创业是艰难的，就业是辛苦的。要想店铺深入人心，口碑就像钉子，推广就像锤子，推广能把口碑轻松准确地植入顾客心里，让您的店铺人人皆知。

本书带给您的不仅是经验的分享，更是对网络营销深层次的总结和启示。

本书基于淘宝网零售平台，为网店推广提出了全新的理论定义，并在这个定义的基础上，全面介绍了网店推广的实战技巧。

本书由淘宝大学特聘讲师撰写，第1章明确了网店推广的理论定义，提出网店推广就是拉来顾客并留住顾客，即店外推广和店内推广；第2章介绍了网店留住顾客(即店内推广)的各种实战技巧；第3章介绍了网店拉来顾客(即店外推广)的各种实战技巧；第4章提出新的推广概念，以及可以让网店永续经营的循环推广法。

本书不仅适合经营网店的个人卖家及企业卖家阅读，而且适合对网店经营感兴趣的读者阅读，同时还可以作为各大中专院校、培训机构网络零售推广的教材。

第1章 没有不能推广的店铺，只有不会推广的掌柜

 1.1 分析自己店铺的经营现状

1.1.1 人均浏览页面数

1.1.2 人均页面停留时间

1.1.3 店铺后台数据分析

 1.2 明确推广目的

1.2.1 追求浏览量

1.2.2 追求销售量

1.2.3 追求销售额

 1.3 规避推广中的误区

1.3.1 规避推广的认识误区

1.3.2 规避推广的行动误区

 1.4 通过店内推广留住上门的顾客

 1.5 通过店外推广拉来更多的顾客

 1.6 推广中有舍才会有得

 1.7 赢在执行，贵在坚持

第2章 店内推广之留客秘诀

 2.1 策略制胜——有的放矢不迷茫

2.1.1 确立目标顾客群

2.1.2 寻找优质货源

2.1.3 找准店铺定位

 2.2 一图胜千言——准备出色的商品图片

2.2.1 拍摄器材的准备

2.2.2 选择和商品搭配的背景

2.2.3 寻找能让图片增色的道具

2.2.4 做好拍摄前的准备

2.2.5 营造最佳的拍摄环境

2.2.6 分别表现商品的全貌和细节

2.2.7 使用图像处理软件修饰图片

 2.3 店铺装修——好店要有好门面

2.3.1 设计有特点的店招

2.3.2 制作个性名片

2.3.3 拓展促销区功能

2.3.4 美化商品描述页面

 2.4 学做“标题党”——设置精准的商品标题

2.4.1 精炼关键词

2.4.2 囊括重要特征

 2.5 定价策略——价格决定成败

2.5.1 增加销售量的定价策略

2.5.2 增加销售额的定价策略

2.5.3 运费设置的策略

 2.6 文字描述——让商品多些看点

2.6.1 准确描述商品属性

2.6.2 真实形容使用效果

 2.7 分类设置——建设方便快捷的购物通道

2.7.1 确定商品分类

2.7.2 建设分类引导

 2.8 让商品推销“同伴”——加一销售法

2.8.1 为同类商品做“导购员”

2.8.2 为可搭配商品做“导购员”

2.8.3 为同等价位商品做“导购员”

 2.9 打消疑虑——坚定顾客的购买信心

2.9.1 解决顾客对售后的疑虑

2.9.2 解决顾客对包装的疑虑

2.9.3 解决顾客对物流的疑虑

 2.10 做有效果的促销活动——做促销就是在战斗

2.10.1 确立促销战术

2.10.2 实施促销行动

 2.11 自定义区妙用——增强店铺的吸引力

2.11.1 办场“商品推介会”

2.11.2 用宝贝展台开“掌柜影展”

