作为院校教学而言，沙盘模拟的“实物仿真”可以让学生“看得见、摸得着”，可以让学生理解企业整体运营的全貌。

就企业在职管理人员培训而言，沙盘模拟中形成的信息流、物流以及资金流的整合关系，让众多在企业从事局部工作的管理者深深地感悟到：经营决策的流程之关键、各个部门之间的逻辑合作关系之重要、量化模型分析决策过程之直观等。

本书介绍了工业沙盘的流程、操作规则与“沙盘模拟训练专家系统”分析软件，着重探讨沙盘教学规则完备化、教学流程控制机制与原理、量化统计与评价分析以及经营状态模型的建立与分析(财务模型、经济分析模型、成本分析模型、绩效考核模型)等，配合大量实例图片，深入浅出地阐述了沙盘教学原理与理论分析。

本书可作为高校与企业沙盘培训的教材，对于大专院校师生以及从事管理培训的就业人员等也有参考价值。

第1章 沙盘引言

 1.1 沙盘模拟训练的概念

 1.2 课程目标

 1.3 课程设计分类

1.3.1 企业经营决策沙盘模拟目标

1.3.2 企业全面计划预算沙盘模拟目标

1.3.3 平衡计分卡沙盘模拟目标

1.3.4 企业管理信息化沙盘模拟目标

1.3.5 高级财务分析沙盘模拟目标

第2章 沙盘模拟规则介绍

 2.1 沙盘模拟企业现状

2.1.1 模拟企业背景

2.1.2 新管理团队建设

2.1.3 产品类型和市场需求趋势

2.1.4 企业面临的市场

2.1.5 企业目前经营状态

 2.2 企业管理流程

 2.3 沙盘模拟操作规则介绍

2.3.1 市场开拓和品牌建设

2.3.2 销售会议与广告计划、竞单顺序

2.3.3 销售订单、销售交货和应收账款

2.3.4 生产厂房管理

2.3.5 生产设备管理

2.3.6 生产管理

2.3.7 产品研发

2.3.8 融资管理

2.3.9 费用核算

第3章 引导年操作

 3.1 沙盘初始设置

3.1.1 沙盘初始状态设置

3.1.2 初始状态(引导操作年上年)财务报表

 3.2 引导年操作流程

3.2.1 任务清单

3.2.2 引导年操作任务

3.2.3 引导年末财务报表

第4章 软件工具的使用

 4.1 引言

 4.2 “沙盘模拟训练专家系统”的主要特点

 4.3 学生站点端操作

4.3.1 主界面操作

4.3.2 市场预测分析

4.3.3 市场开拓投资

4.3.4 广告投资计划

4.3.5 销售统计

4.3.6 制定主生产计划

4.3.7 采购管理计划

4.3.8 银行融资计划

4.3.9 现金流预测

4.3.10 财务报表

4.3.11 管理驾驶仓

 4.4 教师服务器端

4.4.1 主界面文件

4.4.2 市场竞单

4.4.3 市场分析

4.4.4 市场占有率分析

4.4.5 广告效益分析

4.4.6 直接成本效益分析

4.4.7 维修费租金变更费用效益分析

4.4.8 利息与贴现费用效益分析

4.4.9 全成本核算分析

4.4.10 岗位绩效分析

4.4.11 各组总分评价分析

4.4.12 各组总分计算原则

 4.5 版权说明

第5章 沙盘教学知识点的研究

 5.1 引言

 5.2 “年初战略规划”需要的思考

5.2.1 “年初经营战略规划”思考的逻辑框架图

5.2.2 “年初经营战略规划”思考逻辑框架的应用

 5.3 “角色分工与职能确定”需要的思考

5.3.1 “角色分工与职能确定”思考的逻辑框架

5.3.2 相关应用

 5.4 “广告策划与销售竞单”需要的思考

5.4.1 “广告策划与销售竞单”思考的逻辑框架

5.4.2 “广告策划与销售竞单”思考逻辑框架的应用

 5.5 “融资与现金流控制”需要的思考

5.5.1 “融资与现金流控制”思考的逻辑框架

5.5.2 长期投融资的思考逻辑要点

5.5.3 短期投融资思考要点

5.5.4 融资计划确定和费用控制

 5.6 “无形资产度量与评价”需要的思考

5.6.1 “无形资产度量与角色评价”思考的逻辑框架

5.6.2 相关应用

 5.7 “产销排程”需要的思考

5.7.1 “产销排程”思考的逻辑框架

5.7.2 “产销排程”逻辑框架应用

 5.8 “规则完备与简化”需要的思考

5.8.1 销售竞单规则的繁简分析

5.8.2 生产线建设规则的繁简分析

5.8.3 厂房买卖规则的繁简分析

5.8.4 操作流程顺序的繁简分析

5.8.5 其他操作规则的繁简分析

 5.9 “课程设置”需要的思考

5.9.1 “经营战略课程”框架分析

5.9.2 “营销战略课程”框架分析

5.9.3 “财务与分析课程”框架分析

5.9.4 “平衡计分卡课程”框架分析

5.9.5 “信息化(ERP)战略课程”框架分析

