谈判无处不在——大到涉及数百万美元的商业行为，小到和孩子就游戏和休息问题进行协商。谈判是一种人与人的互动，各方都要争取自己的最大利益，在这个过程中会有朋友、同事、爱人甚至是你所憎恨的人，谈判会是顺利、受阻甚至完全破裂。有没有能够“放之四海而皆准”的谈判真理呢?

莉·汤普森编著的《谈判的真理》就将解答这些问题。告诉你该如何做好准备，得心应手地应对最复杂、棘手的谈判。

谈判无所不在——你将会和你的朋友、同事、爱人甚至是你所憎恨的人谈判，我们都希望寻找对于谈判“放之四海而皆准”的真理。

凯洛格商学院莉·汤普森教授所著的《谈判的真理》就是这样一本书，揭示了46条经过千锤百炼的谈判原则以及短小精悍、可拿来就用的实用技巧。首先，《谈判的真理》中给出了一个适用于任何情境的谈判策略。其次，关注任何谈判都需要完成的两个关键任务：如何有效利用从对方那里收集来的信息；如何有效地提出“共赢”的提案。最后，还讲到如何处理一些棘手的状况。

对本书的好评

引言

第一篇

总 述

真理1 谈判不是一种与生俱来的天赋

真理2 秘诀就是有备而来

真理3 你所处的行业是独一无二的

（以及其他几个流言）

真理4 双赢，一输一赢和双输谈判

真理5 谈判要避免的四个陷阱

真理6 如果你只有一个小时的准备时间

第二篇

底线中的底线

真理7 确定自己的最佳备选方案

真理8 制订自己的保留价格

真理9 人是活的！不断改进自己的最佳备选方案

真理10 隐藏自己的最佳备选方案

真理11 不要在自己的最佳备选方案上撒谎

真理12 暗示自己的最佳备选方案

真理13 研究对方的最佳备选方案

第三篇

黑带级谈判技巧

真理14 筹划乐观而现实的期望值

真理15 率先出价的力量

真理16 错过率先出价的应对之策

真理17 学会适当让步

真理18 警惕“折中”陷阱

真理19 向对方袒露自己的利益所在

真理20 把问题打包一起谈

真理21 互助合作

真理22 同时准备几套等价的方案

真理23 巧用协议后的协议

真理24 用相机协议化解矛盾争端

第四篇

谈判桌上的心理学

真理25 你如何对待别人，别人就如何对待你

真理26 强化对方的友好行为

真理27 寻找相似性，拉近距离

真理28 锚定对方的心

真理29 巧妙运用框架效应

第五篇

关于人的问题（和解决方案）

真理30 遇上坏脾气怎么办

真理31 如何和你不喜欢的人谈判

真理32 如何和你喜欢的人谈判

真理33 谈判桌上的性别差异

真理34 谈判者的声誉至关重要

真理35 建立信任关系

真理36 修复破裂的信任关系

真理37 给对方留面子

第六篇

信息化和数字化时代的谈判

真理38 电话谈判技巧

真理39 互联网和电子邮件谈判技巧

真理40 竞价谈判技巧

真理41 不同代际间的谈判技巧

真理42 不同组织文化间的谈判技巧

真理43 不同人口文化间的谈判技巧

第七篇

谈判桌上的瑜伽修行

真理44 用好权力、权利和利益

真理45 抛除成见，实现双赢

真理46 做个开悟的谈判者

参考文献

致谢

作者简介

真理4 双赢，一输一赢和双输谈判

管理大师玛丽．帕克·福利特(Mary Parker Follett)曾经讲过一个“分橙姐妹”的故事。姐妹俩只有一个橙子，姐姐想要用它来做橙汁，妹妹想要做甜点，谁都不让谁。她们提出了各自的需求，之后的争吵更是达到了白热化。最后争到都筋疲力尽时，姐妹俩决定平分，各得半个。姐姐用半个橙子榨了橙汁，扔掉了橙皮；而妹妹则是用她那一半的橙皮切碎做了甜点，扔掉了橙肉。垃圾车来了，把扔掉的橙皮橙肉一股脑都收走了……

