在《你能说服任何人（在对的时刻用对的方法说对的话）》一书中，作者比尔·麦高恩会把自己从4 000次媒体教练活动中学到的所有内容毫无保留地传授给大家。读完本书之后，你将会学到一套简洁全面的沟通原则；这些原则可以帮你妥善应对生活和职场中出现的各种沟通问题，助你一臂之力。

当大家的眼睛注视着你时，如何在正确的时刻做正确的事、说正确的话？你的面部表情和身体姿势应该怎样摆？你说的话和你的语气和语调应该是什么样的？世界上1%的人拥有一个专业的团队，专门告诉他们应该怎样做。但是剩下99%的人又该如何通过沟通的雷区？《你能说服任何人（在对的时刻用对的方法说对的话）》的作者比尔·麦高恩通过20多年的媒体生涯和十几年的教练生涯，从4000多次培训课程中总结出简单而又奇妙的“完美说服七原则”，告诉你该如何巧妙而灵活地处理工作和生活中的沟通场景，从而获得最好的结果。

在本书中，你将学到如何越过沟通中的陷阱，避免在众目暌暌之下尴尬难言，胸有成竹地驾驭重要沟通场合，让听众聚精会神地聆听你说的每个字，甚至在你离开后依然回味无穷。这一切只要掌握简单易学的“完美说服七原则”就可以做到！

