8如何应叉刁顾客的个性代需求？

伴随着互联网时代的到来以及网络的高速发展，顾客主导、竞争日益激烈以及快速变化的市场已经是现代企业经营所必须面对和适应的生存环境。在新环境中，单一性需求的市场早已消失，而无差异化目标市场的战略也以失败告终，这让大众化的市场细分战略取得的效果微乎其微。中小企业不断地满足个性化方面的需求，这就意味着要灵活应对未来不可预测的变化，在应对外界带来的激烈的动荡局面时要做到迅速反应，只有这样才能适应社会的发展，同时也能占据市场份额。

在面对外界不可预知的变化时，企业唯一可行的策略就是让自身的发展和现实相互适应。在很大程度上，相互适应就意味着企业要随着外界变化进程的推进而迅速做出反应，以适应其发展变化。这就是企业的软实力——环境应变能力。在这个彰显价值的时代里，市场的活力在很大程度上取决于顾客的个性需求，只有顾客才是企业时刻需要关注研究的对象。

很多时候，顾客可能随时会“冒”出一些稀奇古怪的想法，甚至是让人难以理解的个性需求，企业应该如何应对这种情况？这就要求企业能够快速地将顾客提出的个性需求有效地转化成自身的价值创新。通过创新，牢牢掌控顾客的心理，并提高顾客的忠诚度。而实现这些目标，需要企业用强大的软实力去支撑。

可以说，企业自身的软实力对于资源的整合从某些方面来讲具有很强的方向性，它的起点是未来趋势的预见，而终点则是价值上的创新。企业在资源整合上存在两层含义：一层是大方向，另外一层是小方向。所谓的大方向，指的是经济的未来发展情况，例如经济的全球化、世界信息化等，这从发展趋势中可以看到；而所谓的小方向，指的是价值创造显现出来的微观方向，比如因为科技进步、技术创新以及客户需求发生根本性改变而引发的价值转移等情况，这从市场或者客户那里可直接得到。

事实上，中小企业和顾客之间的竞争，最直接的体现就是企业在环境方面的应变力。环境方面的应变力在很大程度上决定了企业在资源整合方面的趋势，也可以将其理解为直接面对顾客的软实力方面的较量。这就向企业提出了一定的要求：企业要具备一个具有全新结构的、由个别顾客需求引发的、决定企业运行方向的、能够有效应对连续变化的内部系统。

企业解决复杂适应系统问题最有效的手段就是将其分解以及简化到最低的层次，然后从最低层次的规律变化中推导出一些较高层次的规律。这就好比一曲复杂而悦耳的乐曲，它由少量而简单的音符重复且巧妙地组合在一起而形成了完整的乐曲。我们可将适应性企业系统进行模块化分解，使它成为资产模块和能力模块的一种集合体，也就是将其资产以及能力组织成可以被动态配置为一次性价值链的一种全新的模块系统。

在现实生活中，较高层次的软实力被看成价值上的创新，但企业在理解顾客产生的创意之前，有必要以较浅层次的软实力，也就是环境应变力为出发点，尽可能详尽地摸清顾客心里最真实的想法，然后再进行价值方面的创新。很多时候，趋势预见在一定程度上决定了企业在未来发展战略上所具有的高度确定性，而价值方面的创新则最大限度地体现了企业的创意性以及预见性。企业较高层次的软实力的最显著的表现是持续的创意能力，它就好比一个巨大的“创意库”，一旦发现了客户自身的潜在需求，“创意库”就开始整合资源，将软实力发挥到极致水平。

研究发现，企业生产的相当一部分新产品源于顾客所提出的创意，而不是从企业内部研发活动中产生出来的。因此，对于发展中的企业来说，非常有必要将顾客看成一个合……

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维基百科

市场占有率是判断企业竞争水平的重要因素。在市场大小不变的情况下，市场占有率越高的公司其产品销售量越大。同时由于规模经济的作用，提高市场占有率也可降低单位产品的成本、增加利润率。李奥·贝纳美国广告大师

占领市场必先占领消费者的心灵。彼得·德鲁克美国著名企业管理大师

任何企业都不可避免地参与激烈的市场竞争。在这种情况下，只会出现两种结果：生存，或者消亡。通常，那些在竞争中得以生存的企业也是那些能够赢得市场占有率的企业。

第一章 提高区域市场占有率——中小公司的成功秘诀

1．产品创新策略为何能提高企业产品的市场占有率?