5.9.6 各类沙盘课程逻辑框架应用

 5.10 “流程控制”需要的思考

5.10.1 “流程控制”思考的逻辑框架

5.10.2 规则演绎动态化

5.10.3 关键要素自动化

5.10.4 相关应用

 5.11 “BOSTUN分析”需要的思考

5.11.1 “BOSTUN分析”思考的逻辑框架

5.11.2 应用“BOSTUN分析”度量产品贡献

5.11.3 “BOSTUN分析”结果展示

5.11.4 “BOSTUN分析”应用说明

 5.12 “积分评价”需要的思考

5.12.1 “积分评价”思考的逻辑框架

5.12.2 权益评价因素分析

5.12.3 综合因素评价分析

5.12.4 总评价分析

5.12.5 提升“经营评价”效果措施

 5.13 “岗位评价”需要的思考

5.13.1 “岗位评价”思考的逻辑框架

5.13.2 对CSO评价因素分析

5.13.3 对CFO评价因素分析

5.13.4 对COO评价因素分析

5.13.5 对CEO评价因素分析

 5.14 “全成本核算评价”需要的思考

5.14.1 “全成本核算评价”思考的逻辑框架

5.14.2 广告费用因素分析

5.14.3 市场开拓与ISO认证费用因素分析

5.14.4 设备维修与厂房租金费用因素分析

5.14.5 直接成本因素分析

5.14.6 研发费用因素分析

5.14.7 财务费用因素分析

5.14.8 行政管理费用因素分析

5.14.9 全成本核算分析

 5.15 “盈亏平衡分析”需要的思考

5.15.1 “盈亏平衡分析”思考的逻辑框架

5.15.2 盈亏平衡因素分析

5.15.3 产品研发投资规划分析

5.15.4 生产线投资规划分析

5.15.5 融资规划分析

5.15.6 分产品的全成本核算分析

 5.16 “规则监控”需要的思考

5.16.1 “规则监控”思考的逻辑框架

5.16.2 投标与市场准入控制因素分析

5.16.3 贷款额度与利息计算控制因素分析

5.16.4 折旧控制因素分析

5.16.5 纳税控制因素分析

5.16.6 销售数据统计控制因素分析

第6章 附表

 6.1 操作清单

 6.2 现金流预测表

 6.3 损益表

 6.4 资产负债表

 6.5 广告竞单表

 6.6 生产计划表

 6.7 原材料订货计划表

 6.8 市场预测表

参考文献

第1章 沙盘引言

1.1 沙盘模拟训练的概念

“什么是沙盘训练？”这是众多初次参加沙盘训练学员的第一个困惑。许多学员是带着这个问题走进教室的。

沙盘模拟训练的概念最初应当是来自“作战指挥”。在敌我双方开始战役之前，许多高级指挥员模拟战场的地形、地貌，制作一个与之完全一样的沙盘模型。指挥员们在这个模型上进行战略部署，包括兵力部署、火力部署、防御部署和进攻部署等。

军事沙盘的优点是：直观、形象、一目了然，易于对整体进行把控。

商场如战场，一个企业的经营管理要比作战指挥复杂得多。如果只是在凭借想象去描绘企业应当如何去管理，这无疑是“空穴来风”。如果仅仅是在每一门课程中展现企业的一个局部现状，也会让学员“只见树木，不见森林”。

把一个企业各个部门的运作，提炼成一个实物模拟，让学员在这个模型上进行实际演练，无疑可以避免前面的缺憾。这就是企业经营模拟沙盘的由来。如图1-1所示是一个制造业企业的模拟沙盘盘面图。

这是一个简单制造型企业的运作模型，其中“采购”、“生产”和“销售”部分模拟的是企业的“物流过程”，即原材料订货、原材料采购入库、生产上线、生产更新、生产完工、产成品入库和按照订单销售。

“财务”部分模拟的是企业的“资金流过程”，包括银行贷款管理(长期贷款、短期贷款、高利贷)、应收账款管理、应付账款管理以及成本费用形成过程，成本费用包括管理费用(行政费用)、销售费用(广告费用)、制造费用(生产线维护费用、生产线转产费用、厂房租金和设备折旧)、财务费用(银行利息、应收款贴现费用)和所得税费用等。

“规划”部分模拟的是企业“长远规划流程”，包括市场开拓、ISO品牌认证、新产品研发等。

所谓企业经营管理“沙盘模拟训练”，就是让学员在这个沙盘模型上面，通过自己动手、实际进行推演，连续完成5～6年的企业经营操作；不断地认识到经营过程中的“错误”，在老师每年总结点评的基础上，一步步从对企业的“感性认识”，加深到对企业整体运作的“理性认识”层次。在训练的过程中，理解企业经营的真谛。这种沙盘模拟训练的优点是：简练、生动、直观、全面，易于从全局理解企业的运作精髓。

1.2 课程目标

解释完“什么是沙盘训练”之后，第二个问题“为什么要学沙盘训练？”就会油然而生，特别是许多企业老总会问：“我们做这个训练要学什么？”

