只要搞促销，就一定有效果吗？不同行业的商品如何一起搞促销？直接打折好还是买一赠一好？试用品促销有什么利弊？……翻开由徐德麟编著的这本超简单MBA教程《一看就懂的促销技巧》，它将以完全图解的方式为你解答上述疑问。

由徐德麟编著的这本你每天都用得到的超简单MBA教程《一看就懂的促销技巧》将抛开艰涩难懂，教你生活化、实用化、大众化的促销技巧！

《一看就懂的促销技巧》共分三章，内容包括：促销的形态及类型，消费者促销的技术应用与分析，异业促销及渠道促销的技术应用与分析。

第1章 促销的形态及类型

 第1课 基本形态及类型

1.1 消费者促销

1.2 零售促销

1.3 渠道促销

1.4 异业促销

1.5 立即回馈型

1.6 延迟回馈型

 第2课 促销之目的及使用时机

2.1 促销之目的

2.2 促销方式使用时机

2.3 多重促销

 第3课 制造商与零售商因促销活动产生利益变化的处理方式

3.1 制造商与零售商促销活动利益计划

3.2 制造商与零售商之间赠品问题处理

3.3 制造商与零售商之间优惠券的协议

第2章 消费者促销的技术应用与分析

 第1课 累积点数

1.1 累积点数促销计划

1.2 累积点数的新概念

1.3 累积点数使用时机

1.4 累积点数促销法重点提要

 第2课 赠品

2.1 买A商品送指定B商品

2.2 买某商品自行选择赠品A或B或C

2.3 买A商品赠品直接附在商品包装内

2.4 买A商品自付金额可获赠B商品

2.5 消费满某金额以上赠送特定商品

2.6 消费满某数量以上赠送同系列商品

2.7 赠品促销法重点提要

 第3课 折扣

3.1 折扣范例计算分析

3-2 折扣促销法重点提要

 第4课 试用品

4-1 试用品促销法的类型

4-2 免费试用无另存其他商业利益

4-3 免费试用品隐藏其他商业利益

4-4 试用品促销法重点提要

 第5课 折价劵

5-1 折价券促销范例计算分析

5-2 折价券促销法重点提要

第3章 异业促销及渠道促销的技术应用与分析

 第1课 异业促销

1-1 异业联合促销范例分析

 第2课 渠道促销

2-1 渠道促销范例分析

最常见的促销活动，是由制造商或零售商直接针对消费者举办的消费者促销或零售促销，这些活动皆由零售商执行，只是前者的相关促销成本由制造商负担，包括宣传及赠品，像是每年入夏常见的各品牌空调促销就属此类，后者的相关成本则由零售商负担，包括宣传、赠品及折扣优惠，但零售商多会向制造商洽谈合作促销，要求降低供货价格等，以减少促销成本。

而由制造商发起，针对渠道商所举办的促销活动，称为渠道促销，相关成本当然由制造商负担，主要目的是鼓励零售商渠道更积极促销自家商品，通常是提供销售人员业绩奖金，或是提供促销活动，即称为异业促销，常见于社区型商圈的各类店面联合促销，或是公司旗下不同商品的全国性联合促销，尤其是商品及客层具互补性的业者，更适合异业促销。

促销活动若以对消费者回馈方式的差异划分，又可区分为立即回馈及延迟回馈两种类型，前者通常就是价格优惠，可能是全面折扣特卖或是限时特价抢购，买一送一也很常见；至于后者，多是积点换赠品，或是消费送彩券参加抽奖，不过因多设有条件，不如立即降价回馈吸引消费者，因此较常搭配立即回馈型促销，再设定较高的延迟回馈消费额度门槛，针对高消费族群加码送赠品，比较吸引人。

1-1 消费者促销

由制造商或供应商，直接针对消费者所举办的促销活动，称为“消费者促销”，但活动仍由零售商执行，只是相关促销成本由制造商负担。像是每年入夏常见的各品牌空调促销，制造商会在各媒体刊登广告，买空调附赠的赠品向零售商领取，但一样是由制造商提供，就属此类促销活动。

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由制造商或产品供应者，直接针对消费者发起促销活动，活动在消费者购物地点的零售商处举办，制造商或产品供应者通过电视、广播、报纸、传单等方式传递促销信息，并主导促销活动，但必须与零售商密切配合，才能达成促销目标。

1-2 零售促销

由零售商发起，针对消费者所举办的促销活动，称为零售促销，活动当然在零售地点进行，相关促销成本也由零售商负担，包括宣传、赠品及折扣优惠。但零售商多会向供货商洽谈合作促销条件，例如降低供货价格、提供销售人力支持等，而供货商碍于维护合作关系，也多会配合。

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对消费者而言，零售促销与消费者促销两者之间并无太大的差异，因为都是在零售地点举办，只是一种是制造商或产品供应者主导，另一种是由零售商主导。实际上，促销手法也大致相同，即使是由零售商主导的零售促销，也必须依靠制造商或产品供应者的强力支援，促销目标才能顺利达成。

1-3 渠道促销

由制造商发起，针对渠道商所举办的促销活动，称为渠道促销，主要目的是鼓励渠道销售人员，更积极促销自家商品，以免自家商品埋没在众多品牌商品中，促销方式通常是提供销售人员业绩奖金，或是提供销售渠道业绩退佣等。

