一部助你开创事业的“胜经”！一部激起你创业力量的书籍！一部真正值得你花费时间和金钱去拥有的书籍！

通过阅读本书，你将学到：如何开动你自己的赚钱机器！如何释放你的创业能量！如何找到一个好的创业理念并把它付诸实践！如何制定企业的发展战略以赢得竞争优势！如何预测你的发展和盈利能力！如何设计一个成功的商业计划！如何掌握谈判的艺术！如何把握客户中心主义理念！如何开创你的事业！

本书是一本指南性读物，它的目标有三点：第一，鼓舞读者，使他们向自己的创业目标勇敢地迈出富于想象力的、不可逆转的一步；第二，揭开创业历程的神秘面纱，展示从创业起步到成长的全过程；第三，帮助你的事业取得更大的发展。将本书的几个主题组合在一起就是一台“印钞机”的模型，它可以形象地揭示出创业的整个历程：你的想法和机会从机器的上端输入，机器通过对原料的处理、提炼和重组，在终端吐出钞票来。你为客户创造或增加的价值越多，你的利润就越丰厚，即没有价值就没有利润。增加客户价值的方法有很多，作者毫不吝惜笔墨地在本书中对它们进行了详细阐述。

唐纳德·特朗普创造了美国的神话，激励着越来越的人去实现自己的创业梦想。他在本书中提醒所有的创业者——你要做的就是这样：一步紧跟着一步，开始是一小步，然后步子越来越大、越来越坚定、越来越有力量。走你自己的路，这样你才能到达自己想去的地方。