2．中小企业如何迅速提高市场占有率

3．广告和售后服务：提高区域市场占有率的利器

4．以价格为主导的挤占策略凭什么能提升市场占有率?

5．中小企业赢得目标市场竞争依靠的是什么?

6．吃透市场占有率的四大指标

7．内外兼修才能在新市场中占据一席之地

8．如何应对顾客的个性化需求?

第二章 打造适合区域作战的营销队伍——最能巩固局部优势的成功珐则

1．为什么说中小企业选拔人才要从区域性人才选起?

2．营销队伍为何选择熟悉本区域发展特征的人?

3．外地营销人才为何“水土不服”?

4．巩固局部优势需要营销队伍在该区域大显身手

5．不适合区域作战的营销队伍为什么会使中小企业陷入困境?

6．什么样的营销人才是优秀的区域性人才?

第三章 打造适合区域竞争的产品——最具成长潜力的竞争对策

1．北京家具为何在“品种全、价格低”方面输给了香河?

2．为何产品的区域性越高，就越能成功?

3．在北京，青岛啤酒为何卖不过燕京啤酒?

4．为什么说地方性产品往往更具成长潜力?

5．区域性产品为何总受到“眷顾”?

6．竞争制胜的法宝：寻找市场的空白点

第四章 运用合理的价格战体系——最能维特地域竞争优势的策略

1．拼的不是功能性，而是价格

2．价格体系的合理与否决定着竞争力的持久性

3．一毛钱就能决定企业在区域市场中的生存地位?

4．谁在价格上丧失主动，谁就丧失了竞争优势

5．价格是衡量地域竞争激烈程度的关键因素

6．合理巧妙的价格竞争让企业在市场竞争中得势又得利

第五章 打开所有的区域渠道——最能统筹全局的“秘密武器”

1．迅速打开区域渠道，才可以统筹全局

2．没有渠道的竞争为何是不成功的?

3．不是谁的价格最低，谁的产品就卖得最好

4．站在客户角度做产品，是打开销售渠道的有效方法

5．实施“以一当十”的区域渠道发展攻略

第六章 进行最有效的区域促销——最能夺回区域市场的王遒

1．利用顾客求实惠的心理实施价格促销

2．促销战略永远是占领市场的最快手段

3．有效促销才是夺回竞争优势的法器

4．促销的最终目的是让顾客感觉“有利可图”

5．在区域内促销的最大好处：重拾竞争力

6．在区域市场中，促销是组织“侵略”、对抗“反侵略”的有力武器

第七章 打造有区域特色的服务——最朴实的经营之道

1．超乎想象的服务为何受人青睐?

2．既然认为顾客就是上帝，就让顾客找到上帝的感觉

3．学会使用特色化的服务语言和服务方式

4．不是所有顾客都需要主动服务

5．永恒的经营圣经：服务至上就能赢得市场

6．为什么说企业卖的不是产品，而是售后服务

第八章 打造有局部影响力的品牌——最有效的市场占有珐则

1．记住：没有调研就没有发言权

2． 打造产品品牌是占领市场的重要任务

3． 为何打造产业集群能促进区域经济发展?

4． “名牌效应”为什么能提升区域经济竞争力?

5． 发现竞争对手的战略空白：释放品牌价值的构成要件

6． 为什么说区域品牌有着持久而旺盛的生命力?

对于很多企业来说，在某个区域能打造自身品牌并赢得市场占有率无疑是最令它们兴奋的事情，而这些企业也朝着这个方向努力着。但它们实际取得的成绩并不理想，不仅没能如愿以偿地做大自己的品牌，相反，还让自身在市场中的发展遭遇“寒冬”，甚至在激烈的市场竞争中失去了属于自己的那一块“领地”。

美国著名企业管理大师彼得·德鲁克认为，企业的成长过程实际上就是赢得市场占有率的过程。在他看来，任何企业都会不可避免地参与到激烈的市场竞争中。在这种情况下，只会出现两种不同的结果：生存或者消亡。通常，那些在竞争中得以生存的企业也是那些能赢得市场占有率的企业。

其实，对于一个想要做大区域市场的企业来说，拥有适合区域竞争的产品绝对是不可或缺的因素，因为产品自身就是企业实力的表现。从经验上来看，拥有质量过硬、性能优异产品的企业大多可以迅速占据一定的市场份额，而那些缺少适合区域竞争产品的企业在发展中遭遇到的阻力则会越来越大，如果它们连凸显自身实力的产品都不能向外显示的话，占有市场份额只能是痴人说梦而已。

