也有可能将自己全面地投入到经营管理的各个方面，使得他们能在第一时间了解和掌握包括行业信息、客户信息、基层员工信息等大量一手信息，从而有助于其在最短的时间内做出反应。

2．高效决策：中小企业的决策链通常比较短，一般不超过四级，并且决策流程也不烦琐，往往通过口头就能完成传递。从这个意义是讲，是可以保证决策的上传和下达都能在最短的时间内完成。缺点是决策带有很强的个人主观性和经验主义，风险值较高。

3．迅速实施：由于老板几乎能控制和参与到所有的经营活动中去，因此也造就了中小企业高执行力的特点。与大型企业相比，高效的执行力是中小企业的一大优势。而且中小企业老板常常踌躇满志，认为企业的发展前景一片大好，在市场开拓和队伍扩张上往往会不遗余力。

4．随机而变：在策略、制度等方面，中小企业可以根据需要，随时灵活变化，不像大型企业，政策需要延续性，变化需要科学分析、周密论证、层层申报。

第四，专业带来竞争力。

随着社会分工的越来越细化，专业化成为发展的趋势。无论是大企业还是中小企业，专业化都成了必然的选择。然而，与大型企业往往需要进行多方面、多层次的专业化不同的是，中小企业在专业化方面，往往体现出聚焦化的特征来。其通过集中资源，在细分领域内进行专业化，能在大型企业暂时或难以占有的局部市场中获得竞争优势。

从这个因素来看，专业化更多的是一种必需的要求：在客观上，中小企业在人力、财力、资产、社会关系等方面的资源，都无法与大型企业相媲美。

如果把市场竞争比做竞技比赛的话，大型企业就犹如一个十项全能运动员，中小企业则如同某一单项的运动员。如果要进行十项全能比赛。，中小企业则根本不是对手。但中小企业可以根据自己的特点扬长避短，选择优势项目进行突破，就如同体育比赛中，个子矮的可以选择体操或跳水，体重大的可以选择铅球或铁饼……

在自己有优势的单项上进行比赛，就算仍然实力不济拿不了冠军，经过一番苦练，也当有自己的一席之地了。因此，也只有专业化，才能为中小企业带来竞争力。

通过“集中有限资源打攻坚战”，在某个细分市场形成专业性，专注于某一细分产品的经营，并通过不断改进产品或服务的质量以求在市场竞争中站稳脚跟，分享这块市场的“蛋糕”。P3-5

古人云：“立德、立功、立言。”很久之前好多朋友劝我出书，我总是以“无德无功何以立言”为由婉拒了。然而，进入教育培训行业转眼13个年头，看过了许多的中小企业从无到有，从弱小走向强大，但更多的是看到中小企业在人才、技术、资金，市场方面遇到不同的挑战而茫然无助，进而走向衰败，甚至倒闭。媒体整天关注的是已经成功的大企业，光环、掌声、鲜花都给了大型企业尤其是国企。银行的资金对中小企业更是雨天收伞。喊了许久的振兴中小企业也只停留在口号阶段。国际金融情势不佳，美国可能二次衰退；人民币升值，出口企业叫苦连天；劳动成本上升，中小企业面临缺工荒；中国经济面临硬着陆的危机；许多中小企业主关门歇业，把资金拿去放高利贷；温州老板倒闭跳楼跑路……中小企业看起来前途茫茫，于是让我产生了为中小企业出书的念头。

虽然眼前情势不好，各方面的消息都不利中小企业，但长期来看，中国仍将是世界经济的重心一未来仍将回到上升的轨道。我在讲课中也不断地说，未来20年中，全世界的焦点绝对还是在中国。而全世界任何国家都一样，经济的增长永远都要靠中小企业的兴旺来带动。短期看来中国可能是国进民退，但我坚信，度过这次世界性的金融危机之后，必将回归到国退民进的趋势中。因此，需要有一本专门为中小企业写的指导书籍，而不是只有歌颂跨国企业及大企业的书籍，于是这本《中小企业的12堂必修课》就诞生了。

感谢实践家教育集团的林伟贤老师，和他共事的这13年来，看着他每天为无数的企业传播着商业模式的理念，让很多企业在无助中找到了方向，寻找出新的出路，我也感受到一个讲师强烈的使命感，于是下定决心专心研究为中小企业探寻生存之道。

本书共分为12堂课，从中小企业的核心竞争力谈起。每家企业的背景不同，人员结构不同，资金规模也不相同。在如此竞争的环境下，中小企业想要存活下来，第一件事就是要了解自身的优势，也就是所谓的核心竞争力。明白了自身的核心竞争力，就不会随着市场人云亦云而左右摇摆了。同时利用自身的核心竞争力去抢占市场，让对手无法复制。第一堂课“立起来”提出了打造核心竞争力的方式，相信将会帮助很多处在迷茫中的中小企业找到自己的核心竞争力。  第二堂课“砍下去”直接点出了中小企业最关心的问题——成本控制。中小企业经常遇到现金流不足的状况，又苦无融资的渠道，所以成本的管控可以说是中小企业能否生存最重要的事了。书中提出企业如何建立成本优势，讲解一针见血，令人受益。

但控无可控，砍无可砍时，企业仍需面对资金的问题，于是第三堂课“怎么筹”点出了中小企业最关心的问题——钱从哪里来？银行不借，高利贷不靠谱，那中小企业如何筹得资金，让企业生存呢？书中从向民间借钱、跟着政府政策、跟银行借钱，甚至是IP0，详细地写出了中小企业解决资金问题的方法，相信对苦无资金的中小企业将起到很大的帮助。

