思维决定成败，思维决定利润，思维决定竞争。

　　本书为营销新革命之三。它破解了中国营销多年的迷惑，揭开了世界500强企业的营销秘诀，移植了中国本土化营销模式。

本书适合广大市场营销从业人员及其研究者参考阅读。

本书破解中国营销多年的迷惑，揭开世界500强企业的营销秘诀，移植中国本土化营销模式。

全书共分七章，内容包括：说蛤蟆没有青蛙帅，创新才是硬道理；市场战略创新；管理方式创新；产品服务创新；营销模式创新；引进消化吸收再创新；成本消减创新；营销创新，任重道远。

第一章　谁说蛤蟆没有青蛙帅，创新才是硬道理

 第一节　创新，让企业做个快乐的老太太

案例：LED产业面临创新机遇

案例：正泰电气的“创新”保护神

 第二节　种瓜得瓜。种豆得豆

案例：台达太阳能引领绿色节　能新时代

 第三节　“绿色”引领时代

案例：砸下20亿，正泰进军太阳能产业

案例：我国自主创新中的问题及其原因

第二章　创新工业品营销思维——市场战略创新

 第一节　销售，卖得好更要卖得巧

案例：西门子进军中国风电市场

案例：宝钢打造核心竞争力

 第二节　工业品设计，面子工程很重要

案例：阳宏公司应对降价危机

案例：徐工ZL40G装载机的设计创新

 第三节　企业品牌，名气大底气才足

案例：品牌资源是最有价值的优势

案例：工业品品牌推广八大招数

 第四节　商业模式，承载创新的梦想

案例：汽车经销的商业模式创新

案例：问鼎全球，研华市场战略透视

第三章　创新工业品营销思维二——管理方式创新

 第一节　小团队大学问

案例：如何挑选销售人员

 第二节　巧妙激励，事半功倍

案例：3M公司的创新激励

 第三节　 留住员工的心，企业文化显身手

案例：企业文化造就的优秀惠普

 第四节　企业要发展，科技需先行

案例：金蝶让ERP个性飞扬

案例：企业创新激励管理案例与实证研究

第四章　创新工业品营销思维三——产品服务创新

 第一节　分类和维护，要看客户下菜单

案例：客户ABC分类法

 第二节　真心换真情，哪个客户能拒绝

案例：雪佛兰：用专业服务赢得客户

案例：TCL客户服务体系

案例：联想服务器以全方位客户导向赢得市场

第五章　创新工业品营销思维四——营销模式创新

 第一节　好酒也怕巷子深

案例：“王麻子”的辉煌与没落

案例：韩国创新模式——引进消化吸收再创新

 第二节　把对的产品卖给对的人

案例：车市的个性化营销策略

 第三节 锁定目标，让客户掏钱

案例：肯·罗布的秘密

 第四节 战略联盟，找对朋友好办事

案例：数控机床战略联盟成立

案例：大客户销售制胜策略

第六章 创新工业品营销思维五——成本消减创新

 第一节 你的企业信息化了吗

案例：鞍山钢铁的小型机集群

案例：信息化降低管理成本，五年节 省700万元

 第二节 盯住成本不放松

案例：削减物流成本的精益供应链

案例：国外大石油石化公司低成本战略剖析

第七章 营销创新，任重道远

案例：福田汽车自主创新

结束语——写在《营销新革命》出版之后

附录

第七章 营销创新，任重道远

由于历史的原因，我国的工业革命比西方晚了100年，从19世纪60年代的洋务运动开始，我国才开始了自己的工业革命，而这个时候，西方国家的经济实力已经取得了飞速发展。中国近代民族企业虽然在20世纪二三十年代得到了一定的发展，但随后接连不断的战乱又给中国的民族企业带来了毁灭性打击。从新中国成立到改革开放前，中国才基本建立了比较全面的工业体系。这无疑给中国工业的发展带来了严重的影响。面对西方国家已经走过的工业化道路，中国的企业必须走出一条具有自己特色的道路，才能赶超西方国家。我国在进行国家建设的时候强调要走有中国特色的社会主义道路，同样，中国工业的发展也要走有中国特色的工业发展道路。如何才能走出有自己特色的道路呢？答案只有一个：创新。