在激烈的争吵中，两姐妹都没有注意到，其实有一个简单的双赢方案：姐姐能得到全部的橙肉去做橙汁，而妹妹能得到整个橙皮去做甜点。遗憾的是，等到她们都意识到错误时，为时已晚。互不相让的强硬态度让“分橙姐妹”把一个简单的双赢局面搞成了“双输”。为什么会如此?两姐妹提出了各自的需求并表明了各自的立场，却没有对双方的利益所在进行细致沟通。

大多数谈判者都具备达成双赢协议的潜力。例如，如果那两姐妹愿意把自己的目标、利益和意图向对方和盘托出，就会发现有一个双赢的解决方案：姐姐得到全部的橙肉，而妹妹得到整个橙皮。

双赢谈判是一个使参与双方共同获利的过程。双赢谈判包括创造价值和争取价值。为了创造价值，我们不但需要与对方展开合作，而且要真正考虑他们的利益。例如，那对姐妹需要通过问问题，搞清楚对方为什么想要橙子。

而就争取价值而言，那对姐妹谁都不想什么都得不到或者只得到一丁点儿。因此，谈判各方必须做自身利益最有力的支持者。在谈判中确实需要对价值进行争取。但是争取价值和提出要求是有差别的。争取价值指的是谈判双方如何为自己和同伴获取资源。在谈判中同时具备竞争和合作的特征是有可能的：毫不退让地为自己争取利益的同时，以合作的态度和对方一起开发有创意的备选解决方案。

我常常看见谈判者犯下这两种错误中的一个：他们不是过快妥协、表现得过分迁就，就是态度强硬、咄咄逼人。这两种错误的行为势必会导致一输一赢或双输的结果。双赢谈判

真正的双赢谈判是一种解决方案：谈判双方达成了一个不再有共同改进余地的协议。如果分橙姐妹提出一个漂亮的解决方案，让姐姐得到全部的橙肉，而妹妹得到整个橙皮，这就是双赢谈判。“双赢谈判”这个术语其实是一个经济学的重要概念：双赢的解决方案来自经济学中的帕累托最优(Paret。Optimal Frontier)，它是以意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托(Vil—fredo Pareto)的名字命名的。双输谈判

帕累托的检验方法非常简单：如果从双方的角度出发都无法对协议再进行改进，那么谈判就达到了帕累托最优。但是如果还存在另外一种协议，让双方都更加喜欢或者一方更加喜欢、另一方对此无所谓，那么谈判结果就是次优的，没有达到帕累托最优。这种情况我称之为“双输协议”。

下列情形预示着可能出现双输谈判的结局：

·你的初始报价立刻被对方接受。

·你出了一个价，对方还了一个价，然后双方同意差额部分各担一半。

·你和对方考虑的潜在交易方案少于五个。  ·你没有问对方任何问题。

·对方没有问你任何问题。

·双方都不努力“使劲儿”以改善谈判情况。

·你没有向对方透露任何信息。

·对方没有向你透露任何信息。

·你们只谈了一个问题(例如价格)。

·你们谈了不止一个问题，但是每一个问题都分开谈。

如果你的谈判呈现出三个或者更多上述情形，那么你很可能只是得到了次优的方案，最后谈成的是一种双输交易。所幸的是，你可以通过其他一些做法让谈判不再终结在“双输曲线”上。P13-16

每天你在谈判上花的时间比开车上下班花的时间都要多。我们大多数人对待开车的态度都是非常谨慎的：我们要学车、练车，还要参加驾驶考试。我们买汽车、考驾照、买保险，甚至还给自己准备了个价格不菲的导航系统；我们对交通规则烂熟于心，希望不守规则的人被拦下并受到严惩。我们做的这一切都是为了让自己不再为开车出行而胡思乱想、辗转反侧。我们出行不但硬件齐全，而且清楚自己该怎么做，因此能够做到想去哪就去哪。在处理这些事情时我们胸有成竹、志在必得。