2.11.3 在自定义区做顾客互动

 2.12 客服赢天下——打造至尊客户体验

2.12.1 专业的产品知识

2.12.2 谦和的服务态度

2.12.3 良好的沟通能力

 2.13 增值服务——拥抱变化新思路

2.13.1 消费者保障计划

2.13.2 钱掌柜网店版

2.13.3 VIP制度

2.13.4 爱心捐赠

第3章 店外推广之拉客妙招

 3.1 店外信息接触点——攘外必先安内

3.1.1 让图片起到美化窗口的作用

3.1.2 让商品标题符合搜索规则

3.1.3 让你的价格能触动人心

 3.2 商品上架技巧——抓住销售最佳时机

3.2.1 得到流量的黄金时间表

3.2.2 在最佳时机上架宝贝

 3.3 联合推广——你好我好大家好

3.3.1 商品间的联合推广策略

3.3.2 店铺间的联合推广策略

 3.4 感情营销——口碑是最好的推广

3.4.1 唯客独尊

3.4.2 增强店铺粘性

 3.5 付费推广工具——花一毛赚一块的诀窍

3.5.1 淘宝直通车

3.5.2 淘宝客

 3.6 评价管理——有创意才有说服力

3.6.1 给他人评价的广告创意

3.6.2 把劣评变成最佳广告位

 3.7 传统推广方式——有效才是硬道理

3.7.1 论坛发帖针对性

3.7.2 博客推广覆盖强

 3.8 其他的店外推广方式

第4章 循环推广法

 4.1 用店内留人带动店外拉客

4.1.1 用留人工作带动PV值

4.1.2 用PV值提升商品的人气指数

4.1.3 用人气指数提升商品的搜索排名

 4.2 利用拉人工作让店铺永续经营

 4.3 拓展网络销售渠道

4.3.1 常见的网络零售渠道

4.3.2 常见的网络批发渠道

通过前言部分的内容描述，我们已经知道了商品标题的重要性，以及一些注意事项。这一节我们将解决下大家在给自己的商品起标题时遇到的最大困难，那就是在商品标题中放入哪些关键词，以及如何得到这些关键词。

顾客买一件商品会搜索什么关键词我们就应该用什么关键词，因为只有商品标题中含有顾客搜索的词，我们的商品才会出现在搜索页面，我们的商品才会被顾客看见。

我们如何才能知道顾客购买一件商品时会搜索什么关键词呢？

首先，我们要从商品的各个属性和特征入手，因为顾客最常搜索的就是这些词。

如图2～107所示，这是大部分商品标题中可以加入的商品的各种属性和特征。下面我们分别了解一下这些属性和特征，以及如何拓展关键词。

(1)名称指的是商品本身的名字，有很多商品还不止一个名字，比如很多人将电动按摩棒称为按摩捶和按摩锤，如果你是卖按摩棒的卖家，那么这3个名字都可以放在商品标题中用作关键词。另外，如果你的商品有常见的英文名，则可以加入商品中，因为顾客也会经常搜索英文名。商品名称的汉语拼音也可以放入商品标题中，如果很多顾客在输入关键词时刚好没有切换输入法，则也会搜索到你的商品。商品名称的谐音，或者容易打错的词都可以成为商品标题中的关键词。

(2)服务是指卖家满足顾客各种要求而进行的行为。例如，卖指纹打卡机的可以在标题中加入“包教包会”，卖摄影器材的可以在标题中加入“卖产品也卖技术”。“送货上门”、“三分钟回复”等词语都可以成为商品标题的关键词。

(3)承诺指的是卖家在售前、售中、售后为了让顾客放心购买而做出的保证。比如“假一赔十”、“包退包换”、“无效退款”等承诺性的关键词也是顾客比较容易搜索的，因此也可以放入我们的商品标题中。

(4)品牌是大部分商品都具有的一个属性。建议每一个商品标题中都要加入商品的品牌，因为顾客买东西最习惯搜索的关键词也就是品牌和名称。如果你卖的商品没有品牌，则可以把“店铺品牌”或者“个人品牌”放入商品标题，例如，淘宝网C2C平台第～店铺“柠檬绿茶”就可以把“柠檬绿茶”这个店铺品牌放入自己的商品标题中，因为其店铺品牌有一定的影响力，相信直接搜索的人不会少。淘宝黄马褂得主、淘宝大学最资深的讲师、多本网络零售专业书籍的作者岚姐姐，其个人有一定的知名度，因此可以把自己的个人品牌“岚姐姐”放入自己的商品标题中，相信搜索的人也不在少数。如果您的店铺不是名店，您自己也不是名人，那么在商品标题中也是可以放入“店铺品牌”或者“个人品牌”的，因为总会有熟人、朋友、老顾客、朋友推荐、软文广告等渠道的顾客会搜索您的店铺和个人“品牌”。

