运用正确的销售方法
当今的顾客不愿意在那些不能为他们提供有形价值的销售人员身上浪费时间。他们不太需要接受长篇大论的教育。有些销售人员与其说想满足顾客的需求，不如说一心想卖掉自己的商品，如一卡车的小玩意儿。当今的顾客根本不愿意和这样的销售人员打交道。所以，销售人员在和顾客打交道时，必须运用正确的销售方法。
时过境迁，购买和销售行为已经发生改变，正确销售方法的核心依然是以顾客为中心。当今的销售人员每次和顾客打交道时，依然需要向顾客提问，听取顾客的回答，并确认双方都完全理解对方的意思。他们必须清楚顾客已经做了哪些准备工作，目前处于销售进程的哪个阶段。他们还必须明白并重视顾客已经做了多少跑腿的活儿。但最为重要的或许是，他们必须记住，在正确的销售方法中顾客依然是核心。
一流销售人员向顾客表明，顾客的需求至上。他们把顾客的需求排在自身需求之前，他们下定决心帮助顾客解决问题。他们明白，首要任务是帮助顾客获得他们所期望的结果。
这个工作重心必须成为任何销售方法的核心——这必须出于真心。一流销售人员告诉顾客，他们想帮助顾客找到合适的解决方案，此时此刻，他们不是在表演，他们是真心实意地想帮助顾客。这当然是好事，因为当今精明的顾客能够看出销售人员是否真的具有诚意。如果销售人员更关注生意的成交，而不是帮助顾客为其提供解决方案，那么顾客是能够觉察到的。
所以，一流销售人员运用以顾客为中心的销售方法，而不是完全运用事先写好的销售方法。他们力图完全理解顾客的需求，因为他们知道，正是这些需求带来了购买一销售一机会。要想满足顾客的需求，你需要了解顾客，对顾客刨根问底，这样你才能发现驱使顾客做出购买决定的是什么，顾客最重视的是什么，顾客的需求是什么，优先考虑的是什么，目标是什么。尽管顾客的购买行为发生了这样那样的变化，但这一点依然未变。
事实上，这一点变得比以往更为重要。向顾客提问，更好地了解顾客已知的和未知的需求，积极听取顾客的回答，了解顾客在购买进程中所处的位置，这些都是当今成功销售的关键行为。只有通过了解这些有关顾客的关键信息，你才能策划出满足顾客需求的合适的解决方案。也只有在那个时候，你才能在谈判桌上运用你的专长、眼力和见解，以竞争对手无法比拟的方式来帮助你的顾客。
顾客获取的信息很可能比以往任何时候都要多。他们很可能做更多的研究。因此，他们更了解那些能够满足自身需求的解决方案。但是这并不意味着他们总是对的，不会接受其他意见、更深刻的见解以及有用的建议。这也正是你的用武之地。 我们的研究表明，顾客看重那些能为销售进程带来其他意见、更深刻的见解及有用的建议的销售人员。如今，你不能只询问顾客他们想要什么，然后填写订货单。你必须向顾客表明，身为销售人员，你博学有见识，能为顾客提供相应的帮助。你将仔细评估顾客的需求，提供可靠的见解，提供有价值的建议。
你正是通过这些展示了你身上不同于甚至优于竞争对手的素质。一流销售人员非常了解自己的产品和服务，对自己所在的机构了如指掌。他们也熟悉竞争对手，以及他们所处的行业。他们深思熟虑后向顾客提出问题，积极听取顾客的回答，从而深入了解顾客。他们因此而成为分化点。你同样可以做到这些。作为一流销售人员，你能为自身的技能增添价值，发现顾客的未知需求，为顾客提供见解和建议——只有你才能为顾客提供这些见解和建议。
你可能认为，自己公司所提供的产品或服务是独一无二的，其他机构无法与之媲美。但事实是，一旦你的公司推出某个新特色，你的竞争对手就会设法做到更胜一筹。无论你认为自己的产品或服务有多独特，你的竞争对手都会努力复制出相同的产品或服务，并设法超越你。你所能提供的其他人无法做到的唯一事物就是你自己。能在当今日新月异的市场中获取成功并以顾客为中心的销售人员明白，他们能通过自己的销售方法提供无可比拟的价值。
当然，他们也明白，仅凭深入了解顾客，提供明智的建议并不总能行得通。当今的顾客比以往更为忙碌，最让顾客感到厌烦的是那些浪费他们时间的销售人员。一流销售人员尊重顾客的宝贵时间。他们花时间为每一次销售对话做规划。为了充分地利用和顾客交往的有限时间，他们在每次销售交流之前、之中、之后，都只进行合适的活动。P6－8
关键销售：专注最重要的事
