一个人每天呈现出什么样的状态，就会决定他在未来有什么样的收益。在这个世界上，任何一个人都是依靠持续不断的能量而生存的，所有生物也都是奔着有能量的方向在运动、在生长——万物生长靠太阳。

李力刚专著的《谈判说服力》这本书要探讨的主要问题——谈判说服力，正是这样一种对个人生存有着重大影响的能量，而且这种影响越来越大，也越来越深入。

《谈判说服力》是一本告诉你最有效的谈判智慧与技巧的书。

商务无处不谈判，谈判最终追求绝对说服。谈判需要强大的气场，更需要对人性的非凡领悟。

谈判训练专家李力刚集数十年实战经验，从国学和人性层面妙语解读谈判智慧，并从势、道、法、术、器等角度深入阐述决定谈判气场的因素，在谈判者如何修身，谈判中如何开局、进攻、防守、回旋变通等诸多方面都提出了系统性的指导建议。《谈判说服力》全书旁征博引，却又通俗晓畅；幽默生动，而又一语中的，于轻松明快间指点迷津，可谓企业家个人和团队领悟谈判智慧、提升商务技能的不二教材！

引言

第一章 谈判是一门系统智慧

一、谈判，人生无处不相逢

1．内政外交，需要谈判

2．企业管理，需要谈判

3．家庭生活，同样需要谈判

二、谈判，从说好话开始

1．谈判之“说文解字”

2．谈判中的“宇宙法则”

3．谈判的本质是博弈

三、玩转“势道法术器”

1．势就是一种气场

2．谈判中要学会借势

3．谈判需“势道”并行

4．善用“法”“术”“器”

第二章 谈判说服力之高调开局

一、巧妙发问，掌握主动

1．为何问如此重要

2．发问具体问什么，

3．谈判中如何发问

4．通过发问瓦解对方优势

二、搜集信息，大胆开局

1．善用信息，事半功倍

2．大胆开局，增强自信

三、审时度势，善用高开

1．高开不等于要高价

2．高开就是大胆要求

3．开好价就赢了一半

4．高开多少才算合适

5．心中有数，开价有谱

6．摸清底细，稳妥还价

第三章 谈判说服力之展开攻势

一、蓄势待发，后发制人

1．谁先亮牌谁先死

2．轻易着急，必然被动

二、信息助势，掌握主动

三、因人而异，变换攻势

1．面对上级的谈判

2．面对下级的谈判

3．面对平级的谈判

．面对客户的谈判

四、拉近距离，心理造势

1．通过赞美，拉近距离

2．问对问题，让对方诉说心声

3．开放式问题，让对方多说

五、占据优势，赢取谈判

1．谈判的关键是占领优势

2．心态比谈判本身更重要

第四章 谈判说服力之谨慎防守

一、软磨硬泡，应对僵局

1．学会在谈判中“遛”

2．双方相持的解决方法

3．面对僵局如何解决

二、转换思路，以守为攻

1．遇到问题先处理心情

2．遇到僵局先搁置争议

3．多角度转换思考问题

三、吊足胃口，掌控局面

1．努力吊足对方胃口

2．出奇制胜，先发制人

四、化整为零，分解劣势

第五章 谈判说服力之回旋变通

一、收放自如，化解僵局

二、施压有度，收放自如

1．国学中的谈判智慧

2．内法外儒，和谐之道

三、红脸白脸，平衡气氛

1．谈判中红白脸要相互配合

2．事故现场，自己要扮红脸

3．特殊情况请第三方出面

第六章 谈判说服力之绝对威交

一、追求双赢，绝对成交

二、坚持到底，百战百胜

三、价格策略，收放自如

1．价格策略决定谈判成败

2．报价一定要高开

3．拿出领导当白脸

四、各让一步，寻找折中

1．通过让步打破僵局

2．用交换换取让步

后记

二、信息助势，掌握主动

双方进行谈判，最大的压力往往来自于信息不对称。所以，谈判之前，最重要的准备工作就是搜集和掌握足够多的信息。这样，才有可能在谈判中处于主动的位置。细心的人会发现，在买卖交易中，采购一方往往会第一时间提出价钱的问题，但销售一方，通常不会～开始就谈价钱的问题。这其实就是双方的一种博弈。

