本书作者在编写本书过程中，遵循和实现了“体系结构合理，编排条理清晰，文字通俗易懂，内容详略得当，案例丰富实用，版面设计新颖”的基本原则，同时突出了实用性和可操作性。例如，为了方便教师授课以及学生学习，本书主题章节均以“本章引例”开头，据此引出本章主题，然后给出本章的“学习目标”。在每个章节中，对于注意事项和需要强调的内容，以及补充的相关阅读材料，均设置了特殊的字体和格式，以便醒目地显示。在全书各章最后都给出了与本章内容相关的“案例与讨论”、“本章小结”、“思考与实践”等项目，供读者复习巩固所学知识，并利用知识去解决相关的实际问题。

本书介绍了现代推销的基本概念、工作流程、常用推销方式与推销人员管理等实务知识。全书共9章，其中，第1、2章为基本理论部分，概括地介绍了现代推销的基本理论知识；顾客购买心理、推销方格理论和常见推销模式；第3—7章为推销流程部分，按照推销活动的流程，介绍了寻找和识别客户、接近客户、推销洽谈、推销成交和客户服务的相关内容；第8章为推销方式实战部分，介绍了上门推销、店堂推销、电话推销中的操作要点、主要技巧及注意事项；第9章为推销人员管理部分，介绍了推销人员招聘、选拔，录用、培训、薪酬、激励、评估等方面的一些具体实务操作知识。本书突出实用性和可操作性，全书各章均以。引例”开头，据此引出本章的内容主题，然后给出本章的“学习目标”；各章均设有“案例与讨论、“本章小结”、“思考与实践”等项目。

本书可作为高职高专院校市场营销、国际贸易、电子商务、工商管理、企业管理、金融保险，以及其他经济与管理类各相关专业的教材，也可作为企业中市场营销、销售管理、业务管理等岗位工作人员的自修、培训参考书。

前言

第1章 现代推销概述

 引例——一次完整的汽车推销活动流程

 1．1 现代推销的概念

1．1．1 现代推销的含义

1．1．2 推销活动的功能

1．1．3 现代推销的特点

1．1．4  推销活动的要素

 1．2 现代推销的方式

1．2．1 直接推销方式

1．2．2 间接推销方式

 1．3 推销原则与流程

1．3．1 推销活动的原则

1．3．2 推销活动的流程

 1．4 现代推销的作用

1．4．1 现代推销对于社会的作用

1．4．2 现代推销对于企业的作用

1．4．3 现代推销对于个人的作用

1．4．4 现代推销与市场营销的关系

 1．5 案例与讨论

1．5．1 华人首富李嘉诚的推销之路

1．5．2 推销大师乔·吉拉德的成功秘诀

1．5．3 看四个儿子如何把木梳卖给和尚

 1．6 本章小结

 1．7 思考与实践