如今，达到或超出季度预期变得比以往更为重要。在这样的年代，各家公司不断想方设法提升销售业绩，这已不是秘密。销售是所有公司的命脉。因此，专注于提升销售业绩是公司每位员工——从最高管理人员到中层管理人员，再到每天在一线工作的销售人员——工作的重中之重。
销售机构要想在当今竞争激烈的全球市场中求生存，必须有良好的业绩，超越竞争对手。要做到这一点，有大量的工作必须做到位。这些工作包括：
正确的销售策略。
清晰的价值定位。
明确的销售进程。
合适的销售才能。
有效的销售工具。
如果销售机构打算竭尽全力来发展业务，那么上述各个方面都极为重要。但在销售业务中，最重要的部分则是销售人员和顾客之间的沟通情况。
如今，人们依然需要购买物品，这是事实。销售策略、销售进程、清晰的价值定位都很重要。但是，能否达成交易获得销售成功最终是由销售人员在关键时刻的表现决定的。这一切都可以归结为销售进程的具体实施。
一流销售人员总是在思考如何更好地完成每一笔交易。面对每一位顾客，他们都会花时间琢磨针对该顾客的最有效方式，及时了解新技巧、最佳手段，以及能带来最佳效果的实施过程。总之，他们在不断寻求关键、具体的方法来提升销售业绩。
我们将介绍“关键销售框架”。这是经过验证了的实用方法，它能帮助各行各业的销售人员——各种行业、各种规模的公司——把对顾客的销售拜访做到无可挑剔，加快销售进程，达成更多交易。我们用了十多年的时间进行研究，找到用来培养世界一流销售人员的最佳方法。我们的研究专注于两个关键因素：销售人员和顾客。在销售方面，我们已经和几百家销售机构及几千名销售人员进行了合作，了解了一流销售人员是如何赢得更多交易的，他们做了哪些其他普通销售人员没有做的事情。在购买方面，我们对顾客进行了深入研究，考察他们如何对产品和服务进行研究和评估，如何最终做出购买决定。我们的研究结果贯穿在本书所概述的销售方法中。
“关键销售框架”是一个已经在现实世界里获得了成功的方法。遵循本书所介绍的技巧、策略和最佳方法能够确保销售人员做好充分准备，加快销售进程，达成更多交易。
在我们所进行的研究中，最为显著的发现之一是，顾客正在发生变化。当今的顾客：
更了解产品、服务和销售周期。
在接触销售人员之前，就已经对可选择的产品和服务进行了全面的研究。 对销售周期期望更高。
越来越不能容忍采用激进销售手段的销售人员。
不愿意听销售人员的推销宣传，只愿意听取量身打造的解决方案。
希望销售人员为销售对话提供有价值的见解、想法和建议。
更重视时间。
容易获得更多的选择。
顾客行为发生了重大变化。这意味着，销售人员也必须做出改变。如今的一流销售人员必须适应更忙碌、更聪明、更精明的顾客。这些顾客要求更多、期望更高。如果销售人员乐于接受不断变化的形势，根据“关键销售框架”对销售方法做细微调整，那么他们将获得更大、更好、更为可观的成果，为顾客和自己的机构创造更多的价值。
在后面的章节里，我们将讨论具体的策略、技巧和最佳手段。这些方面如果被充分采纳，那么将有助于当今的销售人员跟上未来顾客的步伐。我们还将讨论如何处理常见的失误。如果你积极采用本书所介绍的方法，那么你将学会：
快速发现对顾客最为重要的事物，从而加快销售进程。
运用有效的建立关系的最佳手段，和顾客建立良好关系，赢得顾客的信任。
为销售对话添加价值、想法和建议，使自己在竞争对手中脱颖而出。
减少异议的数量，有效应对来自顾客的异议和阻力——在销售进程的每个阶段都应如此。
采用经过验证的、基于研究的销售方法，达成更多交易。
当然，如果你没有和顾客建立良好关系，那么你就不能加快销售进程，达成更多交易。只有和顾客建立良好关系，才能有好的销售业绩。事实依然如此。当也只有当你能够和顾客建立信任时，才能和顾客建立良好关系。一流销售人员绝不仅仅只是脸上挂着灿烂笑容、握手坚定有力、只知道拿订单的人。一流销售人员不仅能够打动顾客，他们更善于详述产品的信息、价值和益处，他们能做得和其他人一样好——甚至超越其他人。他们知道如何深入调查，了解顾客需求，解释他们的产品和服务如何能满足顾客的需求。他们建立了和顾客间的信任感，建立了和顾客间的良好关系。如此一来，他们就成为受信赖的销售顾问，懂得如何向当今顾客推销产品和服务。
