立信会计出版社编著的《先做朋友后做生意(共3册)》一一为读者详尽解析其中要点、关节，理清其中繁杂。帮助读者在生意场上更有效的与人交际沟通，编织高效能的人脉网，为自己将来的成功搭桥铺路。再次收录重新组织编排，更加精当简练，指导性与实践性更上一层楼。

《先做朋友后做生意(共3册)》由立信会计出版社编著。

《先做朋友后做生意(共3册)》简介：

《人脉存折》

介绍了人脉的特点、重要性，教你如何用微笑、宽容、真诚、气质等来博得他人的好感，建立起扎实的人际关系，教你拓展和维护人脉的策略，充实自己的人脉账户，成为一个社交高手。生活中，我们不能缺少朋友。一个没有良好人际关系的人，即使再有知识，再有技能，那也得不到施展的空间，工作、事业会困难重重。如果你的人脉资源很丰富，你所拥有的能量就越大，也就获得了通往财富和成功的门票。

《销售就是要搞定人》

以案例加评论的形式展现了一名销售总经理的销售职业中的无数个精彩片段。融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。

内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，如何在逆境中和落后的局面下运用销售智慧拼抢得一个又一个订单的故事，解读了本土商业环境下的各种销售规则和销售技巧，以及职场智慧。文中先是讲述案例，后面附上简短评论点题，加上文后的“附录”内容为作者多年商场上的血汗经验，具有极高的借鉴价值。更有在天涯链接时产生的“与网友互动问答集锦”集中体现了一般销售员们面临的各种实际问题及其应对建议与措施，对广大销售职场人员具有实际的指导意义，深受网友们推崇。

《找对人、做对事、签大单》

立足销售中与客户沟通困难，销售人员付出很大的努力却收效甚微这一现状，以“找对人”、“做对事”、”签大单”为三个部分，多层次、多角度地揭示销售工作中的两大利器-找对人，做对事，给销售人员指出了一条签大单的正确道路。书中提供了许多销售建议、实用机巧、策略，让销售人员能够避开歪路，找到方向，在销售的康庄大道上财源滚滚。