致谢／001

引言：为你的美妙的旅程全力以赴吧／003

第一章 特朗普论创业／001

第二章 释放你的创业能量／005

 一、创业定义／008

 二、你／009

 三、你的目标／010

 四、关键性创业技能／011

 五、本章小结／014

第三章 感受恐惧——放手一搏／017

 一、障碍／018

（一）缺乏资金／019

（二）经济损失风险／020

（三）职业风险／023

（四）情绪问题／023

（五）家庭压力／023

（六）健康问题／023

（七）缺乏良机／024

（八）风险耐受度低／024

（九）惰性／024

（十）“我还是不觉得自己拥有了创业者的必备素质”／025

 二、头脑风暴是一种解决问题的有效工具。／026

 三、本章小结／028

第四章 确立正确的起点——以CUSTOMER模型为基点／031

 一、戈登的CUSTOMER模型：竞争成功的九大要素／032

（一）文化／032

（二）独特性／033

（三）战略／033

（四）技术／034

（五）机会／034

（六）管理／034

（七）执行／035

（八）资源／036

 二、CUSTOMER模型是一个整体／036

 三、本章小结／037

第五章 寻找想法／039

 一、寻找商业想法／040

 二、想法无处不在／041

 三、分析想法与你个人的适应性／045

 四、三个企业家的故事／047

（一）史蒂芬／047

（二）亚当／048

（三）黛博拉／048

 五、本章小结／049

第六章 确定一个（而且只能是一个）机会／051

 一、案例研究：Plastechnology／051

 二、想法与机会之问到底有什么区别／056

（一）规模要多大／060

（二）发展速度要多快／060

（三）风险有多大／060

（四）前景如何／061

 三、本章小结／062

第七章 自力更生／063

 一、Plastechnology的自力更生／063

（一）尼古拉斯·格雷厄姆／068

（二）杰克·多赫提／068

 二、本章小结／071

第八章 准备与你的竞争对手“开战”／073

 一、波特的五种力量／073

（一）顾客的力量／075

（二）供应商的力量／075

（三）新竞争对手所构成的威胁／076

（四）替代性产品／076

（五）对手之间的激烈竞争／076

 二、朝阳产业和夕阳产业／077

 三、搜集竞争对手的“情报”／080

 四、争取成为最强大的竞争者／084

 五、本章小结／085

第九章 设计好你的“印钞机”／087

 一、商业设计和你的“印钞机”／087

 二、商业设计的三个要素／089

（一）经营战略／089

（二）收入来源／090

（三）业务运作／090

 三、三个实例以及从中得到的经验教训／092

（一）肉制品行业／092

（二）注塑制模公司／093

（三）静电控制公司／096

 四、本章小结／096

第十章 虚拟化和全球化／099

 一、正确地为你的“印钞机”做一个虚拟的商业设计／'099

（一）业务运作／100

（二）收入来源／100

（三）经营战略／101

 二、专注于提高网站访问量是你获得竞争优势的源泉／10l

（一）网站访问者第一次在网上寻找相关产品的时候，必须很容易地搜索到你的网站／101

（二）网站访问者第一次浏览了你的网站之后，必须让他们非常满意／105

（三）你的商业设计要能够吸引网站访问者，让他们有充分的理由再

次访问你的网站／106

 三、在网络上赚钱／106

（一）网上零售商／107

（二）会员制／107

（三）刊登广告／107

（四）服务提供商／108

（五）中介／108

（六）内容提供商／108

 四、本章小结／108

第十一章 做得好和做好事／111

 一、商业设计方案／112

（一）与非营利组织建立战略联盟／112

（二）将承担社会责任作为使命的一部分／112

（三）消除商业活动中的环境污染／113

（四）回报社会／114

 二、本章小结／114

第十二章 制定一个克敌制胜的经营战略／117

 一、企业经营战略的界定／117

（一）经营战略是一个过程／119

（二）产品或服务必须满足顾客真正的、迫切的需求／119

（三）产品或服务必须有效地、可持续地满足顾客需求／120

 二、获得竞争优势的四种途径／120

（一）降低生产经营成本，以低廉的价格吸引顾客／120

（二）开拓创新，为顾客提供别具一格的产品或服务／121

（三）瞄准市场定位（行业、地域、产品或服务）／123

（四）采用与众不同的经营管理方案／124

 三、实施你的战略计划／128

（一）制定战略纲要／128

（二）寻找并确定所有的目标客户，与他们沟通交流／128

（三）通过变革创新和为顾客增加独特价值等一切手段，赢得竞争优势／130

（四）完成产品或服务的销售／131

（五）提供卓越的客户服务，实施客户关系战略／132

 四、本章小结／133

第十三章 计划你的增长和盈利／135

 一、我的祖母和现金流量／135

 二、资产负债表和祖父的银行家／138

 三、收益表／140

（一）销货成本／142

（二）营业成本／142

（三）假设／143

（四）营业成本总额／145

 四、盈亏分析／148

 五、本章小结／149

第十四章 迅速动员各种强有力的资源／15l

 一、企业家资源多种多样／152

（一）人力资源／153

（二）物质资源／156

（三）财政资源／157

（四）知识资源／157

（五）基础设施资源／157

（六）想象力资源／158

 二、如何调动所需的资源／158

 三、本章小结／159

第十五章 制定一个简单有效的经商计划／161

 一、摘要的纲要及次纲要／164

（一）公司和理念／164

（二）企业使命／164

（三）机遇／164

（四）核心技术／165

（五）竞争／165