向当今顾客进行推销比以往任何时候都更具有挑战性。如今的顾客比几年前更有见识，他们甚至在和销售人员接触之前，就很可能已经做了一些研究。因此，销售人员不能只抱有这样的想法，认为只需对自家的产品进行展示，或者对所提供的服务进行介绍，销售对话就算开始了——他们还需要明白顾客目前处于销售进程的哪个阶段，并使用相应的销售策略。如今精明的顾客不需要那种只滔滔不绝介绍产品的规格和相关数据，然后要求顾客在合同上签字的销售人员。他们需要的是能够和他们分享见解和建议，为销售对话增添价值的销售人员。他们需要销售人员帮他们做出理智的购买决定。他们希望销售人员能够花时间去发现他们的需求。他们寻找的是已经从拿订单的人逐步演变为受信赖的顾问的销售人员。
在第1章，我们将讨论如何向当今顾客销售产品和服务。如今市场竞争激烈、变化不断，销售人员在这样的市场环境里销售产品和服务，需要建立包括关键销售技巧和最佳手段在内的有效的销售关系，建立信任感和可信度。这种信任感和可信度能使任何行业的销售人员——无论是企业对企业的商业模式，还是企业对顾客的商业模式——在整个销售周期中以顾客为中心进行思考、采取行动、进行交流。这是因为，尽管在销售界有各种变化，但顾客依然是所有成功销售方法的中心。一流销售人员明白，如果他们想跟上顾客改变的步伐，他们就需要进行改变。
当然，变化并非发生在顷刻之间。因此，第一步需要采取的措施就是欣然做出必要的改变。这意味着，如果销售人员力求提升业绩，那么他们需要拥有正确的心态。就理解、接受并实践“关键销售框架”而言，他们必须全身心投入其中。在采用能不断提升业绩的技巧时，至关重要的一点是要乐于接受改变。我们将在第2章对这一点进行探讨。
一流销售人员明白，向当今的顾客销售产品和服务，他们必须在整个销售进程中都为顾客提供与众不同的体验，并找到增加有形价值的独特方法。但如果你确实想成为一流销售人员，那么首先你必须相信销售进程的作用，全身心投入其中。如果你想加快销售进程，达成更多交易，你必须拥有正确的心态。
这意味着，你必须接受培训，进行练习。你需要接受这样一种可能性，即你的销售方法总有提升的空间。这并是不说，你在以往的职业生涯中所积累的经验、见解或智慧没有价值。实际上，这意味着，在当今竞争激烈的市场环境下，你必须认识到，顾客在不断发生变化，销售也在不断发生变化。因此，如果你想跟上顾客（以及竞争对手）的步伐，那么你也必须做出改变。要做到这一点，你必须相信，该销售进程将为你和顾客带来实际利益。
在第2章，我们将讨论全身心投入并遵循“关键销售框架”的重要性。我们将探讨为什么一流销售人员明白，获得更多更好交易的关键不在于“总是在商定成交”，而在于“总是在进步”。这是为什么呢？这是因为同类最佳群体——一流销售人员——明白，练习是成功的关键因素。
要做出改变不容易。在学习的过程中，需要反复尝试和摸索，也可能因此感觉到笨拙。一流销售人员明白，要相信改变会带来好前景，相信自始至终都要遵循“关键销售框架”，只有这样才能让其得以奏效。“关键销售框架”并非可以随意选择的事物。它是经过验证的、符合逻辑的实用方法。它能加快销售进程，达成更多交易，同时建立和顾客间的信任感，培养持久互利的关系。
将策略、技巧和最佳手段整合在一起需要进行策划，策划是整个“关键销售框架”的基础。为什么？因为你并非只是在销售进程的初期才进行策划，之后只需核对任务清单即可，实际上，在销售周期的每个阶段，有效的策划都很重要。一流销售人员很清楚这一点。他们还知道，销售人员不仅需要为每次销售拜访提前进行规划部署，还需要进行事后反思。此外，他们还清楚为每次销售拜访进行策划和反思的益处。
概述销售拜访的关键目标属于策划的一部分。在第3章，我们将探讨设定目标的重要性，探讨设定目标如何才能帮助销售人员和顾客建立良好关系，如何加快销售进程。我们还将讨论促使策划发挥作用的多种工具和资源。
策划之后就是开场阶段。良好的开场并不会偶然发生。销售活动并不会因为有了预先录制的台词或熟记的脚本而开场。我们通过研究发现，有太多销售人员在和顾客开始销售对话时，过于频繁地依赖陈腐的销售宣传。另外，我们还发现，一流销售人员明白为每位顾客精心准备个性化开场的重要性。
一流销售人员明白，良好的开场要求销售人员采取明确的、有意向性的步骤，确定在拜访的前几分钟所要做的事，这些都将为和顾客建立良好关系、培养默契打好基础，定下调子。这将促使你步入正轨，和顾客建立更强劲、更持久的关系。