第1章 成功之言

 “完美说服”时刻

 沟通的七个作用

 “完美说服”的秘密

 沟通中的误区

第2章 说服的原则

 语言沟通的衰退

 说话，学无止境

 消除沟通差异

 四种错误的沟通风格

 七原则

 学习方法

第3章 标题原则

 开场中的注意事项

 完美说服——绝对不要说抱歉

 优秀开场何处寻

 如何判断开场是否有效

第4章 斯科塞斯原则

 克服枯燥的一剂良药

 如何创造有趣的故事

 如何运用斯科塞斯原则

 如何让本?伯南克变成马丁?斯科塞斯

 实践斯科塞斯原则

第5章 意面酱原则

 精简演讲篇幅的五个原因

 如何精简谈话内容

 应对不同场合的精简技巧

第6章 保持车距原则

 语言追尾造成的影响无法弥补

 为什么会语言追尾

 避免语言追尾的五个原因

 如何保持安全的谈话距离

第7章 真诚可信原则

 六种类型的含糊其词

 不要模仿别人

 遇到棘手情况，请保持镇定

 如何通过站姿展现自信

 表示怀疑的五种姿势

 如何通过坐姿展现自信

 如何通过着装展现自信

 培养真诚自信的心态

第8章 好奇心原则

 好奇心的作用

 好奇心的成分

 友好议事阻挠

 剖析谈话构成

 控制住说话的欲望

 在博弈中保持眼神放空

第9章 德雷柏原则

 不要小看德雷柏

 自由主导谈话方向

 跟唐·德雷柏学说话

 迂回战术

 不露痕迹地插话

第10章 随机应变

 即兴发挥是后悔的代名词

 准备好你的故事

 选择合适的开场白

 选择合适的结束语

 如何从沟通中迅速脱身

 特殊情况特殊对待

第11章 说服七原则——职场实战

 分道扬镳，情谊依旧

 怎样批评员工才不会影响士气

 如何在会议中技压群雄

 如何委婉地提醒别人不要玩手机

 如何为自己的错误道歉

 如何顺利通过工作面试

 如何要求升职或加薪

 如何大方得体地请求帮助

 同事被提拔到我向往的职位了，我该怎么表示祝贺

 成功的主持人需要哪些技巧

 主持会议时如何委婉地打断过长的发言

 怎样在会议中给人留下深刻印象

 如何介绍名人来宾

 如何解决怯场问题

 讲到一半的时候想喝水怎么办

 如何才能记住自己要讲的内容

 如何防止听众睡着

 如何提升我的采访/被采访技巧

第12章 说服七原则——家庭实战

 如何告诉朋友我的时间很宝贵

 婚礼祝酒词该怎么写

 葬礼悼词怎么写

 面对那些刚刚失去至爱的人，我该说些什么

 第一次见男/女朋友的父母，我该说些什么

 如何转移尴尬话题

 如何自信地承认自己的缺陷

第13章 七原则和你

术语汇编

不管你的职业是什么，有五个字总会让你的血压飙升：“老板要见你。”这句话带来的效果，和我们小时候听到哥哥姐姐说“爸妈会狠狠揍你的”差不多。在《A Current Affair》节目组工作时，每次听到执行制片人的办公室里传出这句话，我都会紧张得连深呼吸也没用了。我会故作轻松地把胳膊搭在他的门框上，然后问：“您要见我？”我尽量让自己的语气放松，但是我觉得自己的声音在颤抖。

执行制片人站在办公桌后面，低头看着桌上的尼尔森收视率统计。我猜这就是他心情不佳的原因。他抬起头来，强挤出一丝微笑，说：“把门关上。”我见过这种表情——在电影《007之金手指》中，金手指拿着激光枪威胁007时，脸上就是这种表情。

我告诉自己要保持镇静。用我的老朋友马特·劳尔的话说，这位制片人的收视率“还不如小儿麻痹症的发病率高”。更让人发愁的是，我正打算跟节目组续约。对莫瑞·波维奇这样的电视圈名人来说？合约到期意味着礼物季的到来：“我希望能涨50％的工资，还要福利、股票分红、私人司机，出外景时要坐头等舱。不过这些只是小事，现在我们来谈谈我要买的那个设计师衣柜吧。”

可惜，我不是莫瑞·波维奇，我离莫瑞·波维奇还远着呢。我是这档节目最初的创始人之一，我们的节目有自己的风格和特色。但是在电视界里，这些根本不能让我们脱颖而出。我从来没幻想过内布拉斯加州的观众会在众多娱乐节目中注意到我们。韦恩·卡巴科是一位非常聪明和有才的代理人，有次我们一起吃午饭时，他对我说：“如果你到40岁时还不能家喻户晓，那你注定只能走下坡路了。在对节目质量造成最小影响的前提下，老板们总能找到更年轻、更便宜的员工取代你。”

跨入31岁之后，40岁好像也不再遥远了。这次谈话之后，我的职业生涯会开始走下坡路吗？我很喜欢这份工作，还没准备好结束它。我离他的办公桌只有几步，但是我仿佛走了很久很久。制片人又低下头看收视率统计了，他随手一指桌边的椅子说：“坐下。”在我听来，这句话的意思更像“你最好老实坐好听着”。

老板深吸了一口气，说：“你知道，你的合同就快到期了。我们一直在考虑你们每个人在节目组中的作用和贡献。我们分析了每位记者的采访数量和质量，也评估了你与同事们的表现。你知道，这一行竞争很激烈。我们每天都能收到几十份试镜，这些人都巴不得取代你。”

我几乎没怎么听他讲话，因为我正在考虑现在还能不能取消刚订的夏季旅行计划。

他又说了大概20秒，然后总结说：“考虑以上所有因素，我们决定和你再签一个为期3年的合同。”

自然，我先松了口气，随即就有极大的冲动想掐死我老板。为什么他要卖这么长的关子？我和同事们都怀疑他是不是以折磨我们为乐。

可是，这样恶趣味的人毕竟是少数。大多数人这样做都只是无心而为。但是，说话拖沓磨蹭经常会带来不好的结果。正因如此，“开场并不重要，重要的是如何收尾”这一法则并不适用于公共演讲和谈话。如果你在重要的沟通场合没有好的开场，那么收场也不会好看，因为根本就不会有人听你讲话。

不管是谈话还是演讲，开场的30秒就相当于足球比赛的最后2分钟。这30秒决定了你的成败，也是听众决定是否继续听下去的关键。如果你说了正确的内容，你就赢得了这场沟通比赛；听众被你吸引，迫切地等着你继续讲下去。如果你说了错误的内容，听众就会开始走神、玩手机，或者盘算怎么脱身。