（六）市场渗透战略／165

（七）团队／166

（八）目前状态／166

（九）运营／166

（十）商业设计／166

（十一）财务预测／167

（十二）将来的成长和发展／167

 二、计划书摘要举例／168

你的计划书摘要：10点自我评判的标准／171

 三、本章总结／173

第十六章 成为一个双赢的谈判者／175

 一、利益均等的（50／50）合作伙伴／178

 二、谈判过程的五个阶段／179

（一）建立愿景目标／179

（二）为成功做计划／180

（三）使用能够帮助你获胜的语言，采用获胜的技巧／181

（四）破解僵局／182

（五）所有其他方法都失败后，考虑BABs0N／183

 三、本章总结／183

第十七章 筹集资金／185

 一、明确你的商业目标／186

 二、清楚成长的每一阶段的资金需求／187

 三、选择合适的资金来源／189

（一）债务／190

（二）权益／191

（三）其他来源／192

（四）游击融资／193

（五）汇集所有的资源／194

 四、提高向权益投资者融资的成功概率／194

 五、选择最可能的途径进行早期融资／195

 六、妥善安排融资过程／196

（一）第一阶段：会谈前／196

（二）第二阶段：会谈期间／197

（三）第三阶段：会谈后／197

 七、如果权益投资者感兴趣怎么办／198

 八、本章总结／198

第十八章 高度关注客户／20l

 一、建立以客户为中心的公司的重要性／201

（一）不满的种子：一个忽视客户的故事／202

（二）夜半闯入者：一个关爱客户的故事／203

 二、互惠互利的客户关系／204

（一）客户的期望／204

（二）你的期望／'205

 三、能够让客户满意的成本价／207

获得客户的成本／207

 四、建立以客户为中心的公司的八个步骤／208

 五、本章总结／209

第十九章发射你的事业／211

 一、创建你的生意的独特性／212

 二、调动资源／213

 三、建立里程碑图表／214

 四、建立将要做的事情的列表／215

 五、了解成功的关键因素和主要风险／215

（一）Venture—Preneures网络公司的成功要素／216

（二）Venture—Preneures网络公司的主要风险／216

 六、获得第一个重要客户／217

 七、本章总结／218

第二十章 快乐地承受成长的痛苦／221

 一、获得战略机遇：高登的价值循环和零的力量理论／22l

 二、可以预测的成长阶段／224

（一）存在／224

（二）存活／224

（三）成功、获利和持久／225

（四）腾飞／225

（五）资源成熟／226

 三、从管理者向领导者的转变／226

 四、在纷繁复杂的全球变化中驾驭你的公司／227

（一）评估／229

（二）愿景目标／229

（三）运作／230

（四）初始工作／230

（五）做下去／230

 五、本章总结／23l

注释／233

四、关键性创业技能

在本章前面的部分我们已经说到，创业精神不是天生的，它可以后天培养。像唐纳德·特朗普这样的成功创业者正是通过学习各种技能、知识和经验，才最终实现了他们勇敢的梦想。让我们来看一看那些可以通过学习掌握的技能。我们在这里指出了11种关键性创业技能，它们能够增强你的力量，使你成功的概率最大化，无论你努力的领域是不是在创业方面。

1.准确分析当前形势

第一项创业技能便是磨炼你观察、收集信息以及了解你和你的公司所面临的情况的能力。你所在的环境（包括外部环境和内部环境）中都在发生着什么？你的竞争对手、客户、创业团队、资源需求、技术、行业动态等所有这些都是你在做出准确客观的决策之前需要了解的内容。如果一开始的分析假设就错了，那你必然只能得出错误的结论。

2.追求大胆的目标

在经过一番评估之后，你现在可以确立明确的、可度量的目标了。不过你要注意，你的目标应当足够大胆，你能实现的比你意识到的要多得多。在这里我们需要向你展示本书中非常重要的一个概念：

零的力量

我们假定你的梦想是创办一家在五年内销售收入达到50万美元的公司。现在，请在这个数字后面再加上一个零。扪心自问一下：我怎样才能让我的公司实现500万美元的收入？为此我必须怎样想、怎样做？现在再加上一个零。我怎样才能让我的公司年收入达到5000万美元？你感受到“零”和“怎样”这两个词的作用了吗？经过这么一番思考，你现在已经开始重新定位自己的目标了。（更多论述请见第二十章）

3.坚韧不拔

要想成功完成每一个项目，你需要十分谨慎，注意每一个细节，不要遗漏任何重要阶段。你和你的创业团队一开始就必须树立这样的意识——坚韧不拔。要勇敢地面对一切障碍，无论是大的还是小的，你会通过各种方法克服它们，你绝不能停步不前。现在，你感受到这么一个简单的想法的力量了吗？如果答案是肯定的，那么把力量发挥出来，要切实做到坚韧不拔。

4.在谈判中坚持立场，实现双赢

如果熟练掌握了实现双赢谈判的技巧，你就能在一切人际交往中获益。在《争取一致：双赢谈判》一书中，作者提出了通过谈判和他人建立持续关系的四项原则：（1）区别人和问题；（2）把注意力放在利益而非立场上；（3）提出使双方受益的选项；（4）坚持客观标准。在谈判中最难做到的就是在获得你想要的东西的同时还能和对手保持良好的关系。在我看来，达到双赢的谈判技能的重要性怎么说都不为过。所以就这个问题，我将在后面用一整章的篇幅来讨论（见第十六章）。

5.解决问题

在我的商业活动或者个人生活中，几乎每天都会有一些有待解决的问题。事情的进展本来很顺利，却会因为某个问题的突然介入而被打乱。就此，凯普纳—特里戈公司提出过一个系统性的七步骤法，用来应对各种变故：（1）找出问题给正常秩序造成的偏差；（2）确定偏差的具体程度；（3）确定界限；（4）分析不同之处；（5）寻找扭转形势的机会；（6）检测出故障原因；（7）确认原因。这个七步骤法的关键之处在于它是一个你可以通过学习掌握并运用到具体实践活动中去的过程，你不必死记硬背。