我干了多年的销售，见过很多的采购，他们见面第一句话就是谈价格。做销售的时候，就想着哪天做了采购，也要一张口谈钱，感觉非常占据主动。

后来，有一次我们需要做广告，我就成了向广告公司进行采购的，有很多广告公司的业务销售跟我打交道。很多人打电话给我，问我是不是要做广告。我说是。对方说：“那能不能去拜访你一下？”我说：“不要，你先给我报个价钱吧。”一听价钱不合适，我就直接拒绝了，免得浪费双方的时间。在拒绝很多公司之后，最终我选择了一家，这家公司的这位业务员非常聪明，他在和我谈之前，就搜集了足够多的信息，包括我们公司的情况，我们产品的情况，等等，这样他就很容易占据主动，也让我比较信服。他问了很多有针对性的问题，这就引发了我的兴趣。销售的核心就是问傻瓜式的问题，只要让对方回答，就会占据更多的主动。

所以，在谈判进行之前，搜集信息是非常重要的，而且要会发问，而不只是被动地回答对方的问题。拿之前那个卖鞋的例子来说，有人问你这双鞋多少钱，作为卖家，你不能急于报价，这个时候要发问。问对方是要买给谁穿的，要多大码的，想要什么颜色的，要几双，等等。根据这些情况你再报价，会比较有根据，买家也不会觉得你是在瞎报。

当然，这只是一个很小的例子，即使胡乱报价，影响也不大。但是，试想一下，如果是国际商务中涉及很大金额的谈判，这样盲目报价，是非常可怕的，会造成严重后果。报价太高，显得我方没有诚意，会给对方留下不好的印象；报价过低，又会给我方造成严重的损失。这都是不合适的。所以，说白了，还是谁先说话谁先死。

兵法常说“知己知彼，百战百胜”。谈判也是一样，我们一定要做到在谈判开始之前，就对谈判的方方面面了如指掌，明确谈判中哪些是我们最需要注重的细节。一般而言，以下两项工作至关重要：

第一，谈判中的议题问题。正式开始谈判之前，一定要确保自己对谈判议题比对方更了解。其中，解决价格难题又最为关键。你必须对此作充分的调研，并确保调研后，就能确定产品的基本价格。

第二，谈判对手问题。尽可能多地了解对方，了解其谈判以外的个人要求。除常规资料外，还可以先从外围开始，比如接触其所属组织，或者其亲友。从侧面多角度地了解其个性与特殊需求，便于谈判时有针对性地展开攻势，在谈判各环节中占据主动与优势。

此外，还要始终记住并不是所有事情都是表里如一的。因此一定要挖掘和发现“隐讳事机”。比如，也许某位客户除了买东西外，还想和你的公司建立一种关系；也许他是想了解一下你的生意运作情况，以便他进入这一领域；也许他是想教训一下另一位竞争者；等等。这些隐藏的动机很难被发现，所以，你应该尽最大可能地去收集有关这些动机的信息。知道别人的动机越多，你成功的可能性就越大。

同时，记录相关信息。谈判开始前，先在脑中列张清单，最好是写下来。一般情况下，做好记录，即使立即丢弃，也能让你更好地回忆起相关的内容。此外，记录还能作为证据。如果对方信口雌黄，出尔反尔，你就不必怒气冲天或束手无策，只需说句，“让我们查查记录”或“根据我们的记录反映……”，既可用作缓兵之计，而且也会比直接说“你说过……”，要少很多直接的对立感，这样也有助于避免不必要的争端，使谈判能得以继续进行。

P70－72

一个人每天呈现出什么样的状态，就会决定他在未来有什么样的收益。在这个世界上，任何一个人都是依靠持续不断的能量而生存的，所有生物也都是奔着有能量的方向在运动、在生长——万物生长靠太阳。

这本书要探讨的主要问题——谈判说服力，正是这样一种对个人生存有着重大影响的能量，而且这种影响越来越大，也越来越深入。我相信这个问题，不仅在商场上用得到，在我们的生活中，很多时候也能够用得到。