《人脉存折》

第一章 人脉是存折，帮你改变劳碌命

 第一节 人脉是个什么玩意儿

什么是人脉

为什么要经营人脉

人脉的划分

 第二节 人脉是一座无形的宝藏

人脉就是钱脉

经营人脉就是创造财富

挖掘人脉这座“宝藏

人脉为事业提供发展情报

人脉让穷人变成富人

 第三节 社会容不下独行侠

与人合作其乐无穷

不要迷信单打独斗

在合作中获得双赢

协调好各方面的关系

 第四节 30岁以后靠人脉赚钱

人脉就是金矿

人脉是一种可再生资源

知识过时，人脉不会过时

第二章 人脉是雪球，越滚圈子就越大

 第一节 别错过生命中的贵人

搭乘头等舱，贵人助你过江

改变人生抓“贵人

背靠“大树”好乘凉

 第二节 成功人士是你的榜样贵

怎样结识成功人士

如何求成功人士帮助自己

 第三节 陌生人是你的潜在贵人

让陌生人和你一见如故

陌生人是尚未认识的朋友

让陌生人在你面前敞开心扉

让陌生人亲近认同你

陌生人和你有共同的利益

 第四节 师长是你的精神贵人

师长为你带来无形的资产

主动向老师请教

和师长交往要得体

 第五节 朋友是你的忠实贵人

朋友像梅干，像美酒

结交各式各样的朋友

交志同道合之友

结纳处境不好的同学

交友分等级

 第六节 同学是你的手足贵人

善于结交同学

接纳处境不好的同学

 第七节同乡是你的地缘贵人

亲不亲 故乡人

借助老乡搭人脉

运用老乡网受益无穷

老乡关系的经营

第三章 人脉是火 做事应先做人

 第一节 给予能为你带来更多

关键时刻帮人一把

对方需要什么就给予什么

给人方便 给自己方便

给人好处莫张扬

 第二节 把别人放在心上

对别人表示关心

记住对方的名字

表达出你的喜爱之情

增加见面的次数

 第三节 以同理心对待别人

了解对方的立场

没有同理心就没有信任

把自己放到社会中 将心比心

你怎样对别人，别人就怎样对你

要理解别人 不要逼迫别人

 第四节 言必信 行必果

承诺的力量是强大的

讲信用的人也是坦诚的人

失信于人将付出大代价

人际关系全靠互相信任

怎样成为被信赖的人

 第五节 尊重遇到的每个人

人们需要的是尊重 不是金钱

尊重别人就是尊重自己

尊重所有人，包括不喜欢你的人

把对方看成重要人物

打人不打脸 骂人不揭短

第四章 人脉是花 需要你精心培护

 第一节 重视感情投资

人情需要不断地积蓄

充实自己的人情账户

买一只人情原始股

 第二节 让别人多赚三分

主动吃亏与被动吃亏

吃亏的人占便宜

吃亏是福的真谛

 第三节 君子成人之美

成人之美的善举

为别人开一朵花

给别人让道

 第四节 调整交往的距离

调整好交往的空间距离

调整好交往的心理距离

交往距离的界定

交往有进有退

第五章 人脉是树，熟人越多财路越广

 第一节 广建高素质的人际关系网

人际关系网的核心

与网中的人多联系

经常传递口信

结交社交专家

 第二节 每个人都是你的交际良师

学习别人的经验

建立良师俱乐部

学习富人的成功方法

 第三节 塑造个性化的影响力

新富人士进人上流社会必须提升品位

解读品位 提高你的社会层次

细节中暴露你的低品位

修养和趣味更显个人魅力

崇尚古风是品位的较高表现

第六章 人脉是桥。帮你职场天堑变通途

 第一节 同“事”操戈

小心明枪与暗箭

避免深交，保持距离

正当竞争 避免结怨

多加赞赏 切勿揭短

面对得失 心态宽容

 第二节 上司这把双刃剑

忌与上司争功

保持与上司的距离

服从但不盲从

忠诚不是阿谀奉承

不怕与上司争利益

 第三节 两性搭配干活不累

职场内男女相处的准则

男女同事要保持距离

办公室恋情不要碰

不要与男上司私下接触

职场男女如何化解性别矛盾

第七章 人脉有雷区 一定要远离

 第一节 忌信口开河

莫口无遮拦

不要逞口舌之快

掌握说话的分寸

只说该说的话

话到嘴边留半句

 第二节 忌说“你错了”

一个人犯错总是有原因的

永远不要蜕对方“你错了”

涂肥皂水哲学

忠言顺耳

 第三节 忌自我炫耀

不在人前炫耀自己

记住有人不喜欢你

自以为是会遭到失败

事情成功前不要自吹自擂

自我吹嘘是愚蠢之举

 第四节 忌独享荣耀

和大家一起分享荣耀

把功劳和荣誉送给别人

 第五节 忌乱开玩笑

掌握开玩笑的“度”

不拿别人的短处取乐

 第六节 忌和这些人交往

无事生非的小人

太注重个人利益的人

鸡蛋里挑出骨头的人

张嘴胡说八道的人

忘恩负义的人

《销售就是要搞定人》

第一章

 搞定自己——做客户最青睐的销售员

 1．热爱自己的营销事业

 2．好运升级，成功就是搞定人

 3．身边有多少人，就有多大的天地

 4．当销售遇上准客户，钱就来了

 5．诚实是打动客户心扉的敲门砖

 6．把你的优秀表演给他们看

 7．商务礼仪是客情关系的润滑剂

 8．用热情接近客户，用诚实化解疑虑

 9．客户对你倾情的绝妙点子

 10．把人脉放进冰箱，保持新鲜

第二章

 吐丝结网——让你的人脉网越织越大

 1．立刻行动，客户不会等你很久

 2．不说你学不会：巧用身边的人脉网

 3．对客户忠诚就是对你的钱袋忠诚

 4．搞定客户就要先搞定关系

 5．让名片开拓自己的交际圈子

 6．“偶然”的结识重要客户

 7．交换人脉资源让你的收获成倍增长

 8．运用第三方推荐动摇客户的心理壁垒

第三章

 未雨绸缪——永远不打无准备之仗

 1．时刻准备着，火眼金睛挖掘潜在客户

 2．坚持，客户是“磨”出来的

 3．从预约开始就吊足客户胃口

 4．用精彩的表演“俘获”客户的心

 5．做客户的知心人

 6．走进客户办公室时，你恐惧，客户就无视你

 7．开门见山，自信地告诉客户你的目的

 8．以客户的兴趣点为切入点

 9．选对时间再敲门

第四章

 想方设法——迅速了解客户的真实意图

 1．第一时间听懂客户的意思

 2．当客户打开“话篓子”时要悬耳诊脉

 3．能说会说，让客户喜欢你

 4．要想客户认真听你说话就这样做……

 5．让客户高兴你就成功了一半

 6．让客户感觉到你发自内心的赞美

 7．给客户一个与众不同的夸奖

 8．也要敢于对客户说“NO”

 9．争辩没有好结果，得理也要让三分

 10．将客户愤怒的火苗浇灭在萌芽状态

第五章

 心灵碰撞——与客户做最有价值的沟通

 1．调动热情来制造客户的需求

 2．扫除你和客户间最大的障碍

 3．把握好和客户“套交情”的分寸

 4．顺藤摸瓜，找到真正的决策者

 5．宴请客户，买卖多从酒桌上来

 6．要提高成功几率就得勤往客户那里跑

 7．酒到半酣，花开半妍，客户最烦过度推销

 8．被拒绝后你凭什么再次拜访客户？

 9．私交要张弛有度，别做不成买卖也做不成朋友

第六章

 分清角色——记住舞台上的主角是客户

 1．用最高待遇俘虏客户的感激之情

 2．对客户表示尊重首先要记住他们的名字

 3．愿意效劳，你会在客户心中占一个位置

 4．“被客户利用”绝对是件好事

 5．抛却金钱关系，你和客户可以培植友谊

 6．奇迹发生在超出客户的期望值那一刻

 7．要保持忠诚度就常常对客户进行投资

 8．即使只有一次机会，你也能如愿抓住客户

 9．关注客户的个人利益的销售员有前途

 10．眼光要放低，不要瞧不起任何一位客户

第七章

 攻心策略——销售员“套牢”客户的攻心计

 1．小礼物搞定大客户

 2．明确告诉客户，你值得他信赖

 3．打动客户的最佳广告：名人效应

 4．让老客户满意，新客户就会不请自到

 5．重视老客户的滚雪球效应

 6．毒品法则，让客户急于和你成交

 7．对客户造势可以，但别把牛皮吹破

 8．在客户最需要的时候伸出手

 9．让客户的好奇变成你生意红火的“泉眼”