遗憾的是，大部分演讲者都会犯这个错误。

P31-33

少说多做。

——本杰明·富兰克林

如果有人读了本书之后事业有成，本人不敢居功自傲。你们应该感谢的是罗伊·斯科瓦辛格——他现在正在某间联邦监狱里服刑。

30年前，当我在《A Current Affair》节目组做记者的时候（一档娱乐性的新闻谈话节目，于1986—1996年播出），我第一次见到了斯科瓦辛格。他看起来就是那种典型的坏人模样。而且，他的名字听起来有点像纳粹标志的读音，这又给他增添了几分邪恶气质。作为一名活跃的反政府主义者，他让所有的公共机构和政府机关头疼不已。斯科瓦辛格曾向某些法官和检察官提供伪造的扣押令、传票和逮捕令，其计划之周密令这些人叫苦不迭。不仅如此，他还因诈骗贫农而被起诉。他对这些农民承诺，只需缴纳300美元的诉讼费，他所在的We the People组织就可以帮助这些人拿回他们被抵押的农场。然后呢？没错，这些钱直接流进了斯科瓦辛格的口袋。

斯科瓦辛格长什么样？你可以想象一下派特·康洛伊笔下的桑蒂尼这一形象，只不过斯科瓦辛格是嗑药版的桑蒂尼。他中等身高，50岁左右，体格健壮，留着军人那种平头，衣着毫无特色。他总是皱着眉，似乎在说“离我远点，不然揍你”。当时他拒绝了所有的媒体采访，把自己搞得像荒野求生的体验者一样低调。

有一件事是肯定的：如果当时我有机会问他几个刁钻的问题，肯定能做一期特别轰动的节目。我只是不知道能“轰动”到什么程度。

斯科瓦辛格无视了我进行当面采访的要求，所以我飞到了科罗拉多州的科林斯堡和摄像团队会合，直接开车去斯科瓦辛格的住处等着他出现。大家都觉得直接去敲门是再自然不过的事，但是对于记者来说，这是最不该做的。如果我们站在他家的门廊下，斯科瓦辛格有可能打电话报警说我们非法入侵。而且这样也会打草惊蛇，他可能待在屋子里不出来，等着我们失去兴趣自行离开。

所以，我们要一直等着他，等他自己走出家门，走进一个不受保护的公共区域。这样我们就可以抓他个出其不意。我们几个人就在租来的福特探险者汽车里等着。1小时、2小时……10小时过去了。当时的科技还不很发达，没有Facebook、智能手机这些东西打发时间。在等待的头2小时，我们还能讨论和分析一下办公室里的八卦，但是剩下的8小时，我们只能百无聊赖地等着。我不得不承认，好莱坞的导演们实在是天才，竟然能把盯梢拍得那么有趣。

终于，在第二天早上10点，斯科瓦辛格现身了。我们沉住气，看着他钻进了一辆破旧的林肯汽车，然后发动了车子。在无所事事地等了几个小时之后，这样的变化让我的肾上腺素激增，浑身紧张得发麻，甚至连着急上厕所这件事都忘了。  我们与斯科瓦辛格的车保持着几辆车的距离，开了大概1.5公里之后，斯科瓦辛格把车停在了拉里默尔县法院外面的停车场。我们与他隔了五个车位的距离。

“你们准备好摄像机，我先去跟他套套近乎，”我对同事们说，“一定要边走边拍。”

用电视界的行话来说，这叫“伏击”或“堵截”：一边靠近一边录像，用安迪·科恩的话来说，就是“现场直播”。一般情况下，像斯科瓦辛格这样被围堵的“猎物”都会失去冷静——当然，我们期待的就是他失去冷静。

我尽量让自己的声音保持平静：“斯科瓦辛格先生，我是《A Current Affair》节目组的比尔·麦高恩，想问您几个有关“We the People”的问题……”

