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书名 销售冠军不会告诉你的心理学(经典珍藏版)
分类 经济金融-管理-市场营销
作者 润迅
出版社 新世界出版社
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简介
编辑推荐

营销心理学集中表现在企业必须提供顾客认为最有价值的利益。即真正解决顾客的问题,满足顾客的需要。例如,化妆品为顾客提供的利益是“美丽”。如果企业站在顾客的角度来考虑问题,把售货处当作购货处,甚至当做使顾客心情舒畅的场所来对待,那么就一定能创造并获得更多的需求。

本书罗列了同仁同行的经验及最新的营销心理学理念,侧重于活学活用的实践指导意义,规避了枯燥难解的理论术语,用更生活化的语言来表达其中的精妙和玄机。

内容推荐

本书主要内容囊括了营销心理学的动机、行动、攻心、备战、决战等内容,书中有提高销售业绩的最佳方法。在全球经济环境复杂时期,每一个订单的完成,都有一个科学的营销心理学出现。

本书罗列了同仁同行的经验及最新的营销心理学理念,侧重于活学活用的实践指导意义,规避了枯燥难解的理论术语,用更生活化的语言来表达其中的精妙和玄机。

本书涉及到了营销工作的每一个环节,对于所有涉及的专题,力争给予明确的阐述。本书以指导实践为出发点,招招制敌,每一招都解决一个至关重要的问题和难题,给广大的同事同仁和读者朋友提供实实在在的帮助和指导。

目录

营销心理学动机篇:时刻不要忘记营销的目的

 心态决定一切

 爱心能使你感动“上帝”

 没有耐心的推销是走过场

 顶尖推销员头脑里有目标,其他人则只有愿望

 到有鱼的地方去钓鱼

 守信乃推销之本

 把客户的心抓住

 从好奇心上下手做文章

 给不想喝水的马先吃些盐

 营销心理学行动篇!看透顾客的心理再行动

 要成为一名销售心理专家

 笑是最好的推销

 与客户建立真诚的友谊

 世上没有人愿意被说服,唯一能说服的是他自己

 世界上最动听的语言是赞美

 勇于承认错误

 用事实说话,用感情推销

营销心理学攻心篇:攻心为上,善于与顾客“套近乎”

 激起客户的需求要多提示

 如何推销客户不感兴趣的产品

 曲径通幽打通秘书这道关

 不推销产品,而要去推销概念

 集中精神是对顾客最大的尊重

 适时沉默,扮酷

 不能怠慢任何一个顾客

 学习怎样走近客户

 应该帮助顾客解决问题而不是制造问题

 对访问的顾客要有所了解

 满意顾客写的赞美函永远是推销最有用的工具

 把顾客的盖头揭开

 顾客需要尊重

 激起顾客的好奇

 让顾客感到不吃亏 

营销心理学备战篇:未雨绸缪,不打无准备的仗

 推销之前先推销自己

 顶尖的销售员首先是一名人际关系专家

 热爱你的职业 

 等时机成熟时再报价

 卓有成效地效仿他人成交

 胆怯和害羞会让你失去一切

 推销有时用耳朵比用嘴重要

 在穿着上要得体

 顶尖推销员永远不停止学习

营销心理学决战篇:关键时刻大显身手

 “鞭子”的妙用

 打好销售太极拳

 打破与准客户的那道墙

 有小鱼总比没有鱼好

 推销很欢迎双簧游戏

 销售就是把话说出来,把钱收回来

 推销中最重要的是“问”

 多问几个“为什么”

 问,要问出你的水平

 把不简单的事做到简单

 不要担心异议

 不用为你的安全担心

 喋喋不休的推销员会令人反感

 推销离不开心灵的温暖

 节约时间,快刀斩乱麻

 表达感谢之情

 推销员有时也应说“不”

 “优良的服务就是优良的推销”