 10．面对突然萌生变故的客户，快刀斩乱麻

第八章

 感情攻势——销售中了不起的情感效应

 1．用关怀的热度融化客户的心理坚冰

 2．拿下客户，情感是打头阵的先锋

 3．用微笑和诚意化解危机

 4．做一手抓技巧，一手握人情的销售员

 5．给客户一种不同的产品体验

 6．用故事敲开客户的心

 7．完美的售后服务是留住客户的法宝

 8．无论何时销售员要以客户利益为主

 9．对客户要有一颗感恩的心

 10．永远要照顾好客户的面子

第九章

 各个击破——根据不同客户制定不同策略

 1．摸清客户的脾性，你要知道他看中的是什么

 2．先拿下“最不可能成功”的客户

 3．胡萝卜和大棒政策应对难搞定的客户

 4．挑剔型的客户，要懂得以新换心

 5．面对犹豫的客户，关键时刻踢上一脚

 6．用悬念吊起慢热型客户的胃口

 7．对于技术型客户，要变身专家顾问

第一章

 搞定自己——做客户最青睐的销售员

 1．热爱自己的营销事业

 2．好运升级，成功就是搞定人

 3．身边有多少人，就有多大的天地

 4．当销售遇上准客户，钱就来了

 5．诚实是打动客户心扉的敲门砖

 6．把你的优秀表演给他们看

 7．商务礼仪是客情关系的润滑剂

 8．用热情接近客户，用诚实化解疑虑

 9．客户对你倾情的绝妙点子

 10．把人脉放进冰箱，保持新鲜

第二章

 吐丝结网——让你的人脉网越织越大

 1．立刻行动，客户不会等你很久

 2．不说你学不会：巧用身边的人脉网

 3．对客户忠诚就是对你的钱袋忠诚

 4．搞定客户就要先搞定关系

 5．让名片开拓自己的交际圈子

 6．“偶然”的结识重要客户

 7．交换人脉资源让你的收获成倍增长

 8．运用第三方推荐动摇客户的心理壁垒

第三章

 未雨绸缪——永远不打无准备之仗

 1．时刻准备着，火眼金睛挖掘潜在客户

 2．坚持，客户是“磨”出来的

 3．从预约开始就吊足客户胃口

 4．用精彩的表演“俘获”客户的心

 5．做客户的知心人

 6．走进客户办公室时，你恐惧，客户就无视你

 7．开门见山，自信地告诉客户你的目的

 8．以客户的兴趣点为切入点

 9．选对时间再敲门

第四章

 想方设法——迅速了解客户的真实意图

 1．第一时间听懂客户的意思

 2．当客户打开“话篓子”时要悬耳诊脉

 3．能说会说，让客户喜欢你

 4．要想客户认真听你说话就这样做……

 5．让客户高兴你就成功了一半

 6．让客户感觉到你发自内心的赞美

 7．给客户一个与众不同的夸奖

 8．也要敢于对客户说“NO”

 9．争辩没有好结果，得理也要让三分

 10．将客户愤怒的火苗浇灭在萌芽状态

第五章

 心灵碰撞——与客户做最有价值的沟通

 1．调动热情来制造客户的需求

 2．扫除你和客户间最大的障碍

 3．把握好和客户“套交情”的分寸

 4．顺藤摸瓜，找到真正的决策者

 5．宴请客户，买卖多从酒桌上来

 6．要提高成功几率就得勤往客户那里跑

 7．酒到半酣，花开半妍，客户最烦过度推销

 8．被拒绝后你凭什么再次拜访客户？

 9．私交要张弛有度，别做不成买卖也做不成朋友

第六章

 分清角色——记住舞台上的主角是客户

 1．用最高待遇俘虏客户的感激之情

 2．对客户表示尊重首先要记住他们的名字

 3．愿意效劳，你会在客户心中占一个位置

 4．“被客户利用”绝对是件好事

 5．抛却金钱关系，你和客户可以培植友谊

 6．奇迹发生在超出客户的期望值那一刻

 7．要保持忠诚度就常常对客户进行投资

 8．即使只有一次机会，你也能如愿抓住客户

 9．关注客户的个人利益的销售员有前途

 10．眼光要放低，不要瞧不起任何一位客户

第七章

 攻心策略——销售员“套牢”客户的攻心计

 1．小礼物搞定大客户

 2．明确告诉客户，你值得他信赖

 3．打动客户的最佳广告：名人效应

 4．让老客户满意，新客户就会不请自到

 5．重视老客户的滚雪球效应

 6．毒品法则，让客户急于和你成交

 7．对客户造势可以，但别把牛皮吹破

 8．在客户最需要的时候伸出手

 9．让客户的好奇变成你生意红火的“泉眼”

 10．面对突然萌生变故的客户，快刀斩乱麻

第八章

 感情攻势——销售中了不起的情感效应

 1．用关怀的热度融化客户的心理坚冰

 2．拿下客户，情感是打头阵的先锋

 3．用微笑和诚意化解危机

 4．做一手抓技巧，一手握人情的销售员

 5．给客户一种不同的产品体验

 6．用故事敲开客户的心

 7．完美的售后服务是留住客户的法宝

 8．无论何时销售员要以客户利益为主

 9．对客户要有一颗感恩的心

 10．永远要照顾好客户的面子

第九章

 各个击破——根据不同客户制定不同策略

 1．摸清客户的脾性，你要知道他看中的是什么

 2．先拿下“最不可能成功”的客户

 3．胡萝卜和大棒政策应对难搞定的客户

 4．挑剔型的客户，要懂得以新换心

 5．面对犹豫的客户，关键时刻踢上一脚

 6．用悬念吊起慢热型客户的胃口

 7．对于技术型客户，要变身专家顾问

《找对人做对事签大单》

找对人——烧对香拜对佛

第一章 开发客户：使潜在客户成为现实客户

1 寻找准客户的方法

2 利用电话开拓客户

3 利用公司资源开拓客户

4 利用个人资源开拓客户

5 请人介绍来拓展客户

6 让推荐人帮你宣传

7 先了解客户再去“攻城”