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渠道商所销售的商品种类众多，为促使渠道商对特定品牌商品的推荐更为尽力，制造商或产品供应者应针对渠道商举办促销活动，以激励渠道商更积极销售自家商品，加速业绩成长。

1-4 异业促销

由许多不同行业的零售商共同发起促销活动，称为异业促销，常见于社区型商圈的各类店面联合促销，或是公司旗下不同商品的全国性联合促销，有时中小型业者因为商品具有独特性，也会被大型连锁零售渠道相中，进行异业促销，尤其是商品及客户具互补性的业者，就算规模差异大也适合异业促销。

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异业促销是由两种以上不同形态商品业者，共同举办的促销活动。对于一般中小型业者而言，此促销方式可以增加品牌曝光率，并借此吸收更多非预期中的消费者。而大型公司多元化经营，旗下事业的商品类别多，又分属独立公司形态的时候，让这些商品“异业促销”也是一种提升营业额的妙招。

1-5 立即回馈型

若以对消费者回馈方式的差异，促销活动又可区分为立即回馈及延迟回馈两种类型。前者通常就是价格优惠，可能是全国折扣特卖或是限时特价抢购，买一送一也很常见。而常用来吸引新顾客的赠送样品、折价券等促销手法，也属立即回馈型，这种没有附属条件的降价促销最吸引消费者，但不能太常举办，以免养成消费者的预期心理。

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消费者在购物的同时，现场立即享有优惠，没有任何附属条件，属于“短期回馈”促销类型。

1-6 延迟回馈型

所谓“延迟回馈”型促销，多是集点换赠品，或是消费者送彩券参加抽奖，较常用来稳定既有顾客，以吸引他们重复购买，不过因多设有附属条件，无法立即吸引消费者，因此较常搭配立即回馈型促销，设计较高的延迟回馈消费额度门槛，针对高消费族群在降价优惠之外，再加码送赠品，比较吸引人。

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消费者必须填写资料，或等待一些时日，有时还得凭运气，无法立即享有优惠，而且有附属条件，属于“长期回馈”促销类型。

P2-14

成功的促销，是高明的精算

“促销”需要清晰的思路、精算的技巧和开阔的胸襟，这三者若能同时应用，则促销活动必能成功。“清晰思路”是指对产品的认识，再据此找出最佳的促销方式；“精算技巧”是指对数字的高敏锐度，在自身利益与消费者回馈之间，找到最佳的平衡点；“开阔胸襟”则是指既然要举办促销活动，就要展现最大努力，让消费者感受到诚意。

促销的方法很多，但有没有效果可就不一定了，让消费者接收到促销信息是成功的第一步；引起他的购买欲望与注目是第二步；但能让消费者在最短的时间内购买，才是真正成功的促销。

策划促销活动时要胆大心细，“胆大”是指大方一点，你舍不得回馈利益，消费者同样舍不得掏腰包，这样是不会有任何促销效果的。“心细”则是指要谨慎选择最有效的促销方式，促销手法千百款，但若吸引不了消费者，只是平白损失相关成本，策划人员不得不慎！

以最简单的烤地瓜来看，若是原价一块20元，成本5元，老板采取“买一送一”的促销策略，消费者花20元可以得到两块地瓜，利润是10元(售价20元－成本：5元×2块)，但若采用“5折特卖”的促销策略，消费者花10元买到一块地瓜，老板的利润是5元(售价10元－成本5元)，这两种促销策略对消费者而言没有差别，但对老板就有差异了，只要能提升销售量，就算降价促销也能保住一定的利润，这就是精算促销的奥妙之处。

促使消费，促进销售

我们生活周遭充满促销活动，本书除将介绍由直接面对消费者的商家所举办的“零售促销”外；还会介绍由制造商主导，零售商配合的“消费者促销”，以及制造商针对渠道商所举办的“渠道促销”和由不同商品业者共同举办的“异业促销”。

除了以举办单位来划分外，根据对消费者回馈方式的差异，又可分为“立即回馈”及“延迟回馈”两种类型。前者通常就是价格优惠，常见的手法是赠送样品、折价券等；后者则是积点换赠品或抽奖，用来稳定既有顾客，以及吸引消费者重复购买。

不管是由制造商还是零售商发起的促销活动，都会因售价降低或附加赠品而产生彼此利益上的变化，制造商最怕的就是影响零售商的销售意愿，或是零售商处理赠品时考虑不周。对于该怎么就供货及销售两方的利益协商出合理的应对之策，本书也提供了具体有效的处理建议，同时也提出几个不同的促销范例，供读者分析优缺点，日后在策划类似促销活动时，也有个参考的依据。

千万不要将促销当作是简单的小活动。每一次的促销活动其实都在消费者心中留下极深刻的印象，这种印象影响着消费者对品牌的忠诚度。促销活动除了增加销售业绩的成长之外，“拉近与消费者之间的距离”更是重要功能之一，负责促销活动的主办者，千万不能以促销手段欺骗消费者，不实在的促销手法影响，也许短时间不易察觉，但随着时间的累积，最终将导致顾客流失。

本书不谈高深莫测的理论，但完全贴近事业经营的实况，没有长篇大论，谨以图解方式取代繁琐难懂的文字叙述，将不易理解的数据，用简单易懂的算式语义分析解说。

“不需专业的理论基础也能轻松获得经营的技巧”是我多年来所追求的理念，希望本书能对读者个人或一般公司行号有所助益。

徐德麟