课题一 认识谈判

 第一部分 案例与讨论

案例 一口价

 第二部分 课题学习引导

1.1 掌握谈判与商务谈判的内涵与外延

1.2 理解谈判原则与价值评判标准

 第三部分 课题实践页

课题二 掌握商务谈判心理

 第一部分 案例与讨论

案例 商务谈判中的特殊需求

 第二部分 课题学习引导

2.1 认识谈判的需求

2.2 利用谈判中的个体心理与群体心理

2.3 提高谈判人员的心理素质与应对心理挫折

 第三部分 课题实践页

课题三 商务谈判的准备

 第一部分 案例与讨论

案例 技术转让费调查

 第二部分 课题学习引导

3.1 商务谈判背景调查

3.2 商务谈判的组织准备

3.3 商务谈判计划的制订

 第三部分 课题实践页

课题四 商务谈判开局

 第一部分 案例与讨论

案例 独一无二的姓氏

 第二部分 课题学习引导

4.1 开局阶段的主要任务分析

4.2 开局阶段气氛的营造

4.3 商务谈判的开局策略

 第三部分 课题实践页

课题五 商务谈判磋商

 第一部分 案例与讨论

案例 狼追雪橇的故事

 第二部分 课题学习引导

5.1 摸底

5.2 商务谈判僵局的处理

5.3 让步

 第三部分 课题实践页

课题六 商务谈判的结束与签约

 第一部分 案例与讨论

案例 坚定的离开

 第二部分 课题学习引导

6.1 寻找结束的时机

6.2 促成谈判及其策略

6.3 商务合同的起草与签约

 第三部分 课题实践页

课题七 价格谈判

 第一部分 案例与讨论

案例 汽车保险赔偿谈判

 第二部分 课题学习引导

7.1 报价

7.2 价格解评

7.3 价格磋商

 第三部分 课题实践页

课题八 商务谈判的语言训练

 第一部分 案例与讨论

案例 谈判语言

 第二部分 课题学习引导

8.1 识别商务谈判语言

8.2 有声语言的技巧分析

8.3 无声语言的技巧分析

8.4 听与辩

 第三部分 课题实践页

课题九 商务谈判中的礼仪训练

 第一部分 案例与讨论

案例 合适的礼品

 第二部分 课题学习引导

9.1 主座、客座谈判的礼仪训练

9.2 出席商务谈判的仪表仪态规范

9.3 谈判过程中的礼仪

 第三部分 课题实践页

课题十 商务谈判的综合学习

 第一部分 案例与讨论

案例 电话谈判

 第二部分 课题学习引导

10.1 面对面谈判

10.2 电话谈判

10.3 函电谈判

10.4 网上谈判

 第三部分 课题实践页

参考文献

商务谈判技巧是一门实用性较强，融多学科于一体的边缘科学，因此，怎样兼收并蓄、恰到好处地将多领域的相关知识科学地融入，是本书编写过程中重点处理的问题。

本书以学生为主体，注重学生的学习能力和实践能力培养，在教材的形式和内容组织方面作了探索性的改革。全书以课题的形式展开，每个课题分为案例与讨论、课题学习引导、课题实践页3个部分，内容包括认识谈判、掌握商务谈判心理、商务谈判的准备、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判的结束与签约、价格谈判、商务谈判的语言训练、商务谈判中的礼仪训练以及商务谈判的综合学习十个课题。

本书可以作为高职高专院校市场营销、经济及工商管理等相关专业的教材以及作为市场营销从业人员的学习用书。

谈判是一门综合性很强的学科，被公认为是社会学、行为学、心理学和众多技术科学的交叉产物，同时又是一种复杂的，需要运用多种技能与方法的专项活动，所以本书在编写过程中特别注重理论联系实际，书中结合古今中外丰富生动的实例，从现代管理学、心理学、语言学、交际学、公共关系学的角度出发，全面考察现代商务谈判活动的内涵、要素、原则及其一般程序、规律和技巧。