 6.做出正确决策

无论是在商业活动还是在个人生活中，能否做出正确决策都至关重要，错误的决策会让你一败涂地。那么怎样才能提高你的决策技能呢？凯普纳一特里戈公司对此也有一套系统方案：（1）列出所有可能的决策报告；（2）确定最理想的方案；（3）对各种决策进行分类和比较；（4）分析备选方案；（5）评估备选方案；（6）对各种方案的预期效果进行评估；（7）做出决策。这是我经常运用的一套方法，我的决策能力也因此不断提高。

7.头脑风暴

头脑风暴是集合大家的想法、经验和想象力，提出创造性想法并解决问题的过程。显然，集体智慧要远远大于任何个人的智慧，这正是头脑风暴的威力所在。我们将在第三章对这项技能作进一步阐述。

8.调动有效资源

如果忽视了调动资源的重要性，你将很难成功。创业资源可以是一切（完全意义上的一切）可以促进和加快你的事业发展并且将风险限制在最小范围的资源。对这个问题，我们将在第十四章进行讨论。

9.有效沟通

假设你已经分析了自己的情况，提出了大胆的目标，确定了行动方案，现在会发生什么呢？什么都不会发生。除非你能够同所有利益相关者进行有效沟通，确保每一位利益相关者对你的目标都不存在一丝疑惑。如果缺乏有效而又魅力十足的沟通能力，你将无法影响任何人。如果你正为此发愁，我可以告诉你，良好的沟通能力也是可以在实践中学习和提高的。

10.果断行动

创业是一项实际接触的活动。它不仅需要思考、计划、协调和憧憬，还需要行动。一旦你确定实现目标的途径，就应当坚定不移地执行下去。

11.真诚

对有些人你可能愿意为他做一切事情，而对另外一些人你却不愿意浪费自己的宝贵时间，这两类人的区别就在于他们的个性和行为品质。好人总会有好报，我指的是下列行为特征：道德、诚实、信任、可靠、公正、成熟、职业精神、幽默、守信、博学、守时、辩证看待问题、善于实现双赢、擅长聆听、卓越的领导技能、优秀的学习技能。

P11-14

为你的美妙的旅程全力以赴吧

在开始我们的论述之前，有个问题需要读者去思考：你为什么要拿起这本书？之所以这么问，是因为如果你已经做好了足够的心理准备，那么这本书将帮助你完成一次令人神往的旅程。然而这趟旅程一点儿不轻松，也并非没有任何风险。正如唐纳德·特朗普以他的个人经历呈现给我们的那样，生活中的成功来自于想象力、勤奋工作、专心致志和敢于适度冒险的勇气。如果创业在你人生的序列中排位不够靠前，那么这本书可能对你作用甚少，所以你最好还是把它放回到书架上。但如果你和我们一样，能够从创业的艰辛和收益中获得巨大的快乐，那么请你准备好开始这次美妙的旅程。

旅程的内容与你和你的梦想的实现有关。你阅读本书的原因应该是基于如下原因中的一个：

·你希望学习如何开创和发展属于自己的事业；

·你已经有了自己的事业，但你迫切希望实现快速的、持续的和盈利性成长；

·你正受聘于某个公司，你脑中有了一个很好的想法，它可以为公司开创新的利润增长点，你希望能够把握这次内部创业的机会；

·你希望能够最大限度地发挥自己的创业潜能。

你心中正涌着强烈的冲动，事实上，它们就是“需求”。你可以把自己想象成为CEO、总裁、领导者或事业的成功者。

创业并不神秘，它的内容就是如何把事情做得更好、如何为客户创造价值、如何从自己的成功中获益。哪些要素会妨碍你的发展呢？一些常见的障碍包括缺乏初始资金、经济损失风险、职业风险、缺乏自信、家庭压力、健康和精神压力、缺乏“金点子”、风险耐受度低或者犹豫不决。这些问题其实很常见（我们将在本书第三章中对它们进行详细的分析），它们并不能阻止你实现自己的理想。作为你创业历程上的指南，本书将帮助你扫清前进道路上的障碍，使你向自己的目标奋进。

我本人是个无可救药的创业者，曾经多次创业，未来肯定还会有更多的创业经历。我成功创办的企业包括一家注塑制模公司，一家为微电子行业开发和生产产品的静电控制公司，一家执行咨询和投资的银行企业，一家面对面商业网络企业和一家通过互联网沟通创业者与投资者的虚拟商业网络公司。此外，我还涉足房地产投资。为了说明相应的创业问题，我会以自己的创业经历进行诠释，希望读者能从中受益。尽管我的这些创业活动并非全都取得了成功，但至少它们没有一次失败过。每一次的非成功都会成为我学习过程中的重要一环，加深我对商业活动的认识，带给我更多信心，从而增加了我在未来创业活动中取得成功的可能性。