从1979年改革开放开始的经济体制转变，催生了最初的中国营销。中国营销从无到有，用了30年的时间走完了西方国家用上百年时间才能走完的路，让世界对中国刮目相看。这也体现了中国营销的力量。在这30年里，有过成功，也有过失败，但无论是成功还是失败，对中国营销来说，都是一笔宝贵的财富。今天，中国的营销环境发生了巨大的变化，这对中国营销来说，是巨大的挑战，也是巨大的机遇。IMSC相信，中国的营销能够延续它的辉煌，再次创造奇迹。

通过前面几章的论述，我们从几个方面对创新工业品营销进行了说明，包括观念的创新、管理方式的创新、服务创新等。其实这些方面在企业创新的过程中是有机联系在一起的，只有全面的创新才是最根本的创新。

第一，要把工业品营销从单纯的销售上升到战略的高度。企业的发展讲究战略，营销作为企业根本的利益实现途径当然也要讲究战略。战略的营销管理要求营销不仅仅是把产品卖出去，还要讲究怎么卖，卖给谁，卖的目的是什么，如何卖才能更好地为企业的战略服务等。只有把营销管理上升到战略营销管理的高度，才能实现营销的规范化和系统化，更好地为企业实现经济利益。

第二，要注意对品牌的营销。从前面的内容里我们已经知道了品牌的价值和力量，品牌是企业最好的宣传。在产品同质化严重的今天，没有品牌的推动，企业的产品是很难胜出的。同时，品牌也是提升企业竞争力的重要手段和途径。

第三，由点到面的创新过程。企业的创新是个系统的工程，这个工程需要逐步推进，需要由点到面、循序渐进地完成。在创新的过程中，要注重细节，注重从小处着眼，点、面结合，一步一个脚印，踏实走好每一步；同时放眼整个企业，放眼未来，保证每一步都是朝着同一个正确的方向和目标迈进。

第四，多向消费品营销学习。虽然工业品和消费品有很大的区别，但并不影响工业品营销向消费品营销学习。在灰色营销慢慢退出历史舞台的时候，客户更看重的是产品的附加价值以及能给使用者带来什么。在这种情况下，很多消费品营销理念与促销方式和工具都可以为工业品所用，要大胆尝试，大胆创新。

创新是一条艰苦的路，需要企业领导和全体员工的共同努力才能完成。创新的方式方法也很多，需要企业根据自身的特点和实际情况酌情采用。虽然方式方法不同，但创新的根本目的是相同的，就是提高企业的竞争力，在未来的竞争中站稳脚。还有一点是相同的：企业要进行创新，有些问题必须是要注意到的。

1.不能急功近利

正如我们刚刚说到的，企业的创新是一条艰苦的路，其对企业的影响不是在短时间内就能看到的，而且前期的创新过程也会比较长，这就要求企业要把眼光放得长远一点，想得要远一些。认识到创新是对当前的状态进行创新，但却不作用于当前，而是作用于未来。急功近利只能让企业的创新失败，甚至会因此而影响企业的正常运转。

2.有开拓精神

企业创新没有固定的规律可以遵循，也不会有现成的模板可以照搬，所有的一切都要企业自己去摸索，去实践。所以，企业要有开拓精神，敢于尝试，敢为天下先。不要去想自己是不是第一个这样做的人，也不要想等等看，看看其他企业的效果如何，要抓住机会，开拓进取，要知道，第一个吃螃蟹的人尝到的是美味。不过，这一切都要建立在切实可行的计划和方案基础上。无目的、盲目的创新我们是不赞成的，也是有百害而无一利的。我们鼓励开拓进取、敢想敢干的精神，但也反对盲目，反对冒进。

3.时刻关注市场动态

市场最能直接反映经济发展和社会需求，市场动态决定着企业的发展方向和战略规划。所以，企业要时刻关注市场动态，及时根据市场动态来进行创新和生产。科学技术的发展带动了信息化的发展，信息的流通速度空前提高，这也为企业了解市场动态提供了便利条件。互联网的普及、ERP的上马、传媒等，都可以为企业了解市场提供及时有效的信息。企业要做的就是及时分析整理这些信息，找到对自己有用的信息，甚至要能根据这些信息预测出未来的发展趋势，这样的企业才能不断适应市场需求，不断提高竞争力。