试读章节

心态决定一切

以前,鹰和鸡生长在同一个家庭,当时群禽争斗,鹰和鸡备受欺负,它们找到了凤凰,要求学艺。

凤凰说:“学艺是一件很刻苦的事情,但万事开头难,只要端正你的心态,勤奋苦练,像我一样在天空中飞翔也不是一件很难的事。”

鹰听后,暗下奋斗决心。

每天一大早鹰就起床,背驮几十斤的重物腾空飞跃,把鹰爪和鹰嘴在巨石上来回磨擦,磨破嘴出血也不顾。

鸡听后,则不以为然,认为凤凰自视清高,它的飞翔本领只是天生的,学得像它那样飞翔成功是天方夜谭,但又担心凤凰说自己吃不得苦,偷懒。

怎么办呢?

每天,当鹰一大早去练功时,它便呼呼地跑上山头“喔喔”地叫几声,以示自己也起得早,当鹰每次去练爪功,它也便用嘴啄着小石头玩,以示自己在刻苦学艺。

3年过去了,鹰越来越强壮有力,煽动翅膀能腾空飞翔,挥动爪子能抓起一只山羊,用其利嘴能啄死一头蛇;而鸡,只能在逼急时飞十来米远,其爪只能踩死蚂蚁,其嘴只能啄死蚯蚓。当然,鹰也脱离了鸡群,而鸡瘦弱的身体也只能靠人类保护。

心态决定一切;心态始于心灵又终于心灵。

鹰能够学艺成功是它有一个端正的心态,勤奋刻苦;而鸡从一开始就认为学艺是很难的事情,所以整个学艺的过程只是在走形式。

一个拥有积极心态的人,也是一个对成功有强烈的渴望或需要的人。

心态实际上就是信念——相信你自己,相信你成功的能力。事实证明,只有先让自己相信才能让别人相信。

在推销的过程中,心态同样很重要,如果你与客户打交道时没有一种积极的心态,在客户面前你就会成为一个木头人。

积极的心态能够创造执著、热情和成功。

在推销这个行业,失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同。失败者的心态是:我从来都不行,现在不行,将来也不行。

而成功者的心态则是:我过去行,现在行,将来仍然行。

事典:端正心态推销成功

有一个销售经理同一个名叫原一平的推销员出现了一点小磨擦。平很有能力,他在过去的日子里证明了自己的才干,是个很讨人喜欢的小伙子,但在最近的几个月里,他却一直走下坡路。

这个销售经理尽一切努力想把他拉上来,并认真研究了他的推销工作。对他进行鼓励,直到他听腻了。但这些都没奏效。最后,销售经理不得不对他下了最后通牒,给他定下了一个最后目标:“在以下10个客户中,至少要做成3笔交易,否则走人。”

他不想被开除。销售经理也不想让他走——因为他非常讨人喜欢。

销售经理给他一下午的时间,对他说:

“原一平,今天午我放你假,你可以回家了。到家以后,不要去做平时要做的事,到花园里去放松一下,一遍遍对自己说,‘我明天就能做成一笔买卖,我明天……’冲澡和吃晚饭的时候,一遍遍对自己说,‘我明天就能做成一笔买卖。我……’不要看电视,多散一会儿步,不断地重复这句话。直到脑子里一片空白。”

“早点上床,不要看书,也不要数数,对自己说,‘我明天就能做成一笔买卖……’不断地说,直到你入睡,——要带着感情说,有信心地说。”

一开始,平怀疑这样做是否会见效,当他第一次谈业务时,他的客户带有几分消极和拒绝的姿态,原一平一点也不感到奇怪——他的疑虑得到了证实,这方法看来不见效。  接着,发生了一个奇怪的现象。尽管这个客户仍然持消极态度,但他露出了一点积极的姿态和想购买的愿望。平的潜意识被调动起来了,似乎有人击了他一下,他下意识地对自己说:“坚持一下,也许你今天就能做成一笔买卖。”他两个月来第一次开始寻找和倾听积极的回应。