用眼睛的余光，我可以看到摄像师就站在我旁边。我迅速检查了一下摄像机是不是在正常工作。很好，一切顺利。

斯科瓦辛格看到摄像机的那一刻，马上缩回了刚伸出一半的手。他目露凶光，扫视着这突然出现的棘手情况。如果我能看到他在想什么的话，我猜一定是“你他妈在干什么”。

“我无法回答任何问题。”他说。

“为什么你无法回答任何问题？”我步步紧逼。

我们的脸几乎贴在了一起。“因为法院的限制令禁止我泄露任何信息，你去内布拉斯加州的地区法院就能看到这份限制令。”他的口水喷了我一脸，不过我现在顾不得这些，因为我发现他已经上钩了。

由于之前和检察官碰过面，所以我知道根本就没有什么限制令。实际上，检察官已经猜到了斯科瓦辛格会拿这个当说辞。

“好吧，好吧，斯科瓦辛格先生，我们想知道你为什么要拿农民的钱！”

他终于爆发了，一边气急败坏地伸手去挡摄像机的镜头，一边掉头走开。观众应该对这种场面再熟悉不过了，它昭示着“坏人们不想暴露在镜头前”。

斯科瓦辛格逃开的时候，我追上了他，一步不离地跟在他身边，继续给他施压。而摄像机则记录着这一切。走了七八步，斯科瓦辛格给我的节目重重地添了一笔——他退了回来，朝着我的下巴来了一记重重的右勾拳。他的拳头正好落在我的无线麦克上，所以这一拳听起来特别震撼、特别真实。

我的脑袋向后仰去，整个人趔趄了几步。奇怪的是，我并不觉得疼。实际上，我马上就晃回了他身边，就像一个不倒翁一样。

当时我的第一反应是什么？“事情越来越精彩了！同事们肯定会爱死这次采访的！”

我的第二个想法是：“那边那个人是警察吗？”没错，是个警察。我们给他出示了这段录像，于是这位警察立即把斯科瓦辛格铐了起来。  那天晚些时候，当我在医院做检查的时候，我突然顿悟了一个道理。虽然我的下巴又酸又痛，但是我的眼睛却突然一亮：肯定还有无数人（希望事实并非如此）都不懂如何展开一场成功的交流。如果罗伊·斯科瓦辛格学过点相关知识的话，他就会知道“君子动口不动手”。至少有六种交流技巧可以帮助他成功地从我们的“伏击”中全身而退，而他的尊严和形象也不会受任何影响。要知道，在镜头前向一个记者动手，你就等着社会的口诛笔伐吧。

经历了这次事件之后，我突然注意到，某些人在剑拔弩张的情况下，往往会说出或做出一些不明智的语言或举动。这种感觉就像你刚刚学会了一个新词，然后在同一周内，这个词又在不同的地方出现了三次。罗伊·斯科瓦辛格面对记者的围追堵截时，他的反应并不是个案；像他这样的“沟通终结者”大有人在。他们可能是名人政客、企业高管，也可能是我们身边的普通人。

暂且不提莎拉·佩林给大家带来的那么多笑柄；在她之前，前副总统丹·奎尔就活生生地证明了政府亟须聘请一些沟通教练。多年来，他一直是蠢笨界的标杆人物。还记得他对联合黑人学院基金会（UNCF）口号的解释吗？原文是“思想宝贵，切勿浪费”，结果到了他嘴里就变成了“丧失心智是天大的浪费，没有心智也是一种浪费。多么深刻的真理”！显而易见，他确实没剩多少心智了。

但是，丹·奎尔并不孤单，许多人都讲过这样没经脑子的话：

“橄榄球运动中没有人配称天才。只有诺曼·爱因斯坦这类人才称得上是天才。”

——乔·赛斯曼，NFL四分卫，运动分析家

“吸烟会害死你的。如果你因为吸烟丢了性命，那你就失去了生命中最重要的一部分。”

——波姬·小丝，模特，演员

“不算谋杀的话，华盛顿应该是美国犯罪率最低的城市之一。”