……

P225-227

18世纪中叶，随着哈格里夫斯的“珍妮纺纱机”的发明，英国率先开始了工业革命。瓦特改良蒸汽机，促进了社会生产从手工劳动向动力机器生产的转变，由此带动了世界经济的发展，也宣告了工业时代的来临。

从19世纪六七十年代开始，德国人西门子制成了发电机，比利时人格拉姆发明了电动机，电力开始应用于生产，成为了继蒸汽动力之后的新能源，电力工业和电器制造业迅速发展了起来。这是第二次工业革命。由此，人类跨入了电气时代。

时至今日，历史已经进入第三次工业革命时代。第三次工业革命以原子能、电子计算机和空间技术的广泛应用为主要标志，信息技术、新能源技术、新材料技术、生物技术、空间技术和海洋技术等不断被人们所熟悉。计算机的更新换代，让信息的沟通变得异常迅速，人们不出家门就能知晓世界各地发生的最新事件。科技进步，让人们之间的沟通更为顺畅、方便、快捷，网络聊天工具、手机、电话等，进入了寻常百姓的生活，让人们可以随时随地与远在地球另一端的人通话。科技的进步，把人类的视线带出了地球，投向了月球，据说已经有国家准备开发月球旅行路线了。

社会在不断进步，那么，作为经济主体的企业，你该做些什么呢？你该如何适应这不断变化的社会呢？其实答案很简单，只有两个字：创新。所有的一切都在发展，都在不断进步、不断创新，为社会经济发展创造价值的企业，如果不创新，怎么能跟上社会发展的脚步呢？又怎么能为社会经济的发展创造更多的价值呢？

现代社会正以前所未有的速度高速发展着，在电脑界和手机界流传着“三个月就过时”的说法，也许今天还是全新的想法，到明天就已经过时了。面对如此高速发展的社会，作为产品生产者的企业，如果不创新，怎么能满足客户的需求，怎么能在竞争中站稳脚跟呢？

而作为传统行业的工业，更是面临着巨大的挑战。由于是传统行业，受到的制约因素比较多，存在设备陈旧、管理落后、产能低下、产品结构不合理等问题，限制着工业的发展。但工业的发展速度又决定着社会的进步程度，所以，工业必须要改变现状，跟上社会发展的步伐。怎么办？

在激烈的市场竞争中，谁创新，谁就能提高竞争力，在市场竞争中夺得一片天空；谁创新，谁就具备了打败对手的实力，在竞争中处于优势地位；谁创新，谁就能掌握先进的科技，让先进的科技为企业的发展助威；谁创新，谁就能赢得客户，抢占商机，占领市场；谁创新，谁就能找到通向未来的道路，拥有明天的进步！

写在《营销新革命》出版之后

随着这本《创新工业品营销思维》的出版，IMSC这套《营销新革命系列》(包括《突破工业品营销瓶颈》、《塑造工业品营销品牌》和《创新工业品营销思维》)的出版工作也就暂时告一段落了。感谢广大读者朋友一直以来对我们的支持和厚爱，让我们的出版工作能够顺利进行。是你们给了我们力量，让我们有信心把这件事情做好。

关于工业品营销的话题，其实还有很多很多，也有很多专家谈过这个话题。《营销新革命》系列只是结合作者多年的经验，博采众家之长，进行的一些提纲挈领的整理和总结。希望能带给读者朋友和企业一点儿启发，这将是给予我们的最大的安慰和回报。

在此，还要感谢所有为《营销新革命》系列丛书的出版付出努力的朋友，尤其是林俊、黎燕、刘丽静以及经济管理出版社的勇生主任，正是他们的努力，才使得这套书能够如期和读者朋友见面。同时，也希望读者朋友能够提出宝贵意见。

工业品营销研究院(IMSC)的宗旨是：“挖掘行业深度、引导产业方向、改善企业营销力、提升企业竞争力”。希望您能从我们的书中感受到我们的宗旨，也希望我们的书确实能对您的企业竞争力的提升有所帮助。

再次感谢所有支持和关爱工业品营销研究院的朋友！有了你们的支持和关爱，我们会成长得更快。希望你们继续支持和关注我们，我们也会把更多更好的精品书籍奉献给你们。

在工业品营销的道路上，IMSC与您携手同行！