我来自四川农村，现在在上海这样的大都市里生活，感觉还是有点压力的。我相信很多现在生活在“北上广”这类大城市的人都会和我有一样的感受。而这本书，就是能够帮助你获得更多财富，取得更大成就，生活得更加从容的一本书。

“谈判”这个词，相信大家都并不陌生，但到底什么是谈判？历史上有很多著名的谈判案例，我们可以先看以下几个例子：

比如重庆谈判，大家都知道这是我党历史上非常重要的一次谈判。国共两党就国内局势以及和平、民主、建国等问题进行了40多天艰苦而复杂的谈判，最终签署了著名的“双十协定”。

再比如日内瓦会议，这次会议对于我们中国来说，是一次成功，且具有重大意义的谈判。这是中国首次以五大国之一的地位和身份参加讨论重大国际问题的会议，以周恩来为首的中国代表团团结一切可以团结的国际力量，为会议达成协议作出了重大贡献。同时，它让世界看到了作为“礼仪之邦”的中国的外交风格，看到了一个全新的新中国形象，也让世界人民知道了中国的和平外交政策。

还有关于香港回归的谈判，邓小平与时任英国首相的撒切尔夫人之间的这场谈判可谓经典。当时，邓小平同志说了这样一段经典的话：“中国在这个问题上没有回旋余地。坦率地讲，主权不是一个可以讨论的问题。”如今，中国在世界的地位日益提升，在各种谈判中越来越多地占据了主动地位，成为国际舞台上举足轻重的力量。

你可能会认为这些影响历史的重大谈判与我们普通人没什么关系，其实不然。我们可以从电学习到很多谈判的智慧，运用到我们每个人的日常生活中来。

本书主要从六个方面来论述谈判的智慧：

第一章，谈判智慧——谈判者要具备哪些内外条件，如何运用谈判系统智慧“势道法术器”。

第二章。高调开局——谈判中如何开局，而且是大胆、高调地开局。

第三章，展开攻势——如何因人而异，采取不同的进攻手段。

第四章，谨慎防守——面对对方的进攻，如何谨慎防守。

第五章，回旋变通——谈判过程中陷入困境时，如何回旋变通，做到收放自如，从容应对。

第六章，绝对成交——如何最终成交，获得自己想要的结果，同时让对方也感到赢。

在此恳请您在阅读本书时，如果遇到觉得有问题、有疑问或者有待改进的地方，希望能给我反馈。这样，我们可以营造一个良好的学习氛围，达到更好的学习效果，在相互讨论中共同进步！

谈判过程其实就是一个斗智斗勇的过程，这个过程，有的时候对参与谈判的人来说可能会很煎熬。但是只要我们坚持住，以不变应万变，做到凡是说话做事都对别人有帮助，能够为别人带来好处，或者是名或者是利，最后就能取得成功。

谈判的学问集中在五个字中，那就是“势，道，法，术，器”。你掌握了这五个字，也就掌握了谈判的大局。谈判的三个关键技巧和方法是，“问，开，遛”。

谈判必须记住的三句话是：

第一句，谁先说话谁先死；

第二句，不能搞“自杀”；

第三句，让步可以，除非交换。

谈判讲究水到渠成，如果实在谈不下去了，就把皮球踢还给对方，对方还是坚持的话，我们就请示领导。请示完领导再次面对对方的时候，还是要大胆要求。实在需要让步的时候，让步可以，除非交换，也就是说不是无条件的让步。

商务无处不谈判，谈判讲求绝对说服力。每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一颗小螺丝钉的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是攻与守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡。或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折；或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习如何在不同的条件下与对手进行最冷静的谈判。

面对谈判对手，你可能会陷入很多判断误区，走向对方设置的陷阱，最怕的就是你在实战中发生失误。本书呈现了最真实的案例，最真实的谈判场景，希望此书可以让你再次出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表。

同时，书中归纳出的谈判必备准备系统，以攻为守的沟通系统，步步为营的策略系统和合作双赢的成交系统，想必能够技巧性地帮助谈判者解决“谁先开局”“怎么开局”“怎么坚持”“怎么让步”等几大谈判难题，为商务人士找到一把打开财富宝库的金钥匙。希望本书能成为企业家个人和团队商务技能训练的不二教材。