8 从客户身边的人入手

9 依靠满意客户推荐

10 与潜在客户长期接触

第二章 搞定负责人：负责人是成交的关键

1 寻找团体中的拍板人

2 发现客户背后的决策人

3 寻找负责人的3种方法

4 了解客户的采购流程

5 开发有影响力的中心人物

第三章 分析客户：使销售策略得到最优的规划

1 掌握客户的真实需求

2 发现客户的潜在需求

3 激发客户的购买欲望

4 调查客户的信用度

5 客户是否有购买需求

6 客户是否有支付能力

7 客户是否有购买决策权

8 淘汰不良客户

第四章 管理客户：建立客户完全档案

1 掌握客户第一手信息

2 为客户建立档案

3 把客户联系在一起

4 及时更新客户俱乐部成员

5 了解客户，搜集客户资料

6 制作客户资料卡

7 赢得客户的信赖

8 不做一锤子买卖

9 防止客户流失的策略

做对事——用实际行动征服客户

第五章 产品介绍：突出卖点，引起关注

1 介绍产品有技巧

2 成为产品专家

3 卖产品不如卖效果

4 介绍产品时要突出卖点

5 对销售的产品要有信心

6 用权威的数字来说话

7 充分调动客户的想象力

8 对产品的介绍要客观

第六章 应对借口：把拒绝转为销售机会

1 应对“我很忙”的借口

2 应对“改天再来”的借口

3 应对“再考虑考虑”的借口

4 应对“以前用过，并不好”的借口

5 应对“我要向朋友买”的借口

6 应对“那你就是要推销东西了”的借口

7 应对“我想到别家再看看”的借口

8 应对“我很满意目前的供应商”的借口

9 应对“我得和我的上级商量商量”的借口

10 应对“先把资料放在这儿吧”的借口

第七章 处理异议：巧妙应对，消除顾虑

1 客户异议的基本类型

2 找出异议背后的真实意图

3 判别客户异议的真伪

4 处理客户异议时的语言技巧

5 冷静地处理客户的异议

6 用真诚去化解客户的异议

7 直接否定客户的异议要把握好度

8 引导客户说出真实想法

9 巧妙化解客户的异议

10 有些异议不必太当真

签大单——成交才是硬道理

第八章 评估对手：向竞争对手要销量

1 不要妄自贬低对手

2 尽可能多地去熟悉对手

3 洞悉竞争对手的弱点

4 向竞争对手要销量的方法

第九章 谈判手腕：买卖都是谈出来的

1 抓住时机掌控局势

2 不要暴露你的底细

3 展示你的实力

4 展示你的自信

5 有让步就要有回报

6 运用逐步“蚕食”策略

7 找到对方关键人物

8 谈判中的拒绝术

第十章 签订合同：千言万语不如一纸合同

1 合同也有时效性

2 签约前搞清对方的具体情况

3 情况突变时的处理措施

4 小心合同里的陷阱

第一章 人脉是存折，帮你改变劳碌命不可不知的人脉力量

所谓人脉资源网，其实就是你的人生支持系统，有了这样的支持系统，你的社会根基才是稳固的。如果你的人脉上有达官贵人，下有平民百姓，左有学界名流，右有商界大亨，那么，当你有喜乐尊荣时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要借力时，有人为你铺石开路，指点迷津，你就能感到人脉的力量！

第一节 人脉是个什么玩意儿

人脉即人际关系、人际网络，体现人的人缘、社会关系。人脉是指人际关系，或指由人与人之间相互联系而构成的网络，其形状像血脉、山脉一样，纵横交错。

根据辞典里的说法，人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”，经常用于政治或商业的领域，但其实不论做什么行业，人人都会使用人脉。

什么是人脉

人脉包含以下几个方面的含义：

第一，人脉说明你认识对方，对方也认识你。

第二，只算是认识，人脉永远比关系低级，关系才是人脉的升华，所以要善于把人脉发展成关系。人际关系是目标，人脉资源是目的；人际关系是过程，人脉资源是结果。可以这样说，没有人脉资源落地生根的人际关系是空泛的、毫无任何意义的人际关系。

第三，人脉不是说明你认识多少人，而是你认识什么人，这种人脉圈对你的人生有什么帮助。人脉资源的开花结果则依赖于良好的人际关系基础。

人脉的广度与为人处世的能力成正比，在人们追求事业成功和幸福快乐的生活过程中必定要有做成大事的人脉网络和人脉支持系统。我们的祖先创造了“人”这个字，可以说是世界上最伟大的发明，是对人类最杰出的贡献。一撇一捺两个独立的个体，相互支撑、相互依存、相互帮助，构成了一个大写的“人”，“人”的象形构成完美地诠释了人生命的意义所在。

关于人脉的提法仅仅是最近几年的事情，所以，也没有一个公共认可和标准的答案。不过，擅长“为人处世”之道的中国人，看到这个词，自然心领神会。我们可以从以下几个方面来理解：

人脉如同血脉

四通八达、错综复杂的血脉网络，是人的生命赖以存在的基础。血脉即经脉，简称脉，是血液运行之通道。《灵枢?九针论》：“人之所以成生者，血脉也。”《活人书》卷三：“血脉者，营养百骸，滋润五脏者也。”血脉系统运行不畅，轻者供血不足，头昏脑涨，四肢乏力；重者血脉淤塞，血液循环中断，危及人的生命。