每天的谈判也应如此。但是，如果你像大多数人那样，总是担心“我该怎么说呢?”“我是否应该先开口?”“如果他们不接受我的提议该怎么办?”等，你会为即将来临的谈判愁眉苦脸、忧心忡忡。

《谈判的真理》就是要告诉你该如何做好准备，泰然自若地应对最复杂、棘手的谈判。

谈判无处不在——有时一天一次，有时会更多。当没有他人的配合就无法实现目标时，你就必须进行谈判。即便你所面对的谈判不是为了解救人质，也不是为公司价值数百万美元的产品或服务拍板作决定，你也需要让自己和对手都感觉到自己赢得了谈判，这个结果十分重要，以至于直接关乎你的平安、健康以及工作效率。举个例子，假如你的目标是安安静静地吃饭，而你年幼的孩子却要求你为他修玩具、陪他玩儿，那么你就必须和他谈判。

如果你的目标是卖掉自己的房屋搬到更好的社区去住，但是会背上巨额贷款，你就必须和可能不想搬走的抠门太太谈判。有时候，你还要被迫参与自己最不希望发生的谈判——例如，有人竟然想拿走你认为属于自己的东西。想象一下这样的情形：你的同事宣布，希望“重新考虑一下”双方本已认可过的责任划分；或者在一场反常的暴风雨过后，你的邻居说该由你来修理那个倒了的篱笆。

我在《谈判的真理》中提出一个很简单的问题：“一有谈判你能否立刻整装待发?”如果你的答案不是“那当然”，那么就请继续读下去。在一些重要的谈判中，例如薪酬谈判、买房或买车，一步走错就会对你未来数年的经济状况造成极大的负面影响。你的生活质量不但取决于你能否买得起食物，也取决于你能否恬适地享用它们，从这个意义上讲，学会处理职场和家庭的谈判，直接关系到你能否实现心灵平和、从容地生活。

本书有三个特点：首先，它给出了一个适用于任何情境的谈判策略。我摒弃了一个错误的观点，即认为会议室里的或者房地产交易的谈判从根本上有别于薪酬以及学校和社区的谈判……还有夫妻之间以及父母与孩子之间的谈判。事实上，如果你非常擅长房地产交易的谈判，那么在同慈善募捐活动的餐饮服务商进行谈判时，你同样也会有不俗表现。

其次，本书关注任何谈判都需要完成的两个关键任务：一是如何有效利用从对方处收集而来的信息，二是如何有效地提出利益分配的要求。

最后，本书还讲到如何处理一些不那么顺利的状况，例如，你什么时候进行要挟(非你本意)，如何与你不信任的人建立起相互信任的关系，如何该放手时就放手，以及如何与你不喜欢的人和非常喜欢的人谈判。

谈判听上去令人畏惧，但是如果你能博闻广记、不断练习、做好准备，就一定能成为谈判桌上的赢家。这是一条真理。

汤普森经过深入的研究，为谈判的关键问题提供了确切的答案；即便是经验老到的谈判高手也能从中受益，取得新的成功。每一章都针对亟待解决的问题给出了清楚的答复，绝对值得一读!

——塔尼奥斯·维维安尼(Tanios Viviani)安利公司美洲区总裁

冲突和争议是不可避免的，在安保行业尤其如此。《谈判的真理》为解决这些冲突和争议提供了清晰的指引。我在阅读本书的当天就用上了她的方法，将一场潜在的冲突化解为一个双赢的局面。你也应该来一本!

——本·凯勒(Ben Keller)美国第一资本投资国际集团企业安保部高级总监

要想在当今竞争激烈的商业环境中取得成功，我们在努力实现自己目标的同时，还要帮助客户实现他们的目标。这本富有洞察力、充满力量的《谈判的真理》清楚地告诉我们，平等协商是促成谈判的重要基础。它告诉我们，如果我们能够花时间充分理解对方的利益。就真的可以把蛋糕做大，让双方都能得到比预想更多的利益。

——托尼-菜科维奇(Tony Likovich)储文健康分析公司业务发展部副总裁