——华盛顿前市长马里恩·巴里

不管在哪个时代，总会有人失言，闹出让人啼笑皆非的笑话。这些人大多数都属于那1%的“精英俱乐部”。他们是公众人物，是人们眼中的精英，如政客、运动员、演员和企业高管。他们有专业的形象顾问和沟通专家随时待命。所以我就奇怪了：如果他们还会失言的话，那我们剩下这99%的平凡人岂不更是拙言笨舌、不善言谈？能够正确把握沟通方向、建立良好沟通关系的人，一定可以创造积极的影响和无限的价值。

又过了几年，我才意识到，我可以给大家提供可靠的咨询和顾问服务。

那时，我负责给ABC新闻台《20/20》节目的宗毓华写长篇新闻报道，还担任了节目的制片人工作。不过这份工作没多久就结束了。我特别欣赏宗毓华。她为人热情大方，幽默风趣，却能一针见血。但是《20/20》跟我们不太投缘。宗毓华被推到了“出头鸟”的位置，饱受争议和指摘。作为她的制作人，我清楚地知道这样下去的结果。对于宗毓华来说，ABC已经没有她的立足之地了；所以，我必须另谋出路。

这时，正好有个朋友问我有没有兴趣为她的一位客户拍摄一个3分钟的广告片。这位客户新成立了一个招聘网站，如果这个宣传片成功了，她就可以借此机会向风险投资界证明她的公司值得投资。

在拍摄的过程中，有一个场景是面对面访谈。拍完这一段之后，她问我能不能回放一遍刚才的录像，想看看自己表现得怎么样。我先是犹豫了一下，因为她只是出于好奇想看一眼，可我们还得弄个专门的显示器，浪费宝贵的拍摄时间；想想就麻烦。但是考虑到自己正在从电视记者转型为商人，必须把客户满意放在第一位，所以我的回答只能是“没问题”。在回放的过程中，我突然灵光一闪，有了个想法。我告诉这位客户，如果她能改变被动的语气，用更加肯定积极的语气回答问题，效果会更好。“在拍摄的时候，你可以在椅子上坐得靠前一点；在强调关键点的时候，大胆地加入一些手势，并且多和主持人进行眼神交流。”

她伸手按了视频的暂停键，然后对我说：“这才是你该做的。我的意思是，你是个优秀的制片人，但是你更是个优秀的沟通专家。你知道这些建议对人们来说有多重要吗？”

我的那位朋友无意中听到了我们的话，我估计她后来也一定认真考虑过这件事，因为在之后一周的鸡尾酒会上，《返璞归真》（Real Simple）杂志的公关负责人问她有没有合适的媒体讲师人选，她毫不犹豫地推荐了我。就这样，在毫无准备的情况下，我迎来了自己的第一个客户——出版界最炙手可热的杂志。

重整士气之后，我把这个消息告诉了宗毓华：我即将开启职业生涯中的崭新篇章。

现在，在成为沟通教练12年之后，我深深爱上了语言这门精致的艺术，就像徜徉在数字世界的内特·西尔弗（《纽约时报》前统计学家）一样。你要是和我一起看电视上的访谈或重要演讲，可能会觉得就像和一个导演去看电影一样让人心烦：我会不停地发表看法、分析和批评。要是有人在政治会议、竞选辩论或奥斯卡颁奖礼期间打开了我的Facebook主页，我猜他们肯定有冲动和我解除好友关系。