在人们追求事业成功和生活的幸福快乐过程中，同样也存在一个类似血脉的系统，我们称它为人脉。如果说血脉是人的生理生命支持系统的话，那么人脉则是人的社会生命支持系统。常言说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，“一人成木，二人成林，三人成森林”，都是说，要想做成大事，必定要有做成大事的人脉网络和人脉支持系统。

人脉如同树脉

一棵小树苗要想长成参天大树，成为栋梁之材，必须要有粗壮厚实的根脉汲取大地供给的营养，必须要有充足丰富的枝脉和纤细纵横的叶脉汲取自然供给的空气、阳光和雨露。没有叶、没有枝、没有根，也就没有树。根脉、枝脉、叶脉的死亡最终导致了树的死亡，而栋梁之材的形成必须要有根深叶茂的生命支撑环境。

人脉是一种资源和资本

你在学习、工作过程中最大的收获不只是你学了多少知识，赚了多少钱，积累了多少经验，更重要的是你认识了多少人，结识了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅对你在学校读书时有用，即使你以后离开了这个学校，还会发生作用，成为你创业的重大资产。拥有它之后，你知道你在创业过程中一旦遇到什么困难，你该打电话给谁。假设你是个业务经理，那么，你的最大收获就不只是工资、提成以及职务的升迁，更重要的是你积累起来的人脉资源。它是你终身受用的无形资产和潜在财富！

人脉与人际关系

人脉与人际关系有着千丝万缕的联系。经营人际关系是面，经营人脉资源是点；人际关系是花，人脉资源是果；人际关系是目标，人脉资源是目的；人际关系是过程，人脉资源是结果。可以这样说，没有人脉资源落地生根，人际关系是空泛的、毫无任何意义的人际关系，而人脉资源的开花结果则依赖于良好的人际关系基础。

为什么要经营人脉

经营人脉就是通过人脉关系使自己的生活更上一个台阶，使自己的事业发展越来越成功。

人人都想拥有幸福的生活，但是首先应自问有没有这样的能力。心理学家马斯洛的需求理论告诉我们，人类的需求是有层级之分的：在安全无虞的前提下，追求温饱；当基本的生活条件获得满足之后，则要求得到社会的尊重，并进一步追求人生的最终目标：自我价值的实现。低级的需求我们可以通过自己的努力实现，而更高级的需求却不是一个人所能完成的，它必须建立在自身的能力以及自己拥有的人脉关系之上。因此，你必须认识人脉关系的重要性，进而经营并完善自己的人脉圈，来达成自己的生活目标。

经营人脉究竟有什么实质上的作用呢？

这是发生在美国的一个真实故事：

一个风雨交加的夜晚，一对老夫妇走进一间旅馆的大厅，想要住宿一晚。

无奈饭店的夜班服务生说：“十分抱歉，今天的房间已经被早上来开会的团体订满了。若是在平常，我会送二位到有空房的其他旅馆，可是我无法想象你们要再一次地置身于风雨中，你们何不待在我的房间呢？它虽然不是豪华的套房，但是还是蛮干净的，因为我必须值班，我可以待在办公室休息。”

这位年轻人很诚恳地提出这个建议。

老夫妇大方地接受了他的建议，并对造成服务生的不便致歉。

隔天雨过天晴，老先生要前去结账时，柜台前仍是昨晚的这位服务生，这位服务生依然亲切地表示：“昨天您住的房间并不是饭店的客房，所以我们不会收您的钱，也希望您与夫人昨晚睡得安稳！”

老先生点头称赞：“你是每个旅馆老板梦寐以求的员工，或许改天我可以帮你盖栋旅馆。”

几年后，他收到一位先生寄来的挂号信，信中说了那个风雨夜晚所发生的事，另外还附一张邀请函和一张纽约的来回机票，邀请他到纽约一游。

在抵达曼哈顿几天后，服务生在第5街及34街的路口遇到了这位当年的旅客，这个路口正矗立着一栋华丽的新大楼，老先生说：“这是我为你盖的旅馆，希望你来为我经营，记得吗？”

这位服务生惊奇莫名，说话突然变得结结巴巴：“你是不是有什么条件？你为什么选择我呢？你到底是谁？”

“我叫威廉?阿斯特，我没有任何条件，我说过，你正是我梦寐以求的员工。”

这旅馆就是纽约最知名的 Waldorf 华尔道夫饭店，这家饭店在1931年启用，是纽约极致尊荣的地位象征，也是各国的高层政要造访纽约下榻的首选。

当时接下这份工作的服务生就是乔治?波特，一位奠定华尔道夫世纪地位的推手。

是什么样的态度让这位服务生改变了他生涯的命运？显然是他遇到了“贵人”，你也许会认为是这位服务生“幸运”，他的成功是偶然的。可是如果当天晚上是另外一位服务生当班，会有一样的结果吗？正是因为这位服务生不是“唯钱是图”，而是善于对待每一个人，这样他的人脉关系才越来越广，在人际交往中的口碑就越来越高，那么他通过人际关系获得成功也就成为必然的了。

人脉的划分

人脉有很多种，按照不同的方式划分，大可分为以下类别：

按形成过程划分

人脉资源根据其形成的过程可以分为：血缘人脉、地缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等。

1. 血缘人脉

由家族、宗族、种族等形成的血缘人脉关系。  2. 地缘人脉

因居住地域形成的人脉关系，最典型的就是“两眼泪汪汪”的老乡关系。老乡关系因所处地域的大小而不同，出了乡同乡的是老乡，出了县同县的是老乡，出了省同省的是老乡，出了国全中国的人都是老乡。