一流销售人员明白良好开场的益处。他们明白，这不是要把他们的个性强加到顾客头上，而是要明白顾客的风格，从而对谈话进行调整。能够完善开场艺术的销售人员发现，有了良好的开场，销售周期的其余阶段自然就会变得明朗化。
在第4章，我们将探讨良好开场的几个要素。我们将探讨众多的销售人员如何苦苦思索，以确定应该对顾客说哪些话，使得谈话从一开始就走上正轨。我们将讨论一流销售人员如何克服这些困难，从而成功地和顾客开始交流，快速建立融洽关系的过程。我们还将分析“陈述合理目的”如何帮助销售人员和顾客建立良好关系，调整预期，成功地引导销售对话。我们将讨论进一步确认和顾客就目标达成共识的重要性。最后，我们将探讨这一阶段的最佳手段及常见失误。
每一位销售人员都想尽量减少异议，“关键销售框架”正好能帮助你做到这一点。我们在第8章将谈论销售人员能够（并且应该）使用处理异议的四个关键技巧。我们将探讨如何处理那些连顾客自身都难以表达的异议。我们将仔细探讨如何处理价格异议。价格异议是销售中最为棘手的问题之一，也是严重困扰绝大多数销售人员的问题。另外，我们将讨论一流销售人员把异议视为机会而非障碍的原因（以及你也应该视异议为机会的原因）。
现在是采用新销售方法的好时机。对于销售人员而言，接受这一观点可能较为困难。做出改变不容易。但遵循“关键销售框架”的一流销售人员明白，这不是一劳永逸的事。一流销售人员不断地对策划、开场、发现和最后商定四个阶段进行练习。他们认真思考，进行评估，从那些已经奏效的和不奏效的事物中吸取经验。重要的是，他们乐意接受改变、接受新过程和新手段、接受购买和销售领域中的各种发展演变。
我们明白，有许多提高销售业绩的方法。有大量号称可以帮助销售人员达成更多交易的手段、资源、器具和方案。我们知道——因为研究已经证明——接下来要和你们分享的销售进程是提高销售业绩、达成更多交易、更快达成交易并收到更少异议的最有效方法之一。这是因为。销售并不只是关系到工具或器具或方案。我们在之前就已经说过，销售活动最终要归结到销售人员和顾客——以及他们之间的交流。销售就是指在销售进程的关键时刻实施合适的行为，以获取预期结果。
本书所提供的销售进程经过了验证，它告诉销售人员应该如何应对各个关键时刻。该过程能帮助销售人员改进与顾客打交道的方法，建立信任，缩短销售周期，达成更多交易。我们已经在关键销售项目中培训了几千名销售人员，从几百家公司和几千名销售人员身上获取了受研究驱使的洞察力，我们已经学会了如何制定最有效的销售方法来应对当今顾客。
一流销售人员乐意采纳这个销售进程，并经常进行练习，他们明白，做到这些将有利于他们的公司、顾客以及他们自身的职业。他们最先采取的一个步骤是，要明白拥有正确的心态是提升业绩的关键。接下来我们将对此进行详细探讨。但是在此之前，我们首先需要了解顾客已经发生了哪些变化。对于整个销售进程而言，尤其是对于销售人员而言，顾客的改变到底意味着什么。我们将在第1章中对此进行探讨。
如今，一流销售人员必须适应更忙碌、更聪明、更精明的顾客。这些顾客要求更多，期望更高。尼克·凯恩、贾斯汀·扎普拉著的《关键销售（一流销售养成私房课）》作者用了十多年的时间进行研究，开发出“关键销售框架”，来培养世界一流的销售人员，并在实际工作中被证明是成功而有效的。全书分为八章，分别介绍了如何向当今顾客销售产品和服务、“关键销售框架”的重要性、如何做销售策划、如何与顾客建立良好的关系、如何了解顾客、如何陈述解决方案、如何获取顾客的信任和如何处理异议，通过简明易懂的语言表达，希望帮助读者利用所介绍的技巧、策略和*佳手段能够确保销售人员做好充分准备，加快销售进程，达成更多交易。
尼克·凯恩、贾斯汀·扎普拉著的《关键销售（一流销售养成私房课）》是加快销售进程、达成更多交易的强有力指南，你应该根据本书来改进销售方法。本书所介绍的基于研究的销售体系来自雅尼克绩效团队，这是一家屡获殊荣的销售培训及咨询公司。该销售体系向你介绍一流销售人员如何从竞争对手中崭露头角，如何与顾客建立更强、更持久的关系，最终赢得更多生意。各个行业的销售人员。无论是B2B，还是B2C，都能在整个销售周期以顾客为中心进行思考、采取行动、进行交流，从而：
通过发现对顾客最重要的事物来加快销售进程；
通过为销售对话增加价值和洞察力从竞争对手中脱颖而出；
有说服力地陈述基于价值的为其量身打造的满足其独特需求的解决方案；
减少并克服有挑战性的顾客异议和阻力。
