做单的成败，就在一线之间。

做单，你必须学会抓住每一个细节，把握好每一个环节。

销售成功的标志是什么？就是拿到订单，卖出产品。为什么有的业务员能把小单做成大单，死单做成活单？为什么有的业务员却把活单做成了死单，大单做成了小单？不以过程说艰辛，取得业绩就是一切；只凭成败论英雄，赢得订单才是王道。

这是一本从打开第一页就让您不能放下的实用销售教程，一部业务员真实的成长血泪史，一部指导性极强的销售兵法和职场发展指南。本书没有空洞无物的理论阐释，有的只是实用有效的销售技巧，孤注一掷的催款回款，一波三折的订单争夺，手法迥异的做单方式，扣人心弦的抢单过程……书中那些真切的实战经历，写实的心路历程，真刀实枪的智慧结晶，教科书中无法触及的业务技巧，将使每一位希望在销售领域有所成就的有志之士在短时间内业绩提升10倍，人生至少少奋斗10年。

本书简洁易懂，案例经典，实操性强，既可作为业务人员快速提高销售能力的专业读物，也可作为销售相关专业大中专学生、营销培训咨询机构的专业教材。一句良言可以使人终身受益，一本好书可以改变人的命运。衷心地祝愿有志于销售事业、正从事销售事业的读者们，能够从本书中得到一些启发和帮助。

第一章 做单就是做人：人做得好，单才能赢

★做单之前先要学会做人

★做人要厚道，要诚信

★真诚比销售技巧更重要

★爱心无敌

★做个热心、主动的人

★积极维护公司的利益

★改掉口无遮拦的毛病

★不抢上司的风头

★保持自己的尊严

★做单不仅仅是做业务，也是做关系

★先交朋友，再做业务

第二章 做最好的自己：可以平凡，不能平庸

★欲销产品，先塑自己

★可以平凡，不能平庸

★心态好，信心足，工作用心

★放低姿态

★敬业是销售员最基本的素质

★沉住气才能成大器

★积极乐观，遵守职业道德

★激情满怀地工作

★做业务一定要简单务实

★细节决定成败

第三章 勇往直前：选对目标做对事

★女怕嫁错郎，男怕入错行

★有目标就一定能实现

★挺过头半年

★销售是从被拒绝开始的

★做单的诀窍就是不断地努力

★坚持就是胜利

★只有执着，才能成功

★把钱花在刀刃上

★活着就要有自己的个性

★让你的同事甚至对手畏惧你

★掌握一些保护自己的应酬技巧

第四章 强化内功：造就赢单基本功

★如何寻找目标客户？

★选择门当户对的客户

★了解客户的基本信息

★善于倾听。勤于拜访

★客户拜访五步法

★获得客户的认可

★沟通最重要的是投其所好

★掌握娴熟的谈判技巧

★如何正确地处理客户抱怨？

★胆大心细之外，还得脸皮厚

★少用专业术语

★多说“对不起”

★送礼的学问

★一名明星汽车业务员的成功秘诀

第五章 思路决定出路：快速赢单的黄金法则

★不仅要勤奋，而且要思考

★快速赢单的3条黄金法则

★学会换位思考

★与客户共成长

★卖产品不如卖概念。卖文化

★最好的方法就是主动出击

★充分表达自己的合作诚意

★用情感去感动客户

★为客户提出好的建议

★为客户提供一份市场推广方案

★利用人脉关系达成交易

★给客户寄送问候函和明信片

★给自己的目标客户写一封情真意切的信

★把小单做成大单

★曲线救国

★挖掘逆向商机

★动摇竞争对手的信心

第六章 百战成精：成功做单的实战技巧

★市场是业务员的第一战场

★选对经销商

★缜密的市场调研是成功做单的基础

★赢得客户信赖，成就保险团单

★善于引导和迎合客户需求

★把握关键控制点及每个细节

★体验式销售，8天拿下订单

★全速前进，快速突破终端

★优惠券促销显神威，淡季销售创奇迹

★市场管理，办法总比问题多

★稳战求实，打赢市场攻坚战

★多给客户一些政策支持

★寻找到合适的驻店代表

★在沟通与交流中实现双赢

★利用客户的“恶行”做点文章

★瞒天过海，扶持小客户上位

★触类旁通，化解矛盾

★现学现卖，活学活用

★及时回收应收账款

★回款：非常时期，非常手段

★抢夺竞争对手的订单

第七章 销售话术：嘴巴就是生产力

★如何开发新客户？

★如何运用有效的夸奖接近客户？

★如何运用“三段论”法推介产品？

★如何运用“4C”法进行电话销售？

★如何打消客户的购买顾虑？

★如何运用话术进行有效的跟单？

★如何进行面对面的销售？

★一个卖刷子的业务员的现场销售话术

★这小子真牛：一个牙刷推销员的真实案例

★懂得抓软肋，就是大赢家

★做业务千万别去求客户

★给客户提建议的基本话术原则是For You(为您)

第八章 斗智斗勇：轻松搞定大客户

★和大客户斗法。要懂得一些操控手段和技巧

★采取“攻心”策略，就一定能把大客户拿下

★智慧推销。用谈判技巧取胜大客户

★凸显产品优势。轻松搞定大客户

★故意制造竞争对手

★恩威兼施。把客户翘起来的尾巴给摁下去

★暗度陈仓。摆平一手遮天的大客户

★为什么她能左右大客户的决定？

★大客户为什么求小业务员给他发样品？

李先生原本在一家咨询公司做营销策划，工作成绩斐然。陈老板的公司刚刚开始进军饮料市场，产品还在研发中，急需人才。经过朋友的介绍，陈老板聘请他为区域经理，主要负责福建省的销售工作。李先生则告诉陈老板，他一个月之内就能在福建省开发几家经销商。