3. 学缘人脉

由于共同学习而产生的人脉关系。学缘人脉不仅局限于时间较长的小学、中学、大学的同学关系，随着人们现代交际意识的提高，各种各样的短期培训班甚至会议中，蕴涵着十分丰富的人脉关系资源。

4. 事缘人脉

在共同工作或处理事务中而产生的人脉关系。事缘人脉不仅仅局限于工作中的同事、上司、下属，一段短暂的共事经历也能形成良好的人脉关系。比如一个单位或多家单位为完成一项任务或项目，而临时抽调人员组成团队，任务完成后各自归队，但共同工作与生活的友谊则会留在每一个人的心中。

5. 客缘人脉

因工作中与各类客户打交道而形成的人脉关系。比如厂家、供应商、零售商、加盟商、合作商、消费者等，在进行商务交易和往来的过程中，其实是互为顾客关系。俗话说“不打不相识”，这种真金白银的商业活动在考验着每一个人的能力和品行。职业经理人在为顾客做好服务、提高企业经济效益的同时，切莫忘了投入自己的诚信和情感，积累自己的人脉资源。

6. 随缘人脉

“有缘千里来相会”，人是有缘分的。一次短暂的聚会，一次偶然的邂逅，这都是上天给我们安排的随缘机会，只要我们抢抓机遇，善于表现自己，而又理解他人，一见钟情的缘分就会降临，你的人生或事业可能从此就会与众不同。

按重要程度划分

人脉资源根据重要程度的不同，可分为核心层人脉资源、紧密层人脉资源、松散备用层人脉资源。

1. 核心层人脉资源

是指对职业和事业生涯能起到核心、关键、重要、决定作用的人脉资源。这些资源根据个人目前所处的职业位置、事业阶段以及未来的发展方向不同而不同。比如一个营销部门经理的核心人脉资源，可能是他的顶头上司、公司老板、关键同事和下属、对公司业务和自身业绩有重大影响的重要客户以及其他可能影响职业与事业发展的重要人物等。

2. 紧密层人脉资源

指在核心层人脉资源的基础上，适当的扩展。对一个营销经理而言，公司的董事会成员、其他领导、其他部门同事、一般下属、次重点客户、对自己有影响的老师、同学、朋友等。

3. 松散备用层人脉资源  指根据自己的职业与事业生涯规划，将来可能对自己有重大或一定影响的人脉资源。比如公司未来可能的接班人选、有发展潜力的同事、下属、客户、同学、朋友等。

第二节 人脉是一座无形的宝藏

国学实践应用专家翟鸿燊说：“人脉就是钱脉，关系就是实力，朋友就是最大的生产力。”“你担心命不好，让自己命好是特别简单的事情，就是你找一个团队融入进去，找一群朋友融入进去，找一个集体融入进去，你的命不好，别人的命好，你跟着命就好。”

人脉就好比一座无形的金矿，拥有了这座金矿，你就掌握了取之不尽的财富。富人认识到了这一点，所以富人富了；穷人没有认识到这一点，所以穷人穷了。一辈子都认识不到这一点，于是，穷了一辈子，就因为他不懂得什么是人脉。

人脉就是钱脉

人类是群体的动物，而沟通是人类不可缺的。每一个人所说的每一句话，都有某种原因。不管是职场，或是生活中的事，都是喜悦和愤怒的表达，这一切都必须仰赖“沟通”的基础。职场的沟通，最根本的基础是建立在“人脉的关系上”。简单地说，要有效达到沟通的成效，就需要人我之间的互动与辅助，才能事半功倍。

国际机构根据数百位的富翁作出一份调查。调查中问到他们对“人际关系”的经营比重。有接近八成的富翁都表明，人际的培养，是他们拓展事业不可缺的管道之一。

有一些上市公司的老板，还把培养人际关系当成是每天必须要做的工作之一。他们把握住各种不同的宴会，与各种不同行业的人交换名片。同时在对方的名片上记下对方的特征、爱好、习惯。等下次碰到时能轻松搭上话题，很快地便和对方建立起人脉关系。

职场中的人脉关系，可说是社会各个阶层都需要去经营的工作。因为人脉不仅能带来钱脉，同时，也为社会带来新的市场产业讯息。职场人可因自己的环境去建立起人脉网，可以从事职场行销，更可以把握机会去和不认识的人交换名片。也许并不是每一张名片都能带来效果，但是时间一久，就会累积下来丰富人脉网和丰厚的成交业绩，这就是“人脉就是钱脉”。

经营人脉就是创造财富

常常有人抱怨，我想创一番自己的事业，却没有合适的主攻方向，缺乏必要的资金力量。其实，庞大的资源往往就在身边，那就是无数的“人”。只要善于把握、打理、培植你的人脉，就能聚集人气，进而铸造人望，有了这样的资助，资金、技术、渠道还不是唾手可得，何愁大事不成？

观事业有成之人，有些固然是天赋异禀可恃才傲物之辈，但更多的还是朋友遍天下行走可借力的人。还是那句老话，人有智商、情商、财商，情商高到一定程度，自然可以挖掘人脉潜力、聚拢无穷人气、成就非凡人望，从而书写事业篇章。

中国台北“身心灵成长协会”的创办人赖淑惠开房产中介时有着“结交小人物”的经典案例。当时赖淑惠住在一个大厦里，同时兼营这个楼的房产中介，经她一番细心观察后，发现凡是对大厦有兴趣的买家，第一个总是先询问大门管理员，“最近有没有住户要卖房子啊？价钱多少呢？”