(5)信用在网络零售店铺中一般指的是店铺的级别，常见的有1～5个心级别、1～5个钻石级别、1～5个皇冠级别，一般顾客会觉得店铺的信用级别越高，在其中购买商品越有保障，所以如果您的店铺有一定的级别高度，那么建议您可以在商品标题中加入信用级别作为关键词，比如三钻信用、四钻老店、双皇冠推荐等都可以作为关键词使用。而我们在实体店铺经营中常说的信用在网络店铺中可以称为信誉，网店的信誉和信用级别没有直接关系，往往会有新店的信誉比皇冠店还好，所以建议新店或者信用级别不高的店铺，可以在商品标题中加入和信誉相关的关键词。

(6)型号往往是用来代替商品名称或者用来表示商品规格和大小的。大部分的机械、电子、数码、乐器等商品都有自己固定的型号，这些型号都可以用来代替名称，可以把这样的型号直接用来做商品标题关键词的，这类型号也是顾客搜索几率最大的关键词，比如诺基亚的“N95”、索尼的“VGN-CS28/Q”、按摩捶的“JW-6E”等。一些表示商品规格和大小的词汇也可以用来作为商品标题关键词，比如服装的“大码”、“中码”、“小码”，鞋子的“36码”、“37码”、“38码”、化妆品的含量“60ml”、“100g”等。

(7)物流环节也是网络店铺和实体店铺交易流程上差异最大的一个环节，很多种类的商品销量不佳就是因为顾客顾虑物流环节的风险，比如葡萄酒行业。那么我们可以把和物流信息有关的一些词汇用来作为自己的商品标题关键词，比如EMS专场、破损包赔、五层包装、仿水包装、美国直邮等。

(8)卖家向顾客传达店铺和商品信息，说服和吸引顾客购买其商品的行为过程就叫促销。促销是我们店铺推广的核心手段之一，不但可以帮助我们留住顾客也可以帮助我们拉来顾客，顾客在搜索商品时，促销信息也是搜索概率比较高的关键词。例如满百包邮、两件包邮、卖一送一、秒杀、超值换购等。

以上8种商品属性和特征也是最常用到商品标题中作为关键词的，当然一个商品的属性和特征还有很多种，可以按照上面的方法继续发挥您的想象力、去拓展。

女士内衣是我在淘宝网几个店铺中销售的商品之一，我们来了解一下应该如何拓展内衣商品标题里的关键词。

如图2-108所示，这是一套红色的女士内衣，我们先从上面提到的8个属性和特征入手，拓展一下关键词。然后我们再根据内衣这个商品字身特有的一些属性和特征进行拓展。

(1)名称。内衣的相关名称有很多个，常见的名称有内衣、内衣套装、女士内衣、BRA、BRA套装、文胸、文胸套装、胸罩、胸罩套装、乳罩、奶罩、内内、小衣服等，如果是其他内衣，还可以用到抹胸、裹胸、小可爱等。

(2)服务。可以在标题中加入和内衣商品或店铺相关的服务内容，同城送货、上门试穿、量体服务、洗护等可以做为关键词。批发、团购、加盟连锁等内衣店铺服务也可以放入商品标题，既可以带来商机也可以让顾客感受到店铺的规模。

(3)承诺。正品、专柜正品、假一赔十、绝对全棉、品牌直营等都可以作为内衣标题中的承诺关键词。

(4)品牌。假设如图2-109所示的商品品牌是黛安芬，则其注册商标“Triumph”也可以用来做商品标题关键词，考虑买家搜索时输入法的切换问题，那“daianfen”也可以用做关键词，输入标题经常误打出的词汇也可以用作关键词，店铺名称和卖家的ID也是可以放在商品标题中做关键词使用的。

(5)信用。虽然不是所有的客户在挑选商品时都只关注卖家信用，但是总会有少数人关注，甚至直接搜索，因此可以在我们的商品标题中加入皇冠信誉、皇冠信用、诚信店铺、诚信卖家、守信店铺、品牌信誉等和信用有关的词汇。

(6)型号。型号对于内衣来说也就是尺码，内衣常见的尺码有70A、70B、70C、70D和70E，另外除了70尺码常见的还有75、80、85尺码，另外还有一些比较少见的尺码65尺码及AA尺码，这样大概是有30个尺码左右。70、75、75开头的尺码是标准尺码，国内也比较常用欧洲尺码，70对应32，75对应34，80对应36，依次类推，这样内衣的尺码又多了30个关键词，另外大码内衣、加大码内衣也是比较常用的。如图2-109所示，内衣套装除了内衣还有内裤，内裤的常见尺码有加大码、大码、中码、小码，也经常标注为XL、L、M、S码。