但是，仅有产品还远远不够，还需要有一支适合区域作战的营销队伍。通常，营销团队对于企业发展来说同样具有非常重要的作用。因为企业的营销团队好比将企业产品推向市场的“中介者”，如果缺少它的话，企业产品将很难被用户熟知，如此一来，也就很难让企业在区域发展中占有优势地位了。

而与营销队伍相呼应的还有企业的区域渠道以及区域促销。因为这些都可以看成是对企业产品推向市场的有效促进与强有力的补充。可以肯定的是，渠道广、促销多的企业．将其产品推向市场后被用户所接纳的程度远远要高于那些渠道少、促销少的企业。也正因为这样，其才造成这些企业在市场竞争中的发展处境的不同。

可以说，企业为了最大程度获得市场占有率进行的促销大多会通过价格体系开展下去。因为在用户看来，市场中哪家企业的产品可以提供更为优惠的价格，就更容易对其产生好感，进而产生购买行为。可以肯定的是，市场竞争中那些懂得用价格体系吸引用户的企业，往往最受用户欢迎，同时也能迅速提高市场占有率。

除了以上这些因素之外，企业能否打造有区域特色的服务对于自身发展的作用也不言而喻。在市场中或许会看到这样的情况：一些企业以其具有竞争力的产品和价格吸引到用户之后，本以为这样就可以有效占领某个地区的市场，于是不注重服务方面的提升。在这种情况下，企业早期吸引到的用户也会随之流失，最终失去原本属于自己的市场份额。这种情况在现实中并不少见，一些企业天真地以为后续服务不重要，也影响不到自身未来的发展。殊不知，正是它们这种无所谓的态度断送了自身的发展——降低了区域市场占有率。

本书就是从市场的角度出发，深入透彻地分析企业发展中所遇到的问题以及为赢得市场占有率应采用的策略方法，并从不同方面展开详细阐述，比如，打造适合区域作战的营销队伍、打造适合区域竞争的产品、运用合理的价格战体系、打开所有的区域渠道、进行最有效的区域促销、打造有区域特色的服务、打造有局部影响力的品牌。可以说。以上这些是企业提高区域市场占有率不可或缺的因素，在它们的共同作用下，企业才可能成功，才可能赢得市场占有率。

其实，赢得市场占有率说难也难，说容易也容易。难的是，企业在发展中能够真正重视以上这些因素；容易的是，企业完全可以通过“照搬”以上这些方法来实现自身的发展。企业能否赢得市场占有率还要看其自身的行动，但不得不说的是，如果企业在赢得市场占有率的过程中总想着找捷径，或许会在短时间内获得一时成功，但难以长久发展，而那些脚踏实地谋求发展的企业才可能迎来发展的曙光，也才能更持久地赢得市场占有率。

《赢在市场占有率》的作者是刘峰。

《赢在市场占有率》共分八章，作者从市场的角度出发，深入透彻地分析了企业发展中所遇到的问题，以及赢得市场占有率所采用的策略方法，并从不同方面展开详细阐述，比如，打造适合区域作战的营销队伍、打造适合区域竞争的产品、运用合理的价格战体系、打开所有的区域渠道、进行最有效的区域促销、打造有区域特色的服务、打造有局部影响力的品牌。可以说，以上这些是企业做大区域市场占有率不可或缺的因素，在它们共同作用的带动下，企业才可能成功，才可能赢得市场占有率。

一些企业天真地以为后续服务不重要，也影响不到自身未来的发展。殊不知，正是它们这种无所谓的态度断送了自身的发展——降低了区域市场占有率。

刘峰的《赢在市场占有率》就是从市场的角度出发，深入透彻地分析企业发展中所遇到的问题以及为赢得市场占有率应采用的策略方法，并从不同方面展开详细阐述，比如，打造适合区域作战的营销队伍、打造适合区域竞争的产品、运用合理的价格战体系、打开所有的区域渠道、进行最有效的区域促销、打造有区域特色的服务、打造有局部影响力的品牌。可以说。以上这些是企业提高区域市场占有率不可或缺的因素，在它们的共同作用下，企业才可能成功，才可能赢得市场占有率。