不用说,他做成了这笔买卖,达到了他的目的。现在,他又成为一名优秀的推销员了。

如果你与客户打交道时没有一种积极的心态,在客户面前你就会成为一个木头人,以下是推销员调整心态的几个良方:

(1)每天起床早一点,做几次深呼吸,给自己鼓鼓气。

(2)在心中不断对自己说,我一定行,没有我办不到的事。

(3)想自己所拥有的优点。

(4)推销对象也是人,只要是人就有感情,不信你推销的话不令他心动。

(5)不要对自己失去信心,即使真的没成功,也不要失望。因为这也在情理之中。

推销悟语:好心态是成功推销的第一步。

P3-7

序言

现代生活中,营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律。而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律,它使企业能够真正做到对各方面都知己知彼,明白顾客的真正需求,明白自己某项决策背后的心理规律,明白竞争对手对自己决策的反应。明白企业相关利益团体的配合程度,从而提高决策的科学性,营销的针对性,沟通的成功率。

赵本山的小品《卖拐》,可能许多人看过,在小品里赵本山的营销心理学改变了一个人的命运,一个好人被折腾成了“残废”。小品让人们在哈哈大笑的同时。着实也感到了营销心理学的力量。

一个产品还没有上生产线,大师们便聚在一起商量它的定位、卖点,考虑它的通路、终端,苦心酝酿着它的传播表现,怎样才能富有刺激、打动消费者。甚至在产生一次消费之后,使用怎样的手段能够保证重复消费,解决产品的认知度,提高产品的美誉度,将产品深植于消费者心中,逐步形成所谓的品牌影响力。

例如,脑白金的电视广告,曾经被公认为是十大恶俗广告之首,一句“收礼只收脑白金”使其成为送礼市场上的宠儿。片中那两个晃屁股的卡通老头儿、老太太,尽管成了挥之不去的痛,但就在你咬牙切齿的时候,你已经被它打倒,这就是营销心理学的魅力所在。

再如,日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理,通过一切宣传手段,培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠,还为此开发出一种精美的巧克力。通过努力,最后终于达到了目的,在日本形成了过情人节并赠送巧克力的风尚,该公司也成了日本最大的巧克力公司。

营销心理学还表现在:企业必须提供顾客认为最有价值的利益,即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。例如,化妆品为顾客提供的利益是“美丽”。如果企业站在顾客的角度来考虑问题,把售货处当作购货处,甚至当做使顾客心情舒畅的场所来对待,那么就一定能创造并获得更多的需求。

关于营销,它永远在随着时代的发展而变化更新着自己的状态,对其理论上的归纳总结会不停地进行下去。处于动态的学科是有生命力的,处于动态的销售之道本身更吸引人,更有挑战性。

不过,不管你的营销心理学多么千变万化,都离不开一个原则,那就是诚信原则。美国人乔·吉拉德被誉为历史上最伟大的推销员。可乔·吉拉德成功的秘诀是什么?是他这个人值得他人信任。许多客户告诉乔·吉拉德,他们可以在别的地方找到更便宜的车子,可是他们还是紧跟着吉拉德,原因是乔·吉拉德值得客户永远信赖。

本书主要内容囊括了营销心理学的动机、行动、攻心、备战、决战等内容,书中有提高销售业绩的最佳方法。在全球经济环境复杂时期,每一个订单的完成,都有一个科学的营销心理学出现。

本书罗列了同仁同行的经验及最新的营销心理学理念,侧重于活学活用的实践指导意义,规避了枯燥难解的理论术语,用更生活化的语言来表达其中的精妙和玄机。

本书涉及到了营销工作的每一个环节,对于所有涉及的专题,力争给予明确的阐述。本书以指导实践为出发点,招招制敌,每一招都解决一个至关重要的问题和难题,给广大的同事同仁和读者朋友提供实实在在的帮助和指导。

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更新时间:2025/4/3 21:06:01