刘梅编著的《每天懂一点销售学》是一本适合所有读者朋友的实用书。本书以销售业为契入点，从销售自身修炼、寻找客户、约访客户、销售博弈、促成销售、销售回款、客户关系维护等全方位视角，对销售人员所需学习、掌握的销售成交知识、技巧、方法、能力、心态等做了全方位展示。其中许多观点、方法、技巧同样适合其他行业领域的读者朋友。

刘梅编著的《每天懂一点销售学(经典案例版)》告诉读者要想成为一名优秀的销售员，仅仅拥有对销售工作的一腔热情是不够的。销售员还必须具备良好的个人素养和超强的学习能力。销售人员需要具备的素养和能力包括：良好的心理素质、高超的语言艺术和谈判技巧、准确的分析判断能力、一流的沟通能力、灵活的应变能力等。所有这些能力并不都是与生俱来的，需要通过学习和实践的磨炼才能够获得。

做销售，如果每天也都能去学习一点、懂得一点、积累一点销售学知识，积少成多，实现由量变到质变的转化。

心理素质篇

 做销售要有过硬的心理素质

 自信是成功的第一秘诀

 克服羞怯情绪和恐惧心理

 坚持是成功的关键

 学会管理自己的情绪

 抗挫折能力是优秀销售员必备的素质

礼仪形象篇

 第一次见面时留下好印象

 衣着得体是无声的个人营销利器

 微笑具有能够融化冰山的力量

 有礼行销天下，无礼寸步难行

 让客户愉悦，促成销售

 气场正能量，伟大销售员的修炼之道

 成功销售来自一流口才

 声音要有亲和力、感染力

 善用幽默来活跃气氛

寻找客户篇

 找对属于自己的那块“蛋糕”

 用“关键词”优化客户资源

 市场调研，寻找新客户的“敲门砖”

 善用整合、归纳、排除法划定客户圈

 按合作程度给客户分等级

 充分利用各种途径，搜寻客户信息

 巧用电话开发新客户

 发挥老客户的作用，实现“老带新”

 熟能生巧，上门营销先混个脸熟

 打造个人品牌，让客户主动找上门

 处处留心，客户无处不在

 用“二八法则”找到关键客户

 做好客户分析，不打无准备之仗

约访客户篇

 在约见时给客户一个无法拒绝的理由

 逐一分析客户拒绝约见的原因

 没有需求，也要创造需求

 假装巧合，减轻客户的心理负担

 为拜访来一次彩排，提前进入角色

 因人而异，接近客户的八种方式

 “好的开场白”和“一般的开场白”

 巧用名片，拉近双方距离

 多开口向客户“请教”

 记住名字是对客户的一种尊重

 慧眼识人，找出谁是决策者

 适时告退，也是一种艺术

产品推介篇

 根据客户需求来推介产品

 先说明后说服

 使用专业术语能够迅速拉近双方距离

 先强调价值，再谈价格

 适度暴露一些“小缺点”

 巧妙提出附加消费

 让“第三方”替你说话

 给竞争对手产品一个正面评价

销售博弈篇

 从倾听中辨别客户的话外音

 不耻“下”问，挖掘客户的真实意愿

 学会自省，从对方的拒绝里寻找答案

 积极引导，让客户多说“yes”

 以退为进，给客户一个拒绝的理由

 欲擒故纵，引导顾客的需求

 循循善诱，激发客户的购买欲望

 声东击西，巧妙分散客户的注意力

促成交易篇

 成交信号，一定要捕捉到

 “考虑考虑”的应对技巧

 不妨来一点善意的“威胁”

 “请将”不如“激将”

 捕捉战机，把握好成交的时机

 让客户先尝尝甜头

 从容不迫，急于求成要不得

 辨明客户的非语言信号

销售回款篇

 快速成功催款的五字真经

 制定详细的回款流程表

 盘活呆账，收回的就是利润

 识别客户拖欠货款的借口

 不同的客户要采取不同的收款技巧

 打动对方最脆弱的那根心弦

 死缠烂打，做好打持久战的准备

 收款时可适时适当态度强硬对待客户

售后服务篇

 售后服务，细节决定成败

 换位思考，真心为客户着想

 良好的态度是售后服务的基本要求

 如何使新客户转化为老客户

 过犹不及，把握好售后服务的度

 自我革新：销售，永远没有终点

 第一时间为客户解决问题

精彩案例篇

 原一平如何让顾客以认识他为荣

 如何突破挡驾秘书的关卡

 一开场就激发起客户的浓厚兴趣

 乔·吉拉德的选择成交法

 不爱面子爱回款的日本重机

 进行“服务式销售”的惠普

成功销售来自一流口才

成功销售离不了好的口才，这在销售行业是公认的。相对于笨嘴拙舌的销售人员来讲，那些拥有好口才的优秀销售人员成功签单机会更多。毫无疑问，拥有好的口才，不仅能成功约到客户、打开销售局面，更能促进最终的销售成功。有很多人误以为，一流的口才就是滔滔不绝、口若悬河或是引经据典、旁征博引，就像辩论赛上的最佳辩手。当然，有这种能力只是一个方面，并不是好口才的全部，更不是主要方面。所谓的好口才，其实就是“同一个意思，用最好的表述方式，选择最佳的词语”。

举个我们最常见的例子，比如逛商场时，哪怕我们明知看中的那件衣服，几乎不可能打折，可我们还是会习惯性地问一句：“能打折吗?”遇到不懂说话的售货员，直接一句“我们所有的新款都不打折，除了去年的个别旧款”，就能让我们原本好的购物心情一下子阴郁起来。可要是遇到会说话的售货员，哪怕你不买，你心里还是很受用。她可能会说：“美女，你先试穿一下，看合不合身。要是穿上显不出你的好身材，衬不出你的气质，再打折，你也不一定要啊。先试一下看看效果，我们店今年新上了好几样流行新款，你可以慢慢挑。”