(7)物流。物流相关的关键词主要有关于物流公司的、物流时间的、商品外包装的，比如顺丰直送、平价到付、礼品包装、安全包装等。

(8)促销。送插片、送肩带、送洗护袋、满百包邮、两件包邮等促销活动都是内衣行业比较常用的，如果您的店铺正在做类似的活动，则建议您将与活动有关的关键词加到您的商品标题中。  (9)价格。平价内衣、高档内衣等能显示内衣价位、档次的词汇也可以作为商品关键词。

(10)季节。秋冬内衣、春夏内衣、冬天内衣、夏天内衣等也是顾客较常搜索的词。

(11)布料。纯棉内衣、全棉内衣、真丝内衣等含有内衣布料名称的词也是顾客比较关注的关键词。

(12)钢圈。无钢圈、有钢圈、软钢圈等也是内衣的主要属性，有需求的顾客也会进行搜索。

(13)风格。性感内衣、可爱内衣、成熟内衣、淑女内衣、情趣内衣等用风格来区分的内衣类别比较多，也是顾客常用来搜索的关键词。

P91-94

创业是艰难的，就业是辛苦的。阿里巴巴集团创始人马云先生曾说过这样一段话“今天很残酷，明天很残酷，后天很美好；但大部分人死在明天的晚上，看不到后天早晨的太阳。”再好的理论，再精妙的实战经验，你吸收了但是不去做，那连明天的太阳你都看不到；你去做了，遇到些小苦难就没有坚持下去，那么你就不可能看到后天的太阳。

店内推广是本书的重点，所占的篇幅也是最长的，这是因为留客工作是基础，没有留客工作即使拉来顾客也不会产生成交。就像本书的篇幅比例一样，建议你以后在网店推广的工作中也把大部分的时间和精力花在店内推广上。

店外推广是在店内推广的基础上，可以直接让店铺业绩翻番的工作。相对店内推广而言，店外推广的执行难度低了很多，但它是你把网店做大做强的唯一选择。

网络世界的发展是很快的，淘宝网也天天在变化着，很多人因为不适应各种各样的变化而被淘汰。马云先生曾经这样说过阿里巴巴和淘宝网的变化，“在阿里巴巴公司的文化里有一条非常重要的价值观：拥抱变化！我们认为，除了我们的梦想之外，唯一不变的是变化！这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变……我们周围的一切全在变化之中！面对各种无法控制的变化，真正的创业者必须懂得用乐观和主动的心态去拥抱变化！当然变化往往是痛苦的，但机会却往往在适应变化的痛苦中获得。我们阿里巴巴在过去的七年里和我本人近十年的创业经验告诉我，懂得去了解变化，适应变化的人很容易成功！而真正的高手还在于制造变化，在变化来临之前变化自己！”

赢在执行——可以让你度过今天。

胜在坚持——可以让你挺过明天。

拥抱变化——可以让你沐浴后天幸福的阳光。

在写作的过程中父母给的照顾、爱人给的理解、朋友们的鼓励，小宝给的快乐一直让我非常感动，我会一直爱着你们，你们的健康、快乐就是我最大的幸福。

蔡同超

推广是店铺销售活动的前提，一个店铺即便有了好产品和好口碑，若没有推广，口碑也很难传播开来。要想店铺深入人心，口碑就像钉子，推广就像锤子，推广能把口碑轻松准确地植入顾客心里，让您的店铺人人皆知。

——三创农民(淘宝大学特聘讲师)

顾客说的我们做到了，他认为我们是自己人；顾客想的我们也做到了，我们就是他心中的神；发现需求、满足需求、创造需求是成功销售的精髓。本书带给您的不仅是经验的分享，更是对网络营销深层次的总结和启示。

——岚姐姐(淘宝大学特聘讲师)

网商对于网络推广的认识尚处于朦胧的原始阶段，阅读本书可以让您全面了解网络推广，并走上实践的道路。

——家家康徐大地(淘宝大学特聘讲师)

网络销售离不开网店的推广，只有多渠道的全面推广才能让您的网店立于不败之地。

——kevjn907(淘宝大学特聘讲师)