李先生先到达厦门，找到的是当地一家很大的经销商。这家经销商在机场有数千平方米的仓库，每天都有无数的业务员聚集在老板的办公室里等待洽谈磋商合作事宜。这些业务员很多都来自大公司或者知名品牌，而李先生既没有样品，品牌和公司又没有名气，他该怎么办呢？他当然有办法。

尽管不太懂计算机，但是李先生还是用PHOTOSHOP做了一份产品设计图，然后来到厦门那家经销商的老板办公室。可是老板的办公室里坐满了来自全国各地的业务员，老板一边打电话，一边应付他们，他们也纷纷寻机对老板说这说那的。看到这一切，李先生不客气地坐了下来。老板打电话的时候，他就自然地起身帮他泡茶招呼其他的业务员。茶一直泡到中午，除了聊了一些广泛的话题之外，李先生没对老板提及任何业务事宜。等到其他的业务员都走光了，老板缓过神来，问他有什么事要办，他才向老板介绍了自己公司产品的一些基本情况。老板说，你没带样品来，等你样品出来再谈吧！

过了半个月，李先生-已经把福建各地区都跑了一圈，但公司的样品还是没出来。尽管这样，他还是再次来到厦门那家经销商的老板办公室。老板办公室里依然人满为患，走完过场后，老板对他说，他已经和另一家同类公司谈妥了，下午就签合同。李先生让老板给他半个小时的单独谈话时间，听他分析一下这类产品在福建地区的销售状况和市场趋势，如果他说对了，就和他签；如果他说的不对，就和别人签。

等李先生分析完这类产品在福建地区的销售状况和市场趋势后，老板颇为赞同，因此同意和他签，并进人合同谈判阶段。但老板自己不和他谈，叫采购部的人员和他谈。这时，状况就出现了，因为这家经销商一贯使用承兑支票支付款项，但李先生要求现金转帐，于是合同谈判陷人僵局。

以后的几天，每次李先生都不找采购部的人员再谈合同的实际内容，去了就直奔老板的办公室帮他泡茶招待客人，等所有的人走了，他就和老板聊聊一些广泛的话题。

第五天，李先生又来到了老板的办公室。他对老板说，我来厦门五天了，天天过来，表明我们相当有诚意和您做生意，而你们是大公司，用承兑支票或者现金转账方式支付款项，对于你们来说没有什么区别。老板说，这不是区别的问题，而是我们一贯的做法，我不能破坏这个规矩。于是，他又和老板说，我们绝对的诚意和我个人的人品相信这段时间你已经相当了解，如果因为这个规矩使我们的合作受到阻碍，那是很可惜的，希望您能特批，我们也会更加支持你们的销售。而且以后也是我和您的公司配合，相信您也愿意选择一个诚信的业务员来配合您的公司销售产品。最后，老板被李先生的诚意和执着所感动，终于破例答应他以现金转账方式支付款项。

P3-4

销售任务就像一座大山，压在每一位业务员的头上。无论您是一名业务新手，还是一名业务高手，都可能为无法获得更多的订单而发愁。

销售成功的标志是什么？就是拿到订单，卖出产品。在8000万业务员队伍中，为什么有的业务员能把小单做成大单，死单做成活单？为什么有的业务员却把活单做成死单，大单做成小单？不以过程说艰辛，取得业绩就是一切；只凭成败论英雄，赢得订单才是王道。

《做单：成交前的谋略与智慧》比《赢单》、《成交》更真实，市场调研、渠道开拓、客户沟通、商务谈判、订单争取……真人真事，以故事形式演绎；比《破冰》、《输赢》更实用，销售智慧、营销策略、做单法则、职场成长……实战演练，以精彩案例表达。

这是一本从打开第一页就让您不能放下的实用销售教程，一部业务员真实的成长血泪史，一部指导性极强的销售兵法和职场发展指南。本书没有空洞无物的理论阐释，有的只是实用有效的销售技巧，孤注一掷的催款回款，一波三折的订单争夺，手法迥异的做单方式，扣人心弦的抢单过程……书中那些真切的实战经历，写实的心路历程，真刀实枪的智慧结晶，教科书中无法触及的业务技巧，将使每一位希望在销售领域有所成就的有志之士在短时间内业绩提升10倍，人生至少少奋斗10年。

任何一种在市场上行之有效的做单办法与做单技巧，都来自于对成功的积极探索与坎坷曲折的人生磨砺。天下没有难做的生意，世上没有难拿的订单，我们相信，任何订单您都可以拿下，因为一切皆有可能。只要您坚持不懈地学习和思考，借鉴与实践本书中99位业务精英的做单经验和赢单智慧，您就能有效地掌握销售技巧，成功地发掘客户需求，快速地达成销售协议，成为出类拔萃的业务高手。

本书简洁易懂，案例经典，实操性强，既可作为业务人员快速提高销售能力的专业读物，也可作为销售相关专业大中专学生、营销培训咨询机构的专业教材。一句良言可以使人终身受益，一本好书可以改变人的命运。衷心地祝愿有志于销售事业、正从事销售事业的读者们，能够从本书中得到一些启发和帮助。

在本书的创作过程中，我们得到了全球105位顶级经理人的大力帮助和支持。他们的诚意帮助和热心支持，使得我们顺利地完成了创作工作。在此，我们向他们表示衷心的感谢和诚挚的祝福。