有趣的是，每次管理员的回答几乎都是：“你去问住在八楼的赖小姐，她很喜欢买卖房子，这样就不必再去找其他中介商了。”此外，该楼谁要钱急用要卖房子的消息也总是第一个传到她的耳朵里。因此，赖淑惠在大厦一个物业上就赚进1 000多万元。

为什么管理员愿意帮赖淑惠的忙？说穿了是她将任何人都当成家人般关心，赖淑惠每天出入大门，必会向当日值班的管理员打招呼，出差返回也会顺道带些当地名产略表心意。

总之，人脉如同一张网，要提升自我的竞争能力，我们需要经营人脉，因为财富的积累很大程度上靠的是资源的整合与人脉的经营。

如果以上所说的是在商界人脉创造财富的重要作用，那么在职场，升职加薪也需要善于经营人脉。

曾经一知名企业的老总说过一句话：20年前，我是最强的，带着大家往前冲。20年后，我站在后边运筹帷幄，看着大家往前冲。

假如以每个人每天工作8小时来计算，人们从参加工作到正式退休，差不多有1/3的时间都在跟同事相处。所以，同事关系对于一个人来讲是最重要的人际关系。同事之间最容易形成利益关系，如果对一些小事不能正确对待，就容易形成沟壑。在职场中一定要记住:

与我们面对面的是同事而不是冤家。每个人都会犯错误，尤其是当你的同事向你提出时，承认错误是最好的方法，因为这样，不仅在同事心目中会因你的谦虚谨慎而对你产生好感，更多的是在以后的工作中，也会经常提醒你，使你有了更多的助手。和你唱反调的同事则更有创意，你应当去接受，看看别人是怎样想的，这对你的升迁大有裨益。

原在某集团二级企业担任中层经理的许先生，平时交往甚广，待人友好真诚，在一次社交活动中被猎头公司的资深顾问发现并结识。许先生无意中的出色表现深受猎头顾问赏识，许先生即被成功举荐到一家著名的法国跨国公司任职，一跃升任这家公司的中国区总经理，薪金收入增加10倍以上，职场人气亦迅速得到飙升。

现实职场中，诚然因为一起工作，就会有竞争，就会有摩擦。但是现代的择业空间比以前宽广多了，用人的人也比以前聪明理智多了，如果你是一匹千里马，就一定有机会让你跑千里甚至万里，而不会让你屈就只跑百米，只不过你不一定能在这家公司跑，可能因为位置有限要到另一家公司跑。在这样的情况下，良性透明友好的竞争对大家都有益，这样就算做不了同事，江湖上也会多一个彼此了解的朋友，以后出门不仅可以靠朋友，还可以靠当年的同事。

要想在你原来的地位上往前再迈出，靠单打独斗显然不行，依然要依靠你的同事，你的家人，你的领导。一个成功者首先要战胜自我、超越自我，从知识结构到经营理念进行全面更新。战胜自我的很重要的一个方面就是摒弃以自我为中心的思想，多听听他人的建议、想法，将智慧融合在一起，察纳雅言，博采众长。

挖掘人脉这座“宝藏”

凡是在商界职场获得成功的人，几乎都拥有很大的人际关系网。经常参加各式研讨会，以积极的态度，不断结识优秀的同行、客户及可能的未来雇主。学会恰到好处地展示自己的过人之处，给对方留下良好印象。在公众场合，若有人想主动结识你，需要马上做出友善回应，让对方感受到你的谦逊与真诚。多善待一个希望与你结识的人，就多增加一份人际关系，多一次事业良机。

拓展人脉圈有很多种方式：

初次见面的艺术

面对刚认识的人，重点是要让他说什么话。人通常本能地会想说自己的事情，所以最好不要有任何设限或先入为主的观念，以坦率的态度，自然能拉近彼此的距离。

例如，旅行社业务经理碰到银行业者时，与其高谈阔论利息、汇率，还不如以“你数学一定很好吧！”之类的话题来接近对方。若能如此，对方就有可能从业务往来的关系变成你的重要人脉。

层层转介绍

人脉是透过“介绍”而增加的，无论是经由朋友、以前同事、外出时候认识的游客再转介绍，甚至是新建立关系的人再介绍他的熟人……这样循环再循环，就能累积相当可观的人脉。

有一家河南的旅行社就采用这种办法，每次签合同后的第一件事情就是请对方的领队或领导介绍最铁的关系给他们的业务经理——从反馈和统计来看，转介绍签约率最起码翻两番！

不过，如果只接受别人的介绍，而不将自己的人脉介绍给别人，时日一久就会受到质疑，毕竟回馈是礼貌，也是互惠。

宁可错杀，不可错过

虽然你的时间非常宝贵，但如果你能无时无刻地推广见人就说的精神，相信没有不成功的。

比如，上面案例中的旅行社上下楼有一家保健品公司，还有一家自驾车俱乐部。俱乐部不说了，出游大户；保健品公司经常搞旅游营销，卖产品。也许该景区业务员应该上去沟通一下，送张资料总是可以的；再不行，在资料上钉上该家旅行社经理的名片，人家旅行社经理也开心啊，瞧这小伙子多会办事！