第四堂课“如何控”点出了企业面对危机时的处理方式。在过去，全球性的金融危机约十年一次，然而近年来已到了三四年就有一次的情况，更不用提中小企业平常面对的危机了。因此，面对危机的态度与处理方式，将成为一种重要的能力。可以说，中小企业就是在一连串的危机中成长壮大的，无法渡过危机的，就只有倒闭一途。

第五堂课“下好棋”则指出了近年来企业很热衷的话题——战略与商业模式。企业格言指出，“战略决定企业的方向，模式决定企业的优劣，管理决定企业的效率，金融决定企业的速度”。一个企业若是战略不对，即使再怎么努力都是没用的，正所谓“方向不对，努力白费”。而商业模式更是最近中国企业不断探讨的话题，书中提出了企业如何创新自己的商业模式。

第六堂课“掌好舵”则点出了企业的管理问题。13年的管理经验，让我对管理的体会很深。我目前身为实践家教育集团中国区总经理，我将管理的经验研发成了两天的“管理模式”课程，其中第一个模块便是“领导决策管理”，一家企业领导人的素质就决定了这家企业的领导风格及领导成果，如何做一名合格的领导，便是管理者的一堂必修课。

第七堂课“笼住人”更是中小企业主最感头疼的问题。如何选对人才？如何留住人才？每个企业主都知道，没有人才，企业就无法发展，但面对人力成本不断上升，用人变成企业最重要的问题，如何留住优秀的人才骨干，更是每家企业绞尽脑汁要解决的问题。书中提出了一些具体留住人才的方式，相信对中小企业主会有莫大的帮助。

第八堂课“搭好班”则是清楚地指出，当领导人有了好的领导风格，再加上找到了好的方式发现并留住人才，接下来的问题就是如何让一群人才凝聚在一起，发挥出1+1+1>3的效应，管理最难的地方也在这里。经常是一个人是英雄，一群人在一起就是狗熊了。因此，书中提到了团队建设中最核心的问题——团队价值观。“团队中没有好的关系，就不会有好的成绩”，这是实践家副董事长郭腾尹老师对我影响很深的一句话。因此。我在管理上始终谨记这句话，到任何团队中，我始终努力把大家凝聚在一起，而且要强化价值观对团队的重要性，如此便可打造出具有凝聚力的团队。

第九堂课“卖得好”我想大概是很多中小企业主最感兴趣的话题，因为没有卖得好就没有收入。企业生存都面临挑战，何来精力去做其他管理的事？所以很多老板最喜欢上的课就是销售或营销。因此，书中从定位、品牌、差异化到最广受关注的网络营销，都提出了新的观点。希望通过简单的案例帮企业主找到新的思路，进而在营销上有所突破，找到新的业务模式，解决生存问题。

第十堂课“站得稳”则是当企业通过前九章的方式按部就班去做，解决生存问题之后，要稳住这得来不易的成果要做的事，就是需要全方位的管理。很多企业之所以无法发展成大企业最重要的关键，就是管理问题。人越来越多，管理越来越乱，无法发挥应有的功能，于是停滞不前，更有甚者倒退、衰败。因此书中提到中小企业必须从粗放式的管理进化到精细化的管理，让企业靠一套流程管理，而不是靠人的感觉管理，企业才能向上再提升一个层次。

第十一堂课“找出来”则是指在企业发展的过程中，必须不断主动地发现问题、解决问题，不断地修正及自我完善。很多企业最后灭亡的原因都是因为一件不起眼的小事，但是没能及时发现，于是越滚越大，导致不可收拾的地步。因此，书中提醒所有中小企业主必须在哪些方面特别小心应对，以免危机扩大，危及企业的生存。

最后一堂课“走出去”则是顺应经济发展的轨迹，鼓励中小企业当自身实力提升后，如何壮大与发展，如何在专业化与多元化的策略中做出正确的选择，如何从专注本业到发展对本业有帮助的项目，实现多元化，而不是盲目地多元化。

当中小企业能将这十二堂课的内容逐项落实在企业中，相信会在茫然的商战中找到一条规律，不再漫无章法，只凭感觉去闯。有规律不盲目，有方法少错误，衷心希望这本书能给所有中小企业找到经营企业的规律与逻辑。由于章节多，内容无法深入到每个人所有的要求，敬请见谅，待日后分章讨论，针对不同章节再作更深入之研究与探讨。

十几年的磨炼与等待才换来此书出版，真心地感谢实践家教育集团林伟贤老师、郭腾尹老师，没有他们的言传身教，就没有今天的我；感谢我的父母，因为他们生了八个孩子，给了我五个姐姐与两个妹妹，辛苦地把我们养育成人，在我人生最困难的时候，也是这些姐妹挺身而出帮助了我，才有今天的我，真想将她们的名字一一列出，但数量实在太多，呵呵；感谢我可爱的妻子宋葳及我最可爱的两个女儿，因为当我疲惫时，只要想着我的家庭有三个女人在等我，我就鼓起精神，继续努力；感谢我在实践家教育集团所有的同人，因为这几年的患难与共，才让我有这么多的经验与心得可以分享，因为他们的努力，我才能腾空来准备此书，谢谢所有同人；最后感谢森冠文化的王娟、高丹及其他同人，没有你们专业的付出，就没有这本书的出现。相信这本书将为所有中小企业找到新的经营思路，有个全方位的企业规划，相信中小企业成长了，中国也壮大了，也算对国家作了一份贡献！

廖佑庆