企业老总们往往认为自己有多年的企业管理经验，他们很难被“说服”由别人给他们介绍企业的经营管理。有许多老总在清华、北大、复旦以及中欧等进修过EMBA的课程，甚至有些老总是留洋多年的“海归”派。另外，按照成人培训的规律，每天“事无巨细”的他们也很难在教室中坐2～3天不被打搅地听别人授课。有企业培训经验的老师曾风趣地总结到：刚进教室时，遭受的是一片“斜视”。

面向学校给本科生(还要考虑不同专业背景)等的教学，与给企业老总培训是完全不同的。在校的学生把这个课程当作其他必修或选修课程一样，唯一感到差异的就是：这个课程与其他枯燥的“写黑板”的课程好像有很大的区别！

那么沙盘训练这个课程究竟要学习什么呢？通过以下几种方式来解释这个问题。

方式一：“人体与企业结构对比”

首先从人体的结构分类出发，可以将人体分为“神经系统”、“消化系统”、“血液系统”三个部分；之后再引导出企业的分类，尽管企业类型各不相同，但大都可以分为“信息系统”、“物流系统”、“资金系统”这三大部分。通过如图1-2所进行的对比，大家不难理解“健康”的企业与“健康”的人体有相同的含义。相比较企业的“物流”和“资金流”系统，企业的“神经系统”的改进是最困难的。而“神经系统”恰恰反映一个企业的经营管理水平，“智商低下”的企业不可能有好的发展，其核心竞争力也必然受到影响。

由此可以引出：沙盘训练课程要学习的内容，就是如何理解企业的经营决策。

通过“人体对比方式”这一新颖概念的讲解，较容易抓住学员的注意力，可以部分地扭转企业老总的初期怀疑。

方式二：“提问引出”

首先请沙盘课程学员思考如下问题：是否知道一个企业都有哪些业务？

学员(特别是企业老总)会说出很多，如采购、生产、销售、财务、银行、税务、库房、产品研发、人力资源、工会和幼儿园等。

如果不断地将这些内容记录在白板上，在归纳得差不多之后，再思考这一个问题：如上所举例的业务中哪项工作最重要？理由是什么？

最后，问题一定会归结在：企业的经营决策最重要！沙盘训练这个课程要讨论的主要问题，就是体验企业经营决策的理念！所依据的理论就是决定做什么事重要还是把事情做好重要，最后应总结为决策更为重要。

P3-5

如今，沙盘模拟教学在院校以及企业管理者培训中已经“日益风靡”。

作为院校教学而言，沙盘模拟的“实物仿真”可以让学生“看得见、摸得着”，往往在20～30个课时的教学中，学生就可以理解企业整体运营的全貌。可以说目前没有哪一门课程(包括到企业实习)可以让学生如此完美地体验企业管理的真谛。

就企业在职管理人员培训而言，沙盘模拟中形成的信息流、物流以及资金流的整合关系，让众多在企业从事局部工作的管理者深深地感悟到：经营决策的流程之关键、各个部门之间的逻辑合作关系之重要、量化模型分析决策过程之直观等。也可以说，目前还没有哪门课程可以让管理培训摆脱枯燥、乏味、说教式的培训形式。

沙盘模拟教学最大的特点在于模拟对抗的形式。其中，仅仅依照极端简洁的游戏规则进行操作并且相互比较即可使学员感到“兴趣盎然”。目前，很多院校开展的《沙盘模拟对抗竞赛》深深地吸引着众多参赛者。然而，这种规则形式仅仅是沙盘模拟的表象。

通过大量教学工作和企业管理培训，许多教师以及管理培训师已经感悟到：管理教学各个学科的知识完全可以通过沙盘模拟形式进行展现，比如：营销战略的可行性分析、BOSTUN矩阵分析、盈亏平衡分析、费用成本分摊、全成本核算、岗位胜任度分析等。如果考虑课程的针对性，可以就某个专题进行更深入地探讨，比如：偏重财务分析教学时，可以引入现金流预测、资产投资回报周期分析等；偏重于生产管理时，可以引入产销排程、JIT生产、原材料安全库存分析等。

目前已经出版的有关沙盘教学图书中，多数局限在规则演绎介绍层面，而能够融合管理知识，特别是利用沙盘分析模型进行深层次量化剖析方面尚属欠缺。为此，我们结合几年时间的管理培训经验和教学感受，将自己的心得体会汇集成册，希望对沙盘教学工作者有所帮助，并由此推动沙盘模拟教学的发展。

在策划本书之前，我们曾寄希望于对沙盘模拟进行透彻的剖析，然后以“十年磨一剑”的姿态展现其“内在”的魅力。但是很不幸，我们探索愈深，愈感觉其涵盖之广，仿佛我们总在水面3寸上下，“漫漫长路”似乎根本就看不到尽头……

因为我们知道“天外有天”，许多精彩的东西我们还远未领悟到，许多对此钻研颇深的大师我们还远未沟通到。本书姑且当作“抛砖引玉”之用，并希望以此作为后来进入者的“铺路石”。由于作者水平有限，书中难免存在不足之处，敬请读者批评指正。

路晓辉

2009年8月