成功不只是创办并发展起自己的企业。当我循着创业的轨迹行进时，我的大脑、心脏和肠胃，甚至脚趾都会因为感受到成功而激动不已。成功是一种力量感，一种看到自己的事业初现雏形并且实现初步成长的时候内心升起的力量感；成功也是自信和自尊，是自己当家作主、追逐商业机会以及在自己的锲而不舍中得到回报时的自信和自尊；成功还是一种力量，是一种任意调动各种资源去实现自己梦想的力量。成功还有更多的涵义，包括营造自己欣赏的企业文化，拥有强大的团队、满意的客户和利益相关者。此外，成功还是品尝了创业历程之后的回味和对下一个奋斗目标的设想。

我首次创业的起步阶段充满了激动人心的拼搏，那时候心里满是激情，感到自己活力十足，但心头常常又会掠过几分紧张，甚至是惊恐。当时自己脑中有这样一幅画面：我站在一个可怕的深渊的边缘，下面是深不见底的创业陷阱，在那里风险的火焰随时都能将我吞噬。我像一头呆立在探照灯下的鹿——不知道该往哪走。深渊另一侧便是成功，我可以想象得到自己站在那边的情形，可是我要怎样才能达到那一侧呢？

看，现在我已经从深渊这一侧跳到了另一侧（成功的那一侧），而且我的生活因为创业而变得美满。我曾给自己定下了一个目标，只要时间允许，我要到一所声望卓著的商学院去教授创业，我希望帮助那些渴望实现自己创业梦想的创业者。幸运的是，15年前我在著名的巴布森商学院谋到了副教授一职。现在，我还是哈佛大学进修部以及巴黎国际管理学院副教授。在这期间，我还曾在拉丁美洲、东南亚以及欧洲地区的大学和管理者培训项目中执教。尽管我的本业是化学，拿的是伍斯特理工学院的学士学位和麻省理工学院的博士学位，但是当我发现自己对创业和教学有着浓厚的兴趣时，我开始了自己的教学生涯。

这是一本指南性读物，它的目标有三点：第一，鼓舞读者，使他们向自己的创业目标勇敢地迈出富于想象力的、不可逆转的一步；第二，揭开创业历程的神秘面纱，展示从创业起步到成长的全过程；第三，帮助你的事业取得更大的发展。无论是未来的创业者还是已经拥有自己事业的创业者，都将从本书中获益。

将本书的几个主题组合在一起就是一台“印钞机”的模型，它可以形象地揭示出创业的整个历程：你的想法和机会从机器的上端输入，机器通过对原料的处理、提炼和重组，在终端吐出钞票来。你为客户创造或增加的价值越多，你的利润就越丰厚，即没有价值就没有利润。增加客户价值的方法有很多，我们将毫不吝惜笔墨地对它们进行详细地阐述。从现在开始，你只需要把注意力集中在如何为客户增加价值上。

在25年的创业和15年的教学生涯中，我总结出了不少形象有力的语词，用来准确地描述创业。画面胜过千言万语，本书运用了大量实际案例研究和图表，还有唐纳德·特朗普和特朗普集团其他经理人的实战经历。每章的最后都会有相应的总结并给出具体的行动建议，鼓励并敦促读者一步步向自己的目标迈进。

在出售我们的静电控制公司之后不久，我和莱纳德（我的合伙人）在波士顿北部的一家Vittorio酒吧品尝了一回真正意大利风味的卡布其诺。莱纳德不经意回忆起往事：“真是不可思议啊，迈克。我们开始的时候只不过是一个想法，靠着非常有限的资源度过了艰难的起步阶段，然后才发展起一家这么卓越的企业，培养出一个绩效导向的团队。我们生产的很多新产品都成为了行业标准，并且遍销全球各地，公司盈利丰厚。现在，我们又成功地把它卖给了一家英国上市公司。”正是他的这番话引发了我在这里的思考。

你要做的就是这样：一步紧跟着一步，开始是一小步，然后步子越来越大、越来越坚定、越来越有力量。准备好建造你自己的“印钞机”了吗？如果答案是肯定，这本书将引领你前进。为了你生命中最绚丽的旅程，蓄势待发吧！