培养潜在人脉至关重要，成——多一个朋友，多一条路，败——少一个朋友，少更多机会。

人脉为事业提供发展情报

在这个信息发达的时代，拥有无限发达的信息，也拥有无限发展的可能性。信息来自你的情报站，情报站就是你的人脉网，人脉有多广，情报就有多广，这是你事业无限发展的平台。

商场上称人脉信息为“情报”。一个生意人怎样获得工作上必需的情报呢？我们所知的最有效的方法是：

经常看报；与人建立良好关系；养成读书习惯。

生意人最重要的情报来源是“人”。对他们来说，“人的情报”无疑比“铅字情报”重要得多。越是一流的经营人才，越重视这种“人的情报”，越能为自己的发展带来方便。

日本三洋电机的总裁龟山太一郎就是很好的例子。他被同行誉为“情报人”，对于情报的收集别有心得，最有趣的是他自创一格的“情报槽”理论。他说：“一般汇集情报，有从人身上、从事物身上获得两个来源。我主张从人身上加以汇集。如此一来，资料建档之后随时可以活用，对方也随时会有反应，就好像把活鱼放回鱼槽中一样。把情报养在情报槽里，它才能随时吸收到足够的营养。”

把人的情报比喻成鱼非常有趣。一位有名的评论家也说：“我每一次访问都像烧一条鱼一样，什么样的鱼可以在什么市场买到，应该怎么烹调最好，我得先弄清楚。”对于生意人来说，如何从人身上得到情报及处理情报，这样的工作，其实是和编辑一样的。许多记者都知道：在没有新闻时，设法找个话题和人聊聊，生意人也是这样。也许没有办法随时外出，那就利用电话来向朋友们讨教吧！

日本前外相宫泽喜一有个闻名的“电话智囊团”。宫泽在碰到记者穷问不舍时，往往要求给予一个小时的时间考虑。如果碰巧在夜里，则只要一通电话就可以得到满意的答复，这些答复来自他的10名智囊团成员，这也就是我们所谓的“人的情报”。

一个人思考的时代已经过去了，建立品质优良的人脉网为你提供情报，成了决定工作成败的关键。P1-P21

一项权威调查结果表明：成年人最关注的问题主要有两个方面，一个是健康问题，而另一个就是人际关系问题。

无论你从事什么职业，学会处理人际关系，你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的路上走了99％的路程了。

“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”当今社会，成大事者必须善于处理各种各样的关系。

人脉资源是一种潜在的无形资产，善于经营自己的人脉．它会带你走进命运的坦途。如果你的人脉上既有成功人士，又有同学老乡．而且，当你有喜乐尊荣时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要帮忙时，有人为你搭桥铺路，两肋插刀，你就能感到人脉的力量。

晚清政坛上“炙手可热”的人物曾国藩，就是经营人脉的高手，他善于选择朋友，借梯登高，以诚待人，宽和得众，建立广泛的人脉关系，联姻巩固自己的势力，这些可以说是他的不二法宝。

人脉是～种资源，并且是一种作用巨大的资源。对于任何人来说，只要掌握了人脉资源，必定能事半功倍。一个拥有高层次、广范围、深基础的人脉网络的人，足以超越他人，更胜一筹。

曾任某铁路公司总裁的A．H·史密斯说：“铁路的95％是人，5％是铁。”

成功学大师戴尔·卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”

胡雪岩，这位在商业上红极一时，在晚清混乱的局势中立足脚跟的商人，正是靠着他在乱世之中方圆皆用、刚柔皆施的本领，积累人脉资源，并利用它为自己的商业和人生铺路，终于获得成功。

在你的人脉网络中，只要你善于开发，每个人都会成为你的金矿。你是如何与人相处的，你的人缘如何，你是否深得他人认同，你是否具有强有力的人脉关系，决定了你的事业前景以及社会地位。从另一个角度上也可以说：人脉就是命脉，你的命运掌握在别人手中。

《心灵鸡汤》的作者马克·汉森是位畅销书作家，他的作品在全世界已经畅销5000多万册。有一次，他与安东尼·罗宾斯同台讲演结束之后，私下请教罗宾斯，于是有了如下一段对话。

汉森问我们都在教别人成功，为什么我的年收人才100万美元，而你一年却能赚进1000万美元呢？

罗宾斯没有直接回答汉森的问题，而是反过来问他你每天跟谁混在一起？

汉森说：我每天都跟百万富翁在起。

罗宾斯听了一笑说：我每天都跟千万富翁在一起。

个人的品位和价值表现在与他人的交往和相处过程。人们通过你结交的人来观察你、判断你，看看这些人对你的影响力有多大。所以，社会学家判断一个人的身价和身份，经常是看他与什么人交往。

生活中，我们不能缺少朋友。一个没有良好人际关系的人，即使再有知识，再有技能，那也得不到施展的空间，工作、事业会困难重重。如果你的人脉资源很丰富．你所拥有的能量就越大，也就获得了通往财富和成功的门票。

本书介绍了人脉的特点、重要性，教你如何用微笑、宽容、真诚、气质等来博得他人的好感，建立起扎实的人际关系，教你拓展和维护人脉的策略，充实自己的人脉账户，成为一个社交高手。

书中难免错谬之处，敬请批评指正！

每一次接触的每一个人，都是在引导自己走向一条预期成功的路上。

——汤姆·霍普金斯

如果推销员自己都信心不足，就会自然不自然地在客户面前有所流露，就会影响到客户的购买情绪。

——艾德娜·拉尔森

一旦你养成信守承诺的美德，以及做的比说的多的美德，你就一定能同时赢得客户的信赖和订单。

——里奇·波特

当客户生气时，你与其躲避他，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而具有较好的效果。

——雷蒙·A·施莱辛斯基

善谋事必有胜局。

——李嘉诚