我的工作就是帮助客户决定什么该说、什么不该说，培训的内容包括：

·帮助企业管理者撰写真诚有力的发言稿，强调美好的前景，弱化当前的问题。

·帮助非营利组织负责人利用同情心和紧迫感来争取人们的支持。

·帮助员工清晰、简洁地表明他们的心声，增加说服力。

·帮助公共演讲者克服紧张情绪，流畅顺利地进行演讲；同时使听众全程关注演讲内容，对演讲内容印象深刻。

·帮助作者推广新作，在增加读者购买欲的同时，又不会显得过于商业化。

·帮助专业记者和主持人表现得更加自然得体。

·帮助计算机工程师明确地传达作品的实用性和重要性。

·帮助销售团队生动有趣地描述产品的独特之处，在竞争中赢得客户的青睐。

·帮助求职者使用案例分析法突出自身优势。

不管是谁，不管他遇到了什么问题，不管是一对一的咨询还是团队活动，人们总会问我同样的问题。这些问题大致如下（注意，我说的是“大致”。为什么我不用“从宏观上说”这个表达？读了第7章，你就会知道如何避免滥用商业术语）：

·怎样显得更有威信？

·怎样在不影响自身可信度的情况下承认错误？

·怎样抛砖引玉？

·怎样在不伤感情的前提下说服别人给予我应有的回报？

更具体地说，这些问题包括：

·我在说话的时候，双手该如何配合？

·怎样避免使用无意义的填充词？（“嗯、呃、那个……”等）

·怎样增加声音里的庄重感？

·怎样保持谈话内容简洁，避免语无伦次？

不管是什么问题，我们都可以用“说服的七原则”来解决。大家会在后面的内容中学到更多关于这些原则的知识。我在电视台工作时学到了这些原则，并且不断地进行调整和完善，以帮助人们有效地处理所有沟通问题。不管你身处职场还是家中，都可以使用这些原则来改善你的沟通。

有时，我的家人和朋友在准备演讲的时候，如婚礼上的祝酒词、重要面试时的准备，或者成年礼上的致辞，都会寻求我的建议。这给了我极大的满足。最荣幸的是，我曾为大众心目中的沟通专家提供过教练服务。在这个过程中，我发现天赋异禀的人只是极少数；大部分技艺精湛、受人追捧的公共演说家都有两个特点：

1.他们都会听取专业教练的意见；这些教练不会按照千篇一律的模子打造他们，而是充分发掘他们的优势和闪光点。

2.获得了有用的指导之后，他们会通过不断的练习实现精益求精。

咱们来做个交易。从本书来说，我会把自己从4 000次教练活动中学到的所有内容毫无保留地传授给大家。读完本书之后，你将学到一套简洁全面的沟通原则；这些原则可以帮你妥善应对生活和职场中出现的各种沟通问题，助你一臂之力。如果书中的内容能博君一笑，就当作我给大家的额外奖励吧。

而你们要做的，就是准备、准备、再准备和练习、练习、再练习。从现在开始，你们要抓住每个公开演讲的机会。听到“有没有人想说些什么”这样的问题时，要第一个举手回答。我就像你们的高尔夫球或网球教练一样。我会把挥杆的诀窍告诉你们，但是接下来你必须走到球场上练习，巩固所学的知识和技能。

愿意接受这个交易吗？那么，行动起来吧，这是你学会“完美说服”的最佳机会。

在本书中，比尔为我们带来了提高沟通技巧的致胜策略，特别是在遇到困难情境时的解决方案。

——伊莱·曼宁，纽约巨人队四分卫

我曾有幸参加过比尔的培训课程，他是个专业、务实、有耐心而又高效的人。令我惊奇的是，这本书完全反映了他对于微妙的人类本性的捕捉。阅读本书所学到的东西，定会远远超过你的想象。

——温顿·马萨利斯，Jazz at Lincoln Center管理和艺术总监

现今世界充斥着碎片化信息，人们的注意力稍纵即逝；与你的听众保持连接比以往更加重要。本书提供了富有价值、清晰明了的战略，帮助你更有效地进行沟通。

——尼斯·莫里森，金宝汤公司总裁兼CEO

在本书中，比尔发现了新鲜而又简单的方式，帮助我们重新思考我们是如何进行沟通的。他的创新性的成果，不但可以在商务沟通中大放异彩，在日常生活中也非常有用。这就是他被称为卓越的导师，而我也十分享受和他一起工作的原因。

——丹尼尔·EK，Spofify CEO