你瞧，面对顾客同样的一句问话，懂说话的售货员就能不显山、不露水地把顾客的注意力引到产品本身，而不是一直在价格方面纠缠不休。更主要的是，她在引导过程中，无形就满足了女顾客的爱美之心和面子问题。她所说的话，都是我们平常的生活语言，朴实无华，并没有什么华美的词藻与修饰，可在顾客听来，就是很受用，很亲切。对于销售人员来讲，好口才的标准就是：你的话语能打动客户、说服客户。

当然，一流的口才离不开以下几点要素：首先是对自己公司和产品的熟悉。知己知彼，百战不殆。完全了解自己的产品，才可能流利地向客户介绍，同时扬长避短，抓住重点；其次，对客户的了解。对客户了解的越细，掌握的信息越多，那么在交流过程中就越容易打开局面，越容易掌握主动；再者，了解行业整体状况，特别是行业竞争对手的状况，掌握己方的对比优势和对方的不足。这样才能有效化解客户的选择优势。好的口才不仅体现在语言，也体现在各种行为细节上。如果你的行为举止粗鄙恶俗，你再能说会道，信息掌握的再多，客户同样不买账。

销售人员的口才基本要求是：谈吐优雅文明，谈问题能切中要害，思路清晰明了，能让客户在最短时间内获得想要的资讯。那么如何才能拥有好口才?以下几点值得我们平时加以注意训练。

每天保持积极向上的心态

对于销售人员来说，每天尽可能保持良好的心情是十分重要的。与其他行业不同，销售人员，尤其是刚入行的销售人员，因为业绩一时难以提升，就特别容易产生挫败感。如果不能及时加以调整，很容易或放弃或跳槽或转行。保持积极的心态，最好的办法就是每天自己给自己打气，并坚持阅读半小时左右关于励志方面的书籍。不要借口忙没时间，时间如同海绵里的水，挤挤总会有的。乘车时把低头玩手机游戏的时间用来读书，对你的事业发展也会有帮助。

开卷有益，养成读书的好习惯

这样一方面可以增加自己的知识面，拓展视野；另一方面还要懂得利用阅读来进行有关训练。比如在读完一篇文章之后，一定试着用自己的语言进行概括总结。这样不仅可以锻炼记忆力，还能促进反应力和提高语言表达力。

利用各类资源

搜索国内名人的演讲影像资料，观察学习他们的演讲，还可以通过广播、电视、电影等多媒体形式。掌握主播或演员们的说话节奏，语调轻重等，甚至可以模仿他们的神态或动作。只要坚持，时间一久，口语表达能力就一定会得到提高。

克服羞怯情绪，在大庭广众下要敢于开口

口才是炼出来的，必须要利用一切可能的机会，将自己所学的“武艺”加以操练。如果没有当众发表演说的机会，那就对着镜子讲给自己听。

归根结底，要想成为一名优秀的销售员，就是做一名“有心人”，只要你上心了，并且坚持付出努力，一流的口才、出众的能力统统不在话下。

P35-37

当今社会是个商业社会，从某种意义上来说，各行各业、各个领域，我们每个人都是销售员，每个人都在自我营销：工人营销自己的技术，农民营销自己的劳动果实，知识分子营销自己的智慧，军人营销自己的忠诚与服从，艺人营销自己的才艺……如果说世间有哪项职业是需要万能的通才或全才的话，那么销售员就是其中之一。一名优秀的销售员，不仅是杰出的演说家、规划师、协调组织者和强有力的执行者，更是一名伟大的心理学家!他洞悉人性，了解社情，精通世故，掌握民心；他懂得何时进退，清楚如何直击人心，拿捏分寸，从而完成自己的销售任务!

《每天懂一点销售学》是一本适合所有读者朋友的实用书。本书以销售业为契入点，从销售自身修炼、寻找客户、约访客户、销售博弈、促成销售、销售回款、客户关系维护等全方位视角，对销售人员所需学习、掌握的销售成交知识、技巧、方法、能力、心态等做了全方位展示。其中许多观点、方法、技巧同样适合其他行业领域的读者朋友。

当然，本书对那些身为销售员的读者朋友，会更有针对性与指导性。要想成为一名优秀的销售员，并非易事。仅仅拥有对销售工作的一腔热情是不够的，还必须具备良好的个人素养和超强的学习能力。这其中就包括：良好的心理素质，高超的语言艺术，卓越的谈判技巧，准确的分析判断能力，以及灵活的应变能力，等等。这些能力都不是与生俱来的，必须通过学习和实践的磨练才能够获得。

葛拉威尔在《异数》一书中指出：“人们眼中的天才之所以卓越非凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力。只要经过一万小时的锤炼，任何人都能从平凡变成超凡。”他将此称为“一万小时定律”。要成为某个领域的专家，离不开时间的历练，至少需要一万个小时，任何行业概莫例外：莫扎特虽然6岁便开始作曲，但直至20岁才创作出真正意义上的世界级作品；甲壳虫乐队1964年风靡全球前已演出1200场；比尔·盖茨1968年首次接触计算机，但在其创立微软公司前，已经独立编程7年。这就是“一万小时定律”。  销售行业同样如此，要想成为一名杰出的销售员，同样需要时间与经验的积淀。如果每天都去学习一点，懂得一点，积累一点销售学知识，坚持一万小时甚至更长时间的学习，积少成多，总有一日会实现由量变到质变的转化。

最后，希望我们每个人通过自己的付出与努力，成为自己人生事业的“伟大销售员”，与读者朋友们共勉。